b13市场营销4班+熊婧芳+论文初稿 定稿 最终稿 -

毕 业 论 文 题目： 深圳吉星钻石公司客户开发策略研究 学生姓名： 熊婧芳 学 号 ： 1305022403 专业班级： B13 市场营销 4 班 指导教师： 卢友东 企业导师： 罗鑫 二级学院： 管理学院 2017 年 5 月 深圳吉星钻石公司客户开发策略研究 深圳吉星钻石公司客户开发策略研究 摘要 在当今经济快速发展,人民的生活水平越来越高,消费质量的珠宝行业正变得 越来越流行。珠宝行业的发展潜力非常好，在深圳水贝珠宝批发市场，市场集中 度很高，珠宝公司数量非常多。在这样一个竞争激烈的形势下，面对有限的客户 资源，许多公司纷纷在客户开发方面下功夫，通过制定好的客户开发策略来吸引 更多更优质的客户，从而稳定在深圳珠宝市场中的地位并增大市场份额。 因为客户对公司的产品和服务的具体需求,并能够保持公司业务活动的基本 保证。珠宝公司,首先,拥有优质的客户资源,没有核心竞争力和资本的副本。在 目前的珠宝大市场中合理的开发客户，和客户建立长久合作关系，是深圳吉星钻 石公司需要重点研究的事情。但是，在客户开发的过程中，深圳吉星钻石公司也 面临竞争压力大、市场开发人员流动频繁等很多问题，并通过提升企业文化，扩 大公司知名度，增强员工的归属感等办法解决了一系列客户开发过程中遇到的问 题。 关键字：钻石；客户开发；珠宝行业 深圳吉星钻石公司客户开发策略研究 第 1 页，共 17 页 1 绪论 1.1 论文研究背景 随着社会的进步,经济的发展,人们生活水平的提高,奢侈品,如消费者的购买 力的宝石金刚石是越来越高。“钻石恒久远,一个真正的”,这个广告口号循环, 让消费者是否已婚或生活中都很乐于购买,特别是女性消费者,更多的爱珠宝钻饰 品。 钻石是最主要的形式是一个钻石珠宝市场,让公众普遍接受和愿意购买,因此 钻石的附加值是呈指数级增长。珠宝行业的发展潜力非常好，在深圳水贝珠宝批 发市场，市场集中度很高，珠宝公司数量非常多，各类大小型的珠宝公司遍布大 街小巷，竞争非常激烈。深圳吉星钻石公司想在这样激烈的竞争环境下迅速稳定 的发展，应该着重把握客户开发策略的研究。吉星钻石公司应该如何在行业中立 足，如何发展壮大？本文主要从客户开发策略方面对珠宝行业进行研究。因为客 户是公司的产品和服务与社区的具体需要,是维护公司的业务活动的基本保证。 在目前的珠宝市场合理开发客户,建立长期合作关系,是良好的钻石公司需要关注 的事情。珠宝公司,因此,首先有一个高质量的客户资源,没有核心竞争力和资本 的副本。 1.2 论文研究意义及目的 1.2.1 研究意义 (1)分析现有的客户珠宝公司品牌发展战略,可持续发展的市场分析和优化公 司的营销策略。 (2)探索客户开发钻石奢侈品产业的重要作用,系统分析安吉星钻石公司的营 销模式,也为国内钻石行业或其他奢侈品行业企业客户发展战略提供参考。 （3）通过深入研究深圳吉星钻石公司的客户开发策略，为公司的客户开发提 供了一些建议，该项研究还获得了企业导师的支持，并得到了公司相关人员的配 合，在企业导师和专业导师的共同指导下，使我的专业学习提高了很多。 1.2.2 研究目的 深圳吉星钻石公司客户开发策略研究 第 2 页，共 17 页 在这种环境下,如何在激烈的竞争中,立足深圳珠宝产业的市场,应采取什么 策略去客户开发,避免价格战的压榨利润的方式, 满足客户的需求,留住老客户, 开发新客户,在激烈的竞争中占据更大的市场份额? 本文以深圳安吉星钻石公司为背景,客户开发,客户的需求,客户发展战略的 研究分析,找出当前缺乏客户在发展过程中,提出合理的建议,提高服务水平,以满 足客户的需求,抓住市场整合的机会,充分发挥出公司战略的灵活性,实现资本的 发展。 1.3 论文研究内容 本课题主要包括三个部分： 第一部分的介绍,包括研究背景、研究意义和目的,研究内容,研究结构和思 维方式。 第二部分是论文的主体。