医药招商经验的实际应用

医药招商经验的实际应用 2010年10月14日 作者：佚名 出处：本站原创 俗话说，熟能生巧，在地方混的时间久了，自然而然悟出了一些的小经验。这几个小方 法还是比较灵验的。以下几点是医药招商的小经验，希望可以帮助一下大家。 诱惑法，此类经销商的特征是喜欢贪小便宜。产品没问题，医药价格没问题，就等签 约了。可他就是讲话多是吞吞吐吐，关健时候不表态，眼神顾左右而言他。俗话说“拿人的 手短，吃人的嘴软”。这个时候你可略施恩惠，或用用美人计或送点小礼品，或大撮一顿， 一般来说都会凑效的。 算账法，这个方法专门对付斤斤计较，唯利是图的吝啬型客户，这些客户只认钱的， 是钻在钱眼里的一种。你要和盘托出你的营销方案，你手拿计算器，和他算利润，算空间， 算得失，算性价比，算直到算得他心花怒放为止，当然，还得抓住机会，补上“临门一 脚”啊，要不，第二天很可能又会反约的。所以，遇到此类客户，做好医药招商事前要做足 算帐方面的文章。 窜门法，指访经销商的频率要高。熟话说，一回生，二回熟，三回四回是朋友。只要 客户对你不是很反感，能够接受你个人，而又有需要产品的需求。那么先混个脸熟。久而 久之，客户已成了朋友，自然就增加了胜算的几率做好医药招商这也是不可缺少的一部分。 以情动人法，这是个长线运作法，先交个朋友，隔山差五电话联络感情，节日寄张贺 卡。经过时送去小小礼品，给招商客户的小孩子送些玩具。 “顺便“托办点事情，这都是好方 法。通过这种关系建产的客户一般稳定性强，而且愿为你的产品卖力。切记是不可表错情， 或者过度，这样就会适得其反，引起客户猜疑。 在实际的开发医药招商客户过程中，方法是很多的。这就需要大家用心去思考，用眼 去观察，用心去体会，融会贯通，就一定会举一反三，有更多的技巧出现。 企业成功医药招商需具备的条件 2010年10月19日 作者：佚名 出处：本站原创 医药招商是一项系统的营销活动。是针对经销商的一项营销活动，同时，招商是企业 快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。那么，药企需具备哪些条件才 可以实现招商效果、规模、收益最大化呢？ 首先，适合的招商队伍。 医药招商的成败取决于医药企业合适的招商队伍。衡量一个招商团队是否有力，是否 适合医药企业，要考虑企业的发展规划、产品、规模、资金状况和既往经验。需要有优秀 的领军人物；高素质的员工 ；严格科学的管理和规划 ；细化的业务管理制度和操作流程； 激励性的业绩考核等。 与此同时，医药招商企业不仅要做好队伍的专业培训、产品培训，还要结合当前的形 势做好队伍的心态辅导。 其次，完善的招商方案。 招商是一项系统的营销工作，招商方案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类的 做好计划，使招商工作进行到每一步时都有章可循。一份完善的招商方案是医药企业招商 的行动纲领。一份完善的招商的方案应该包括市场回顾、.市场环境分析、s.w.o.t 分析、市 场潜力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、.组织结构、具体行动计划、 费用预算、控制措施等部分。 目前，很多企业在没有制定完整的医药招商方案的情况下，仓促的进行医药招商，导 致招商失败。在好的产品如果没有一个完善的招商方案， 也摆脱不了难以拓展市场的局面。 最后，创新的招商模式。 传统的医药招商模式已不能负荷市场的需求。传统的招商模式还停留在“只招商不管理” 、 “只管理经销商，不管理终端”的层面，近阶段很多企业在深度招商、细化招商方面作了深 入、有益的探讨。在日益变化的医药环境下，招商模式必须不断创新，用差异化获得招商 的竞争优势。 目前，最合适的招商模式 精细化招商模式，已成为大多数医药企业的医药招商模 式。