isc团队薪资调整方案及管理加强计划

ISC 团队薪资调整方案及管理加强计划 团队现状： 在公司的发展领导下，我们的团队人数已飚升至 355 人，占公司人数的比例是很高的， 对公司的业绩也起着重要的作用，所以 ISC 团队的督导们责任是重如泰山的。 但随着新财年公司销量任务的压力增长，顾问们也需要扛着增长的目标。目标的设定 更有竞争性了，但顾问的完成销量任务非常艰难，因此她与之前在完成同样的销量数据时 拿到的工资相差甚远；而与此同时竞争对手不断用有诱惑力的工资招聘促销，因此 9、10 两个月，团队离职人数高达 48 人，其中有 31 人是因为工资突然降低不能接受而离职，并 跳槽到竞争对手品牌去了；还有部份是因为公司之前承诺工作年限能满一年以上的会购买 保险，但工作满一年后我们却不能满足顾问，所以她们会觉得在工作和生活中缺少安全感； 市场营销部的成立，增加了我们团队建设的信心，我们需要改善离职率高的现状，更 需要改善督导与销售团队之间存在的职责划分不明确的现状，为的都是同一个目标，实现 销量的增长。 改善方案： 一、 人员配额及费用的控制 到 9 月份为止，宝洁支持各品类上顾问的人数为 379 人，支持 TFI 费用 499960 元；另 有 48 名 olay2 BBU 支持上顾问的名额，每人支持 1500 元费用（即 72000 元） ，共支持 TFI 费用 571960 元；实际上 ISC 人数为 365 人，其中 KBD2 费用支持 8 人，AKBD2 费用支持 36 人；实际 TFI 支付人数为 321 人，人均工资可达到 1780 元（不需要在公司投入费用的 情况下） ；为提高团队的凝聚力、留住人才、保持销量的平稳增长，我们可将 ISC 及督导 的薪酬模式调整的更有激励性； 二、 ISC 及 ISC 督导薪酬模式调整方案； ISC 薪酬模式： 1 目标设定：以过往三个月的目标、完成销量为基数，与销售团队的增长要求同步。销 售团队旺季需要增长时，门店销量大于 8 万的按 1.1 倍的增长制定；门店销量8 万能 的按 1.15 倍的增长制定；销售团队淡季需要降低时，随着降低的比例设定 ISC 团队的 目标； 2 基本工资：基数定为 600，根据个人表现（个人仪表 20%、销售技巧 20%、专业知识 20%、 服务意识 20%、工作态度 20%）的评分标准，大于 84 分的 1.71 倍基本工资；70-84 分 的 1.35 倍基本工资，小于 70 分的 1 倍基本工资； 3 销量奖金：目标完成 70%以下，奖金为 0；完成 70%-84%，5 元/百分点；完成 85%- 99%，6 元/百分点；完成 100%以上，7 元/百分点； 4 团购奖励：团购指每单销量达到 2000 元以上，每月累积团购 5000 元-20000 元的，奖 励门店 100 元奖金；每月累积团购 20000 元以上的，奖励门店 200 元奖金；获得奖励 的团购均不参加销量目标考核（除累积团购低于 5000 元外） ； 5 货架表现考核奖金：奖金基数为：200 元，根据货架维护 30%，分销维护 20%，活动执 行 25%，助销工具使用 25%的评分标准核算达标率，即评分 80 分就拿基数 200 元的 80%； 6 工龄补贴：服务年限超过一年的，每人给予每月 100 元的补贴；服务年限超过二年的， 每人给予每月 150 元的补贴； 7 加班费：店内顾问每月正常休息 4 天，如遇有国家法定假期的月份，按法定享受假期 但不能在节假日当天休假，需要调休。如当月实际休假天数小于应休天数，采取补休 制不另外计算加班费； 8 小组长的设补贴：门店人数超过 4 人的评选一名小组长，每人每月补贴 80-100 元。 即新工资方案最后调整为： 1. 