包括（1）深圳吉星钻石公司客户开发的现状； （2）深圳吉星钻石公司客户开发存在的问题；（3）深圳吉星钻石公司客户开发 的改进对策。 第三部分为结束语，主要是对本课题研究工作的总结。 1.4 论文研究方法 1.3.1 文献研究法 通过收集各种文档的查询和书籍,获取信息,在收集、鉴别、整理文献,并通 过文献的研究,形成课题研究的观点。总结了各种研究成果,目前的研究提供了基 础和条件严格的分析和评估,并根据这种趋势预测,为了得到最终的结果。 1.3.2 归纳分析法 通过归纳总结同行商家的客户开发策略，学习同行业的先进经验，结合公司 的实际情况与营销理论，具体情况具体分析，达到改进公司客户开发策略的目的。 1.3.3 系统科学法 客户开发不单单是那一个部门的事情，而是整个公司都要付诸努力的系统工 作，要运用系统思维，从公司层面、供应链层面系统设计客户开发的流程、方法。 深圳吉星钻石公司客户开发策略研究 第 3 页，共 17 页 2 深圳吉星钻石公司客户开发现状 2.1 深圳钻石珠宝产业概况 深圳经济特区的建立,为深圳珠宝产业的发展创造一个相对宽松的政策环境 和良好的商业环境,深圳珠宝人率先引进和发展现代珠宝行业。深圳已经成为国 家各种各样的珠宝产业,钻石首饰加工基地和交易中心,在业界的影响举足轻重。 经过几十年的发展,深圳钻石珠宝行业发展成一个完整的产业链,无论从设计 理念,或广泛的销售渠道,深圳钻石珠宝行业有其自身的特点。而且，深圳钻石珠 宝业的企业家不断向发展好的大企业学习， 结合自己客户群体的消费习惯和特 色，引进各种国际潮流设计理念，设计了很多极具特色的新产品。深圳钻石珠宝,当 然,也在加工制造精美细致,技艺精湛,深受消费者喜爱。俗话说 “国际珠宝看中 国，中国珠宝看深圳。”从销售和品牌建设方面来看，深圳钻石珠宝业无论大型 小型公司，都积极的拓展销售渠道，创新销售模式，各公司都积极打造自己的品 牌特色，更重要的是,组合,实现规模效应和集群效应,扩大深圳钻石珠宝在全国 和全球影响力。 深圳水贝珠宝产业基地已成为最大的钻石首饰加工基地,建立了行业领先地 位。深圳成为中国最大的珠宝制造中心和贸易中心,也是全国珠宝行业国际珠宝 采购中心,信息中心,已成为国内珠宝采购、加工和贸易。水贝珠宝产业基地经过 20 年的发展已经成为全国钻石珠宝企业,产业链的面积是最完美,最集中在深圳高 端珠宝行业正在扩大。 2.2 公司简介 安吉星钻石(深圳)有限公司,成立于 2001 年,总部设在中国的珠宝中心水湾, 是一个最早的管理钻石生意珠宝公司。自成立以来,公司始终坚持诚信经营,互利 共赢的经营理念,通过行业管理体制改革和市场测试,现在成熟的操作。经过十年 的努力,公司从最初的一个钻石散装批发商,现已发展成为以下散装货物类别,涵 盖 GIA,5 克拉,阶梯广场,公主方类别的专业钻石公司。客户群体遍及全国各地。 吉星钻石公司还与国内外一些权威的鉴定机构保持密切合作关系，确保每一粒钻 深圳吉星钻石公司客户开发策略研究 第 4 页，共 17 页 石的质量。目前公司已制定加大客户开发，扩大产品储备，调整优化结构、资本 运营和人才强企等策略，助力公司打造客户的一站式钻石采购平台。公司以传承 发扬钻石文化为己任，利用我们现在拥有的一批珠宝行业专业人才和其他 优势 资源，把更为全面科学的钻石文化传播出去；用品质和热诚赢取市场，把具有公 司特色的形象展现给客户。在公司未来前进的道路上，我们继续以市场为导向， 以效益为中心，以铸造辉煌、报效国家、贡献社会、服务客户、成就员工为使命， 努力打造行业内最具影响力的钻石批发航母。 2.3 公司进行客户开发的必要性 企业利润的来源,稳定的客户是企业的生命,客户,公司优质的产品和良好的 服务可以被转换成自己的利润,关注新客户,因为它们可能成为公司的老客户,善 待一个老客户,因为他们是企业利润的源泉,不要放弃客户的损失,因为也许他们 会回来的老客户。正确的面对顾客流失的原因,并分析和采取措施改善,总结经验,为 下一步开发新客户。