p2p平台营销的十八般武艺【万家兄弟】

P2P 平台营销的十八般武艺 【万家兄弟】 表面上看，互联网金融是投资人隔着电脑屏幕通过 P2P 平台做投资交易； 本质上，投资人投资的是对 P2P 平台的信任。所以，如何让投资者信任 P2P 平台，是眼下是 P2P 平台营销人员要面对的最重要问题。 1. P2P 营销现状分析 1.1 竞争者众多，竞争激烈 根据棕榈树数据，截至 2014 年 12 月 31 日， 2014 年全国 P2P 网贷成交 额较 2013 年增长 268.83%，达到 3291.94 亿元。 随成交量激增的同时，在线运营的网贷平台超过 2000 家。从成交规模上 看，P2P 网贷行业以成交量 1 亿以下的平台为主，占平台总量的 73.94%，但 是成交额在 10 亿元以上的平台也有 59 家。从这个角度上讲，行业存在激烈的 竞争。 1.2 不道德营销行为频现 SEM 乱象。部分 P2P 平台拿别家平台的名称作为自己 SEM 的关键词，当 用户搜索目标关键词时，转至自己的平台。 推广活动欺诈。*金融 2014 年推出红包抵钱活动，但是注册了没有办法 抢上标；2014 年*投网欺诈用户不给推广费； 2013 年倒闭的 P2P 平台“天力 贷”利用高收益卷钱，该平台上项目的年化收益率普遍超过 22%，同时平台给 予投资者以 3%-7%不等的投标奖励，最终天力贷在 5 个月里卷走近 5000 万。 综上所述，P2P 营销人员面对的是一个竞争激烈，行业充满着乱象的市场。 2.投资者特点分析 2.1 投资者年龄分布及性别特点 如下图所示，P2P 投资者以年轻男性为主。 2.2 用户是如何进入 P2P 行业进行投资的 61%的投资者是通过新闻和互联网新闻关注并最终进入 P2P 行业的。 2.3 分散投资倾向 绝大多数投资者都不会把鸡蛋放在同一个篮子里， 他们会通过分散投资来 降低风险。 2.4 最看重平台哪一点 无监管、无门槛的情况下，投资者比较多的依赖口碑和老板个人情况来评 估一个平台的实力和信誉。 综上，我们可以总结投资者的一些特点：这是一群年轻的男性，敢于冒险 并愿意尝试新鲜事物，懂得一定的理财知识，与收益相比，他们更倾向投资口 碑不错的平台。 3.如何让投资者相信并投资 那么，问题来了，什么是口碑？对于 P2P 平台而言，好的口碑就是让一个 投资人来说“*平台不错，靠谱”。这里需要注意，口碑不是平台自己说的，不 是第三方机构说的，而是其他的用户说的。平台自己说的叫“广告”，第三方 机构说的叫“公关”，其他用户说的那叫“品牌”。 3.1 品牌对消费者影响的递进层级 一个品牌如果想让消费者对其产生正向的口碑，大概有 7 个步骤。如下图 所示， 3.2 如何应用公关、广告、推广活动、优化用户体验等内容做推广 3.1.1 CPA/CPS 合作 CPA 合作。货币流量，通过 cpa 等方式获取流量，推荐三大网盟（百度联 盟，阿里妈妈，谷歌联盟），第三方平台（投之家，火球等）。 CPS 合作。效果流量，通过 cps 方式获取流量，按效果付费，推荐九盟互 动、葵花等平台。 3.1.2 SEM 和百度品牌专区 SEM 泛指百度搜索推广，是最快速也是最易见效的推广方法；与此同时， 此方法也是成本极高的。例如，PPmoney 每天光花在百度搜索引擎上的成本 在 10 万元级别。 百度品牌专区也是展现平台实力的一个很好的方法。但是报价也是不菲。 百度品牌专区的价格，在 2014 年标价不超 6 万元月，2015 年初就已经涨到 了 30 万元月。而 360 的品牌专区价格，也在 2014 年 10 月份，由 5 万元 月上涨到 12 万元月。 3.1.3 软文 网络软文营销的性价比远高于 DSP 广告、SEM，其效果非常不错，前提是 必须要有一位或多位写手，每天根据行业热点、事件、产品等撰写相关文章。 每周可选择 1 到 2 则软文来宣传推广。 网络媒体选择： 优先宣传网络媒体（费用较低、传播较快），包括新浪财经、搜狐财经、 网易财经、中国经济新闻网等各大门户网站 在各大网站的论坛发表，天涯、西祠胡同、猫扑、豆瓣等。 在全国性主流网络媒体上发表平台相关新闻，如新华网。 在各主流的网站上建立企业博客，如新浪网企业博客等。 3.1.4 意见领袖 打造意见领袖。先传播人格和能力，形成“聚沙效应”，再传播你的行为。 占领意识高地，继而形成行为导向。 方法：先讲解知识，后传授操作；然后再贴身为投资人咨询服务、答疑解 惑、分析投资理念。这过程不推广产品，不过分渲染自己平台业务，营销技巧 上叫“卖什么不吆喝什么”，因为懂行人都清楚，人就是平台，平台后面就是 人。 注意点：需要有足够的耐心、过得硬的专业水平、良好的文笔和口才。 3.1.5 线下推广 线下推广指的是与线下影院、KTV、餐饮、健身美容等地进行广告推广。 线下推广关键环节是找准目标对象。 3.1.6 微博矩阵 微博营销通过微博矩阵还是很有必要的！微博矩阵是指在一个大的企业品 牌之下，开设多个不同功能定位的微博，与各个层次的投资者进行沟通，达到 360 度塑造企业品牌的目的，提高投资者对 P2P 网贷公司的信任。P2P 网贷公 司应多平台布点，新浪、搜狐、腾讯等多门户微博平台开设账号并同时认证， 最大限度聚合微博领域中的目标受众。多账号协作针对企业在宣传上的多样化 需要，设置多个功能明确的账号，彼此互相协作，形成传播合力。 3.1.7 微信