如何提升店面销售

店面销售技巧 大家好，对于如何提升店面销售，其实真的有很多的方法，对于厨柜销售来说，有几个对 店面比较重要的点，今天来和大家分享一下。 一、电话销售 1、渠道（家装、小区） 2、店员（执行力，状态） 3、技巧（店员销售技巧，店长管理技巧） （一） 、渠道篇 1、电话营销 现在的厨柜销售已经不像以往，单单是坐店销售了，面对竞争激烈的市场，主动寻找 客户是提升店面销售很重要的一点，电话营销就是主动的方式之一，电话营销的对象分为 两种，一种是通过各种渠道获得小区的业主资料，在之前没有任何沟通的情况下进行电话 营销，加一种就是之前的意向客户，在没有成交的情况下，后期进行电话跟踪。 相对来说，第一种电话营销比较难一些，因为是完全陌生的营销对象，所以经常会被 拒绝，因此对销售人员的心态、积极性等都有很高的要求。 1、经常打电话 A、 “去去去，很烦”这种情况其实不叫“拒绝” ，只代表此时此刻他心情不好，而并不是 你让他心情不好。 提问环节：请问您认为一天当中，什么时候给客户打电话做营销最合适？ 打电话的时间，没有频率，想起来就打。 有的人一年打一个都烦。 。 。 B、 “我不需要”您说不需要是您还不了解我们的产品（重要性） 您现在不需要不代表您以后不需要，等您需要时我再来联系您。 所以，打电话要坚持。 天天短信，人心总是会被感动的（每天一个） C、 “好的，我知道了，有需要我再给您打电话”您现在应该比较忙，等您不忙的时候我 再联系您！ （提问环节） 在座的各位都是精英，相信对电话营销也有一定的了解，那么在这里我想问一下大家， 有谁知道，电话营销的成功秘决是什么？ 好的，非常感谢大家的配合，大家说的都很有道理，在这里，我想告诉大家，从厨柜销售 的电话营销来说，成功的唯一方法，就是“下一个”！面对成百上千个陌生的号码，面对 一次次拒绝，对于我们来说，最好的方法不是口才多么的好，也不是把产品介绍的多么的 好，而是用坚持不懈的精神，来面对“下一个”电话，因为我们永远也不知道，下一个电 话会不会成交！ 记得去年的 315，我在合肥分公司形象店，那个店面是一个沿街店，没有任何市场的 支撑，进店客户也是少之又少，但是在 315 活动期间，形象店每天的定单数据甚至超过市 场店面，因为当时安排销售人员每天不停的循环的打电话，再加上有大活动的支撑，每天 都有客户来定单，记得当时平均每天都在八单左右，市场店面平均五单左右，因此电话营 销真的非常重要，在电话营销的过程中，销售人员不能以定单为目的与客户交谈，而要以 让客户愿意来到活动现场为目的，相信顾客来到现场，没有解决不了的问题！ 电话营销的过程当中，不要给客户太大的定单压力，要让他感觉到，只是来看一看， 定与不定都没有关系，看看肯定不会后悔，不看的话很有可能错过一个活动的好机会。 电话营销说辞参考： 张先生您好，不好意思打扰您了，我是志邦厨柜的*，我想问一下，马上要到建材行业的 315 活动了，请问您的厨柜看了吗？（用看，不能用定） 看了：哦，那您比较有先见之明呀，厨柜是家装过程中第一步进场测量的，那么张先生， 冒昧问一句，您看的是什么品牌呀？（根据客户的回答往下延伸） 没看：啊？张先生，厨柜是家装过程中第一步进场测量的，如果有时间的话，您可以先考 察了呀。我们志邦厨柜的 315 活动已经出来了，不仅有很多新品供您参考，而且这次活动 的政策也是非常的震撼，保障是全年最低价，今天晚上，我们在*店有一个 VIP 专场活动， 我想邀请您和其他的 VIP 客户一起来参加，到时候 VIP 客户将有额外的特殊优惠，张先生 您看您几点过来呀，我给您备份小礼品。 2、小区捆绑 我们都有小区部门，他们可以从各大小区搜集到意向客户，甚至是准客户，这个时候 我们店面就应该多争取小区资源，因为小区的业务人员相较于销售人员来说，专业知识还 是有一些差距了，搜集的意向客户，如果带到店面，由销售人员或者店长配合消化，是双 赢的。 