如何培训销售人员

一 如何做好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。 我个人认为要 作好业务员必须具备6个方面的基本素质： 1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票， 如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一 定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。 这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚 别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价 格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、 有良好的心理承受能力 6、 有坚定的自信心，永远不言败。 7、 要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独 特的方法去开辟一片市场。 二 业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交 道，因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容： 1、 公司的核心业务是什么？ 2、 公司的核心竞争力是什么？ 3、 公司的组织核心是什么？ 4、 公司的客户是谁？ 5、 公司客户所需要的服务是什么？ 6、 满足客户的方法是什么？ 7、 公司主要的竞争对手有那些？ 8、 竞争对手的服务特色是什么？ 9、 我们公司的对策是什么？ 10、 我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什 么？ 三 了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。另外我想 谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业， 以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前 提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将 销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员 都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面： 1、 我们的服务态度 2、 我们销售人员的专业水平 3、 我们的产品质量 4、 我们产品的价格 5、 我们的服务速度 6、 我们的员工形象 7、 我们的售后服务 8、 我们产品功能的扩展 9、 我们品牌的信誉 10、 他们的舒适程度 四 那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？我认为应遵从以下步骤： 一、 销售准备 销售准备包含以下内容： 1、 心态的准备 一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经 常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的 升高，给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客 户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？ 一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次 和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员一定要 具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让 对方永远都认为你说的是真的的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店 大欺客，请见下面一段对话： 徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司 的制度来办。 ” 周：“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长 您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司 的年产值15亿，我公司比你们少不了多少，贵公司厂房面积 5万多个平方米，我公司比你 们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。 ” 以上是一段模糊语言的运用，说吹牛是吹牛，说不吹牛也没有吹牛，谁能说出我这话 是吹牛呢？当然后来还有很多精妙的故事，最后我们将生意作成了。 还有一例： 我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势， “你 等我一下，散会后我们再谈。 ”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一 反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右，部长 出来了，见面就说：“我只有15分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。 ”说完，向椅子上 一坐，接着腿翘到了桌子上，他奶奶的，这阵势我如何和你谈生意？我当时的第一直觉是 我如何让你把腿放下来，看到这时，我说：“张部长，您开了这么长时间的会议，一定是很 累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。 ”接着我给他到了一杯水送了过去，我的水端 到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水 接下， “周经理，我们屋里谈。 ”那次我们聊了足有40 分钟，最后生意做下了，我们还成为很 好的朋友。 当然，案例还有很多很多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室，见到了部长， 他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等，以上的例子就是说明，专业销 售人员一定要有良好的自我感觉能力，碰到困难的时候，心态要调整好。 2、仪表的准备 要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太 热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次 你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走 路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不 是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一 次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因 为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言 的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于 销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过 程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在 于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计， 整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客 户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说 清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以 销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、 专业化的修饰和专业化的语言。 3、材料的准备 专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名 片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深 深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的 页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。 综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么 是销售能力？我认为是心态+知识+技巧= 销售能力. 二、结交客户 一般结交客户的过程，也就是初次电话营销的过程，通过电话了解到对方供应部的电 话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。这个 过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很 情愿的把你想知道的都告诉你。 三、客户信息的搜集与处理 结交客户以后，并不是要急于把这个客户做成，而是在和客户合作之前，作好客户的 信息的搜集与处理工作，在整个销售过程中它时最重要的一个环节。这个客户的真实月用 量是多少？他的偿债能力有多强？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所 有的客户都能给企业赚钱的，如果一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货，你 敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，你没有他的营业执照复印件和身份证 复印件，你敢将他设为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集的越细，企业的风险就会 越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。 五 销售人员需要调查客户信息的种类有： 1、企业的概况 公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务 的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、 是否为国内上市公司、上市地点等。 2、历史背景 客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等 3、经营的管理人员 企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、 工作经历、组织机构的管理素质等。 