化妆品项目启动计划书(合股经营)

XX 公司 项目计划书 2010.7.19 一、行业分析 1.行业历程 在 90 年以前,美发产品对中国还是比较新鲜的概念 由于受研发水平和市场需求局限，国内美发品生 产企业凤毛 、海飞丝（美国宝洁） ，夏士莲、力士（联合利华）, 花王、诗芬（日本花王）等品牌, 但 当时国内消费者对美发产品认识处于属于启蒙阶段，美发产品需求也仅停留在洗发乳，护发乳方面，整 体美发产品市场需求较小！ 90 年代中后期, 伴随着国民经济水平的提升，美发产品需求量呈几何性增长，一方面, 外资美发品 牌经过数年的文化沉淀、广告投入、形象打造已深入人心,另一方面，市场繁荣也逐步孕育出一批国内日 用美发品牌,如以终端制胜的“舒蕾”在全国掀起一片红色风暴,以植物皂角为卖点的“百年润发”凭借 明星效应取得空前成功, 美发品市场竞争的加剧也促使产品线更加丰富，价格也于大众消费接轨，中国 美发品市场的正式进入快速发展时代 美发品市场的崛起同时影响着中国女性头发护理观念, 90 年代中期，发廊业孕育而生，但普遍以洗 头、剪发为主营项目，产品基本是日用美发品（袋洗）为主，而技术性较强项目（烫,染,护理）收费昂 贵，产品需要进口；90 年代末期，发廊业迅速崛起，大批国内专业美发品企业适时而生，由于在价格上 无可比拟的优势,加之欧美包装，品质稳定等特点，一时间竟出现供不应求的现象，专业美发品逐渐形成 产业，从此，中国化妆品诞生出一个全新分支-专业美发线！ 2000 年以后，消费者对美发、造型，护理的需求全面 提升，全国沙龙数量以几何倍数增长，但大部 分发廊还是以使用价格低廉的美发品为首选，以至于专业美发线进入“流通鼎盛”时代，绝大部分美发 企业采用都以价格战、概念炒作、抄袭包装等低级市场策略运作，从根本上忽略品质性能、营销策略、 市场服务、完善售后等企业要素,市场环境异常恶劣，品质投诉、 品牌克隆、服务低劣也逐步成为当时 专业美发市场三大弊病！ 2004 年以后，专业美发市场在高速发展中开始细分，早期强势流通美发品企业,因为营销手段低级， ，无法保证销量持续增长，同时低廉价格也导致利润大幅缩水，经营难度增大，纷纷风光不在，部分巨 头企业（威尔士，丹卓丽）甚至黯然退场；而伴随大型连锁沙龙和高端美发会所的兴起，中高端美发产 品需求量日益提升，以品牌形象，品质保证、教育营销，市场服务为特色中高端发品企业逐步崛起，如 今，以教育服务为特色“欧芭”已经稳居全国专业线第一品牌，以精确护理为核心的“蕴特优能“已经深 入人心，以整合营销为特色“陶丝”短短两年就成为行业后起之秀。同时，越来越多的国外化妆品集团 也开始注重专业美发品的投入和渗透 化妆品项目启动书 表格 1：专业发品代表企业分析 表格 2：专业线发品企业综合分析表 表格 3：专业发品企业综合分析表 企业类型 代表 数量 销售份额 国际高端 欧莱雅、威娜、施华蔻、资生堂 10 10% 国内高端 欧芭、蕴特、百思杰、博柔 30 15% 国内中端 中山佳丽、佳佳丽、丽榜、美缇、高柔 50 25% 国内中低端 圣薇娜、采奴、梵彩、冠捷 200 20% 国内低端 倩迪、比倩、发哥、瑛派儿、浩鑫 500 30% 企业优势 企业 年销量 主力 端次 经营 形象 品质 教育 促销 策略 售后 欧莱雅 1.5 亿 综合 高 15 年 威娜 1.2 亿 染烫 高 15 年 欧芭 7000 万 洗护 中高 8 年 博柔 3000 万 洗护 中高 8 年 蕴特 3000 万 洗护 中高 6 年 采奴 8000 万 染洗 中 7 年 中山佳丽 8000 万 染发 中低 7 年 圣薇娜 8000 万 烫发 中低 8 年 分类 品牌特征 价格体系 市场服务 推广策略 网络渠道 2.市场空间 十几年沉淀的专业美发行业，无论从企业实力、市场容量还是营销策略，运作水平都无法比日化线、 美容线比拟，至今，国内仍然极少出现具备竞争力的优质品牌和美发企业，低级营销手段也导致市场环 国际高端 具备鲜明的品牌形象 和卖点，材质精良， 品质优越，并具备功 效性， 结构精炼， 品牌寿命通常达到十 年以上。 价格很高，体系严 谨，终端和代理价 格基本统一，基本 无串货现象！ 配备专业的服务团队， 服务形式全面系统, 人员技能，素质较高， 效果明显，售后服务 规范，专业！ 专业，有效，系统，通 常直接下沉渠道开展以 品牌发布会，终端教育 会，组合促销，形象建 设等活动， 省代理机制，国内网 络完善，合作代理商 和加盟店必须经过严 格审核，通常在业内 处于主导地位！ 