gap营销案例分析

Team Eight GAP 营销 策划 报 告 1 目录 企业背景 2 GAP 分析 2 内外营销环境分析 2 消费者分析 .3 竞争者分析 .5 SWOT 分析 7 目前情况 7 营销目标 .7 营销策略 .9 GAP 问题 .10 NEW PLAN .10 STP 分析 10 营销战略 .12 企业背景 盖璞股份有限公司（The Gap, Inc.）是一间经营美国服装饰品的零售商，创立于 1969 年，总部位于加利福尼亚州的旧金山。 GAP（盖普）是美国最大的服装公司之一。1969 年创建时，只有屈指可数的几名员工。 而现在，它是拥有五个品牌（GAP、 Banana Republic、 Old Navy、Piperlime、Athleta )、 3200 多家连锁店、年营业额超过 130 亿美元、员工 16.5 万人的跨国公司。在说 McFashion 的时候，很难回避 GAP。 1969 年，创始人唐纳德费歇和道瑞斯费歇在就近上创立了第一家 GAP 店铺。他们 开店的原因很简单：让顾客更容易地找到满意的牛仔裤及创造易于选购产品的店铺体验。 1976 年，GAP 上市，成为纽约证券交易所和太平洋证券交易所的上市公司。1983 年，GAP 收购 Banana Republic。1986 年，第一家 GapKids 童装店在加利福尼亚圣马特奥开业。 1987 年，GAP 海外的第一家店在伦敦开业。同年，公司年销售额达到 10 亿美元。1989 年， GAP 进入加拿大，首家店铺在温哥华开业。1990 年，babyGap 婴儿系列产品线诞生，首次 亮相在旧金山。1992 年，GAP 成为世界第二大畅销服装品牌。1993 年，GAP 进入法国，在 巴黎老佛爷百货出售。1994 年，第一家 Old Navy 和 Gap Outlet 店开业。1995 年，Gap 和 GapKids 童装店童装店在日本开业。1997 年，GAP 以 网址创立了自己的在线网店， 为美国顾客带来更便利的购物方式。2003 年，麦当娜和密西艾略特加入 GAP 新的电视广告 中。2004 年，莎拉杰西卡帕克代言了 GAP 的三大广告系列。2006 年，GAP 在中东，东南亚 地区创立首批 GAP 特许专营店。GAP 公司推出其第一个网店专营品牌 Piperlime。2008 年， 收购女性运动服装品牌 Athleta。同年，GAP 通过线上渠道直接销售额达 10 亿美元。 2010 年 6 月 24 日，GAP 宣布进入中国市场及具体战略，将于 2010 年末在北京和上海开 设首批盖璞(Gap)旗舰店，同时计划为全中国的消费者提供网上购物的服务。首批四间盖璞 店面将包括男女装 Gap adult、童装 GapKids 和婴儿装 babyGap 的所有产品系列，涵盖品 牌 1969 高档牛仔所有系列的时尚产品。 2010 年 11 月， GAP 首次登陆中国，将其摩登和舒适的美式风格带给中国消费者。与 此同时， GAP 推出其网络旗舰店、天猫以及手机客户端，以满足中国消费者随时随地购买 GAP 产品的要求。GAP 产品覆盖人群包括成人、儿童、婴儿，为第一家以单店形式为中国 家庭每一位成员提供全面服饰选择的美国零售商。GAP 一直致力于带给消费者优质的产品 以及美好轻松的购物环境。 目前，GAP 已经遍及许多中国城市，包括上海，北京，香港，成都，重庆，深圳，天 津，沈阳，南京，苏州，杭州，宁波，合肥，武汉，昆明，西安，无锡，青岛与福州等。 每家店铺都经营 GAP 全线产品，包括： Gap 成人系列、GapKids 、babyGap 、GapBody 以 及备受消费者喜爱的 Gap 1969 高级丹宁牛仔裤系列。 GAP 分析 GAP 内外营销环境分析 一、 GAP 的宏观环境分析 人口环境：中国人口众多，潜在客户多 中国作为一个人口大国，拥有庞大的需求量。