北京某别墅项目销售部年终总结

工作总结（销售部） 一、前言 1、本销售阶段房地产市场简评 （1）北京别墅市场简评 2007年的别墅市场可以用“一片红“来形容，虽然一方面价格涨 幅惊人，目前京城在售别墅项目平均销售价格为17700元/平方米， 比一年前的均价高出36%；个别项目比去年价格增幅甚至达到了100% ； 但另一方面，市场销售率却表现不俗，根据中大恒基不动产营销等 机构对市场的统计数据，以顺义的中央别墅区为例，今年以来开盘 项目的整体销售率为71%，其中千万元别墅的平均销售率为 55%， 500万-800 万元/套的中档别墅的平均销售率为83% 。回顾过去 的一年，北京别墅市场从产品开发、产品定位、营销模式、客群状 况均发生了较大的变化，受别墅用地禁令影响，加之几个老的别墅 区域可供开发的面积极少，别墅产品的消费区域从传统的近郊开始 向远郊延伸，环境和个性化产品成为客户追捧的主流。纵观整个市 场，别墅产品仍以西山、亚北、中央别墅区为主要供给区域，较之 以前中央别墅区稳居“霸主”地位的状况，如今奥运催生北京中心 北移，政府投资近150亿用于城区基础建设提升改造，奥北区域成为 最大获益者，加之六环路、立汤路、京承高速、京昌高速、顺沙路、 地铁、轻轨等交通干线围结成一张四通八达的交通路网，大大改善 了该区域的通行条件，如今的亚北区域正以前所未有的“强势”冲 击整个北京市场，像红螺湖别墅、东方普罗旺斯、麦卡伦地等形态 各异的产品都获得了较大成功。而另外像金碧湖畔、原生树、东方 3 夏威夷等一批远郊项目也以独特的产品，优美的环境吸引了不少客 群，而中央别墅区也有持续热销的龙湾、优山美地以及新项目棕榈 滩、 龙湖滟澜山、丽宫等项目推出，可以说，整个别墅市场正在突 破传统的区域限制，向北京周边呈放射状发展状态，我们注意到， 别墅消费区域的变化不仅是客群消费观念转变的结果，更重要的是 产品功能性、个性化及健康理念的提升。当然，好的产品是以开发 商的开发理念和实力决定的，更需要好的营销模式。从我们掌握的 情况来看，今年别墅市场的推广模式可谓遍地开花、百家争鸣：除 了运用传统的公众媒体之外，各种SP活动、网络、直投、短信等等， 真是五花八门，无处不在，在惨烈的销售竞争中，开发商不得不一 再提高产品的规范性，增强产品的市场竞争力，客户的理性消费使 销售公司亦要加强自身的销售能力和综合素质。事实上，客户成为 最大的受益者，能够了解产品的真实状况，享受优质的购房服务， 这也是市场发展的必然规律。 （2）项目所在区域市场简评 西山别墅区位于京城上风上水的西北角，自古以来就被人们誉 为宜居胜地，环境和水质等与居住有关的因素都是北京城里最佳的， 由于西山的阻挡，这一地区的闲置土地已经十分稀缺，供给有限， 再加之国家对别墅用地禁令的影响，据统计，2007 年上半年西山地 区的别墅供应仅为 14 万平方米，比中央别墅区一个项目的放量还少。 从市场上得到的消息表明，虽然西山区域的别墅价格上涨较快，但 受西山良好的环境、交通、资源优势和供给萎缩的双重影响，西山 别墅区的市场仍然被业界所看好。 2007年1-10月西山别墅板块共销售别墅237套，完成销售面积 8.68万平方米，实现销售收入147853万元，销售均价17025元/平方米。 1-10月份该别墅区域销售别墅套型面积达到366平方米，单套总价达 到624万元。可以看出，本区域以高端别墅产品为主，是一些高端消 费者购房的理想区域。从别墅销售单价分布来看，主要集中在 14000（含）-16000元/平方米和16000元（含）元/ 平方米以上价位区 间，分别销售了87套、61套，共占销售总量的62.45%,可以看出，本 区域别墅价位较高；从区域客群分布来看，本区域客群比较丰富， 其中本市居民购买了178套，占总量的75.11%，是区域内绝对的主力 客群，其次是外省个人购买了51套，其他的都不足4套。而在今年的 最后一个季度，虽然目前尚无权威部门的统计数椐，但西山别墅区 各项目的价格均有大幅上涨，且大多采用一定程度的“捂盘” 方式来 拉大价格空间和放量节奏。 图：1-10月西山别墅区销售单价分布图 5 图：1-10月西山别墅区销售客户分布比重图 2、本销售阶段销售情况概述 二、业务管理总结 1、有效合理的团队整合是项目成败的前提； 2、销售部对于项目产品定位应加强参与； 3、销售部与公司其它各部门，尤其是前期部、工程部，还需进 一 步加强协作，争取做到因时、因地有选择、有效的沟通； 4、发现销售当中出现的问题，如销售流程、销售技巧、操作规 范等，应及时向上级反馈并及时调整； 5、在媒体推广方面增长了许多经验； 6、团队中部分人员综合素质有待加强、对于高端客户的把握能 力 需要提高，还需加强培训及提供一些了解行业动态的机会； 7、对于项目价格制定、销售节奏控制方面得到了一些经验； 8、培训工作还需要进一步提高，实施不够充分，需要对销售部 全 体进行全方位、多层面的培训。 三、销售推广建议 （1）明