国内高端 卖点鲜明，包装精美， 品质稳定，结构完整， 具备一定功效性，品 牌生命周期数年以上。 价位较高，体系规 律，代理价格统一， 有一定串货现象， 终端价格差距较大！ 配备服务团队，为终 端提供一定程度的产 品，销售、技术服务， 人员能力有限，售后 服务有待提升！ 推广策略比较多样化， 通常集中在代理商层面， 以品牌发布会，组合促 销，媒体宣传为主。 省代理制为主，国内 网络完善，一定合作 经销商审核机制，代 理商和加盟店一般在 当地具备影响力。 国内中端 包装美观，品质稳定， 结构完善，但品牌辨 识模糊，产品功效性 不明显，品牌周期一 般2-3年。 中端价位，渠道价 格很难控制，有一 定串货现象！ 配备基本的服务团队， 可为终端提供基本产 品，技术服务，服务 能力局限，售后服务 不规范，经常有厂商 纠纷！ 推广策略大部分集中在 代理商层面，以组合促 销为主。 市级代理为主，覆盖 全国市，地级大部分 区域，无审核机制， 经销商，加盟店数量 很多，实力参差不齐。 国内中低 端 模仿国外品牌包装， 卖点以纯概念为主， 品质基本稳定，无功 效性，品种繁多，品 牌周期较短。 中低价位，渠道价 格无法控制，串货 现象严重，终端价 格差距巨大！ 无服务团队，无法为 终端提供有效服务， 销售基本依靠自然销 售，售后服务不规范， 厂商纠纷不断！ 基本没有专业市场策略， 也无法实施于终端，一 般以返点，返利，特价 等压货策略为主。 市级代理为主，网络 辐射全国市，地，县 市场，代理商数量很 多，通常以中小流通 型经销商为主。合作 极不稳定！ 化妆品项目启动书 境日益恶劣，无数美发企业在生存线上挣扎，举步维艰! 从另一个层面考虑，也因为美发行业处于乱世阶段，行业还没有形成垄断巨头；也因为专业美发线 整体运作水平落后，才让新兴企业具备真正发展机会和空间；据 2010 年美国 GDA 化妆品数据报告显示， 2010 年中国发廊行业营业收入 356 亿，同比增长 43.8%；中国专业美发企业年营业收入 48 亿元，同比增 长 17.3%；年均回款 1000 万以上美发企业达 288 家，同比增长 12.5%；年均销量 500 万以上专业美发品 牌 589 个，同比增长 28%.在未来日子里，伴随着现代人士美发观念全面提升，大量专业连锁发廊， 大型休闲会所全面发展，专业发品未来市场需求还会进一步提升，市场潜力巨大！ 3.项目前景 伴随着中国消费者美发观念转变,大量专业连锁沙龙的兴起，专业美发产品未来势必将向专业化，功 效化，品牌化发展，专业美发线面临全新一轮的洗牌，很可能产生垄断性美发品牌和发品企业巨头，届 时创业门槛会大幅提升，新兴企业运作与发展将非常艰难。 而目前处于“诸侯割据”时代专业美发市场，虽然行业竞争非常激烈，但强势企业和品牌比较局限， 创业门槛较低，而代理商、加盟店，消费者品牌意识感较弱，对于运用全新营销策略和服务理念的新兴 企业来说是大好契机！ 二、市场分析定位 1.产品定位 包装时尚，高性价比，功效性强的专业发品势必成为未来专业发品主流，所以 XX 国际将定位为中高 端美发产品企业，以高、中、低品牌化运作思路结合先进营销传播手段，打造行业一流高性比美发品牌！ 2.SWOT 综合分析 企业优势（Strength） 精英团队 XX 公司核心成员均拥有大专以上学历，多年同行业管理和运作经验，在营销、运营、教育领域均有出 色业绩，为公司发展奠定坚实的基础。 企业理念 XX 公司立志为客户提供高性价比产品，为客户提供最诚意的服务，为客户提供全新营销支持，并按照 专业品牌营销模式运作，完全区别与一般美发企业的短浅发展理念。 营销模式 XX 公司将引用规范品牌运作之精髓，从品牌形象塑造，整合营销传播，代理商规范管理，终端个性服 务，发廊项目经营，产品外卖模式全新打造，力图塑造中国专业美发行业的真正强势品牌。 合作机制 XX 公司以股份合作形式，汇集多领域美发行业精英合作（高管，代理商） ，并制定公平合理的股东合 作分红机制，可让股东发挥最大价值，最大化降低风险，成为 XX 公司发展奠定重要基础！ 多元化推广 XX 公司以传统渠道，网络渠道（电子商务） 、直营渠道（连锁沙龙） 、日化渠道（部分区域精品日化店） 为组合营销模式，最大化保障产品销量提升，增加产品盈利！ 