而且在可预见的将来，中国市场会始终 保持这样一个庞大的消费者数量。因而中国市场在很长一段时间内都会是一个很好的 投资市场。 经济环境：经济不断发展。 从近几年统计数据可以看出，中国经济不断发展。国民生产总值以及人均可知配收入 都稳中有升，消费者购买力增加。同时人们的生活也越来越趋近多样化，消费者愿意 消费更多来追求高质量的生活，意即消费者能够提高用于衣着的支出。 政治环境：中国将继续实行积极的财政政策。 积极的财政政策能够一定程度地刺激经济增长，从而侧面来刺激消费需求增长，有利 于消费者增加用于衣着的支出。 文化环境：全球化与国际化的发展。 随着中国与国际市场接轨，西方文化对于中国消费者的消费观念、偏好等都产生了巨 大的影响，体现在生活中各个方面，衣着也不例外。在这样的背景环境下，GAP，这 3 样一个拥有美国服装行业巨头身份的品牌，无疑会引起消费者的关注。 二、 GAP 的微观环境分析 企业：在企业管理方面，GAP 将 RFTD 技术应用到库存管理和服饰的追踪管理方面， 大大提高了公司从制作、流通到库存控制等方面的管理效率。同时在运用 RFID 追踪系 统对销售终端实施有效管理，减少人工寻找货物花费的时间，避免客户的流失。 顾客分析：目前休闲服装已经成为一种消费时尚，GAP 风格自由、轻松，亲民、人性 化，强调舒适、简约、时尚，正好迎合消费者对于休闲服装的需求。此外，中国消费 者大多喜欢物美价廉的产品，GAP 平价且时尚的产品正对中国消费者的心理。 竞争者分析：在市场经济和全球经济的背景下，GAP 竞争对手众多，不仅有来自中国 本土服装品牌如美特斯邦威的威胁，还有更多进入中国市场的海外服装品牌如 ZARA、 H&M 虎视眈眈。尤其值得注意的一点是，GAP 相比其他服装品牌，进入中国 市场较晚。在这种情况下，GAP 想要在中国市场站稳脚跟，成功占据一席之地，显得 更为艰难。 消费者分析 一、GAP 旗下各个品牌所针对的不同消费者群体 Gap: 致力于将美式休闲风推广到全世界的原创品牌。 1969年，Gap 品牌在旧金山创 立，为成人、儿童和新生儿提供标志性且极具创意的美式风格的服装与配件。Gap 经典的 服饰让消费者能从容地表现自我风格，并传达出个人的生活方式和对时尚的态度。 Old Navy: 使美式流行基本单品成为每个家庭唾手可得的时尚选择。Old Navy 品牌创 立于1994 年，以巴黎的一家酒吧命名。如今，Old Navy 致力于让消费者能以超值的价格， 购买到全家人衣橱里所需的必备品项。除了提供流行的风格与优质的产品，还有充满乐趣 的购物体验。 Banana Republic: 为职业人士而定制，提供时髦的、令人爱不释手的办公室着装。 Banana Republic 品牌建立于 1978年，在1983年被 Gap 公司收购。该品牌旨在让顾客在 体现职业风格的同时也能够展现出个人气质，服装的设计能够满足从办公室到晚宴等不同 场合的时尚需求。 Piperlime: 创建于2006年的 Piperime 是忙碌、追求流行的女性不容错过的一家网上精 品店，提供包括鞋子、配件、服饰等产品。同时，消费者能够获得由引领潮流的时尚人士 以及特邀名人编辑提供的实时流行资讯，这为购物注入了新鲜的花样。具有设计灵感和独 特流行元素的各类产品、品牌以及价格组合，帮助顾客轻松打造最时髦的装扮。 Athleta: Athleta 的设计专为活力四射，喜爱各种健身运动的女性所打造，品牌的运动 服饰能体现出追求极致舒适度和表现力。根据女性运动者的需求，我们亲自进行路跑检测， 实地检测和水压检测，确保我们的每件产品能带来性能和款式的完美平衡。品牌创立于 1998年，在2008年被 Gap 公司收购。 INTERMIX: 一个多品牌时尚零售商，创建于1993年，品牌提供混搭、极具吸引力的 时尚物件，以亲切、个性化的方式，给每位顾客带来适合其个人风格的服饰。