那么店面就应该多争取，与小区部门紧密配合，这样整体业绩也会有所提升。 3、家装配合。 家装配合不仅出实效，而且会有深远的影响。 场内的分单一定要有更高的重视度，因为不仅影响店面业绩，同时也影响在场内装饰 公司的口碑，直接决定场内的驻点后期能不能拿到更多的定单。 场外的带单也要细致服务，设计师都是很怕麻烦的，让客户满意，让他们省心，那么 他们自然会给店面带来更多的业绩。 （二） 、导购篇 1、导购状态激励 导购的状态直接决定与客户的交流，也就是说直接影响定单，但是往往在工作过程中， 导购会因为各种原因而影响状态，比如业绩不好，比如身体不适，比如和同事产生矛盾等 等，其实归根到底，影响状态的，就是导购的“心情” ，还有很重要的一点，就是“责任感” ，如果导购对店面没有责任感，她定单的目标完全是为了自己挣钱，那么就很危险，因为 她很有可能会在一个单子很难定的情况下，有这样的心态：算了，不搞了，不就 50 块钱吗？ 还有一种就是业绩不太好，到了下半个月，她就会想：算了，反正这个月已经很不好了， 顺其自然吧，下个月我再顶起来！ 但其实对于店面来讲，一个单子就是一万块钱的业绩，导购的这种心态无形当中会给 店面带来很多的损失。 那么，要解决导购的状态，首先要让她热爱店面，对店面产生责任感，并且要给他清 晰明了而又严格的绩效考核。 大家可能会问，这些道理我们都懂，但是导购毕竟是导购，到底怎么能让她对店面产 生责任感，并为之奋斗呢？ 首先，店面与店面之间要有横向比较，每天的晨会不仅要向大家公布个人数据，也要 向大家公布竞争店面的数据，高了，大家激情高涨更有劲，低了，大家会更加努力争取超 越，要让导购明白，店面的业绩低了，是和每个人都有关系的，店面的业绩好了，离不开 每个人的努力，哪怕你这个月只定了一单，也是对店面的贡献，相信接下来，你的贡献肯 定会越来越多。 另外很重要的一点，就是店员与店员之间的比较，这点相信大家都懂。 还有就是私下沟通，核心导购一定要私下沟通，并适当帮扶，比如店面的朋友或者老 客户，如果有定单的话，一定要充分利用这些定单，适时适当的分给店员，比如分给业绩 最好的店员，就与她沟通，告诉她这个月一定不能被别人赶上，分给业绩差一点的店员， 就与她沟通：其实在我的心里你是最棒的，这几天定单不好不代表接下来不好，我先分一 单给你，这样你的差距就比她们小一点了，接下来继续加油，一单一单的累积，不要留下 遗憾，我们都能看到你的努力！ 店员对店长的分单会比较敏感，甚至计较，那么分单虽然私底下要沟通，但是在店面 也要公开说明，比如开会时，如果单子最终是分给业绩最好的，那么就可以这样说：小王 的销售业绩一直非常棒，这个月目前为止一直是最多的，那么，业绩最好的人，就应当受 到特殊待遇，因此，她可以分到更多的单子，但是今天她最多，不代表明天你还会比她少， 大家一定要努力，小李，你和小王的差距并不大，加把劲，谁赶上来了，谁分的单子就最 多！（定单多的不好意思落后，其他店员也会更加努力） 如果单子最终是分给业绩一般的，那么就可以这样讲：小张这个月的定单很少，先分 一单给她，大家都很棒，定单多了，要多帮帮她，看看哪里出了问题，我们是一个团队， 一定要共同成长，小张你要继续努力，争取靠自己的实力，得到更多的定单（业绩少的会 心存感激，状态由此激发，并且接下来的状态会直接影响他人） 2、导购的销售技巧 关键点： 留意向技巧 产品、活动包装技巧 关键时刻成交技巧 留意向技巧 留意向的重要性和方法 意向顾客的短信问候非常重要，一个意向顾客也许等于十个意向，因为他不买并不代 表他身边没有人买，如果感动了顾客，让他认识了你，总有一天会有意想不到的收获（舒 美堡案例） 错：顾客临走时，到门口了，感觉定不下来了。这时候留意向会让顾客觉得今天没有 交钱给你，你想要个号码后期骚扰他，正常会留的不多。 