该模式的特点是从企业竞争策略的层面入手，在招商战略、战术和价值三个方面实现 招商的突破。 创新的招商模式的核心是建立医药企业与经销商的协作、顾问和服务型一体化合作的 招商模式。通过对经销商的选择、培训、跟进，使厂家和经销商的经营目标一致，保持相 对紧密的合作关系，共同进行终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。 该创新模式是对新时期医药招商的总结，代表了当前医药招商的方向。 医药展会招商的注意事项 2010年11月24日 作者：佚名 出处：本站原创 一：会前宣传 医药招商展会在宣传方面主要集中在收录各届展会医药保健品招商产品，信息量多的 专业医药保健品招商网站上发布招商产品信息、展会的会刊、展前快讯或在专业媒体上临 时性投放一些广告，如中医药报 中医药经济报 中国药交会网 中国医药网 世 纪医药招商网等媒介，使医药保健品经销售商会前充分了解，会中直奔主题达到现场高 交易额的达成。 二：较好的展位口岸 医药招商要有好的位置，拥有好的位子就是拥有了好的广告平台，显眼的位置和角落 的位置差价巨大的原因就是曝光度的多少，从而达到不同的医药招商效果。 三：富有创意的展位装修 通过参加医药行业展览会来进行医药招商，已成为许多中小医药企业的共识： 一是因为医药展览会聚集的都是医药行业人士包括医药经销商，招商的针对性强； 二是因为通过展览会招商要比其他的医药招商手段相对要节省一些费用。 在进行医药招商的同时展示一下企业品牌形象。但经常遇到许多中小医药企业针对参 展招商大倒苦水：展览会是参加了但咨询的医药经销商太少，参展后真正达成协议的经销 商就更少了。如此的不尽人意的效果，怎能不让中小企业伤心呢！ 由于受资金的限制，许多中小医药企业参展的过程非常简单，仅仅是在展会上买一个 标准展位，然后在自己的展位上发放一下资料，搜集一些医药经销商名片就可以了。这样 的参展方式，放在竞争对手林立的医药展会上，当然是取得不了什么好的效果了。 参展缺乏策略、计划和周密的准备是大多数中小医药企业的通病。如果做到了以下方 面：展位的设计特色也是吸引参展观众“驻足”的主要因素，展位设计的好了，视觉冲击力 强或者有特色，很容易吸引附近的观众到企业的展位前。参展所需的资料要提前准备好， 而且准备充分，不要发一半就发完了。在展会上搜集信息极为重要，尽可能的留下医药代 理商的名片或联系方式，还有就是在来参加展会前，就要进行展位的推广宣传，告诉联系 过得代理商咱们的展位号。 为了让更多企业到咱们展位来，可以进行产品促销，给代理商留下充分的印象，也可 以发一些纪念品，效果也是很不错的。还有一点，也是至关重要的，就是展会后的跟进， 在展会上必定时间有限，会后必须要进行分析，对很有意向的代理商要主动出击。中小企 业资金虽然有限，但如果利用得当，在医药招商展会上一样可以达到四两拨千斤的效果。 企业产品招商策略组合 2010年11月24日 作者：佚名 出处：本站原创 所谓的医药市场营销组合策略是指医药企业在选定的目标市场上综合运用各种市场医药 招商和手段，以销售医药产品，并达到经济利益的最大话的一组营销策略的组合方式。并 且有多种组合方式，其中以运用最广泛的就是营销策略的核心部门“4p” 即把市场手段或营 销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道和促销。 核心一、产品组合策略 产品组合策略是企业根据市场需求和自身能力条件，确定生产经营规模和范围的决策， 即企业对产品组合的广度、深度和关联性方面进行选择、调整的决策。可供选择的产品组 合策略一般有扩大产品组合营销策略、缩减产品组合策略和产品线延伸策略。 核心二、促销策略 所谓的促销策略是指医药招商中以人员或非人员的方式，说服和帮助顾客购买某项商 品或劳务，或使顾客对卖方的观念产生好感。促销策略可分为人员推销或非人员推销这两 大类；而非人员推销又可分为广告、公共关系、营业推广等各种方式。 