关于渠道部的工作计划

2011 年渠道部的工作计划 一：2010 年目前各网点销售工作情况 2010 年融安网点 8 月正式退网，现新的融安网点正在开发建 设中，贵港网点销量与 09 年同比下降较快，目前贵港网点每月销量 平均在 5 台，与前期制定的销售目标完成量只达到 50%，销售人员 的壮态比较低迷。培训工作及一些广宣活动进行不到位。来宾网点 7 月 29 日开业以来平均每月销售 5 台车，销售人员配备 3 人，底子 比较单薄，在当地人员条件也比较有限，对客户的应变能力较差。 开业当中进行了一些广宣的要求比如：当地的信息报“雄基报”当 地的来宾日报，和一些巡展活动都没有达到一定的较果。2011 年 10 月来宾网点对品牌失去较大信心，及经销商出现的管理问题都难已 得到解决，来宾网于 2011 年 10 月底正式退网。 10 月 1 日桂平网点正式成立目前销量有个比较好的势头。 二：增加二级网点销售服务质量的核心能力： 销售服务质量是今后二级网点发展的关键，要通过不断学习和 培训，以提高管理人员的管理能力为主要目标，来制定各业务员销 售计划目标，建立全方面型的团队。从而建立一个具有核心竞争能 力、不断取得成效的团队。以下是对二级网点提升的要求。 1、培训：首先必须具备的要求是学习。对新进入汽车行业的人员强 化的培训，加强对老业务员进行定期的专业知识培训。多开展些读 书活动。每周至少 2 次培训。 2、销售：开发新客户或准客户为目的。完成整车销售指标是业务员 的首要任务。业务员必须掌握表卡的使用，要求统一使用产品车型 的销售话术，认真完成各项销售工作的任务。必须持销售工具上岗。 3、信息：业务员必须参与信息反馈，比如说竞争品牌的价格、销量 等一线市场相关的信息。 4、客户的跟踪：业务员必须对意向客户的跟进，在完成销售之后业 务员也要对客户进行跟踪。保证客户下次回店。形成 C2 C 转介绍。 5、市场走访：业务员必须认真做好市场走访工作，制定好市场走访 计划。每月一次巡展活动，每周二次市场走访活动。每月二次关于 6、6、F6 的店头活动:（市场走访范围例如有：厂矿、单位、驾校、 批发市场、建材市场等） 。 7、广告：每月网点做好广告计划。按要求做好 MOT 工作。 三：网点任务计划 一、2011 年计划新开发来宾、融安两地渠道。争取在 2011 年 5 月 投入运营。 四、2010 年二级网点销售表 季 度 网点 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 贵港网点 15 台 10 台 10 台 13 台 融安网点 15 台 8 台 0 台 0 台 来宾网点 0 台 0 台 15 台 1 台 桂平网点 0 台 0 台 0 台 24 台 总销量 110 台 五、商务政策 商务政策时间 车 型 建议零售价 提车价 F3 标准型 59800 元 51300 元 F3 豪华型 76800 元 59300 元 F3 豪锐型 68800 元 55800 元 F6 1.8 黄金版 99800 元 71800 元 F6 2.0 尊贵型 109800 元 83800 元 F6 2.0 CVT 型 119800 元 96800 元 如每月有 新政策以当月 新政策为准 F6 2.0 尊享型 109800 元 80800 元 1、二级网点每月都设有考核基数，每个网点任务考核 10 台。 F3：6 台 F6：4 台（包括新车型）在完成 8 台的基础上给予每台 1000 元返利。增加业务员的积极性、车展、店内 MOT、广告投 入建设。 2、要求增加 F6 业务员提成 100 元提高业务员积极性。 3、每月 MOT 要按厂家要求及时更换，每月至少 2 次相关业务培训 1 次店头活动以（F6 为主题） 2 次广宣活动，如不合格将从广告 返利扣除。 4、每月根据厂家补贴通知下放给二级经销商以厂家补贴为准。 六、2011 年二级网点任务计划 柳州桂商汽车有限公司 渠道部 2011.02.15 车型 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 F 3 12 台 12 台 12 台 8 台 8 台 6 台 6 台 6 台 8 台 12 台 12 台 12 台 F 6 4 台 4 台 4 台 4 台 4 台 4 台 4 台 4 台 4 台 4 台 4 台