a针对代理商 进货方案

A 针对代理商 进货方案 4 折供货 满 100 元 赠送价值 15 元的 产品 根据市场调查 以美即为例 普通面膜售价 10 元/张 特殊功效面膜（修复 /抗衰售价 15 元/张） 以普通面膜 10 元/张为例 4 折供货 进货价 4 元/张 100 元 赠 15 元 代理商 进货 25 张（25*4 元/张=100 元） 4 元/ 张*4 张=16 元（亏损 1 元） 公司不能亏损 留有余地要赚钱 代理商进货 25 张 赠 3 张（4 元/张*3 张=12 元）给公司省 3 元钱 市面上面膜每盒装的数量都不一样 一盒装 3 张、5 张、6 张、8 张、10 张 因为销售对象是代理商 所以数量单位要取得大一些 以 1 盒装 10 张为例 进货 25 张 2 盒半 赠 3 张 1 盒 赠 1.2 张 4 盒半 赠 6 张 6 盒半 赠 9 张 7 盒半 赠 1 盒 以盒为单位 需要拆包装 7 盒半 赠 9 张（1 盒少 1 张） 因此 8 盒 赠 1 盒 80 张*4 元/张=320 元 赠 1 盒（10 张*4 元/张=40 元） 按 100 元 赠 15 元 320 元 赠 48 元（给公司省 8 元） 80 盒 赠 10 盒（省了 80 元2 盒） 因此 80 盒赠 12 盒（给代理商感觉多买多赠） 3200 元 赠 480 元 3200-480=2720 元 2720 /3200=0.85（打 8.5 折） 100 元赠 15 元 与 80 盒赠 12 盒 打 8.5 折 是一样的 消费者都有占便宜的心里 少买少赠 多买多赠 用买赠的方式把经销商召唤过来 （买赠）仅仅是吸引经销商的一个卖点 买几个赠几个的目地 也就是想多销（薄利多销） 100 盒与 80 盒很接近 且已经是多销了 为了更好地吸引代理商 折上折是最好的方式 因此：100 盒以内买赠 100 盒以上折上折 在 4 折拿货的基础上 打 8.5 折 代理商会认为？ a 买的特别便宜 b 特别划算 （二）首先确定销售渠道 1、商超a 有低价 2.54 折供货 b 还有 6 折以上供货的，支持促销活动费用 供货商/厂商开展特价促销活动 1）可与商超协商让其承担部分让利，一般在 1%5%之间，各个商超均有特 价的内部让利 2）配合堆头的陈列结合让利的活动整体谈判，谈好整体费用 2、a 促销活动根据产品季节性调节，旺季多做，淡季少做 b 也可以错开商品促销旺季，开展促销活动，淡季促销，可以提高品牌形象 5-1 、 10-1 、春节，各品牌均开展促销-不惜重金对终端加大投入，商超费 用水涨船高，导致各种费用很难谈下来，且各厂家在这时让利活动一般力度较 大，导致（实力较弱的品牌，销量提高也比较有限）因此，这时不如采取常规 促销方式，保持稳定销量。 市场平稳期，因日常销量较少，大品牌 不愿意费钱费力开展促销，此时适宜开 展力度较大的促销活动，商超费用由于没有激烈的竞争，较容易谈好。 c 商超自己开展让利活动（如：空调节、红酒节、周年庆等）此时积极 配合 开展自己品牌的促销活动，因商超自己组织的大型活动，主动参与符合商超的 意图，因此在各种宣传（如海报） 、产品陈列（如堆头）会有较大的优惠。 d 分超市等级进行促销花费依据：一、客流量 二、销售额 销售好的商超多投入促销费用 e 在商超挂 KT 板宣传 1、制作成本低廉，一般几元钱 2、交给卖场的费用也不多（一般一个月几十元） KT 板挂在（进门口）非常醒目，效果突出 f 设计产品专架 一个产品陈列区有上千种产品，如何突出自己的产品？ 选择做堆头 3000/4000 元/月 会产生较大费用； 设计精品展示台，使超市采购摸不清楚状况 ，也不好多收费，因此会节省 费用 g 针对商超进店费的谈判 1、供货商可以利用手中品种较多的优势和商超开展一揽子进店费用的谈判， 这样分担到每个品种的费用就会较少，可以省很多费用 2、以产品抵费用 在进一家新超市时，把入场费以产品的形式给付，因产品有利润空间，相对 降低进场费用 3、新店开业赞助费 因新店开业需要商品陈列，所以可商谈赞助同等价值的商品，这样可以减少 现金的支出，变相节省费用 2、日化店供货每个品牌折扣都不一样 A 针对代理商促进进货政策以及 订货会的表现形式 1、进货政策除了正常的买赠之外， 增加一系列组合 就是所谓的一定金额的套餐 比买赠再优惠一些，但额度也要更大一些 B 针对中端 突出产品功效以及组合产品定位 与人群选择问题 代理商买赠中间的一部分 需要返给终端消费者 如何进行终端线下销售活动？ A 增加皮肤测试仪（现场诊断） B 结合产品功效做宣传物料 物料解决方案：A 公司负责设计 代理商根据所进卖场不同 自行选择合适的吊旗、X 展 架、易拉宝、DM 单页，进行制作布展。 B 如需公司负担 则政策变动 原有的 8 盒 赠 1 盒 调整为 10 盒 赠 1 盒 400 元 40 元 100 元 赠 15 元 400 元 应该赠 60 元 60-40=20 元（给公司省 10 元钱）在 10 元钱之内解决物料问题 如：DM 单页 0.5 元/张 则赠送 20 张 80 盒 赠 12 盒 调整为 100 盒 赠 12 盒 100 元 赠 15 元 4000 元 480 元 4000 元 赠 600 元 600-480=120 元 （如：易拉宝 50 元/ 个 则赠送 2 个易拉宝 DM 单页 40 张） 如需公司负担物料费用 则无折上折 B 产品选择 选择产品时需要多方面考虑 需要做多方面的市场调查 大多数女性朋友 夏季最关注防晒问题 A 紫外线使皮肤变黑 随着皮肤的新陈代谢，可以慢慢变回原来的肤色，因此 不是最重要的 最重要的苦恼B 伤害肤质 皮肤破坏了不去修复，肤质将越来越差，后果不堪设想？ a 得不到老公的爱 b 花的钱将越来越多 c 得不到朋友的认可 d 越来越老 最终 自卑 抑郁症 陷入恶性循环的怪圈。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 因此 及时修复非常重要 势在必行 所以定位在 （二）存在现象 夏天穿的少 皮肤暴露在外面 很多女性朋友打个遮阳伞 、使用防晒霜 遮阳伞能抵挡多少防晒呢？ 因此关注焦点防晒霜 保护皮肤、不伤肤质地 防晒系数 SPF25-30 倍数超过了那么伤害特别大 因此 很多女性朋友平日选择 25-30 倍的防晒霜 海边选择 SPF50-60 众所周知：使用了防晒霜 皮肤照样被晒 照样被破坏 原因：大气污染很严重 臭氧层空洞 紫外线摄入非常严重! 目前使用的防晒霜 无法抵御 紫外线所带来的伤害 大多数女性朋友 在外面一天 回家沐浴后 会选择 做牛奶面膜 进行修复 牛奶面膜修复有 2 个点 A 美白（晒黑所致） B 保湿 补水 （女性朋友在外面一天 皮肤干燥脱水比较严重 而且 随着年龄的增长 新陈代谢降低 补水适合所有年龄段的人群） 修复具有的点 a 干性肤质修复 （美白、保湿、补水面膜为主） b 混合性肤质修复（补水、防过敏面膜为主） c 油性肤质修复（控油祛痘、清爽型面膜为主） 但也可以穿插使用 主打品类为修复 但不论哪个季节 用何种产品还需要与个人肤质有关 C 预算： 订货会预算 1、确定能来多少代理商？ 2、每位代理商能进货多少？ a 如果代理商属于小户型的，仅订货几件，且代理商人数不是很多，则在小型 会议室布展开会 b 代理商属于大众化档次 一般为几千家 则在酒店大型会议室布展开会 c 如果代理商为几万家 则可以开在工体 举办大型嘉年华*娱乐版 类型招商 会 总结：按代理商参会的人数 与 代理商一次性订购的平均进货量的不同选择酒店的档次/大小/ 服务/节 目的层次均不一样 是否有明星助阵 D 针对终端活动方案： 1、路演 依据销售渠道不同看活动经费的范围是多少？（操作空间是多少） 请何种艺人助阵？ 但是可以肯定： 以最少的钱，力求达到最完美的效果 普通路演： 请艺术学院 大学生是最便宜的 相当于救济大学生 做慈善事业自编自导 符合主题的 文艺节目 2、商超重点门店夏季周未返现活动推广方案 沃尔玛重点门店 6、7 月周未返现活动推广方案 一、 活动主题： 关注您的肌肤，俏十岁周末返现大酬宾 二、 活动目的： 提升销售，增强销售人员的连带销售意识及技巧，抢占市场份额 三、 活动内容：（不含新品） 返现+买赠+免费试贴：凭当天购物小票到活动现场立返（单张小票不累积） 1. 