其产品种类 着重于眼下最前沿的时尚潮流，品牌也因具备新锐及知名设计师的独家产品而在市场上独 树一帜。在2012年该品牌被 Gap 公司收购。 竞争者分析 5 由上面关于青少年及女星服装的收入情况对比可以看出，Gap 在 2008 年被 Inditex 超越，在 2010 年被 H&M 超越，并预计在未来几年内增长幅度很小。相比 Inditex 和 H&M 收入迅速增长，Gap 的 情况不容乐观。 从四大服装零售品牌对比图中可以看出来，Zara 与 H&M 经营方式大同小异。二者均实行款多量少 的策略，新品上架时间短，库存周转速度快，但质量较差。而 Gap 则款少量多，新品上架时间较 长，存货周转速度较慢，质量较好。在不同的经营方式下，Gap 与 Zara 和 H&M 相比优劣势有： 一、优势 1. 存货多，尺码齐全。由于 Zara 和 H&M 对热门时尚款式的追求，使其存货周转快，款式多数量 少，时常会有尺码断货的情况出现，而 Gap 则很少出现这类情况，能够更好地满足顾客对尺码的 需求。 2. 质量较好。Zara 与 H&M 许多基本款新品上架时间只需 15-21 天，虽然为它们节省了成本并带来 更多利润，但也必然意味着质量与做工方面的缺陷。而 Gap 虽在生产过程中速度较慢，但在质量 方面严格把关，使其在质量上占有优势。 3. 上乘的购物体验。Gap 对店面的设计要求完全遵照方便顾客轻松找到自己想要的服饰的原理， 摆设上也是照此原则。因此，在 Zara 和 H&M 门店中存在的一些缺点，比如灯光不佳、试衣环境 不好、排队过长等，Gap 则可以很好的避免，为顾客提供更加舒适愉快的购物体验。 二、 劣势 1. 对时尚的反应不够迅速。由于 Gap 的新品上架时间至少需要 3 个月，是 Zara 和 H&M 的 4-5 倍， 使其不能对时尚的变化迅速做出反应，调整产品的款式，因而对时尚感知敏锐的顾客会更偏向 于 Zara 与 H&M。 7 2. 款式较为单一。Gap 风格以休闲为主，样式简单，基本款占多数，这样的风格也导致 Gap 的款 式单一，不能很好地满足顾客对时尚的追求。而 Zara 与 H&M 则快速复制市场潮流元素，与设 计师、明星联手开发，款式丰富多样。 3. 定价相对较高。Gap 以时尚高敏感度和高消费客户为自己的目标顾客群，再加上其生产供应链 较长，对质量的要求严格，使 Gap 的价格相比 Zara 与 H&M 要更高。 SWOT 分析 S： 1. 产品质量好，平价时尚，性价比高； 2. 独特的轻松、自由北美风格，亲民、 人性化； 3. 产品丰富，涉及各个年龄阶段，方 便消费者购物； 4. 员工福利制度完善，能充分激发员 工工作热情； 5. 有良好的口碑，品牌价值高 W： 1. 产品更新换代慢，新品上架时间较长， 3 个月左右； 2. 进入中国市场较晚，失去了消费者认 识品牌的最佳时机 O： 1. 中国庞大的消费群体 2. 中国经济的快速发展，消费者具有 高购买力； 3. “快时尚 ”的经营模式 T： 1. 竞争者 ZARA、H&M 等的威胁； 2. 进驻中国市场时间过短顾客品牌忠诚 度低； 3. 可能面对仿冒伪劣产品的威胁 目前情况 营销目标 GAP in China 2013 年成果回顾 1. 2013 年全国范围内新增设 34 家专卖店，同比店铺数量增长 14%，目前全国共有 81 家专卖店。 2. 顾客信息数据库数据较 2012 年增长 2 倍。 3. 店铺员工忠诚度提高，关键人才留任率提高。 4. 平均每单交易额同比增长 59% 2014 年目标 1. 开设更多新店 2. 打造全球顶级的服务，实现店铺预订，发展个性化服务，提高顾客忠诚度 3. 发展全球 online 线上业务，增加客户信息收集，发展官方注册会员制度 4. 供货商反应迅速，无缝衔接，提高存货周转率 5. 