大区管理部工作手册

*集团营销总部 大区管理部工作手册 年 月 *集团 105 目 录 第一章 组织部门职能与机构设置-106 第二章 岗位职责-107 第三章 大区经理考核方法-108 第四章 大区各部门业务流程-109 第五章 大区例会制度-114 第六章 书面报告制度-115 第七章 合同管理-115 第八章 资金费用管理制度-116 第九章 物品保管制度-117 第十章 大区人员监控措施-118 第十一章 附则-118 106 第一章 组织职能与机构设置 第一条 组织职能 1、 通过总经理到各销售大区的直线管理，使各销售大区实 现承担公司年度经营指标的职能。 2、 领导组织销售区域内的各专业销售队伍，不断开发市场， 拓展渠道，提高公司产品的市场占有率。 3、 建设一支素质高、能力强、业务精、纪律严的区域营销 组织。 4、 通过区域营销动作，不断降低销售成本，从而创造出更 高的系统效益，成为公司的效益源头。 第二条 机构设置 总经理 大区总监 大区经理 店 面 主 管 集团 销售 主管 经销 商主 管 售后 储运 主管 财 务 办 公 室 销 售 业 务 员 经 销 商 业 务 员 店 长 店 长 店 长 营 业 员 营 业 员 营 业 员 库 管 工 组 装 工 辅 助 工 *集团 107 第二章 岗位职责 第三条 大区经理职责 1、 大区经理承担该地区的销售指标，将指标分解到下属人 员，并对指标的完成负责。 2、 负责大区内各级人员的日常工作及业务工作的管理、指 挥和监督。 3、 大区内各部门的计划总结资金预算及报表单据的审批。 4、 大区经理随时检查下属工作，对工作不利和违反者，有 权进行处罚。 5、 大区经理全权负责业务工作的全过程，合同签定生效前 必须经大区经理审批，大区经理可以停止主管的任何行 为，主管有权向部门经理申诉，在未有续集之前，必须 服从大区经理的指令。 6、 负责大区内部事务的协调和外部关系的协调和处理。 第四条 集团销售主管及销售人员职责见集团销售部工作手 册 第五条 店面主管店面领班及店员的职责见店面管理部工作 手册 第六条 经销商主管及业务员职责见经销商管理部工作手册 第七条 售后储运主管、仓库管理员、技工职责见售后储运 部工作手册 108 第八条 财务办公室人员职责 1、 对大区员工出勤的记录。 2、 负责办公室日常工作安排（值日排班等） 。 3、 负责对电话的记录，电话内容传给主管，电话记录汇交 大区经理。 4、 收发传真及报表。 5、 客户及外来人员的接待工作。 6、 对业务员销售额的统计工作。 第三章 大区经理考核方法 第九条 考核指标内容 1、 销售指标完成情况。 2、 预算执行情况。 3、 市场开拓及渠道拓展情况。 4、 制度执行及人员管理情况。 5、 业务工作单据、报表、计划、总结及信息反馈工作完成 情况。 第十条 考核方法分季度与年度考核，由大区总监及各职能部 门经理提出考核方案，由部经理最后审定。考核时间 分别为第季度第一周。 第十一条 年度综合考评 大区经理年终奖金采取综合考核评分的办法发放。 *集团 109 第四章 大区各部门业务流程 第十二条 店面业务流程 流程图： 流程说明： 1、 流程 3 货款及合同上交最迟不能超过第二天，若有违反 照有关规定执行，合同转交相关部门。 2、 流程 5 由送货负责人执行。 3、 流程 6 与以下几个流程中的相同环节按各部门有关规定 执行，如不能处理报部门经理。 1产品介绍 2签合同、收预付款 3上交货款、合同 4货物运输、安装 5收清余款、收回合同 6问题处理 7余款及合同上交 8存档 110 4、 流程 7 单据与合同的存档，以下同。 第十三条 集团销售业务流程 流程图： 流程说明： 1、 流程 4 合同审批权限参照本部门工作手册。 1客户信息收集 2拜访、介绍产品 3看样，谈判 4合同审批 5合同签订 10问题处理 6收预付款 7发订货单 8运输，安装 11存档 9货款回收 12 客 户 资 信 调 查 报 告 *集团 111 2、 流程 7 订货单据发至售后储运部。 3、 流程 8 以合同为准。 4、 流程 9 参照“货款回收制度”执行。 5、 流程 12 合同签订前业务人员须对客户进行详细调查并 随时报告审批人。 