关于打折这一促销方式对消费者的影响

关于品牌服装打折这一促销方式对消费者的影响 一 前言 目前品牌服装的促销方式，主要有：打折，返券，买一送一，积分 对于返券和买一送一消费者担心自己能否在该店在决定买了自己满意的服装后，能 否再在该店选到自己满意的服装。积分是一个漫长的过程,所以顾客会觉得时间太长,服 装店的承诺不能兑现. 有关研究人员认为:从最受欢迎的促销方式看,主要集中在降低价格.价格是消费的 敏感点,很多情形下,价格往往主宰着商品的生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌。 价格更是市场销售的“杠杆” ，通过“杠杆原理” ，商家可以控制商品的销量出于追 求物美价廉的消费心态，大多数消费者对于那些品牌保证的商品的打折促销往往趋 之若鹜，消费者在购买的同时还能求得心理上的某种平衡。因此这种方式是很多品 牌服装企业惯用的促销方式。但目前这种促销方式对消费者的影响还是那么乐观呢？ 二、 摘要 近些年来各种品牌服装行业竞争激烈，几乎都采取了打折这一促销方 式来促销。消费者会不会对这一促销方式产生疲劳或者使企业在消费者心中的信誉 降低呢？等等对消费者的影响。本文是品牌服装打折这一促销方式对消费者的影响 的调查报告。 【关键词】快速消费品 品牌服装市场 需求弹性 消费心理 居民收入 区隔 目标顾 客 三、主体 （一）调查情况 通过去重庆主城商圈问卷调查，主要利用周末去调查，因为周末逛街的人很多，周 末多了 120 几份，还有些就是周一二去做的问卷调查，主要针对女士，对于品牌服 装主要消费者和购买者女士占得比例较多。有效问卷女士占 63.45%，男士占 36.55%， 调查对象针对 18 周岁以上的人群，因为他们具有支付和决策的能力。学历在大专以 上的 75.86%，大专以下调查对象为 24.14%。 调查主要分为以下几个方面： （1）男士与女士对品牌服装打折的观点 （2）从品牌服装各个卖点分析折价这样卖点所占程度 （3）最后分析品牌服装企业打折这一促销方式对销售量，市场占有率和企业信誉的 影响，从而把利弊进行比较 （二）调查结果 通过 200 份有效问卷调查，可以得出： 第一，79.31%会买正价品牌服装，20.69%不会购买正价服装品牌 第二，调查的人群中一般能接受品牌服装的折扣（in china）是 85 折的 68.28%，8 折及以上的 16.55%，53 折的 13.1%，三折及以下的 2.07% 8 折及以上 85 折 53 折 3 折及以下 16.55% 68.28% 13.1% 2.07% 第三，购买这些品牌服装最主要的原因：如下图:其中 73.79%是因为自己喜欢这类品 牌的款式和风格，22.76%是因为价格适合自己,这部分消费者应该是以自己的收入和 通过价格衡量服装质量的消费者 3.45%的消费者是因为此类品牌折让比较多. . 第四,对打折这一促销方式的看法,一共有三个选项,A 折价服装买着划算,所占比例为 21.38%;B 折价是商家的一种手段,通常把正价标得很高 ,通过打折来促成销售,所占比 例为 66.21%;C 不清楚,所占比例为 12.41%,如下图 : 第五,打折促销活动对是否决定购买的影响程度,110 数字越大代表影响力越大 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 9.67% 2.76% 3.45% 6.21% 18.62% 29.64% 7.59% 17.25% 2.75% 2.06% 期望值 E=19.67%+22.76%+33.45%+46.21%+518.62%+629.64%+77.59%+817.2 5%+92.75%+102.06%=5.578 第六，所调查人群的家庭月人均收入水平 第七，您购买品牌服装的习惯：其中选只要喜欢原价购买也无所谓的占 47.59%，选 择等到打折后在购买的占 29.66%，去打折花车的占 16.55%，可以得出占三分之一得 顾客把打折看成商家的一种固定经营手段，然后选择折价后在购买。 只要喜欢原价购买也无 所谓 等到打折后再购买 去打折花车购买 46.59% 29.66% 16.55% （三）调查分析 从上面第三个点调查消费者购买这些品牌服装的最主要原因，其中所占比例最大 为 73.79%，消费者通过价格来衡量自己买不买该类品牌服装所占比例为 22.76%，而 3.45%消费者最主要的购买原因是商家的折让来的促销方式。