核心三、分销渠道策略 分销渠道策略是企业选择商品从制造商到消费者手中的最佳途径。分销渠道营销策略包括 区域分布、中间商选择、营业场所、网点设置、运输储存及配送中心、服务标准等因素组 合运用。 核心四、价格策略 医药招商可以按照产品与市场医药招商的情况，灵活的运用各种定价与策略达到吸引 顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销等目标。 所谓的新产品定价营销策略 ，就是在企业的新产品上市之前，竞争对手还没有同样的 产品跟上时，企业可以选择速取策略和渐取策略这两种价格策略。 此外，可以根据各方面的需求如考虑到消费者购买心理和需求中的某项差别以及对基 本价格制定出不同的策略，像折扣价医药招商策略、心理医药价格策略和差别定价策略等 来适应市场的需求为医药招商做出的精细的打算。 企业产品招商策略组合 2010年11月24日 作者：佚名 出处：本站原创 所谓的医药市场营销组合策略是指医药企业在选定的目标市场上综合运用各种市场医药 招商和手段，以销售医药产品，并达到经济利益的最大话的一组营销策略的组合方式。并 且有多种组合方式，其中以运用最广泛的就是营销策略的核心部门“4p” 即把市场手段或营 销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道和促销。 核心一、产品组合策略 产品组合策略是企业根据市场需求和自身能力条件，确定生产经营规模和范围的决策， 即企业对产品组合的广度、深度和关联性方面进行选择、调整的决策。可供选择的产品组 合策略一般有扩大产品组合营销策略、缩减产品组合策略和产品线延伸策略。 核心二、促销策略 所谓的促销策略是指医药招商中以人员或非人员的方式，说服和帮助顾客购买某项商 品或劳务，或使顾客对卖方的观念产生好感。促销策略可分为人员推销或非人员推销这两 大类；而非人员推销又可分为广告、公共关系、营业推广等各种方式。 核心三、分销渠道策略 分销渠道策略是企业选择商品从制造商到消费者手中的最佳途径。分销渠道营销策略包括 区域分布、中间商选择、营业场所、网点设置、运输储存及配送中心、服务标准等因素组 合运用。 核心四、价格策略 医药招商可以按照产品与市场医药招商的情况，灵活的运用各种定价与策略达到吸引 顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销等目标。 所谓的新产品定价营销策略 ，就是在企业的新产品上市之前，竞争对手还没有同样的 产品跟上时，企业可以选择速取策略和渐取策略这两种价格策略。 此外，可以根据各方面的需求如考虑到消费者购买心理和需求中的某项差别以及对基 本价格制定出不同的策略，像折扣价医药招商策略、心理医药价格策略和差别定价策略等 来适应市场的需求为医药招商做出的精细的打算。 医药企业招商成功签单的三点策略 2010年11月24日 作者：佚名 出处：本站原创 随着医药招商市场竞争的加大，使得很多药企员工逐渐的觉得与客户签招商的难度越来 越大，而这些招商企业想要达到自己理想愿望的可能性也越来越小。面对这种情况，医药 招商企业如何做才能减少签招商的难度呢？来看看下面三点，看是否对你企业有帮助。 1.先小人后君子 医药招商企业为了激励和约束客户，会通过多种途径来达到自己的目的，比如签定有 效合同和协议，甚至要求客户交一定的保证金等。但在实际操作过程中，药企却不难发现， 大部分客户既希望与自己合作，又不愿意受“条条框框”的制约。 尽管如此，医药招商企业也应坚持自己的原则。比如让客户交纳保证金，如果有必要 就应让客户交，但在签订有关协议时应让客户看到希望，也就是说让客户明白交纳保证金 的作用。某药企与诸多客户签订合同时，同时出具给客户有关证据，在协议时阐明要求客 户交纳保证金是“为了更好的保护市场。如果市场得不到保护，也就无法保护客户的利益”。 