4、生产经营的情况 生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。 人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。 原材料的采购方式及支付方式 产品的销售及收款方式 5、财务状况 主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。 6、往来的银行 7、公共的诉讼记录 8、企业的发展前景 四、呈现说服客户购买自己的产品 六 如果把客户比做是锁，第三个过程比做是锁上的保险，第四个过程则是开这把锁的钥 匙，没有对客户的呈现说服就没有产品的销售。如何和客户建立信任度呢？客户的信任度 包含以下四个要素： 1、 行为方式 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐 2、 专业能力 洞察客户的需求 给客户提供解决方案的能力 3、 参考证据 专家的论断 相关客户的好评 相同产品效果的对比 4、 发掘需求 服务于客户需求 而非自己需求 七 呈现说服是生意能否成功的致关重要的第一步，你和客户见面的13秒以内，已决定了 你给客户留的第一印象，在销售过程中，客户总是先接受人再接受你的产品，产品的价值 越高，人的重要性也越增加，因为你永远没有第二次机会去制造第一印象，永远没有第二 次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。 呈现说服顾客购买自己的产品，要用那些方法呢？我认为不外乎通过以下途径： 如果是成熟的产品： 1、 通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威； 比如我以前在江苏盛宝集团销售漆包线的时候，奥克斯是我们的客户、海尔是我们的 客户，您还怀疑我的产品质量吗？再比如我现在销售电动自行车充电器，绍兴的四家领头 羊的几家电动车厂都用我的充电器，其他几家中小厂家在价格合适的情况下，我何愁不用 我的充电器呢？更何况充电器行业没有几家能作的好，也没有统一的标准？ 2、 借助名人的效应发威 比如同样都在推销一个茶杯，你再如何对客户介绍你的茶杯质量如何好，不如跟他说 江泽民都用我的茶杯更有说服力。 3、 介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方 比如外观的档次、有无相关的认证标准、产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、 产品的设计等，再如饮料业的口感、品牌等。 4、 通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、年产值及企业文化的不同点来 展示自己的实力，达到呈现说服的目的。 如是刚研发出来不成熟的产品如何对客户呈现说服呢？ 借助企业原由产品的品牌和工程研发部的实力发力 我现在销售电动自行车充电器，应该说做的还可以，曾经创下两天攻克三个核心大客 户的记录，当时我是这样给他们介绍我们的产品的， “张部长，我公司以前是专业生产电源 适配器和开关电源的厂家，已有11年的历史，在本行业可谓是老大，而电动自行车充电器 又是开关电源的一种，象 UPS 样的逆变器类的复杂开关电源我们做的都不费劲，充电器 对于我们来说只是随便做做而已，更何况我们的工程师又是上海变压器研究所高薪挖过来 的高素质人才？我以前在盛宝集团做漆包线的时候，我总是跟客户说，上海电线电缆协会 的主席戴申生主席是我们的技术顾问，你认为客户听了会有什么样的感觉？ 当然，内容很重要，尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把这些内容表达出 来，何谓强势谈判？何谓弱势谈判？ 1。在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进 入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量 的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别 的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家， 客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的 价钱根本转不出去。 2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在 下单之前验厂的。 3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时， 大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K 的订单也是这个价格。这样的谈法， 等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。 诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面 前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的 工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高34倍！） ，还好意思说自己是因为质量过硬， 在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同 容量的 MP3，报价比 SONY 还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 6。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事 的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那 些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7。生意上的 SENSE 必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考 虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方 便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就 OK 了，我没察觉出这个电话的重要，结果 单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是 做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有 了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对 待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的 客人良好的印象。 10。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。 。 。 。很多人干了几个 月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工 厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根 本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前， 一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国 市场，你就要知道目标客人是 WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL做文 具的就要知道目标客人是 OFFICE MAX, OFFICE DEPOT做家电的就要知道 CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑 几个月了。 11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工 厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单 就 OK 了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人 员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。 12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外 的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员 学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践 中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽 然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。 （PS.本人的 LP 在世界第一大贸 易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在 LP 帮助下学习商业技巧） 13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注 意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突， 影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保 险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。 14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果， 因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底 该知道多少。千万不要以为老板把 BOM 单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的 心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。 15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业 务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处 理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品 的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务 员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在 客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严 谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。 16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是