第十四条 经贸商业务流程 流程图： 1经销商信息处理 2经销商联络 3拜访介绍公司及产品 4看样，谈判 5合同审批 10问题处理 6合同签订 7收预付款 8发订货单 10 货款回收 9货物运输交接 13 经 销商 资 信 调 查 报 告 112 流程说明： 1、 流程 3 拜访前需向部门经理作出差申请,由部门经理与 大区经理批准。 2、 流程 5 合同审批权限参照本部门工作手册。 3、 流程 7 订货单发至售后储运部。 4、 流程 9 以合同为准。 5、 流程 10 参照“货款回收制度”执行。 6、 流程 13 合同审批前业务人员必须对客户进行详细调查 并随时报告审批人。 第十五条 售后服务服务业务流程 流程图： 流程说明： 1、 流程 1 可由业务部门要求，也可由客户直接要求。 2、 流程 2 由售后储运主管执行。 12存档 1服务通知 2任务分派 4效果反馈 3任务执行 5修正 *集团 113 3、 流程 4 对服务效果进行调查。 4、 流程 5 对服务的改进和完善。 第十六条 投诉处理业务流程 流程图： 说明： 1、 流程 1 受理人为大区经理或其指派人员，并作客户投诉 登记。 2、 流程 2 调查人同 1。 3、 流程 3 大区经理负责责任的确定。 1受理投诉 2投诉调查 4处理方案制订批准 3责任划分 5实施方案 6效果反馈 7修正 8存档 114 4、 流程 4 方案由责任部门制订，大区经理批准。 5、 流程 6 大区经理指派专人对方案实施结果进行调查。 6、 流程 7 对处理情况的进一步完善。 7、 流程 8 客户投诉资料存档备查。 第五章 大区例会制度 第十七条 大区月例会 1、 每月第一周星期一上午 9：00-10：00 召开，由大区经 理主持，各部门主管参加。 2、 大区经理对上月日常工作进行总结。 3、 对大区总监及各职能部门经理做出的本月工作计划进行 分配和落实。 第十八条 各部门周例会 1、 每周星期一下午 4：30-5：30 召开，由各部门主管主 持各部门全体人员参加。 2、 大区经理有选择地参加其中一个部门的例会。 3、 店面管理部由各店长参加，第二天传达到各营业员。 4、 各部门业务人员或工作人员汇报上周工作内容及进展情 况，作出本周计划，各主管总结本部门上周工作及安排 本周工作。 5、 逢每月第一周则改为月度工作的汇报，总结及安排本月 *集团 115 工作。 第十九条 大区年度总结表彰会 1、 每年底最后一周由大区经理主持，大区全体人员参加。 2、 各部门主管对各部门工作进行年度总结。 3、 大区经理对大区去年工作进行总结。 4、 表彰先进及业绩优良人员，并将名单公布在东北石油大 学就业信息网 /edu/dbsydx.html 上， 并对第二年的工作进行展望及作出规划。 第二十条 例会管理 1、 对于上述条例所列的例会，任何人员不得迟到或早退。 2、 由于特殊原因不能如期到会的人员必须事先向会议主持 人请假。 第六章 书面报告制度 第二十一条 月报为当月工作总结、资金预算执行情况、下月 工作计划、月份资金预算等由大区经理向大区总监报告。报告递 交时间为每月 28 日。 第二十二条 年报为当年工作总结，下年工作计划，上大区经 理向大区总监报告，报告递交时间为第年 1 月 10 日。 第七章 合同管理 第二十三条 集团销售、经销商合同的要约阶段，销售人员必须向 主管提供客户基本情况调查表 ，认定客户有履约能力，同时填写 116 客户基本情况调查表上报大区经理。 第二十四条 合同报价以公司报价为准，规定折扣外价格及其它特 殊要求必须先报大区经理，然后报部门经理批准。 第二十五条 合同签订前必须经大区经理审查，联营合作合同及协 议必须报大区经理，由大区经理主持合同的谈判及最后签约。 第二十六条 销售合同一式四份，销售人员、主管、财务、客户各 持一份，持有人对合同负有保管、保密职责，由于失职而造成公司 之经济损失，失职人全额赔偿，由大区经理监督。 第二十七条 销售人员同时负责对客户在合同执行过程中的信用调 查工作，若发现其有失去履约能力可能时，及时填写客户追踪调 查表 ，由主管向大区经理报告。 第二十八条 合同签订后，由业务员填写客户资料卡,交大区 经理。 