企业劣势 （Weakness ） 资金薄弱 XX 国际发展需要资金启动，而创业初期资金毕竟有限，部分营销策略只能随着企业利润的提升而逐步 展开，同时由于公司会采取品牌营销整合模式，前期投入较大！ 缺乏经验 XX 国际前期并无实际美发公司全国运营经验，在市场运营中肯定会遇到不可预见困惑和问题！ 品牌影响力 XX 国际是新兴公司，新上市品牌并无影响力，在招商和启动方面应该需要一定时间沉淀！ 市场威胁（Threaten） 市场环境 化妆品项目启动书 专业美发市场环境并不规范,价格战,模仿抄袭现象严重，代理商、终端、缺乏品牌意识，服务依赖行 很强，忠诚度极低，对新兴企业发展造成一定困难。 股东合作 虽然股东机制可以结合行业精英，但如果股东管理制度、利润分配、报表公布、职责分工不清晰明确， 非常容易造成股东积怨、矛盾、分流现象；不但无法发挥股东价值，更会影响新兴企业的快速发展， 对企业运作，营运资金造成巨大影响。 市场机会 （Opportunities ） 行业水平落后 专业线高端市场竞争激烈，但绝大部分企业都不具备专业营销理念，整个行业缺乏真正强大的企业和 强势的品牌，对于新兴的专业公司的发展空间很大！ 市场空间提升 未来数年，美发行业会逐步规范，洗牌，美发产品端次提升，大批低端企业面临淘汰届时美发行业进 入飞速发展期，市场空间巨大！ 3.发展规划 2012 年,全面启动华东，华南市场，在 2012 年布局重要城市 20 个，代理商 50 家。 2013 年,贯彻执行加盟店形象建设 ， 天使积分俱乐部 ， 沙龙外卖提升体系三大市场策略，建 立稳定代理商和加盟店客户群，当年销量突破 1000 万。 2014 年, 完成“6830KA 系统”6 个百万级，8 个 60 万级，30 个 30 万级别的代理商客户群，全年销量 突破 1800 万，启动生产基地！ 2016 年, XX 公司发展成为传统渠道、电子商务、营销服务为一体综合性专业发品生产公司，全年销 量突破 3000 万！ 2017 年，XX 公司完成 5000 万全国销量，完成分为中低，中端，中高 3 大美发品牌,成为国内中高端 知名美发品企业。 2010 年，XX 公司发展成为集个人护理品，日用美发品，专业美发为一体集团综合销售企业，年营业 收入突破 1 亿。 三、上市产品介绍 新品牌上市是否成功，对新兴企业具备非凡意义，所以 XX 公司新上市品牌无论从包装、工艺、形 象，还是从卖点、诉求在行业内都有一定创新和突破，首先，整体品牌形象策划必须由专业广告公司打 造，品牌定位清晰，文案华美，形象国际化；其次，包材一定做工考究，尽量选择国内一线的优质包材 厂；第三，须选择合适加工企业，加工价格、研发能力、品质口碑、证件齐全是衡量加工企业重要因素， 应避免大量加工品牌的加工企业（如佳佳利） ，第四，产品开发一定要制定详细的工作计划和跟踪表，保 证产品的准时到位。 1.品牌名称 佰丝芬（法国） （佰是多的意思，丝是头发的意思，芬代表鲜花，芬芳） 2.开发灵感 随着现代人士对环保健康的重视，回归自然的草本产品越来越得青睐，进年来，知名草本化妆品牌也 越来越多，而在专业美发线，并无主流草本品牌，主要原因在于草本古普感与时尚感很强美发行业并不 融合，或者很多品牌过于注重现代科技，如有机草本，纳米草本，造成概念颠倒；更多草本产品因为形 象塑造过于古朴或欧化，造成消费辨识模糊！ 而属于草本植物的鲜花，更具备普通草本植物不具备的文化寓意， 更具备时尚美丽的元素，加之鲜 花本身的功效性，所以，鲜花香薰为主题的专业美发产品，有极大可能给消费者全新感受，引起消费者 兴趣。 3.品牌介绍 特点: 源之法国，纯天然，纯精华，中高端理疗性美发产品。 功能: 补充发丝氧分，激活头皮生理机能，长久保持秀发完美状态。 核心：纯鲜花萃取液（玫瑰、丁香、百合、茉莉、芙蓉、紫兰） 丝肽干细胞（激活细胞自我修复功能，焕活头皮机能） 活氧能量泉水，活氧氨基酸 技术: HR 多肽萃取技术 4.品牌定位 价格定位 中端价位（具体价格有待进一步商榷） 渠道定位 高端美发品经销商（鉴于产品特性，部分日化代理商可考虑合作） 。 终端定位 个性洗护连锁店，大型休闲护理会所（鉴于产品特性，部分化妆精品店、美容院也可销售） 化妆品项目启动书 5.品牌形象 清新、纯美、典雅，包装风格必须具备鲜花元素，含有现代时尚的元素！ 