外贸业务员心态过程

外贸业务员心态过程 近几年的工作当中接触到许多外贸业务员，特别是民营企业，众多业务员心态出现极大的问题。总结看来业务人员心态经过如下 四个阶段： 一、 急功近利 出现时间段：入职后半年 此种情况，多见于新业务员。一进入外贸部门，不自觉地与一线员工比较，信心百倍，给自己定下业务目标，三个月 XX 万 USD 销 售业绩，半年 XXX 万 USD。此种心态反映到工作当中，表现为工作积极，配合度较高，与各部门沟通充分，遇见和产品有关的知识如饥 似渴地学习，只要有培训机会都会参加。 这种心态的根源来自两个方面： 1） 自身原因， 一种新进员工都是大学毕业生，在学校里多是学习国贸、英文等专业，理论专业考试都有不错的成绩，希望在企业中能好好地表 现自己，体现自身的价值。 另一种新进员工是从其它企业跳过来的，或同行，或转行，以主动离职居多。新进入公司，希望以之前的外贸业务从业经验，结 合公司的产品、平台，在短期内作出成绩。 2） 业绩压力 一个部门，人多了，自然就有业绩好坏之分。自觉不自觉地将自己与业绩好的业务员进行对比。 每年底订次年度的销售目标时，通常都会比当年总业绩高出一定的百分比。上面从总经理，到业务主管都有销售目标，自然而然 地按人头分配到各人头上（此处姑且不论任务分配的方式是否何理）。 对于持此种心态的新进员工，企业/部门应进行细致的产品、企业、行业方面的培训，培训的内容应有打基础为主，依其重要程度 大体如下： 与产品有关联的内容-价格、材质、结构、工艺、组装/加工过程、零部件、后期处理、包装、装运、检测方法与标准/参数、认证、注 意事项等 与企业有关联的内容-QC 运作的细节，过程控制细节，内部信息传递流程、企业发展历史、与同行业比较的 USP（独特地销售卖点）、 目前公司的主要客户。 与行业相关联的内容-同行业绩好的前五名及他们的销售情况（认证、主要客户、运作方式、价格区间）本企业/行业产品销量比较好 的地区、行业销售情况的影响因素，行业销售的淡旺季等。 培训的方式宜以老带新，领导带下属的方式进行。培训的过程中，可对新进成员有大概的了解，便成以后的工作安排。同时培训的过程 也有利于增进团队成员之间的情感，增强团队成员彼此间的认同感。一定要让新成员有认同感，被重视的感觉。 培训的后期可适当地安排培训内容检查，我强烈反对以笔试的形式进行，可安排新成员配合老业务员与客户联系，邮件由老业务员或主 管过目并与新成员商量后发出。多与之沟通，通过一段时间即可了解其培训的效果。 但是切记，鼓励新成员提不同的看法，没有绝对的对与错，只有“合适”！ 此点对提供培训的人员（老业务员/主管）有较高的 心态要求。 二、 失落，迷茫，没有方向 出现时间段：入职后半年一年 经过培训后的业务员，有的经历过跟单后，开始独立的业务操作。 新入职的大学生们多半利用互联网，通过 B2B，搜索引擎，行业网站找客户，找到自己认为合适的客户就发开发信，有的企业甚至 用邮件群发软件。往往是两三个月下来，收到的有价值的询盘少得可怜。询盘中有的是亚非拉/中东的，只求低价(没有最低,只有更低)， 有的是外贸公司套价格和产品信息，有的有认证要求做不了,有的询盘生产达不到技术要求, 甚至有的是骗子公司想骗几个样品,一报 价格或者多问几个问题就没了下文. 运气好遇上有采购意图的客户会告诉你,价格比他们的目标价高出 N 倍。 经历过这个过程的折磨之后，加之比较心理与业绩压力，与初进公司时期望值有很大的落差，就会出现失落的心态感觉到迷茫， 没有方向。 此过程是一个必经过程，个人经验，有 60%70%的新业务员过不了这一关。业务员自身要调整，企业/部门也应关注此关键期。 