此药企说到做到，在解除合约时自动将保证金退还给了客户，这就是诚信所在。因此说， 药企在医药招商营销的过程中，尽管要为客户服务，但也有必要在维护双方利益的前提下 “先小人后君子” ，以避免日后不必要的麻烦。 2.先服务后制约 其实，导致医药招商企与客户合作不久后双方不欢而散的原因有很多，但药企没有理 顺服务与制约的关系也是失去客户的原因之一。药企应明白营销的关键是为客户提供服务， 应把服务放在首位，随后再考虑制约的问题。一家药企为了鼓励客户经销自己的产品，承 诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。 但在过后的很长一段时间里，药企对该客户却不问不顾，客户在发现一些商机后提出 与药企合作提升药企形象和产品销量，但药企以承诺返利为由拒绝在这些方面为客户提供 支持。尽管如此，客户不辱使命年终完成了任务，但并没有得到全部返利，因为药企以各 种理由扣除了客户部分返利。自此，双方合作失败。其实这主要是医药招商企业的失败。 开发市场永远是双方的事，而不应想方设法采取某种手段来制约对方。 3.先保护后防范 面对千差万别的客户，药企随时都担心有些客户会蓄意冲击自己的市场，比如窜货， 或者利用区域价格的不同来获取利益等等。于是一些医药招商企业把主要精力放在了如何 对付客户身上。此种做法显然不合适。因为客户会对药企产生不信任感，对以后的合作不 利。药企应先保护好市场，保证市场稳定才是合作的根本。 举个例子：一客户与医院沟通后，医院同意进某药企的某产品。但客户后来发现，此 产品先前一段时间销量很好，但后来销量慢慢下滑。主要原因是医院外面几家药店都在销 售该产品，而价格大大低于医院。客户随即以恶意冲货投诉到医药招商企业，希望药企帮 助查处。但药企却无动于衷，认为此种现象对自己无大碍，就懒得上心了。随后，该客户 终止了与药企的合作关系。 医药招商哪些网站效果最明显？ 2010年11月25日 作者：佚名 出处：本站原创 “我是做医药招商的，可最近效果真的不太好。简直是越招越“伤”。谁有好的办法啊， 急需。 “ 医药招商哪个网站的效果比较好？成为需要招商企业所关注的关键问题。 医药招商网站很多，效果是关键，要想找到好的，从几个方面考虑：网站访问量、网 站建站时间、网站级别 PR 值、网站收录等等 根据中国医药信息网和中国电子商务协会2010年对全国医药招商行业网站进行有上千 个医药招商网，竞争可谓异常的激烈，对于医药网上招商来说，选准看好网站是至关重要。 因百度排名有竞价和不确定人工干预因素，故调查全国2010年上半年在谷歌搜索“医药招商” 网站排名，谷歌排名依据网站访问量；网站建站时间；网站级别 PR 值；网站收录量；网 站相关度；网站品质等，最关键的是提供与医药招商相关的符合搜索浏览者要求的高价值 的内容。 小编通过权威工具查询后生成表格，方便广大招商企业参考。 搜索引擎收录 排名 网址 PR值 名称 成 立 时 间 百度 谷歌(cn) 1 5 中国医药网 2000 26300 13500 2 5 世纪医药网 2003 54200 16600 3 5 163医药网 2005 72000 5340 4 4 360医药网 2004 26100 20400 5 5 虎网医药网 2003 61400 12400 6 0 百信达医药网 2006 41500 292 7 4 医药招商代理网 2006 16800 4470 8 5 环球医药网 2003 88300 28200 9 5 东方医药网 2007 77800 49500 10 3 药吧直招网 2008 82400 2520 医药招商企业如何整合、维护和老客户的关系 2010年12月10日 作者：佚名 出处：本站原创 每个医药招商企业都希望自己的客户资源越多越好，这种想法是不错，但是对药企自身 来说，首要的还是把握好自己的老客户，再进一步去开发新客户。而对此，药企需要有一 定忠诚度来扩大销售潜力巨大的优势。 