色调: 三种色调（粉红、白色、粉兰）3 种分类 材质：PE 颗粒珠光， 部分产品用透明 PVC 表格 4：产品开发表( 简版) 类别 规格（ml) 代理价 单品数 系列（1个） 玫瑰香氛（柔顺） 洗护（含洁净） 300ml 13.8 2 洗护（含洁净） 750ml 25.8 2 发膜（罐） 500ml /1000 ml 26.8/48.8 2 发膜（盒） 500ml+10ml*4+150ml 58 2 疗程护理 百合（补水） 、丁香（抗氧化） 、百合（去屑） 、茉莉（焕发） 洗护 300ml 16.8 8 洗护 750ml 26.8 8 发膜（罐） 480ml 28.8 4 头皮理疗组合（加去死皮） 10ml*8+60ml 33.8 4 毛鳞修护素（软管） 150ml 12.8 4 紫兰个人护理系列 凝胶(压，喷) 200ml 9.8 2 弹力素 200ml 10.8 2 小规格护理品（软管） 150ml 10.8 2 精装护理品(喷) 100 12.8 2 表格 5：新品开发表计划 工作项目 工作介绍 启动时间 周期 负责人 备注说明 品牌策划 品牌文案（文化，品名、 描述、说明，功效等） 9月1日-9 月30日 30天 需广告公司合作 选择瓶形 确定新品包材厂（及瓶形） 9月15日-9月30日 15天 需市场调查 包装设计 新品包装设计 10月1日-10月30日 30天 需市场调查 产品打样 瓶型，包装打样及评审 10月30日-12月1日 30天 需采购经理配合 包材采购 瓶体，泵头，盖，包装采 购 12月1日-1月30日 60天 需采购经理配合 OEM 加工 确定加工企业及膏体 12月1日-1月30日 60天 需采购经理配合 形象品设计 形象物料（海报，喷绘墙， 镜框画，镜台贴等） 11月1日-11月30日 15天 需广告公司合作 销售工具策划 产品画册，招商手册，加 盟手册，外卖手册策划 11月1日-11月30日 30天 需广告公司合作 销售工具设计 产品画册，招商手册，加 盟手册，外卖手册策划 12月1日-1月30日 60天 需广告公司合作 印刷品采购 各类印刷品，单张采购 2月15日-3月1 日 15天 需采购经理配合 物料打样采购 形象物料打样采购 12月1日-1月30日 60天 需采购经理配合 物流仓库 选择仓库和物流公司 12月1日-12月30日 30天 需采购经理配合 化妆品项目启动书 五、销售工具说明 XX 国际将运用行业全新的营销策略，全体提升品牌和企业形象，并运用专业推广手册和形象物料， 协助代理商全面启动市场，促进加盟店销售外卖，提升沙龙人员销售技能，以下为佰丝芬专业销售 工具和形象品种介绍！ 表格 6：销售工具、形象物料说明书 六、XX 公司人员结构（2012 年人员结构） 类别 具体内容 说明 采购数量 单费用 商务合作手册（简版） 宣传企业，品牌形象，招商必备工具 1000 1.5 品牌画册（精装版） 提升品牌形象，宣传产品知识，沙龙必备手册 2000 10 品牌拉页（简装版） 宣传产品功能，必备手册 2000 1.5 品牌加盟手册（简版） 重要市场推广工具，协助代理商开发市场 2000 1.5 VI 形象识别手册（平装版） 重要推广工具，提升终端形象使用 1000 5 销售工 具 品牌销售手册（平装版） 重要培训教材，协助沙龙提升外卖水平 1000 5 体验装（100ml） 专业促销品，促销活动使用！ 3000 2.5 洗护套盒（100ml*3） 专业促销品，促销活动使用！ 1000 10 沙龙加盟牌 专业形象品。 100 20 形象镜框画（6 套 1 组） 完美展现品牌形象和文化 20 100 形象货架（豪华型） 提升品牌形象，产品销售使用 5 1800 形象货架（经济型） 提升品牌形象，产品销售使用 5 700 易拉宝，X 展架 展示品牌形象，促销活动使用 10 500 水晶展示牌 沙龙装饰品，让消费者加深品牌形象 50 30 形象手袋 展示品牌形象，传达品牌信息 3000 1 毛巾 沙龙必备品，提升品牌形象 3000 3 围布 沙龙必备品，提升品牌形象 1000 6 价目牌 规范产品价格，提升外卖效果 2000 0.5 爆炸星（组合 3 个版） 最大化提升外卖效果 3000 1 形象物 料 镜台贴 沙龙装饰物，传播品牌形象。 3000 0.5 XX 公司人员组建力求结构清晰，精简科学，不宜过多或过少，以下是公司操作 2012 年人力资源配 备，在实际过程中，人数可能会有个别增减和变动。 