赢得胜利收获快乐 愿景：打造响应全球的美式休闲风 态度：美式乐观 关键定位：酷、经典、自信、现代 GAP 宗旨（The Mission Statement）：“Gap, Inc. is a brand-builder. We create emotional connections with customers around the world through inspiring product design, unique store experiences, and compelling marketing.“ GAP 目标（purpose）：“Our purpose? Simply, to make it easier for you to express your personal style throughout your life. We have more than 150,000 passionate, talented people around the world who help bring this purpose to life for our customers.“ GAP2014 年营销目标 “We have the worlds best collection of American brands coupled with a strong economic model and runway for global growth,” said Glenn Murphy, chairman and chief executive officer, Gap Inc. “ 格伦墨菲 GAP 董事长兼首席执行官 将重点放在中国原因：中国的服装需求很大，据波士顿咨询公司(Boston Consulting Group Inc.)估计，到 2017 年，城镇地区服装销售额将达到 1,560 亿美元，较 2013 年增长 9 58%。 一、中国市场销售额 预计其中国市场的销售额在三年内将从 2013 年的 3 亿美元增至 10 亿美元。 二、店面数量 Gap 截至 2013 年年底在中国拥有 81 家同名品牌店。计划 2014 年在中国开设 25 家 GAP 门 店和至多 10 家 GAP 工厂直销店 三、完善网上购物 Gap 也计划全面提升网上店铺的生意，将实体店消费和网上购物相结合，为顾客提供更为 一体化的购物体验。Gap 推出的让顾客可以在网上订货，24 小时内在实体店拿到现货的方 式深受欢迎，未来也将继续完善这项服务。 四、实现店铺预订 数据來源： GAP 官网 营销策略 1. 多品牌营销 GAP（盖普）是美国最大的服装公司之一,现在它拥有五个品牌（GAP、Banana Republic、Old Navy、Piperlime、Athleta） 。多品牌的销售策略，增加了商品多样性，尽 量的扩展了 GAP 的客户群。 GAP 专注于休闲似的工作服，主要产品包括男装、女装、孕妇装、童装和各种配饰。 1983 年 GAP 收购了 Banana Republic ，它专注于比较偏正式的服装。目标消费群是高 档消费人士。 而 Old Navy 专售较便宜的服装。以充满乐趣、时尚、家庭感、高贵不贵的品牌形象风 靡全球，同时适合阖家在极富趣味的店铺环境中充分体验一站式全家购物乐趣，广受全球 消费者欢迎。目标消费群是低档消费人士 Piperlime 推出了盖璞“1969 经典牛仔系列”(GAP 1969 Premium Jeans) 系列的产品 极其贴身、做工精良，并注重面料细节，这受到了大批年轻人的欢迎。 Athleta 主要售卖女性运动服装，目标消费群是热爱运动的女生们。 2. 大众传媒 GAP 针对于品牌的特性，推出了不同形式的宣传策略。 Banana Republic 主要选用时尚杂志来宣传自己的品牌。如在时尚杂志中刊登该品牌 服装的展示或者一些相关打折消息。 