其实一般来说，每个医药招商企业都有自己的固定客户，这些客户和企业的合作从三 个月到几年、十几年不等。在这些老客户与企业的合作过程中，他们或多或少都对企业有 了一定的忠诚度，合作的风险性较低。而企业拥有老客户的规模和实力，也直接影响企业 的发展是震荡不稳，还是节节攀升。 对于老客户在企业经营过程中的重要性，其实我们的 企业还是相当清楚老客户的重要性的，只是在操作过程中没有有效整合罢了。 对于企业现有老客户建立较为详细的客户档案，是有效整合客户资源的关键，医药招 商企业必须要重视。企业的经营效果的比拼，就是判断企业对市场信息把握是否深刻，是 否有针对性的开展工作。医药招商老客户也是市场信息和资源，企业通过建立详细的客户 档案，适时了解老客户的经营情况。 主要包括：经营规模、品种情况、主要渠道、常用促销手段、需要支持、品种需求情 况等等一系列信息，可以较好的把握客户的经营体系中本公司产品占据的比例以及主要竞 品的情况，从而来指导企业针对竞品展开市场份额的争夺，提升有效性。同时，对于老客 户也得讲究“二八原则” 。在对已有老客户进行重点细分后，选出在企业经营过程中占据较 大比例的那类客户，实施政策倾斜。 目的是有效提升单个客户对公司品种的承载能力，并逐渐将医药招商客户的多公司、 多品种经营逐步向企业的外驻机构发展，成为企业在当地经营全系列或优势品种的办事机 构。使得企业在当地销量稳步提升的同时，形成区域强势品牌影响，为下一步的品种进入 市场打好基础。 市场经济体制原本是不讲关系和感情的，但是受到中国传统思想的影响，目前包括医 药行业在内的各个行业还是很看重客气关系维护的。医药招商企业与客户关系维护的好可 以直接推动销量的提升，那么如何经营企业与老客户的客情呢。首先要明确，仅仅依靠吃 饭喝酒是远远不够的，我们要清楚的认识到客户的需求核心点在哪里。 其实一般包含两点：尊重和利益。企业通过短信祝福、人员拜访、优秀客户表彰等行 为对客户的尊重，可以满足客户心理上的需求。但更重要的是，企业要想方设法满足客户 对于利益方面的需求。可以从产品的引进上让客户获得销售利益，也可以通过协助客户实 施有效的市场开发获得利益，这个才是企业进行客气维护的根本。 医药招商五要点 2010年12月17日 作者：佚名 出处：本站原创 新医改的实施，给医药企业机会同时也带了的挑战，如何才能在市场竞争压力下脱颖 而出成为了企业的生存之道。面对医改风暴，医药招商企业要想站住脚跟就需要抓住下面5 个要点了。 1、精准定位 由于农村市场存在着招投标等巨大的区域差异性，医药招商企业在选择要进入的目标 市场时，首先要做好市场定位。市场定位要通过以下指标进行筛选：当地经济状况、人们 的用药习惯、 “新农合” 用药目录多少、市场容量大小、市场消化能力强弱、当地商业渠道和 零售终端广窄，同时结合企业自身的产品结构、企业实力、风险承受能力等因素进行评估， 从而形成一个切合实际的市场定位。只有这样，才能保证较高的投入产出比，使医药生产 企业、批发企业和终端都能获得合理的利润，提高合作的积极性，迅速开拓农村市场。 2、改进工艺并控制物流成本 药企需要采取最有效的成本控制措施：一方面改进工艺，提高所得率，降低成本。如齐鲁 制药哌拉西林原料生产工艺先进，从而大大降低了成本，使其在全国同品种生产企业中夺 得原料和制剂市场销量第一，靠的就是成本优势。另一方面就是对从原料采购，到成品销 售整个物流中的每一环节进行控制。而在销售环节上，通过加强销售队伍建设、严格费用 管理、重视考核来提高销售效率，从而节约人力及促销费用。同时，在乡镇卫生院、社区 门诊等终端工作和广告宣传中，也一定要建立严格的监控体系，坚决杜绝费用流于无形， 从而保证医药招商医药企业在大幅降低价格的情形下，有足够的利润。 3、以服务战代替价格战 医疗保障范围的扩大，将会有更多的国民纳入医保体系，其带来的用药量上升和市场 扩容不可估量。