7个acpp销售话述

v APP销售话术 培训目的： 在销售过程中，通过与顾客的交谈，帮助 顾客发现购买 APP对其 MAC 使用的巨大益处， 进而达成 APP 的销售提升。 培训效果： 1.咨询师学会“有的放矢”的提问，能够在顾客回答中马上发现 APP 能够对其带来的 帮助，避免出现顾客问一句答一句的尴尬场景。 2.强化 APP 在销售过程的印象，避免出现成交结束时才发现忘了推销 APP. 3.深刻了解 APP 的细则，避免出现因为咨询师自身对 APP细则了解不清而面对顾客的 疑问时，不敢推销的局面。 Q&A: 一.顾客：这台电脑里都有什么？ 咨询师：这个有键盘，鼠标还有 90 天的电话支持以及 1 年的标准保修服务。 解释：这是很好的引出 APP 的机会，当顾客提出这个问题时，要马上说出 APP 引起顾客注意， 为顾客了解 APP 到最后购买 APP 做一个铺垫。 二：顾客：这个太贵了！ 咨询师： 1.你好，你可能还不了解 APP 包含那些服务，它可不是仅仅是只是把你的硬件保修延长三年 那么简单，它还包含长达三年的技术支持，在 这三年中当你在使用 MAC 中遇到苹果的系统,家 庭软件 iLife，办公软件 iWork 的任何问题时,都可以打电话得到我们 APPLE认证专家的专业 支持,解除你 MAC 使用的后顾之忧. 2.据我所知,如果苹果的硬件坏掉,维修会非常昂贵,随便一个配件就比 APP 的价格高,如果真 的碰到机器出问题时,你会发现现在的购买还是非常值得的,当然苹果的返修率非常低,但我 觉得还是买一个合算,而其它不仅能延长保修,还可以得到苹果认证专家的专业技术支持,为 你 MAC 的使用提供非常多的帮助. 3.“我来您算一下，ACPP 的成本计算到每天（nanoshuffleclassic 6 毛/天；touch 1.2 元/ 天；iphone 1.2 元/天；MACbook 及 MACbook pro 13 寸系列 2.3 元/天；MACbook pro 15 寸以 上 3.2 元/天，iMAC 1.6 元/天）， ACPP 每天的成本就是每天一次公交车的成本、一杯 饮料的 成本、打几个电话的成本而已，您就等于买的是个放心。” 解释:当顾客觉得 APP 很贵的时候,请确定顾客真的了解了 APP 的服务吗?如果没有,就让我们 认真的告知顾客.如果知道了,就让我们帮他把 APP 的价格分解，让顾客了解其实 APP 的价格 分解开来，每天的成本微乎其微。 三.咨询师：请问你平时都在哪里使用 MAC 啊？ 解释：根据顾客的回答,我们可以知道顾客电脑的使用环境,进而为我们帮助顾客发现 APP 在 那些方面能够为其提供帮助,比如经常出差的人事,我们可以告诉他购买了 APP 后,三年内在 任何地方碰到关于苹果系统,技术问题都可以得到 APPLE认证专家的专业支持. 四.咨询师：你平时都用 MAC 来做什么呢？ 解释：根据顾客的回答,我们可以了解到顾客会用到哪些软件,进而引出 APP对 MacOS,iLife,iWork 的技术支持,帮助顾客发现购买 APP对其 MAC 的使用带来的巨大帮助. 五.咨询师：你这是第一次购买苹果电脑吗？ 顾客：是啊 咨询师：那我来帮你介绍一下她吧，你现在看到的这个一直微笑的笑脸图标名字叫 “Finder”，苹果的系统很棒吧!.我觉得你还可以购买一个 APP，它可以帮助你更深入 的了解苹果系统,还有苹果的家庭软件 iLife，办公软件 iWork 等等. 解释：当我们问这个问题时,不管是第一次购买还是用过苹果的老顾客,他们都希望自己能够 对 MAC 的使用深入一点,自己的 MAC 寿命长一些,那么就是我们销售 APP 的好时机. 六.顾客：你说购买这个 APP，可以把电脑的保修延长至 3 年，难道苹果电脑很容 易坏吗？ 咨询师：当然不是，相反苹果电脑是目前业界返修率最低的电脑。APP 可不仅仅是延长保修那 么简单，他还可以把 APPLE认证专家的技术支持由 3 个月延长至三年，这三年中只要在使用 中你对苹果系统、iLife、iWork 有任何疑问，都可以得到苹果认证专家的专业技术支持。 解释：这是一个很难回答的问题，因为作为咨询师只能回答“NO”，那么顾客自然就会说“那 你让我买那个很贵的 APP 干嘛？”，如果这时候我们咨询师还是强调硬件保修延长的好处的 话，可能会引起顾客对我们咨询师的不信任，甚至 对 MAC 的不信任，造成 丢单。 七.顾客：我觉得你的技术就很专业了，如果碰到技术问题时我找你好了？ 咨询师：谢谢你的夸奖,购买这个 APP 你不仅能得到苹果认证专家的技术支持,而且还可以可 以把原来只是一年的保修服务延长至三年.再说了,我也不是天天上班,如果你恰好碰到急需 解决的技术问题时,又没找到我,你就可以找到”远在天边却近在眼前”的苹果专家来帮助你,让 你不会因为一个小小的技术问题而耽误使用,那感觉多棒啊! 解释:碰到顾客类似问题时,千万不能说”他们是苹果认证的专家,比我们更专业,我们只是销 售”,这样会让顾客对我们留下不专业的印象,可能会选择去别家购买. 以上七个例子,希望给大家起到抛砖引玉的效果。通过上面的话述大家可能会发现: 1.APP 的销售不仅仅是在销售结束时