因此,对于吉星钻石公司来说，客户的发展将是一个系统工 程,它的最终目标是为公司开发新客户。 2.4 公司现有的客户开发方式 钻石是走向极化在零售市场,中国市场的第一个是激烈的竞争,第二个是极化 的市场。就在过去的一年里,这种强烈的两极分化的最明显的症状。不同的珠宝 品牌,即使在同一个商店,最终的结果是不同的。目前，一些活跃在深圳地区的一 线品牌和较成功的地域品牌，几乎占据了所有好的资源，分割了大部分的钻石市 场份额，拥有很好的客户资源。 2.4.1 了解客户潜在需求、提升服务水平 理解客户需求,是珠宝产业基地,也是企业发展的前提必须理解。深圳安吉星 钻石公司,因此,必须向客户进行调查研究,了解客户需求,根据客户的要求提供客 户满意的服务。客户是吉星公司的服务对象，客户的需求决定了吉星钻石公司的 服务。 这次调查努力理解比他的头,试图提供服务类型和一半的努力得到两倍的结果。 因此,深圳安吉星钻石公司应该根据客户的需求,不断地更新一个新的需求类型、 客户需求到亲密的服务。同时,安吉星钻石公司应当在公司内部挖掘潜力,鼓励创 新,根据客户需求推出新的服务类型,以满足客户的需求。 深圳吉星钻石公司客户开发策略研究 第 5 页，共 17 页 2.4.2 明确市场分类 市场细分在营销管理是非常重要的。在日益激烈的市场竞争形势,谁能与客 户建立和保持长期、稳定的合作关系,掌握客户资源、赢得客户信任、分析客户 需求,谁能找出最合理的客户开发策略。谁可以为客户提供满意的产品和服务,谁 能迅速占领市场,提高市场份额,获得最大的利润。有稳定的客户来源,我们必须 首先明确珠宝行业的行业市场细分,根据钻石公司的命运,根据自己可以提供的服 务类型,可以选择生产的优势产品和服务,和类似的市场需求客户的购买行为是总 结,确定市场优势,能更容易让目标客户群体。因此,安吉星钻石公司必须认识到 自己的优势,分类珠宝市场,找到公司的位置,选择最有可能受益的客户营销,并通 过完善的服务,以符合客户的要求尽可能稳定的客户来源,只有这样,才能在激烈 的竞争市场环境中找到自己的发展空间,并寻求突破。 2.4.3 确定服务标准 发展和稳定客户,形成自己的客户开发手段,安吉星钻石公司发展制度化,统 一和稳定的基本服务标准,逐步使公司自身的特点和代表形象。为了满足客户的 需求,安吉星钻石公司必须提供自己的特点和代表的形象类型的服务产品。为了 实现与客户双赢的局面,可以有利于大客户或潜在客户。例如,裸钻的需求稳定的 大客户给的最大折扣;对于那些潜在的客户,根据需求情况一定的价格折扣,为长 期合作,良好的信誉,账目清楚客户提供更长的付款期。 2.4.4 钻石体验店 钻石商店虽然没有销售经验,体验店的主要功能是一个重要的和不可或缺的 一部分,管理,高品质的钻石体验店可以确保钻石销售的顺利进行,品牌传播钻石 体验店,让更多优质客户和潜在客户体验钻石本身的价值,和优质的服务,满足客 户“眼见为实”的心理,提高公司的品牌依恋和忠诚度,通过钻石体验店,帮助客 户更好地了解钻石,帮助客户更加意识到自己的现实需求和潜在需求,并为客户提 供售前和售后服务。 3 深圳吉星钻石公司客户开发过程中存在的问题 深圳吉星钻石公司客户开发策略研究 第 6 页，共 17 页 3.1 公司管理人员客户服务意识匮乏 3.1.1 责任心较差 对于吉星钻石公司来说，管理人员在客户开发过程中发挥着至关重要的作用。 作为一个领先的公司的经理是一个例子的所有员工,他们的工作性能是好是坏,直 接影响到公司的工作效率和员工的工作热情和间接影响公司的客户开发。虽然安 吉星钻石公司是一个大的钻石公司,但管理人员在公司的一部分,对自己的工作要 求不高,其约束力较差,造成很坏的影响对公司团队,如纪律差,工作效率是缓慢等 现象随处可见,因此,公司所有员工很难发挥力量,客户开发增加了一定难度。同 时,良好的钻石公司经理寻找原因的一部分,不是从自己的指责下属,总是认为错 误或错误的结果下属。 