表格 7：公司人员组成及职责 部门 职位 人数 工作职责简述 预计到位时间 总经理 1 负责企业营运资金调配和重大事项经营决策。 2011 年 9 月份 负责企业运营以及所有部门管理。 负责品牌整体开发，规划，策划。 总经办 营销总监 1 负责公司营销策略制定、策划、实施。. 2011 年 9 月份 负责全国市场开发，渠道管理工作。 负责销售人员管理，培训，任务布置。 负责销售计划安排，执行，监督。 销售经理 1 负责全国销量目标达成。 2012 年 2 月份 负责区域市场的开拓和维护 大区经理 2 负责区域市场客户管理和终端服务 2012 年 2 月份 销售部 客服经理 1 负责代理商客情往来，订单跟踪，货款跟踪。 2012 年 2 月份 电子商务经理 1 负责企业网站建设淘宝店经营、销售、服务。 2012 年 1 月份电子 商务 销售助理 1 参与网站维护和淘宝店销售工作。 2012 年 4 月份 负责产品测试，销售，技术教材编撰。 培训经理 1 参与终端培训，培训会活动。 2011 年 12 月份 负责终端沙龙产品、销售培训。 服务部 市场督导 2 负责终端促销活动监督和执行。 2012 年 2 月份 市场策划 1 负责市场和品牌整体策划工作。 2012 年 4 月份 负责品牌形象后期设计服务工作市场部 设计主管 1 负责品牌形象工具策划与制作。 2011 年 9 月 财务经理 1 负责企业成本，费用，报表制定、核算工作。 2011 年 12 月 出纳 1 负责费用报销，工资发放等工作 2011 年 9 月 采购经理 1 负责企业包材，原料采购、品质管理工作。 2011 年 10 月 物流主管 1 负责公司仓库、管理发货工作。 2011 年 12 月 后勤部 理货员 1 负责公司成品发货工作。 2012 年 4 月 七、市场策略 化妆品项目启动书 新兴公司要持续快速发展，新上市品牌除具备形象、品质优势外，促销活动、售后服务、合作支 持、形象宣传也成为品牌启动成功重要筹码 , XX 国际将运用整合营销推广方式，全面塑造品牌形象和口 碑，保证品牌推广效果和质量，并塑造行业全新标准！ 表格 8：2012 年市场策略说明 内容 说明 效果 全新品牌塑造（核心） 品牌文化、卖点清晰，文笔流利。 为品牌持续发展打下基础 产品结构优化 对品牌结构进行科学分类，突出优势产品。 提升品牌整体销售力 国际品牌形象 精心打造产品包装，具备国际品牌感。 吸引代理商和消费者关注 产 品 策 略 主流渗透价格（重点） 主流产品以高性比定价，与其它产品区隔。 促使品牌快速启动 售后保障 对于退换商品，发货制定科学标准， 提升代理商忠诚度 投诉处理 对市场投诉重视，积极处理 提升代理商忠诚度 售 后 策 略 区域保护（核心） 对于区域严格保护并制定相关措施。 确保品牌良性发展 加盟店启动计划（核心） 设计加盟店启动方案，并全力度支持。 促进代理商快速启动市场 返利激励 确定代理商季度，年度销量目标，组合返 利 激发代理商合作激情 加盟店形象建设（核心） 以形象建设为核心，全力建设终端形象。 提升加盟店形象和销量 外卖提升机制 建立发廊标准外卖教材，提升销售水平 提升加盟店产品销量 推 广 策 略 终端促销计划 精确制定，注重执行，产品，赠品分流 提升加盟店整体销量 其 他 电子商务（核心） 建立淘宝网上店旗舰（产品分流） 提升销量增长点 行业媒体 在美业杂志，定期发布品牌广告 提升品牌影响力招商效果 门户网站 建立多功能网站，发布品牌信息 提升品牌影响力 策 略 天使俱乐部 通过奖品，现金，激励组合激励加盟店成 员 提升加盟店销售激情 1.加盟店启动计划 启动: 2012 年 3 月以后 对象: 全新代理商（支持 6 个月） 意义: 全面协助代理商启动当地市场 内容: 根据市场情况制定加盟店方案，配套支持赠品、形象品、促销、教育等服务，为代理商免费制 作加盟推广手册，保证代理商当地终端全面启动。 预算：首期费用 15% 以内 目标: 2013 年布局 1000 家优质加盟店 2.电子商务 启动: 2012 年 3 月 对象: 全国消费者 意义: 加强网络影响力，提升公司利益增长点； 内容: 线上与线下产品包装必须区隔，淘宝旗舰店必须运用促销，会员，积分，赠送组合营销模式， 特别强调售后服务服务，定会取得不错业绩。 预算 : 3-5 万 /年. 目标: 2012 年完成 50 万以上销量 3.