第七章 资金费用管理制度 第二十九条 大区各部门预算内费用由大区经理审批使用。 第三十条 预算外费用由各部门提出申请，经大区经理批准后 报总经理批准使用。 第三十一条 日常费用管理 1、 长话： 一律由办公室建登记薄，登记使用，私人电话自付费用，每 月由大区经理审核一次，未收费者由办公室人员付费。 *集团 117 2、 邮资： 邮件一般要求平信，邮政快递及持号件须经主管签字后报大 区经理批准。报销范围为重要票据，合同文本，客户重要资料。 3、 交通费： 原则上乘坐出租车费用自理，特殊情况下，无销售提成人员 可报大区经理批准后乘座，由大区经理签字报销。 4、 差旒费： 出差前报出差计划，费用预算经主管签字大区经理批准后借 用，在回公司五日内交出差报告，到财务报销还款。 5、 宣传品： 经主管批准后到办公室登记领用，大区经理每月审核一次， 发现有违规现象，由批准人员负责赔偿。 6、 公关费： 集团消费和经销商业务公关费由业务员报与部门经理费用顾算， 经大区经理批准后使用，公关费一律冲减个人销售提成。 第八章 物品保管制度 第三十二条 大区设立物品帐，由专人分别负责帐目和物品的 保管，各部门物品自行制订保管方法，俣必须填写部门物品登 记表在大区办公室备案。 第三十三条 领用物品要填领用单，由部门主管签字后领取。 第三十四条 各专业部门定期（每年一次）进行物品清查，结果 118 由各主管报大区经理。 第三十五条 若发生物品丢失或损坏，追究责任人的全额赔偿 责任，如找不到责任人，则追究保密人与相关人员各负一半赔偿 责任。 第九章 大区人员的监控措施 第三十六条 大区经理每周至少一次对下属各部门进行不定期 的巡视，并听取员工意见。巡视内容包括： 1、 不定期检查业务员的工作日志。 2、 并通过与公司客户抽查联系，对业务员的价格、付款条 件等合同内容以及工作状态等进行检查。 3、 业务谈判、合同签定按权限部门业务流程进行，大区经 理可随时参与或审查业务的各个环节。 4、 第三七条 大区经理建立客户投诉登记表及客户投诉 处理表，受理客户投诉，根据公司制度予以处理。同时 设立经理经理信箱，大区工作人员通过署名的方式直接 向大区经理反映情况。 第十一章 附则 第三十九条 大区总监负责本手册的制订与修改。 第四十条 本手册由大区总监负责解释。 第四十一条 本手册自颁布之日起执行。 *集团 119 120 附表一 客户基本情况调查表 部门： 调查人： 填表日期： 公司 地址 负责人 邮编 电话 创业日期 经营方式 职位 兴趣 学历 特长 性格 嗜好 负 责 人 长处 短处 银行帐号 付款态度 帐目 同行评价 资本额 近邻评价 财 务 执照号 备注 人事管理 营销管理 制 度 信息管理 资产 汽车（ ）辆，价值（ ）万元 自有/租用 面积 自有/租用场所 面积 自有/租用 店面状况 固 定 资 产 审核人意见 批准人意见 *集团 121 附表二 客户资料卡 客户档案号： 联系人： 客户名称 销售区域 地址 邮 编 电话 传真 联系人 经营方式 资本额 登记日期 法人姓名 出生年月 身份证员 住址 姓名 身份证号 家庭电话 配偶姓名 住址 经 营 者 参加社团 嗜 好 销售负责人 身份证 电话 财务负责人 身份证 电话 往来银行 1 2 3 信用分析： 1 资产情况 2 负责人或经营者 3 财务分析 4 销售突口 5 人员结构 分析人： 登记人： 年 月 日 122 附表三 客户信用追踪表 审核项目 状况（严重、普通、偶然） 销售成长突然停止 有大规模投资，但新事业经营不佳 库存很大，却无出库现象 无良好市场销售，却维持要求供货 实际业绩与计划目标差距 全 盘 经 营 创业产品成长率下降，却无替代主力商品 经营者语气狂妄，空讲远大计划 经常听见有发牢骚的迹象 有强颜欢笑的表情 对部属疑心太大，讲话控制不住情绪，常见 发生 经 营 状 况 出现焦躁状态，无法平心静气讲话 死气沉沉，下级对上级不信任或不满 有能力员工辞职现象频繁发生 无法了解的人事变动频繁 主管经常不在位，难以联络 办 公 室 干部会议变得频繁而且加长 要求持支票人宽延期限事发生或传闻 突然将现金改为票据往来 大量解雇打工人员 有薪水迟发现象 倒 闭 征 兆 出现经营更换现象 审核人： 填