做一个成功的大区经理

做一个成功的大区经理第二讲 大区经理如何妥善处理工作环境 一、 必须克服的压力 高、中层业务管理者往往倾向于战略和策略问题，他们对公司总 体走向或行业走向更加关注。与此相反，大区经理更倾向于区域市 场的战术性策略和具体的行动管理问题。 虽然大区经理也会关注整个公司的经济环境、政府政策及公众舆 论等，但他们更应该关心的是大量的直接问题。这一特点决定了大 区经理的工作环境和经常需要面对的问题如下： 1营销技术，包括现状及未来发展趋势等。 2公司的业务政策和工作规程。 3来自上层的压力，比如要如期完成公司规定的销售目标和销售 费用控制等。 4为获取紧缺资源而与其他区域市场的竞争，如人力、广告的竞 争。 5大量繁杂信息的获取、处理和反馈。 6员工期望的提高，如对工资待遇、工作岗位等的要求。 从基层营销主管升到大区经理，最直接的变化是自身压力迅速增 大，如果不能正确认识并且化解这些压力，对自己的健康成长将是 非常不利的。 二、对时间因素的态度 总经理和大多数中层管理者非常关心下一个月或明年将发生什么， 而大区经理更关心近期或眼前的情况。比如，铺货车辆、促销品能 不能及时到位;货物是否发错等。他们经常关注的是每一个小时和每 一天的问题。 这是否就意味着大区经理可以不关心未来呢？绝对不是。大区经 理也应留心会对他们未来的经营发生影响的外部和内部的变化。这 些变化主要是指: 1.技术的进步。这不仅影响高科技产业，而且影响一般工业。 2.商业行为的国际化趋势。大区经理必须能与数千里之外的对手 进行竞争。 3.劳动力结构的变化。包括熟练业务员增加，更高学历的毕业生 就业等等。 4.业务人员对工作生活质量的日益重视。 5.竞争对手的变化。 6.销售渠道的变化。 7.销售行为的变化。 可见，大区经理被套在一个由众多无法控制的因素组成的网中， 而且将来这种情况会更加复杂。这就要求大区经理能够在关注近期 工作的同时，关注那些影响自己未来的因素。 三、正确理解大区经理的“工作” 大区经理应做工作的特征： 1为使员工的行为协调一致，必须设立规则、章程和工作程序。 2一系列的权力运用会使下属对其上司产生越来越多的抱怨。员 工们一般认为，他们唯一的权力是抱怨，而不是对如何经营提出建 设性建议。这实际上意味着员工在工作时处于消极被动的状态，不 可避免地会严重影响执行的力度。大区经理在工作中要有意识地想 办法消除员工的怨气，调动他们的工作积极性。 3员工希望那些拥有管理职责的人将公司利益和大家利益置于管 理者个人利益之上。但是很明显，许多管理者并未这么做。相反， 他们首先关心个人利益，而把员工利益放在最后。为这种上司工作 的员工在工作中能够得到的乐趣是很少的，从而可能把精力放在抱 怨上。这就要求大区经理，要想把工作做好，就尽量不要忽视员工 的利益。 4已经发生的和预期要发生的事情都必须用书面形式记录下来。 员工们往往感觉和那些以简单明了的语言与他们平等交换意见的大 区经理更容易融洽相处。事实上，文字本身就代表正式和权威。 四、了解员工的期望 丹尼尔扬基拉维克（一位著名的公众舆论调查专家）做的一项调 查表明，在选择是努力工作还是得过且过时，只有五分之一的人说 他或她尽了最大的努力，五分之四的人都是得过且过的。原因是， 员工们认为业绩的增加不会让他们受益，或者主要受益者不是自己， 而是消费者、股东和管理者。但是，扬基拉维克进一步分析认为， 如果员工们认为工作有意义并且确实受到老板的赏识，他们将会更 努力、更好地工作，甚至还可能认为他们所从事的工作太简单，宁 愿选择一个有难度的工作，以更大地激发自己的潜力。 大区经理要做到能够把员工的两种不满降到最低程度。首先，他 们要确保员工有足够的工作做，尤其是那些发挥他们主动性的工作。 其次，对那些全力以赴做好工作的员工，要兑现提升或减轻其工作 负担的诺言。 许多员工把寻找乐趣的责任交给了他们的上司大区经理。这 就要求大区经理具备各种技能和耐心，以便激励自己的下属们按照 公司对他们的要求去努力工作。 大区经理要能够帮助员工把工作看作是急需解决的问题，并尽量 把最终结果表述给员工，使工作显得更具挑战性。 为改善工作质量，大区经理应该认真做好两个方面的工作。首先， 进行创新工作通过提出更具竞争力的营销策略、更具竞争力的 产品，实现更好的业绩是改善工作质量的根本措施。其次，根 据部分观察家的观点，对工作决策的普遍参与是重要的。先前的管 理者都持相反的观点，他们把任务细分成最小和最简单的几部分， 目标是为“沉默不语”的人们创造十分简单明了的工作。这种观点 的错误在于不了解绝大多数人根本不是傻瓜，他们希望高效率地工 作。因此，他们要选择充分利用他们的体力和脑力的工作条件。他 们希望在能够让每个人从完成的业绩中看到自己所做的贡献的环境 下工作。 对多数人来说，工作质量的改善意味着他们的工作时间将不会浪 费。他们希望工作使自己生活得更充实，而不是整日无所事事。 五、为员工创造良好的工作氛围 是否有使工作更加有趣的方法？由于人们的期望值不一样，答案 是否定的。但是，下面的方法能够使员工们变得相对满意一些： 1.给员工创造一个“自下而上”反映意见的机会。这是发现每个 人对工作有什么要求的一个好途径。 2.把管理工作的作用理解为使下属的工作更为便利，而不是简单 地领导下属。努力为员工的工作提供一些信息和工具工作计划 或说明书，一些重要的技能知识。需要时，给员工提供物质或精神 上的援助，激励他们遵守工作纪律。 3.尽可能保持灵活性。在指正