加盟店形象建设 时间: 2012 年 5 月 对象: 全国重点加盟店 意义: 直接提升终端品牌形象，加深消费者印象，促进加盟店销量提升 内容:全面启动终端店形象支持计划，协助代理商对当地重点加盟店进行形象建设，形象物料由代理商 通过申报形式，双方共同出资完成。 预算: 约占全国总销量 5% 目标: 2013 年内完成 1000 家重要加盟店形象建设 化妆品项目启动书 4.天使会员积分大奖赛 时间: 2013 年 3 月-12 月（具体时间根据销售情况决定） 对象: 全国加盟店人员 意义：激发加盟店销售热情，稳定加盟店销量，提升品牌宣传效应； 内容:天使销售产品可或积分，并可享受奖品，抽奖、现金、教育各方面奖励！ 预算:运作费用 5 万/年，赠品约占整体总销售额 5% 目标:在 3 年发展稳定会员 5000-8000 名， （月均销量 10 瓶，天使会员销售规模可达到 60-92 万瓶/年） 八、营销目标 XX 国际 2012 年目标回款任务 600 万 ，基本回款目标 480 万，保底回款目标 300 万！ 表格 9：2012 年营销目标说明 渠道销售任务（万） 网上销售任务（万） 月份 保底 基本 目标 保底 基本 目标 网络布局 代理商（个） 3 月 25 40 40 15 4 月 20 25 35 1 2 3 5 5 月 25 30 40 2 5 5 5 6 月 20 25 40 3 5 5 7 月 20 25 40 3 5 8 8 月 20 25 30 5 6 10 全面启动福 建，上海、 浙江三大主 力市场 9 月 30 50 65 5 6 8 10 10 月 25 60 60 5 8 8 5 11 月 35 50 70 6 8 8 5 12 月 40 60 80 6 10 10 1 月（至 10 20 30 30 4 5 5 重点城市布 局率 70%，达 20 个以上， 布局代理商 45 个 号） 合计 260 420 530 40 60 70 45 个 九、营运费用 XX 国际 2012 年营运费用（促销，返点，员工奖金、后期包材、物料、赠品均计入成本费用）预计 198 万，上市筹备费用 80 万，公司月营运周转资金 12 万左右） 表格 10：XX 国际 2012 年营运费用明细 （筹备、推广费用） 类别 项目 年支出 说明 支出时间 首期支出 月均支出 新品包装设计 20000 含包装，标贴设计 首期 产品画册策划与设计 15000 分精装版和简版 首期 形象品与设计 10000 所有物料 首期 VI 手册设计 20000 标准版 首期 招商手册策划与设计 8000 专业版和简版 首期 加盟手册策划与设计 8000 专业版和简版 首期 外卖手册策划与设计 8000 标准版 首期 首批包材采购 150000 瓶体，泵头 首期 首批纸盒采购 30000 发膜，头皮纸盒 首期 首批纸箱采购 20000 外包装箱 首期 首批印刷品采购 40000 各种推广手册 首期 首批形象物料采购 50000 首期 首批产品 OEM 加工费 100000 首期 产品筹备 仓库租金 50000 首期支付 15000 每月支出 489000 化妆品项目启动书 9 月产品开发费用 70000 7 月支出 企业网站 5000 首期 淘宝店旗舰店费用 30000 首期支付 10000 每月支出 1000 交易会招商 60000 首期支付 30000 9 月支出 3000 推广费用 美业媒体合作 60000 首期支付 20000 每月支出 60000 3500 合计 筹备支出 60.5 万 总支出 75.4 元 表格 11：XX 国际 2012 年营运费用明细 （办公，人员，杂项费用） 类别 项目 年支出 说明 支出时间 首期支出 月均支出 营业执照，商标注册 10000 首期 办公桌椅及装饰 50000 首期 办公用品 10000 首期 场地租金 100000 首期支付 30000 月支出 6500 员工房间 42000 首期支付 10000 月支出 2000 人事招聘 10000 月支出 500 水电 10000 月支出 800 电话费用 10000 月支出 1000 办公 费用 网络费用 3000 首期 109000 人员工资 75000 首期支出 60000 月支出 55000 交通差旅费 160000 首期支出 10000 月支出 人员 费用 交际费 30000 月支出 