如何做好特许经营策划案

如何做好特许经营策划案 成功源于策划。这个道理源于战国“田忌赛马” 的传说，如今对于 IT 企业来说，也很容易理解，因为，制作一个成功的商业网站，其工作量 的 70%是策划，而实际制作工作量不过 30%。 但说到连锁系统的创立要注重策划，很多人就不理解了。在实务中， 大多数企业往往忽视策划案的制作，结果导致加盟政策、加盟方案摇摆 不定、首尾不一，更多的是在政策实施中修修补补，遇到问题时措手不 及。忽视制作策划案的直接原因，就是将策划案等同于计划，而不是具 体的设计案和实施方案。 好的特许经营策划案不是商业计划书，而是连锁经营体系的设计案， 是切实可行的特许加盟方案和行动纲领；它不仅要详细说明各个连锁子 系统的关系和各类加盟方案，更要规避连锁经营活动中可能出现的经营 风险与法律风险。因此，在创立特许经营体系时，首先要做的工作仍然 是制作连锁经营体系的策划案。 在目前法制环境下，制作特许经营策划案应着重研究以下问题： 1. 分销模式的选择 特许经营是产品分销的一种方式，同时也是企业实现连锁化经营的 一种形式。企业究竟是以直营连锁方式发展，还是在连锁经营体系中使 直营连锁、特许连锁并存，进而加入自愿连锁经营方式，是总部创立连 锁经营体系时首先应当解决的问题。 首先，需要解决的问题是，现在许多连锁经营总部一谈到特许经营， 就有臭不可闻的感觉，认为特许加盟搞不好问题多多，不如踏踏实实搞 直营连锁，而且直营连锁更利于企业整体融资、上市。这种想法实际上 是偏颇的，因为，从连锁经营体系组织论上来说，在一个完美的（效率 化、组织系统化、专业化）连锁经营体系中，特许连锁是必不可少的组 织部分，它是直营连锁的补充体，是连锁经营体系发展的调节剂、催化 剂；如果在一个连锁经营体系中，仅有直营连锁而不存在特许连锁，则 直营连锁将会陷入僵化，体系的运转将会失去效率。反之，特许连锁中 加盟商的活跃因素，将会促进直营连锁改善经营、不断调整经营方针。 其次，在目前，由于有着商业特许经营管理条例的限制，企业 在选择采取特许经营方式进行连锁化经营时，就必须要考虑到本企业的 条件是否符合法律法规的规定。条例规定，企业进行特许经营应当 符合“两店一年 ”的条件，并要有注册商标、可进行传授的技术技能和经 营模式，同时，还要进行特许经营备案登记。如果企业作为特许人开展 特许经营，基于企业现有条件经过努力可以达到法规的要求，则可以选 择特许经营方式，而无法达到法规要求的，则应当选择其他经营方式。 可供选择的模式有二，一是采取合作经营方式，二是自愿连锁。 所谓合作经营，是总部（技术、资源提供方）与投资人（加盟商）按照 一定的投资条件，合作建立门店经销产品的模式。在这种模式下，总部 需要放弃一定数量的加盟费或技术转让费的直接收益，而将其转化为己 方对合作项目的现金投资，即总部对合作经营门店拥有股权，实际上采 取的是设立子公司的方式。 所谓自愿连锁（Voluntary Chain，VC），它是全体参加者共同建立 的互助合作组织，是多数独立经销商、业务关联经营者的协作组织，是 依靠总部信息化集成对进货、销售进行模式化组织与营运管理的经营模 式，实际上是具有共同经营目标的中小型门店共同创立一个组织，而以 此为总部进行共同利益行为的管理，目的是获得规模效益；它具有使用 共同商标、共同进货、物流的共同化、保证成员经营独立性等特点。 2.连锁经营体系的控制力与凝聚力 连锁经营体系的控制力是指在连锁店发展到一定规模的情势下，总部对 连锁店（加盟店）的实际控制力、影响力。控制力是由总部对经营资源 的控制能力和连锁经营体系构造决定的。对于总部来说，如果掌握着生 产加工技术、原材料和主要产品、生产设备的供给，即控制着经营资源， 其对加盟店的控制力就不应当成为问题。 此外，需要注意的是连锁经营体系的构造，即在连锁经营体系中， 直营店、特许加盟店、自愿连锁加盟店的数量多寡究竟应当占到多大比 例？通常，直营店的比例控制在门店总量的三分之一左右，应当认为系 统具有一定的稳定性。如果低于这个比例，就应该考虑采取更为有效的 方式控制加盟店。 连锁经营体系的凝聚力是由多种因素构成的，能够给加盟商带来稳 定投资回报的经营模式、拥有聚客效果的知名品牌、丰富的产品线、较 强的产品开发能力、总部支援以及连锁经营体系的未来成长性等等，都 是连锁经营体系对加盟商的吸引力。 3. 明确加盟商对象与投资方案的多样性 这个课题是以什么样的产品卖给什么样的客户的问题。 特许经营实际上是总部将特许加盟方案销售给投资人。如果总部仅 有一种投资模式、一种加盟方案的话，投资人选择的余地就很少。总部 应当创制多种投资组合、多种投资模式，供投资人选择。这如同是让投 资人进超市选择商品，还是让其进入专卖店选择商品一样。 此外，由于加盟商类别存在着多样化的特征，所以，总部也应当根 据投资人的资金条件、投资喜好，提供多种投资方案，供投资人自由选 择。这好比销售不同配置的汽车一样。 4. 运营准备 税收筹划对于物流型连锁经营体系来说，意义重大，应当作为一个 独立的问题来研究。 此外，由于加盟募集（招商）、培训、门店开业支持、技术支持、 运营督导、物流支持、财务结算等等，这些对于实行连锁化经营的企业 来说是全新的课题，所以，开始特许经营之前，总部务必做好准备。 由上述可见，特许经营策划案应力求详尽、具体，如果只有提出的 问题，而没有解决问题的方案，则是空洞的计划。同时，需要注意的是， 必须要分清连锁经营体系发展过程中，分阶段需要解决的问题，而不能 不分缓急，加重项目启动的难度。 通常，在连锁经营体系发展的不同阶段，总部所要面临的主要问题 是不同的。在第一阶段，即连锁店数量在 1-30 家的发展初期，总部需 要解决的是企业连锁化经营的组织问题；在第二阶段，即连锁店数量在 30-100 家，总部需要解决的是管理