我们可以看出品牌服装 的一个很大的卖点是款式，然后是消费者自己购买的一个价格心理定位。从上面所 提第一个问题是否会购买正价品牌服提到装同样可以得出这一结论。但我们不能忽 视的一个问题是，消费者自己的消费能力，根据上面第六个问题，人均月收入水平 得出，月收入大多处于中等水平，所以在此次调查中可以排除消费能力，这一因素 的影响。 以上提出第二点中消费者能接受的折扣，85 折所占的比例为 68.28%，8 折以上 有 16.55%，五-三折的有 13.1%而三折以下的为 2.07%，因为大家都知道一般 3 折 以下的一般都为换季的服装，目前消费水平的前提下买换季衣服的人群较少，而买 正价服装的人群所占比例也不多。可见大家对商家折价这一促销方式有自己的见解 反映在所列的第四点钟从图中可以得出 66.21%的人觉得打折是商家的一种手段以此 来促成销售。多数人对商家的信誉持怀疑态度。使商家信誉下降。所以这一类人群 都理智的等到 85 折时再去购买。原因如下，这时衣服又折扣比原价划算，但也没 有过时，而接受 5 折以下的人一般都以价格来买衣服，她们的消费水平较选择 85 折的人低，而选择新款或八折以上的人，A 他们消费水平高 B 他们追求时尚。 我们可以从上面所提第五点的调查问题结果得出，打折促使购买的期望值为 5.578 我们可以看出品牌服装打折这样促销方式对销售还是具有一定推动作用 5-8 这几个 数字所占比例为 73.1%，而尤其以 5，6 所占比例为 48.26%，我们可看出打折促使 消费者购买的强度明显较低。 品牌服装打折这一促销方式对消费者的影响其中需求弹性是很重要的一个衡量标 准，不同的商品的需求弹性不同，所以分析打折这一促销方式对消费者的影响还要 考虑需求弹性这一指标。 针对目前消费者对品牌服装商家信誉度减少的现象，因为打折以成为各品牌服装 商家普遍的促销方式，而对于服装行业，从此次调查可得出服装的设计及风格对销 售的推进作用所占比重非常大，品牌服装企业应该致力于服装设计，服装质量，捕 捉流行时尚元素。从而提高竞争力，其实对于目前普遍打折这一促销方式，品牌服 装企业可以反其道而行之，对于轰炸式的打折，企业可以遏制和减少，从而提高企 业信誉度，同时也较大周期的打折活动铺垫，从而增加打折时的销售量，最终达到 提高总销售量，提高企业综合竞争力。 四、结语 小结：很多消费者认为品牌服装打折是企业的一种手段，通过标高正价，通过打 折这一方式来促成销售，但针对于目前个品牌服装企业打折这一普遍促销方式，以 变成不在是促销，而定位于消费者心中的是一种行市，很多消费者选择 85 折，从 而不乏时尚流行和物有所值的价格。促使消费者购买的促成的指数（1-10，数字越 大，影响消费者购买的强度越大）的期望值为 5.578，品牌服装打折这一促销方式还 是对服装销售具有一定的促进作用。但作用不是很多，消费者更多的是理想的去思 考。通过以上的分析得出服装的款式，风格，质量是服装行业很据竞争力的点。 建议：把品牌服装分为三类（高端服装品牌，中高端服装品牌，中低端服装品牌） 第一，针对高端服装品牌服装企业 高端服装有品牌以不仅仅定义为我们日常必需品，更多的定位是奢侈品，高端品牌 企业严格做好区隔，不但可以销售广告宣传费用，更能满足高端服装品牌消费者追 求奢华的心理。这部分品牌企业可以做隐形广告那就是，使自己的服装穿在社会地 位很高的人身上。通过限量等方式尽显奢华。如果采取折价，只能降低品牌档次， 折价会起反作用。当然对于服装设计，质量也是不能忽视的。可以在设计上增加奢 华元素，如衣服可以镶砖石，设计师的出名程度。选购环境也是考虑的重点，要做 到与大众的天壤之别。 第二，针对中高端服装品牌企业 主要消费群体应该是企业高管，公司白领等，重点注重的是设计，和质量问题，因 为商务会谈是他们的家常便饭。可以适当，适时采取打折促销方式，但所打下来的 折价应该小，打折周期要长。提高选购环境质量，他们应该都是追求生活质量的一 族。做到与大众的区别。其实对于这类消费人群，可以采用积分等，以旅游券等奖 励方式更有吸引力。 第三，中低端服装品牌企业 中低端服装品牌企业，可以对目前这种轰炸式的打折