这一新形势将考验医药企业营销的方方面面。目前，国内医药市场的竞争 非常激烈，价格战是企业之间大鱼吃小鱼的惯用手段之一。过去医药营销惯用的是价格战， 存在着只要降价就能增销量的所谓经验。一般来说，价格竞争容易引发恶意削价等行为的 发生，这对企业的品牌是一种伤害，而新医改将有利于竞争方式发生新的转变。但是，医 保目录也是一把“双刃剑” ，纳入医保目录就意味着未来市场的大范围扩容，同时，药企产 品的价格也将降低，这意味着医药利润下降，而降价空间正变得越来越小。因此，形势逼 迫企业必须彻底改变传统的做法，加强对第三终端的服务。如果企业能够利用国家政策， 在新医改体制下加强服务，而不是价格战，就一定能在竞争激烈的农村医药市场脱颖而出。 4、要有整体市场意识 尽管进入基本药物目录将面临价格管制，但也意味着医药市场的扩大。对于医药招商 企业来说，这是一个机遇，也是一个挑战。表面看，这是医药营销问题，但是企业要有整 体的市场意识。从企业的研发、生产、流通，到配送环节等等，都需要具有前瞻性、适应 性。企业只有紧密地结合国家政策，在研发、生产、流通、配送以及市场销售等方面，陆 续推出医改急需的新产品，才能更好地被政策选择，使自己的市场可持续性地发展。 5、抢占市场要快 医保市场广阔，前景诱人。这使得有关各方磨刀霍霍，欲分而食之。但很多医药招商 企业也在观望 观望政策的执行力度、观望同行的动作，真正能快捷行动者屈指可数。 而能否在新医改中抢得先机，往往就在行动的快慢之间。但是，市场机会与市场缝隙大多 存在于前期，这时行动可以事半功倍。等大家都觉醒过来，僧多粥少，为时已晚。因此， 企业应密切关注新医改的酝酿过程和讨论细则，做好各种准备，等形势即将明朗，即以最 快的速度调整产业规划、产品结构、市场计划，积极主动地去抢占市场，争取先机。 医药企业如何筹备招商 添加日期：2010-12-24 10:21:27 招商是充分整合外部资源,在开放的市场环境中选择与企业自身品种、所处现状、企业 文化及发展战略相吻合的适宜代理商,利用外部成熟的销售网络实现产品的快速覆盖和持续 增长。 招商是充分整合外部资源,在开放的市场环境中选择与企业自身品种、所处现状、企业 文化及发展战略相吻合的适宜代理商,利用外部成熟的销售网络实现产品的快速覆盖和持续 增长。 1、明确产品 首先对现有产品进行利益卖点分析和 SWOT 分析,确定哪些适合拿出来做全国总代理, 哪些适合做区域代理,哪些需要自做与招商相结合。医保或中标产品、有明确卖点、同类产 品少、空间大、同比价格有优势、为用量可观的针剂品种等均是产品的加分因素。对于企 业无暇顾及的产品或企业自身销售力量过于薄弱可以更多倾向于招全国总代理。 2、政策制定 目前除少量厂家提供底货或信用额度外,其余基本为现款制。市场基本认同的心理价位 为产品批价 20 扣。独家或特色产品可在 25-35 扣左右。可根据产品和地市情况适当收取保 证金。 实行梯度返利政策,并尽可能对大客户和具有较好成长性的中小户给予扶持和奖励。 3、指标确定 根据不同地市市场容量和经验数值结合当地中标和医保情况等其他实际因素设定区域 全年指标、首批提货量和全年指标进度分解。制定产品指标核定表,做到有章可循,心中有数。 4、资料制备 制作完备的产品资料、招商手册等必备资料。做到产品特点清晰,联系方式明确,以便客 户按图索骥能及时与公司取得联系。 - 文章来源：火爆招商网 【1168.TV 】 http:/www.1168.tv/college/guanli/news_3574.htm 药企如何做好医药招商 添加日期：2010-12-24 10:21:09 1、企业要坚守诚信,确保质量 1、企业要坚守诚信,确保质量 即便产品不是最好,招商价格不是最优,凭着守信和诚恳也能维系住客户的心。维持稳定 的政策,守该守之规,严格保护市场和客户利益,厂家让客户放心,大家合作才会开心。出尔反 尔,不讲信誉,谁要都给货,客户做好就收回的做法最为客户所痛指。 