30000 15000 快递费用 6000 月支出 800 样品费 6000 月支出 500 税收费 6000 月支出 500 杂项 其它 30000 月支出 10000 4000 合计 首期支出 20.5 万 年支出 123 万元 薪资 部门 职位 人数 月薪 月数 合计 交通差旅费 总经理 1 6000 16 96000 营销总监 1 5800 16 92800 35000总经办 行政助理 1 2500 12 30000 销售经理 1 4000 11 44000 30000 大区经理 A 1 2800 11 30800 20000 大区经理 A 1 2800 11 30800 20000 销售部 客服主管 1 2800 11 30800 网络主管 1 3000 12 36000 电子商务部 销售助理 1 2000 10 20000 培训经理 1 4000 11 44000 20000 市场督导 A 1 2500 10 25000 15000服务部 市场督导 B 1 2500 10 25000 15000 市场部 市场主管 1 4000 16 64000 财务经理 1 3500 13 45500 出纳 1 2500 12 30000 采购经理 1 4000 14 56000 5000后勤部 物流主管 1 2500 12 30000 化妆品项目启动书 表格 12：XX 国际 2012 年人员费用分析（不含奖金，提成） 说明 1.2012 年公司人员合计费用 90 万元（含员工奖金，提成） 3.年奖金提成占全国销量 3%-4% 九、投资盈利 表格 13：2012 年 XX 国际收益预算表 成本费用销量回款 （万） 营业费用 成品 （40%） 促销返点 （6%） 物料 （10%） 人员奖金 （3.5%） 物流运输 （%1） 年盈利 (万） 300 190 120.0 18.0 30.0 10.0 3.00 -71.00 400 195 160.0 24.0 40.0 14.0 4.00 -37.00 500 200 200.0 30.0 50.0 17.5 5.00 -2.50 600 200 240.0 36.0 60.0 21.0 6.00 37.00 700 200 280.0 42.0 70.0 24.5 7.00 76.50 表格 14：XX 国际股东分红分析表 时间 公司回款（累计） 产品成本（累计） 固定费用（累计） 营运费用（累计） 起始股份 公司资产 净值 股东分红（累计） 2012 12 月 350 120 60 190 150 130 30 5 月 550 200 100 250 150 150 40 9 月 800 320 160 300 150 170 602013 12 月 1000 400 200 350 150 200 90 2014 7 月 1500 600 300 475 150 275 135 理货员 1 1600 10 16000 12 月 2000 800 400 600 150 350 210 7 月 2900 1160 580 740 150 570 410 2015 12 月 3800 1520 760 880 150 790 630 7 月 5300 2120 1060 1030 150 1240 1040 2015 12 月 6800 2720 1360 1180 150 1690 1490 注： 1.产品平均毛利率为 60%，成本费用率 20%（含促销，返点，形象物料，物流等） ，年营业费用 190 万 2.自 2013 年起春节前 15 天，7 月 15 日为股东固定分红日 3.股东分红以资产净值为基数 资产净值=固定资产（包材，加工，办公设备）+应收货款+账面资金-应付款。 股东分红基数 （特殊情况会有一定调整） 2012 年:公司资产净值大于 100 万，账面资金 60 万以上，股东按持股比例（账面资金 60 万以上部分）进 行分红。 2013 年:公司资产净值大于 110 万，账面资金 70 万以上，股东按持股比例（账面资金 70 万以上部分）进 行分红。 2014 年:公司资产净值大于 140 万，账面资金 80 万以上，股东按持股比例（账面资金 80 万以上部分）进 行分红。 2015 年:公司资产净值大于 160 万，账面资金 90 万以上，股东按持股比例（账面资金 90 万以上部分）进 行分红。 