安吉星钻石公司管理人员在客户开发过程中起着重要的作用。一个优秀的管 理者是所有工作人员的表率,他们的工作表现是好是坏，直接影响到公司的工作 效率和员工的工作热情，间接影响公司的客户开发。虽然吉星钻石公司是一个大 的钻石公司,但管理人员作为公司的一部分,他们对自己的工作要求不高,约束力 较差,会对公司造成很坏的影响。如纪律差,工作效率等现象随处可见,如此,公司 所有员工便很难发挥全部实力,也给客户开发增加了一定难度。同时,吉星钻石公 司管理者不知道寻找自身的原因,他们总觉得导致犯错都是因为员工的失职。 3.1.2 运行效率低 吉星钻石公司每个部门经理都是 80 后,管理经验相对不足,在工作中虽然干 劲十足,但常常因为不注意方法,不全面考虑事情的后果,往往事倍功半。同时,不 注意总结经验,每次同样的事同样的错误。这些原因导致公司效率不高,客户开发 效果不明显，市场发展动力不足等。 在整个公司的框架下,各部门配合效率也不高。目前,在公司利润分配的执行 系统中,每个部门的收入和利润没有多大关系。市场部是公司利润的一个重要部 门,收入和利润没有合理分配导致效率低,操作部门完全和利润分离,员工的积极 性非常差。各部门配合差,导致内部市场信息交流不及时，使公司失去了很多可 以得到更多的客户机会,也失去了获得更大利润的可能性。 3.2 客户细分过于简单 深圳吉星钻石公司客户开发策略研究 第 7 页，共 17 页 安吉星钻石公司每个客户对公司的利润的贡献是不一样的,但由于公司自身 的原因,很长一段时间没有采取合理有效的客户识别和区分,不是公司客户分类管 理,只是简单地分为大客户和广大客户给客户。其中,大客户通常指大珠宝公司, 批量购买长期、稳定的客户,公司有关部门将安排好的客户服务态度和能力强的 业务人员负责,保持大客户业务关系,和其他小客户,没有差异化治疗,可怜的服务 水平。 这样简单主观的区分客户的方式存在一些问题:首先大珠宝店不一定是该公 司利润增长的主要来源，这种珠宝公司的内部管理制度是完善的,不会因为服务 的提高而有很大的成交量，且忠诚度较低，潜力较小；二是成交量大的珠宝店不 一定能够带來高利润，因为购买力大,价格压力将会非常低,并不一定保证利润; 三是广大客户可能是公司的快速发展,安吉星钻石公司应该考虑更长远,关注顾客 忠诚度,发展客户的信任。总之,由于安吉星钻石公司没有科学有效的分类与客户,导 致企业资源分配,不是重点,不能用于客户支持,从而造成客户损失的,高端客户利 润不能保证,不利于公司的长远发展。 3.3 市场开发人员流动频繁 因为吉星钻石公司经理一直不重视整体营销策略，只是简单的进行市场开 发，去开发客户，在平时的工作中没有升级公司的服务内容，服务水平较差，忽 视了珠宝行业快速发展的事实，不能组织公司力量进行有效的服务营销。导致公 司营销策略逐渐落后，营销组合越来越陈旧，导致销售替代营销，使整个公司的 营销工作停滞。随着经济和社会的快速发展,公司营销不是很好发展前景和劳动 报酬的情况下,稳定性越来越差,流动性越来越大,钻石公司客户开发的财富变得 越来越难以开展工作。研究表明,适度的、合理的员工流动,为企业保持活力,提 高创造力,发挥了积极的促进作用,但如果业务营业额过于频繁会极大危害企业的 稳定和发展。 安吉星钻石公司市场人员流动性大的主要原因如下:一是不完善的薪酬体系和 薪酬体系,完全忽视定性指标,实现了低基本工资和高工资系统的营销委员会,业 务就是一切,而这些对营销者来说,意味着基本生活保障,收入很不稳定,第二,没 有市场人员激励机制,市场人员激励主要体现在商业委员会,委员会和注意多少的 量化指标,而忽略市场员工的精神激励,公益营销的产品感觉失去了公平,为公司 深圳吉星钻石公司客户开发策略研究 第 8 页，共 17 页 营销作为一个临时的工作,自身的发展没有明确的目标;三是只有公司高度重视营 销物质奖励,忽略了员工的情绪劳动和工作满意度的员工,忽视员工的需求变化。 