2、产品有一定的特点和卖点 人无我有,人有我优,实行差异化营销是立足的依据。 3、注意打造企业形象和产品品牌 由知名产品认知企业、由知名企业认知其他产品,举无形资产之牌可以从中收益非浅。 4、保证一定的信息量和客户基数,主动维护客户 好酒也怕巷子深。招商信息有效发布很重要,整合多种方式有效推广产品信息,就会有越 来越多的客户主动来找企业。利用好现有客户基础,与客户共同成长,共同解决遇到的难题, 有好的经验共同分享和推广。 较之简单的打款发货的原始销售方式,这种患难与共、共同打造未来的成长伙伴关系更 加牢固和稳定。客户主动提出增加品种或介绍客户都是对企业用心维护招商客户的奖励和 肯定。 5、有能够掌控全局,充分平衡公司和客户利益关系的谈判高手 客户的身份千变万化,从公司老总到乡镇个体行医者。很多客户实力很强,提出的要求也 很苛刻,在普遍认为是买方市场的前提下如何定夺合适的客户,如何达成双方的目标需要有得 到充分授权、招商能够很好平衡两者关系的谈判高手出面解决。 把握好以上几点,即使是没有任何市场份额和雄厚资金实力的新公司新产品也不必特别 担心,步入招商快速干线指日可待。 - 文章销售工作中账款管理（二） 添加日期：2011-5-5 14:28:07 销售人员催款的一般技巧 销售人员催款的一般技巧 1.催收货款要及时 英国专家波特爱得华研究证明：有问题的欠款两个月内，收回的可能性几乎是 l00，在 l00 天之内收回的可能性接近 80，在 180 天内收回的可能性是 50，超过十 二个月，收回的可能性是 20。另外，根据国外专业收款公司的调查研究表明，货款拖欠 时间与平均收回款的成功率成反比，货款拖欠半年内应该是最佳的收回时机，如果货款拖 欠一年以上，收回的成功率只有的 26.6，超过两年时间的，货款回收的可能性只剩下 l3.6。因此催收货款一定要按约定及时催收，绝不能从今天拖到明天，从明天拖到后天。 2.要勤上门催收。 对所有应收账款都要勤催，勤上门。对于一些销售人员自己都不挂在心上，或一打发 就了事的应收账款，客户也不会十分重视，从而造成催收的难度加大。 3.要适度运用“死缠烂打”的策略 对于一些总是不好要钱的客户，要有一种不达目的不罢休的精神。不要让客户觉得你 很好对付，不给钱你也没有办法。死缠烂打，有时候是一种很好的方法，当然要尽量不要 伤了和气。 4.要适当变通 可能有时候客户欠款并非有意而为之，而是迫不得已，如：自身账款管理出现问题， 他的下游客户欠款太多造成他的资金链出现问题；或他的经营出现困难。这个时候，你如 果出手帮他一把，如：帮他催收下游客户欠款，为他出谋划策提高经营业绩，(续致信网上 一页内容)这些都是很好的方法。 如何处理恶性欠款 一旦恶性欠款出现，就要果断采取措施，争取不要给企业造成不必要的损失： 1.向客户下最后通牒，警告其若不回款就要采取相应措施。 2.及时通过各种渠道采取努力，如：与客户高层沟通，尽力争取本企业货款给付排在 前面；或争取行业主管部门支持。 3.诉诸人民法院。 对恶性账款的催收，要有理、有节、有据，采取措施要果断、有力、坚决。 刘蒙，擅长销售渠道规划，有一定团队建设和管理经验。 “把营销当作一个工具，你将 前进一步；把营销当作一种思想，你将一往无前”。 - 文章来源：火爆招商网 【1168.TV 】 http:/www.1168.tv/college/guanli/news_12036.htm 来源：火爆 成功的医药招商不可或缺的六点 作者：好膏药 点击数：137 更新时间：2011-4-19 15:03:00 + 字体大小 - 医药招商是一个医药企业来说，直接关系到一个企业的发展，更重要的关系到该企业的生死存亡。面 对如此众多的医药招商企业，如何从中脱颖而出呢？其中六点最为重要。 一、心态。拥有良好的心态是医药招商成功的基石。当一个药企采用医药招商模式销售药品后，把医 药招商工作做好做细成为重中之重