2016 年:公司资产净值大于 200 万，账面资金 100 万以上，股东按持股比例（账面资金 100 万以上部分） 进行分红。 分红举例: 某股东入股 2011 年 12 月入股 10 万元，约占公司总股份 7.14%， 2012 年无法分红 2013 年该股东可获得累计分红 6.5 万（不含股权变现 8 万和薪酬收入） 2014 年该股东可获得累计分红 14.5 万 （不含股权变现 10 万和薪酬收入） 2015 年该股东可获得累计分红 48 万 （不含股权变现 12 万和薪酬收入） 2016 年该股东可获得累计分红 108 万 （不含股权变现 14 万和薪酬收入） 化妆品项目启动书 十一、股东合作 新兴企业创立初期由于缺乏资金和人力，通常采取股份合作机制，但如果股东职责、报表、利益分配 机制不清晰完善，很容易导致股东积怨、分流、竞争，对与公司后期发展伤害很大。 所以，XX 公司在股东合作机制讲求合理，公开，透明，第一，每个股东都是精心筛选，在行业都能独 挡一面，第二、每个股东职责，管理，利益分配机制都做到清晰明了，真正做到风险分摊，利益共享， 最大化降低风险，保证企业健康发展，只有在每一个股东共同努力，XX 企业才能真正发展状大，所有股 东才能结出丰硕果实！ 1. 股东与股权简介 股东性质 股东职位 姓名 简述 股本（万） 持股比例 控股人 总经理 执行股东 营销总监 任职股东 培训经理 任职股东 培训经理 驻外股东 代理商 A 驻外股东 代理商 B 2.股东合作说明 一、签订协议 1.所有合作股东必须签订合资协议书，各股东按股本比例出资，组建合资公司。 2.若股东为公司性质，该股东必须确定唯一股东代表与公司合作！ 二、股东注资 1. 在合同签订之日 7 日内，所有股东第一次按照持有股本 80%比例注资（须预付订金 3 万元） 2. 在公司正式经营 6 个月后,所有股东按持有股本 20%完成合资，若股东无法注入剩余股份资金，视为股 东自动放弃持有股本和股东权利，由控股人召开股东会，重新分配该股东股权。 三、股东权力： 1.控股人拥有公司经营决策权、资金调配权，股东任免权，但一次性投资 30 万以上重大项目，控股 人须召开临时股东会，由所有股东投票确定是否执行！ 2.执行股东拥有公司运营决策权，部门管理权、人事调配权，不拥有任何资金调配权，若因公司发展需 要 资金需按正常流程向控股人申请批准。 3.执行股东拥有职责范围内管理权力，不拥有任何资金调配权。 四、股东注资 1. 公司经营 24 个月内，若因经营周转或重大项目急需资金注入时，由控股人召开临时股东会，由股东 协 化妆品项目启动书 商资金注入总额！ -若注资单次总额在 50 万以内，金额在 5 万以内，所有股东需按注资金额和持股比例无条件再次注资， 若某股东无法注资，视为自动放弃股东资格，公司经营 24 个月后，控股人按该股东放弃股权当日资 产 净值核算股本，以现金形式退还该股东！ -若注资单次总额在 50 万以上，金额 5 万以上，所有股东原则上按注资金额和持股比例再次注资，若 某股东实在无力注资，可通过稀释股权保留股东资格，控股人按股东注资实际情况重新分配股权， 2. 公司经营 24 个月以后，若因经营周转或重大项目急需资金注入时，由控股人召开临时股东会，由股 东协商资金注入总额！股东可灵活选择继续注资、稀释股权、退股方式！ 五、股权变更 1.除公司经营不善解散外，公司经营 24 个月内，任何股东不得以任何理由将所持股本变现或转让！ 2.公司经营 24 个月以后，股东向控股人申请退股变现，控股人按该股东放弃股权当日资产净值核算股本， 以现金形式退还该股东！控股人召开临时股东会，重新向股东会发布股权变更通知！ 3.所有股权变更、转让必须经控股人核定，批准，公司不承认任何私下交易！ 六、股东会制度 1.所有股东每年召开股东会 4 次。 （地点由控股人决定，股东会费用由公司承担） ，股东必须准时参加。 2.股东会时间为每年春节前 15 天，春季美博会（前 10 天） ，7 月 15 日，秋季美博会（前 10 天） ，其中.春 节前 15 天.7 月 15 日为股东分红日！ 3.股东会由控股人主持，公布财务报表和销售数据业绩，确定股份分红、股东任免，股权分配等重要事 项 4 若临时发生重要事项，由控股人发布股东通知和临时召开股东会，股东必须无条件准时参加！ 七、股东处罚和任免 1.任何股东（除控股人）必须