店内顾问月工资= 基本工资 + 销量奖金 + 团购奖金 +考核工资 + 补贴（加班费、工 龄补贴、小组长补贴） 月工资 基本工资 销量奖金 考核工资 补贴 包含事项 店内表现 5 个纬 度评分 月度目标完成率 * 加班费 * 工龄补贴 * 小组长补 贴 指标 个人仪表 工作态度 专业知识 销售技能 服务意识 目标设定 实际完成 增长率 货架维护 分销维护 活动执行 助销工具使用 加班时长 服务时间 门店人数 统计工具 600 元基本工资 乘以表现系数 店 内 顾 问 个 人 表 现评 分 细 则 80-100%：5 100%-120%：6 120%以上：7 11月 份 ISC目 标 200 元基数乘以 实际达标率 店 内 顾 问 货 架 表 现评 分 细 则 加班报表 顾问资料库 分别按照新旧薪酬方案举例： 某顾问 10 月个人表现得分 80 分，销量完成 90%，店内表现标达率为 70%，该顾问入职 公司的时间为 09 年 9 月，该顾问当月工资分别为： a. 按原方案：该顾问当月底薪为：490*1.35=662 元，当月销量奖金为：90*0.5=450 元； 店内表现奖金为：200*70%=140 元；工龄奖金为 50 元，故该顾问当月工资为： 662+450+140+50=1302 元； b. 按建议方案：该顾问当月底薪为：600*1.35=810 元，当月销量奖金为：90*6=540 元； 当月店内表现奖为：200*70%=140 元；工龄奖金为 100 元，故该顾问当月工资为： 810+540+140+100=1590 元； 某顾问 10 月个人表现得分 86 分，销量完成 100%，店内表现标达率为 85%，该顾问入 职公司的时间为 09 年 11 月，该顾问当月工资分别为： c. 按原方案：该顾问当月底薪为：490*1.71=833 元，当月销量奖金为：100*6=600 元； 当月店内表现奖为：200*85%=170 元；故该顾问当月工资为：833+600+170=1603 元； d. 按建议方案：该顾问当月底薪为：600*1.71=1020 元，当月销量奖金为：100*7=700 元； 当月店内表现奖为：200*85%=170 元；故该顾问当月工资为：1020+700+170=1890 元； ISC 督导：加强督导的管理及薪酬体制，制定督导的绩效考核模式； 薪酬模式： 1. 基本工资：由 1200 元调整至 1500 元； 2. 绩效考核奖金：奖金基数为 1000 元，销量考核（50%） 、ISC 店内培训（专业知识、销 售技能 20%） 、赠品管理（10%） 、日常拜访（10%） 、文字工作反馈的及时性（10%） 、 文字工作反馈的及时性（10%）六方面考核；实得多少分就按基数的百分比计算奖金； 3. 电话补贴：老员工按原规定补贴，新员工按公司规定 60 元/人； 4. 生活补贴：持续原规定莞城因不包吃住，凡满三个月可补贴 100 元/人；满一年可补贴 150 元/人； 督导绩效考核细则： 销量考核（50%）：月初制定各自负责门店 ISC 的销量目标上交大督导处审核汇总， 再由大督导上交至销售、运作经理处；月底收集各门店销售数据，做好当月负责门店销量 完成率与工资表同步上交大督导处汇总；（考核标准以完成率核算 ） ISC 店内培训（专业知识、销售技能 20%）：店内培训是巡店的重要内容，它可以让 督导在实地工作中教会顾问该如何工作。同时，督导的言传身教会取得在室内培训达不到 的良好效果，使顾问真正掌握知识和技能，以良好的服务精神与顾客沟通。方法：在培训 中运用培训流程（training cycle ）进行有效培训：1、演绎讲解； 2、示范；3、实践/尝试； 4、回顾提高； 培训注意：要先肯定顾问做的好的地方，再指出不足的地方。 （考核标准以大督导或经 理与督导一起巡店过程中督导的培训方式方法为考核成绩） 赠品管理（10%）：公司分配好赠品后会将配额表发给督导，督导在得到配额表后通 知各参加活动门店的店内顾问活动执行方式，或者复印配额表发到各门店店内顾问手中； 要求顾问收到赠品的第一时间报告督导是否已如数收到赠品，同时要求店内顾问在赠品登 记表上做好登记；月末盘点赠品数量，次月初同考勤、销量报表一并上交公司；督导汇总 每家门店的赠品库存情况并反馈；（考核标准以报表抽查数据为准） 日常拜访（10%）：为确保每周的工作时间和工作量与整个队伍的目标协调一致并高 效率的工作，督导每周制定一次工作计划（即工作周报） ；督导须严格按照计划的行程日常 拜访，如有临时性的变更需在巡店前向主管、经理报告行程的更改；（考核标准以抽查行 程为依据） 文字工作反馈的及时性（10%）： 对内部： 每月底 30 号完成下月的目标设定； 月初 3 号前整理出各门店顾问排班表发送给各位销售代表，抄送零售经理、运作经理及各 部门主管； 月初 12 号前完成门店顾问上月考勤表，上月入、离职人员名单表，提交人事部； 月初 10 号前完成顾问工资表及费用汇总表； 每周六完成工作周报“上周完成情况及下周计划” ； 对宝洁： 月初会收到 ISC 督导市场助理发出的销量及通迅录更新反馈表，其中 DMS 销量由系统部 提供、POS 机销量由门店顾问每月月报提供；每月 20 号左右会收到核对 TFI 的邮件，主 要核对清楚各品类报销的 ISC 人数是否正确； （考核标准以每次反馈工作的时间评定，推迟反馈的将扣分） ISC 团队和销售团队的职责划分： 督导团队和销售团队在本质上就是有区别的，我们既然已成立独立的部门，就应划分 出督导和销售部门的职现范围，目的是让大家清楚地了解各自的工作重点和职责范围，既 分工又合作，为提高销售而努力。 ISC 督导的直接领导是市场营销部经理、上级逐步为客户生意发展部经理、宝洁客户 经理和副总经理；ISC 团队和销售部门的工作重点及职责在于： 1）店内顾问的所有工作情况及日常管理由顾问督导全权负责，销售部门可监督店内顾问的 工作情况，如有建议可和督导沟通，由督导做出处理结果。 2）大店各品类顾问在店内主要负责宝洁该品类的销售及其他日常维护工作，不是简单的体 力劳动如补货或盘点等，对此为保证店内顾问在工作期间不产生高于30%的无价值工作时间， 如果宝洁以外的其他产品需要顾问帮忙，每天占用时间不超过30分钟，每周不超过4个小时。 公司不允许店内顾问严重离岗和加班。 3）销售部门主要负责新品上架、货品进场、补货，POP的卖进/运输至商场/POP的管理，堆 头等促销工具的建立，跟进商场贴出促销海报，及时更新促销信息，保持并争取更多的产 品分销及陈列货架面积等。 4）各销售部门负责前期店内顾问进场的卖进工作（以及店内顾问进驻合同的签订），要共 同面对顾问或督导在商店所发生的事情，将公司利益放在第一位，积极协调沟通。 5）督导主要负责店内顾问的专业知识、形象礼仪、促销活动等各方面的培训及日常管理工 作，并与商店协调顾问在店内的日常工作管理，促销活动中涉及人员执行的问题。 6）顾问督导监督销售部门促销活动在商店的具体实施（如：与商店沟通堆头的摆放位置及 助销工具的摆放及买赠活动的执行） 7）顾问督导应在每月月初向各销售部门提供店内顾问排班表，方便销售部门日常监督及上 货时间。各销售部门在每月月底向顾问督导提供商店的月销量额数字（向商店抽取或打印 销量数据），方便督导了解商店的销售情况及顾问的销量完成情况。 团队每月激励计划 ISC 个人月度奖励：遵循 ISC 月度奖励计划标准，每月完成销量 100%以上的，第 1 名奖励 100 元奖金+价值 50 元奖品一份；第 2-4 名奖励 100 元奖金；第 5-7 名奖励 50 元奖金；第 8-10 名奖励价值 50 元奖品一份；另入