市场人员的流动性大,客户开发,很难提高。 3.4 新增客户忠诚度低，原有客户业务量下降 早期的安吉星钻石公司成立于 2001 年,创始人的个人能力较强,公司的客户 基本上是由创始人和管理通过人际关系和胜利的能力。随着公司的发展,不注重 客户开发,该公司除了提供一定的金融支持市场,不再提供其他资源和帮助。但随 着公司的快速发展,市场部门人员迅速增加,短板显示的一种方式。没有公司的大 力支持为前提,大多数营销人员提高客户开发的难度,甚至可以开发新客户,还因 为不支持客户忠诚度差,速度损失。 深圳水贝珠宝批发市场严重饱和,深圳珠宝市场是一个典型的买方市场,买方 在绝对优势。和珠宝公司是足够大的,有限的市场竞争日益白热化,客户开发的难 度越来越大。据估计,现在保持一个老客户比获得新客户的成本降低 3 - 5 次。 在这个前提下,安吉星钻石公司每年有部分客户流失(主要是在一年内不发生任何 业务关系),但是因为公司注重维护与大客户的关系,关系是和谐的,所以大客户需 求是相对稳定的,和客户开发存在有时吃惊的是,每年的总体数量客户保持一定的 增长。 但分析的质量方面的客户,客户的形势不容乐观,主要表现在客户忠诚度的差 异和新老客户业务容量下降。安吉星钻石公司开发客户是近年来中小珠宝公司。 这些客户对价格很敏感,服务对象的选择可选性强,GouKe 的服务质量要求,常常因 为一些小问题,终止合作关系。因此,新客户保持率很低,基本不能成为稳定客户 安吉星钻石公司。 3.5 客户议价能力较强 由于国际经济形势差，受金融危机、人民币贬值、美金汇率上升快、竞争 力压大等因素的影响，市场情况低迷，本来就很薄的利润被进一步压缩，目前深 圳已进入买方市场，客户要求更低的价格，其讨价还价的能力逐渐增加。因为企 业可以提供服务之间的差异很小,服务水平差距很小,成本转移能力很差。而客户 的优势越发明显的前提下，使客户有很大的主动性讨价还价，议价能力强。这些 原因也导致较低的顾客忠诚度。 深圳吉星钻石公司客户开发策略研究 第 9 页，共 17 页 随着信息技术的进步,迅速发展,客户能理解钻石珠宝越来越多的相关信息, 他们可以通过传统媒体和现代媒体找到所有最新的价格信息,了解国际钻石市场 是非常清楚的,高,低,利润钻石报价是非常清楚的,所以在和客户谈判的过程中往 往有很多的计划。 3.6 同行竞争激烈 成熟的消费者消费意识的珠宝,珠宝消费潜力在深圳区域包含许多珠宝制造 商的青睐,纷纷投入巨资进入深圳。结果,不仅吸引了大量的人才进入这个行业, 其发展也赢得了许多人的注意。我国珠宝行业,因为高速的发展和巨大的潜力,成 熟和不断增长的珠宝企业数量众多,市场集中度越来越高,相应的竞争也越来越激 烈。 4 深圳吉星钻石公司客户开发过程中的改进建议 4.1.增强公司管理人员的客户服务意识 深圳吉星钻石公司客户开发策略研究 第 10 页，共 17 页 在一天结束的时候,对于公司,不是不负责任的下属,只有没有管理主管,责任 感是相对于工作环境。责任感,也可以被称为一种责任感,即个人责任的看法和感 受,它是社会个人承担责任,从责任给内化在我内心世界的一种精神状态,精神状 态是个体的行为责任精神开车。社会工作必将给其从业者的专业责任,这就需要 社会个体在他们的专业文章的肩上的责任出色的完成本职工作,这是企业的要求 个人工作的责任感。如果一个人没有责任心,即使他有再大,也不能取得好成绩。 每个员工都应该有责任感,我们的责任,我们必须做的,公司的客户发展目标将通 过我们的共同努力。 同时，需要提高公司运行效率，注意工作的方式方法，全面考虑事情的后果。 每次遇到问题都有寻找解决方案并总结经验，不能每次犯相同错误。只要公司管 理人员的客户服务意识提高了，才会带动整个公司的运行效率，运营成果，使得 公司各部门的配合效率得到提高。市场部门作为公司利润部门，应该把分配制度 制定的公平公正并且与收入成正比，提高员工的积极性。