返现：购俏十岁品牌产品满 100 元立返现金 10 元，满 300 元立返现金 45 元（执行门 店： 6 月沃尔玛重点门店及其他月销售 5 万元以上的直供门店） 2. 举例买赠：常规赠品/流动促销赠品梯度买赠 买满 28 元送美白面膜一袋 买满 38 元送 25ML 毛孔细致水或净化保湿液一瓶 以下 2 项和返现只允许二选一，不得既返现又赠送： 买满 100 元送 400ML 丝质美白沐浴露（或返 10 元现金） 买满 300 元送洗护合一套装（或返 45 元现金） 3、举例 免费试用（贴）： 洁面乳手部免费试用：取适量洁面乳在消费者一只手背上试用，用清水冲洗或用湿纸 巾擦拭后双手对比； 补水面膜免费试贴：去死皮-爽肤水类- 补水面膜- 眼霜- 保湿乳/ 防晒霜，准备 镜子对比每一步（条件允许条件下可增加洁面乳试用步骤） 。 四、 活动时间： 周五、六、日三天 ，其余时间开展买赠活动 五、 活动要求： 1. 举例 销量要求：活动 3 天最低销量要求 12000 元；每名促销人员均需分开记录各自销 售并需要制定目标； 2. 场地：化妆品主通道，位于活动现场可见化妆品收银台处最佳；区域申请时请提供有 效场地照片；并标明位置； 3. 陈列：活动主陈列要求面积不少于 24m2，保证至少 2 个以上我司形象地堆（含 2 个） ，试用场地面积要求不少于 2 m2 试用场地，申请照片需标明位置、面积，主陈列需作 综合陈列，次陈列除上述活动场地外，至少增加 1 处端架、地堆或我品牌终端陈列架， 用于陈列 20 元以下单品； 4. 助销展示：标明活动内容 X 展架不少 2 个-见效果图制作，分别陈列于堆头处及客 流主通道醒目可见，活动内容 POP，现场赠品展示；主货架 POP 标明买赠内容； 5. 动态宣传：争取落实卖场总服务台广播每 10 分钟循环播音我司返现+买赠+免费试贴 三重酬宾广告；城市督导带领在场促销员拦截消费者，引导顾客连带销售，非客流高 峰时，安排人员到入口处发放宣传单，引导顾客前往活动现场； 6. 人员要求：门店业务员、城市督导全天参与跟进，区域经理每天跟进，促销员在现有 专职基础上需增加 36 人，且已经过相关活动内容及产品知识培训；仪容仪表符合公 司要求；大区经理及大区督导安排时间现场指导； 7. 人员分工：业务员负责返现、每张小票拍照及全场配合；城市督导现场带动销售，安 排合理时间现场培训及激励促销员；促销人员不少于 6 人，常规主陈列 1-2 名促销员， 主活动堆头除管理人员外不少于 3 名促销员，面膜及防晒区安排 1 名促销人员，多点 陈列处安排 1 人走动销售，每处陈列需保证人员不断岗。 8. 返现小票：必须是单张小票，不累计；返现后小票上需标明：已返多少元及该笔销售 员的姓名； 9. 返现登记：必须做好：返现资料登记表（见附表 2） ； 10. 流动促销赠品：赠品发放需顾客签收；城市督导负责跟进指导 11. 重点活动单品：在活动申请时注明，需对每名促销员明确日销售支数目标； -分配任 务及跟进任务责任人：城市督导 12. 返现及买赠同时进行，不允许同时再有抽奖活动。 六、核销方式 1. 返现小票照片- 保证清晰度；（单张照片大小 100K 以内） 2. 活动现场 4 个面近观及远观照片各一张，次陈列远近照片各 2 张，共 12 张照片； 3. 活动结束后 3 天内提交活动评估总结（详见附表 1 中评估表，依表填写） 备注：以上缺一不可，于活动结束后 3 日内整理电子版发到主管邮箱。-责任人：门 店负责业务员，不能提供核销依据的，则由门店业务员承担返现费用。 4. 返现金额资料登记表（含：日期、返现金额、购物金额、购物明细、小票流水号、顾 客签名、联系电话、经手销售员，见附表 2）-寄原件 5. 重点门店返现活动费用的核销需单独填报核销单，相关票据及表格原件直接寄给主管 同意按以上修改意见开展以 20 间重点沃尔玛门店为主（能够获得有效资源的沃尔玛门店、 家乐福、欧尚等直供系统门店也可参加）的周末返现活动： 1、 前期开展返现活动试点评估内容见附件 13； 2、