GAP 创建了自己的网站，官网上有关于 GAP 的款式推荐和最新消息发布，消费者甚至 可以在网上订购下单，这大大减低了 GAP 的成本，而消费者又可轻松方便在家就可以拿到 衣服。这为 GAP 带来了客观的销售额。 在中国，GAP 也善于利用网络宣传。现在，网络的浏览量越来越多，特别是一些视频 网站上，比如优酷网，在视频下面放上了 GAP 的广告宣传。这可以提高 GAP 的知名度。 3. 连锁营销 连锁营销策略是指在市场形成的一定范围内的同行效应，产生了一个固定链式的产业 营销模式。它形成的前提是产业的透明化、扩大化、利益化。它形成的意义在于使营销策 略得以规范化、流程化、高效率。它遵循了经营上的分工原则，管理上的 3S 原则（即专业 化、标准化、简约化）和物流上的集中配送。GAP 的各家店都统一风格装修，统一销售模 式，GAP 的服饰大都打上了大大的 GAP 字眼。这连锁似的营销模式，形成了 GAP 的独有文 化，有助加深购买者对 GAP 的印象，从而增加销售量。 4. 企业文化塑造 刚开始，GAP 创始人十分酷爱音乐，他想把音乐融入产品中，于是推出了卖牛仔裤附 带卡带。可惜这样的文化理想在当年的美国没走下去。 衣服上总是印有“GAP”这标志性，这让人印象深刻，当人们一想要休闲简约的服装， GAP 就是一个不错的选择。这也是为什么美国人每人都至少拥有一件 GAP 的服装。 5. 垂直营销策略 垂直营销系统由制造商、批发商、零售商组成一个统一体，其中的一个成员拥有其他 成员的所有权，或实行特许经营，或它有足够的实力使其他成员愿意合作。该系统由专业 人才从事系统设计与管理，是一个中央集权式销售网络。是盖普公司 1986 年为定义公司的 新业务体制在年度报告中提出的。盖普的店中只销售自己品牌的产品，并配合一流的管理， 这形成独一无二的产品系列和令人印象深刻。此外，这种垂直营销模式，由于制造商，批 发商或零售商都是由 GAP 控制。这能有效控制渠道行为，消解渠道冲突。GAP 可以通过各 渠道的规模经济、讨价还价的能力和减少重复服务获得效益。这一营销模式让其销售额一 度达到巅峰。在世界 500 强中的排名也从 2003 年的 329 位上升到 2009 年的第 121 位。 6 针对 gap in China 的进入中国市场的特定营销策略 广告的投放，gap，zara，h&m 接近于零的广告投入量在欧美可能行得通，但是对于 gap 在中国寻求长久的发展来看，这样的做法无异于使 gap 的后期市场开发远逊于早早进 入中国市场的其他两个牌子，所以，我们的建议是：广告资金的方面加大力度，聘请现今 的潮流明星拍摄时尚大片，从而为 gap 打入中国市场做准备。 其次，CRM，客户关系管理这一块，据了解，gap 在国外的营销手段以及促销方面以不 定时，花样式的各类促销手段闻名，然后，以中国消费者更为务实稳健的消费观来看，客 户关系管理必须加以强化，努力做到流水线式的整合营销一体化 全新产品线的开发，传统的 gap 较为单一以及简约，但经典款的一再推出难以满足现 如今越来越追求时尚的消费者们的需求。 GAP 问题 从前面对于 GAP 之前经营状况和现状的分析，我们可以得出这样一个结论：GAP 现在 存在三个问题。 1. 新产品更新慢 2. 库存周转周期长 3. 知名度不高 而在这三个问题中，知名度不高是最主要的问题，根据我们的调查问卷显示，有 53.42%的参与调查者表示没有听说过 GAP 这个品牌。因此我们针对这些问题提出了我们的 分析和营销战略。 NEW PLAN STP 分析 一、 市场细分（Market Segmentation） 1. 年龄段 GAP 针对不同年龄段都推出了产品，包括男装、女装、童装。但是这些产品面向的消 11 费者当中，儿童虽然属于消费者，但是却不具有购买的经济条件，因而儿童不是真正的消 费者，只是产品购买的影响者。 ，而在中国市场，男装、女装的消费主要是年轻一代，是已 经成年或者接近成年的人。他们有一定的经济基础，有自己的偏好，能独立做出购买的决 策，才是真正的消费者。因此，我们对成年人（包括接近成年的人）中的年轻一代进行细 分： A1：90 后；A2：80 后；A3 ：90 后 2. 消费水平 对于大多数消费产品而言，消费者的消费水平往往是市场细分最重要的细分标准之一。 消费者的消费水平衡量了消费者的购买能力，在同样的销售量下，高消费水平的消费者能 为企业带来更高的盈利。根据我们的调查问卷中显示的大学生在 GAP 的一般消费水平以及 GAP 的以往定价，我们以 GAP 的实际情况为基础，对消费者的消费水平做如下细分： B1：0-200 元（低端） ；B2：200-600 元（中端） ；B3：600 元以上（高端） 3. 偏好细分 不同的消费者有着不同的穿衣风格，也就是说不同消费者有着不同的偏好。对于偏好 的细分属于市场细分中的心理细分，对于穿衣的偏好在一定程度上体现了一个人的生活方 式以及个性特征。崇尚自由轻松的人喜欢休闲轻松风格的衣服，而喜爱运动的人偏好运动 系列的服装。不同的偏好决定了消费者会购买什么样的衣服，因此对于服装品牌来说，对 于消费者的偏好细分异常重要。而 GAP 虽然一直主打休闲风，但也有一些其他风格的衣服， 所以我们根据 GAP 之前的产品风格，将消费者的偏好简单分为以下三个部分： C1：休闲轻松；C2：运动活泼；C3：时尚新颖 基于以上分析，我们用表格来表示细分的结果： A1B1C1 A1B1C2 A1B1C3 A1B2C1 A1B2C2 A1B2C3 A1B3C1 A1B3C2 A1B3C3 A2B1C1 A2B1C2 A2B1C3 A2B2C1 A2B2C2 A2B2C3 A2B3C1 A2B3C2 A2B3C3 A3B1C1 A3B1C2 A3B1C3 A3B2C1 A3B2C2 A3B2C3 A3B3C1 A3B3C2 A3B3C3 二、 目标市场选择（Market Targeting） 从年龄段考虑：GAP 在中国市场主要面向的是比较年轻的消费群体也就是 80 后、90 后。70 后的人群如今在 40 岁左右，穿衣风格已渐渐开始偏向成熟稳重，因此排除含有 A3 的组合。 从消费水平考虑：GAP 之前在美国就是一个平价品牌，价格合理是其受到消费者喜爱 的一大原因，因此在中国也应坚持主打中端产品，即主要要针对消费水平在 200-600 元的 消费者。低端和高端市场虽然也会稍有涉及，但不宜作为主要目标市场，因而在此我们只 选择中端市场，即含有 B2 的组合。 从偏好考虑：GAP 从成立伊始就致力于给人带来一种休闲的气质。虽然现在 GAP 旗下 已有针对女性的奢侈品牌和针对运动爱好者的运动品牌，但一提到 GAP，人们的第一印象 仍然是休闲轻松。结合 GAP 在休闲服饰这一方面的优势，我们认为休闲服饰应当成为 GAP 在中国市场维持一席之地的立足点甚至是进一步发展的跳板。因此我们在此选择休闲轻松 这一市场，即含有 C1 的组合。 综上所述，经过我们对于 GAP 目标市场的评价，我们选择了两大目标市场，为中等消 费水平、偏好休闲轻松服饰的 80 后市场（A2B2C1）和 90 后市场（A1B2C1 ） 。 三、 市场定位（Market Proposition） 对于 GAP 的定位，我们认为应当坚持之前休闲简约、轻松自由的定位。但是在中国市 场 GAP 要想有新发展，争取更大的市场份额，就必须有所行动。在之前的分析中，我们选 择了两个目标市场，这两个目标市场具有很多共同点：年轻、均为中等消费水平、偏好休 闲轻松服饰。他们唯一的区别就在于一个是 80 后，而另一个是 90 后，而我们认为，这一 个区别是关键性的。80 后现在年龄为 24-34 岁，大多数已经结婚生子，因此他们与 90 后 相比，已经多了自己的家庭要考虑。