只有这样才会使公司获 得更多的客户、更大利润的可能性。 4.2 明确市场细分 安吉星钻石公司应该对客户端识别和区分,采取有效市场细分为公司客户,根 据特定的人的年龄、收入、习惯,地理分布的分类管理客户端。在同一时间,提高 服务质量,服务的态度。无论客户,公司相关部门将安排良好的客户服务态度,业 务能力的员工负责,能很好的客户服务,所有客户的业务关系。 安吉星钻石公司必须认识到自己的优势,服务根据自己的优势,把自己的标准。 分类的珠宝市场,找到你的公司的定位,选择自己最有可能受益的客户营销,并通 过完善的服务和更新策略,符合客户的要求,加强客户源,所以能够在竞争激烈的 市场环境中找到自己的发展空间,并寻求突破。 4.3 提升企业文化，增强员工归属感 安吉星钻石公司应该促进企业文化建设,我们必须首先建立自己的核心价值, 这是所有员工的概念认知和认可,做品牌推广时,尽量让客户认同企业的价值观。 也是企业还应该扩大经营理念为企业各级管理思想和方法,使企业文化理念系统 完成。 企业文化应该从小事做起,不认为企业文化有一个更深刻的,高级经理,只要 深圳吉星钻石公司客户开发策略研究 第 11 页，共 17 页 注意日常工作,以及创建一个强大的企业文化氛围。在很多优秀的企业,例如:从 高层到基层员工,每个人都提倡直呼其名,因为通过这样的调用,可以关闭员工之 间的心理距离,从而提高员工之间的凝聚力。与此同时,高层管理人员是企业文化 的建设者和传播者。作为企业高级管理人员,可以定期(月度或季度)安排一个固 定的时间,单独会见营销人员时,可以表现很好,也可以是一个问题,听取他们的意 见和建议,并及时反馈,它不仅可以让你更加平易近人,和使组织以减少官僚主义 和保持沟通顺畅,让你更了解客户的实际情况发展。最好是增加员工的凝聚力,降 低客户开发员工流动率。 4.4 注重品牌效应，积极开拓市场 安吉星钻石公司的客户群在吸收完美的同时,应保证产品的质量本身不受价 格的影响,始终注重品牌效应。 (1)良好的钻石公司可以用来增加的电子商务平台和其他手段来增加钻石在 中国市场,品牌效应; (2)通过钻石商店开业经验,使客户了解更多的钻石,了解裸钻,钻石切割过程 的财富,增加客户的信任安吉星钻石; (3)售前服务应该反映知名品牌的质量,尽可能完善的售后服务(可终身保修 服务,为其他类型的钻石产品不变价格计算折旧,等等),以进一步提高客户对安吉 星钻石品牌的依赖。 我国众多的珠宝公司,除了少数大型珠宝企业好,有大量的中小型珠宝公司, 大部分的企业产品数量少,缺乏特色。所以在客户开发过程中,准确定位自己的服 务对象,突出自己的服务优势和特色尤为必要。为了避免盲目的价格战,未来给客 户更低的价格和降低产品的质量,所以通常不会持久。不同的客户需求不同,行业 和产品的特点决定了客户服务请求的重点是不同的,客户通常关注产品质量,价格,服 务,企业只有根据自己的服务匹配合适的客户需求的能力,扬长避短,实现有效的 客户开发。 如果安吉星钻石公司知名客户,将立即改善自身形象和价值。为客户开发,只 不过是著名的珠宝公司的客户服务水平和力量。由于服务过程困难客户给客户更 愿意相信其他知名客户的选择而不是珠宝公司推销自己。对于那些不著名的珠宝 公司,充分利用大客户的示范效应,不失为一个快捷方式,扩大市场。和促进企业 深圳吉星钻石公司客户开发策略研究 第 12 页，共 17 页 的声望和改善其主动权在客户开发谈判,以便服务价格回归合理水平。 4.5 完善定价策略，开发有价值的客户 的前提是客户的需求,安吉星钻石公司价格策略。价格合理,可以刺激顾客购 买欲望,客户是否购买的决定性因素。客户接受定价策略,为了进一步扩大客户的 需求,提高销售,必须进一步调整策略,如价格促销来刺激客户的购买欲望。在这 个时候,公司现有的营销策略的基础上,折扣、礼品、宣传,进一步挖掘客户的购 买力。在产品营销的过程中,安吉星钻石公司可以采用“数字”,让更多的营销, 与客户直接沟