业务员要反思以下内容： a) 我发的开发信能否进入客户的邮箱 b) 我发了开发信的客户，以前是否有业务员曾经发过，他们发的内容是什么？（此点要求企业有一个客户管理体系） c) 我发的开发信是否有足够的吸引力？ d) 我推荐的产品是否适合此客户？对客户来说明新产品还是老产品？ e) 客户当前有没无向我的竞争对手采购？ f) 客户能否采购其它代用品？ g) 我的产品是否符合客户的新产品开发方向？ h) 客户凭什么要向我采购，我（企业）有哪些能够吸引客户的地方？（价格/品质/交期/企业实力） i) 我的网站是否有足够的吸引力? j) 当你能回答上面列出来的问题时,就能有比较平和的心态了。当然，能够回答上述问题需要时间与艰苦的工作过程。 而对于企业来说，此过程是大浪淘沙，优秀的业务人员和团队即是在此过程中励练而成。需关注如下内容： i. 业务员的开发进展如何？(开发信回复状况 , 跟进客户的状态) ii. 能否帮助他改善开发信的效果？ iii. 企业能否给业务员更多的支持？(样品进展, 报价是否合理, 技术理解透彻, 交期能否准时, 品质保证能力能 否提高) iv. 我的网站能否再完善一点？（美观，技术参数详细，关键词设置，搜索功能，信息准确） v. 我的网站 GOOGLE 搜索排名能否再靠前一页？ vi. 企业的技术/工艺手平能否再改善一点？ vii. 与同行的检验/实验设备比较如何? viii. 企业的新产品开发能力能否跟得上客户的要求? ix. 代表企业的主管领导, 需密切关注业务员的状况与心态, 多沟通, 帮助业务员提升个人能力, 同时对业务开拓提供有力的支持, 自己不能决定的, 帮业务员争取。有了主管领导和团队的支持，渡过此心态过程就不会有太大困难。怕就怕，主管对业务员的状态不 闻不问，只想出业绩，认为没业绩就是业务员能力不行，殊不知业务员能力不行，正反映出主管的个人水平！ 另外，企业管理人员也应明白，外贸客户特别是较大的客户不是短期内能开发成功的，需要经历漫长的接洽，样品，合同阶段。 要多反思客户未开发成功，企业是否存在原因，业务员的专项技能是否需强化，如何能激发业务员的上进心态（情感/收入） 三、 混 此种心态出现在两种人身上，一种是有客户跟进，反正有几个老客户跟进（不一定是自己开发的客户），每个月有两三千的工资 拿，加上老客户的提成，还行，将就着过；另一种是准备跳槽，先做着，边工作边找工作。 有这种心态的人，不从自身找原因，客户开发不了就是产品质量不行，价格太高，企业支持不够。工作没有积极性，遇事能推就 推，上班时间不到点不会出现，下班一定是前三名逃离办公室，为了一点个人小利斤斤计较。 有这种心态的业务员很危险，其情绪会影响到其他成员，处理地不好，整个部门将出现失控状态。 对前一种人，可尝试对其职务/角色进行调整，在制度（比如绩效）上刺激，使其具有更积极的心态。同时使其认识到还有提升的 空间，从业务上技能，开拓过程当中提供切实的帮助。 对于后一种人，能够让其离开，越早越好。必要时劝退，离职后他们能够找到自己感兴趣的工作，能够更投入地做一项事情，于 人于己都是好事情。 切忌犹豫，怕这个业务员走了，他的客户没办法做，业绩受到影响，怕业务员带走自己的业务。要知道，要发生的，迟早都会发 生，犹豫只会使情况越来越糟糕。离了任何一个人，企业还是照常运转，只是运转的方式不同罢了。套用一名英文谚话，上帝关上了一 扇门，就为你打开了一扇窗！ 四、 平稳，水到渠成 出现时间段：入职后一年 经过第二个阶段，适当的引导，辅以专项的培训, 业务员的心态将会平稳,平稳不是说一潭死水, 而是能正确地面对业务开拓过程 中的问题, 熟悉产品、企业与同行，能从自身的角度进行调整, 保持学习心态, 持续与潜在客户保持联系, 遇订单时充满激情，与客户 谈判考虑详尽 业务人员应认识到,