而我们也由此分别针对这两个市场增添了不同的定位。 1. 80 后市场：简约的舒适 正如前面所说，现在的 80 后大多已经组建自己的小家庭，与 90 后相比，他们多了许 多人生难得的关于家庭的美好的体验：与爱人携手走进婚姻殿堂的感动，初为人父母的喜 悦，看着子女一天天成长的欣慰等。因此，针对 80 后市场，除了坚持之前的定位以外，我 们建议推出一个针对家庭的新系列。在之前的休闲风格的基础上，增添亲情牌作为亮点， 推出中等价位的亲子装系列。以亲子装来作为之前产品线的延伸，定位“简约的舒适”能 加强品牌与消费者之间的情感联系，让 GAP 树立人性化的品牌形象，建立良好的顾客关系。 2. 90 后市场：简约、经典、高性价比 与竞争对手 H&M、ZARA 相比， GAP 进入中国市场较晚，知名度相对较低，也无法抢 占到更多的市场份额，处于僵持阶段。GAP 想要在 90 后市场中分得更大的蛋糕，就要扬长 避短，努力改进。GAP 与竞争对手相比缺点在于产品上新慢，不够美观，优点则是质量好， 价格亲民。鉴于 90 后大多还是学生，追求物美价廉的产品，高性价比，因此我们建议 GAP 对其一直在销售的经典款进行修改，在保持原有特色的基础上使之更加贴近当代的审美观， 同时适当降低价格，保持价格在中低档水平，以实现高性价比。 营销战略 产品战略： 1、保持和发展原有经典、舒适、休闲的服装款式。GAP 以其简约休闲的风格与其竞争 对手 Zara、H&M 等服装零售品牌形成了明显的差异。GAP 应当重视这一特色，构建自身的 品牌文化特点，实行差异化营销。 2、开发亲子装（家庭装）这一新的产品线。GAP 既生产销售成人服装，又兼有 GapKids，babyGap 两个品牌销售儿童服装，所以，GAP 可以利用原有的资源与优势，开发 出一条新的亲子装（家庭装）产品线。另外，GAP 的服装舒适休闲，特别适合全家人一起 穿着，也非常适合全家人共同参加活动。GAP 可以将亲子装（家庭装）打造成品牌的亮点， 并由亲子装（家庭装）的生产销售带动品牌中其他成人服饰和儿童服饰的生产销售。 定价战略： GAP 从创立至今始终秉持着提供物优价廉产品的理念。GAP 现有的中等的价格水平是 其一大优势，这有利于让大部分的社会成员都可以成为 GAP 的消费者。GAP 应当继续维持 中等的价格水平。 分销战略： 1、 GAP 最主要的分销渠道就是专卖店，而到目前为止， GAP 在中国市场的专卖店只有 81 家。这也是 GAP 目前相对于其竞争对手较大的一个弱势。作为最主要的一个分销渠道， 13 GAP 在中国市场必须大力发展扩张其专卖店。这样也才可以提高 GAP 在中国的知名度和接 受度，即解决 GAP 在中国市场的主要矛盾。 2、 GAP 的另一个分销渠道是通过官网进行网络销售，但目前这个分销渠道相对于专卖 店更加不普及，而网络购物却是未来发展的一个趋势。GAP 应当大力发展网络销售渠道。 GAP 目前可以在天猫等流量极大的电商网站开设专卖平台，这有利于现阶段在中国市场上 推广 GAP，让更广的人群有更直接的方式接触到 GAP。并且这也有利于大大提高 GAP 的销 售量。 促销战略： 1、延续现在丰富的促销活动，定期或不定期的推出一些创新、独特的促销方式，如限 时全场超低折扣，以实现在短期内集中消费者注意力，大大增加销售额的作用。在现阶段， 这样的促销活动方式也有利于大大提升 GAP 在中国消费者中的知名度。 2、实行会员卡制度，建立长期的、忠诚的顾客关系。具体是：只要一次在 GAP 消费 超过 998 元，即可获得一张每次消费可以获得 9 折优惠，有效期 18 个月的会员卡，并且会 员卡可以与一项限时促销活动叠加使用。 3、 GAP 需要在广告资金方面加大力度，聘请现今的潮流明星拍摄时尚大片，从而为 GAP 在中国市场的推广奠定基础。 营销沟通战略： 目前，GAP 在中国市场最大的问题就是品牌