对：在介绍过程中，在顾客出现点头，认可，或者直视你等信号时，可以互留号码。 例：其实厨柜还是比较讲究的，有很多东西需要去了解，这样吧，这是我的名片，我 叫*，您的号码是多少，我来记一下，做个朋友。后期需要你联系我，任何问题我都可以 帮您解答！然后继续进入正常程序，这之后要记得喊顾客张先生，王小姐。 。 例二：咦，那我们还算是老乡呢，以后还可以有个照应哦。呵呵，这是我的名片，您的号 码是多少，我们以后可以常联系！ 产品、活动包装技巧 状态再好，销售技巧也是很重要的。厨柜是个特殊产品，很难让它生动起来，一般导 购介绍的时候只会说单价，活动，很难让客户感受到活动的优惠，很多客户都不知道自己 花了一万块钱，到底买到了哪些东西。 比如套餐，大部分导购都在介绍的时候告知客户，一套厨柜包括了吊柜，地柜，台面 和电器。在这里我来和大家分享一个更好的套餐介绍的方法。 套餐的介绍方式： 错：我们的套餐包含 3 米地柜和台面，1 米吊柜，还有烟机和灶具，只要 9999 元， 很划算啊！ 对：您看一下我们的套餐产品，是我们的主流产品模压系列，您可以摸一下它的质 感，表面很耐磨而且好擦洗，另外您看一下吊柜，我们配备了两层搁板。 。 。您再看一下台 面下面，我们配的是铝合金的垫条。 。 。铝前挡。 。铝泊垫。 。铰链。 。抽屉。 。而且还有微笑 行动的服务。 。 。 。这套厨柜按照标准厨房大小算下来，总价是 15984 元，但是今天的活动， 只需要 9999 元就可以全部配齐了。 。 套餐超出部分的介绍方式： 超出的部分，正常我们是不打折的，但今天的活动只需要 86 折补就可以了，套餐之外 再打折，这个力度相信您能感受到的！ 关键时刻成交技巧 这里的关键时刻，其实主要就是指临门一脚的时候，一般分为以下几种情况： 第一：客户犹豫不决的时候，其实越是犹豫不决，越代表他想定，但又在想，说不定 还能再低点，或者说不定定的不划算等等，针对这样的情况，要给他打一个强力针，把预 定本或者收据直接拿到顾客面前让他登记，并且强调请放心，品质绝对好，价格绝对低， 如果前期交谈愉快，此时客户一般都会“勉强”登记，接下来就顺水推舟了，一定要大胆 逼单。 第二、客户还价，不给优惠就不定 错：好的，那我去帮您问一下领导，再给您优惠一点，你今天就定下来！ 其实以上这种方法并不是最适用的，销售人员经常犯的错误就是相信顾客的话，在现 金没有交到你的手上之前，顾客的承诺是一律不能轻易相信的，时常会出现的情况就是， 跑去申请了，客户又以各种理由说不定了，比如说优惠的还不够，或者说还想再比较一下， 针对 这种情况，来和大家分享一个更好的方法： 张先生，您的心情我可以理解，其实我也是一样，在消费的时候都希望商家能够再优 惠一点，这也是人之常情，但是说实话，我们的活动已经非常到位了，都是全国统一的， 我们没有权利去更改的。但我们沟通了这么久，我已经把您当成朋友（大哥，姐姐。 。 。 ）了， 我希望我们今天可以成交，所以我觉得不管怎么样我还是想要争取一下，毕竟政策也是人 定的嘛。但是有一个前提要先和您强调一下，因为志邦的价格体系非常严格，所以通常是 不予申请的，如果申请了没有定，我肯定会被批的，您看现在什么样的价格您觉得是合理 的，正常情况下我们也有一百块钱以内的优惠，不过肯定比您的期望值要高，我们先说好， 然后我去申请（引导客户的期望值不要太高） ，好的，张先生，您除了价格以外，还有其他 的疑问吗（切断后路，一步到位，避免申请过了又找理由不定） 。好的张先生，您说的这个 说实话有点超出我的想象了，但我马上去给您争取，不管结果怎么样，至少要努力一下。 那么张先生，如果申请下来了，您是现金还是刷卡呢？（强调只要申请下来就要定） 重要点：原则性强，主动引导，掐断期望，逼迫成交。 不看进门看出门。成功的导购不是进门时候多么的热情，而是顾客出门的时候你和顾客的 表现。 不要做问答题而要做选择题 错：您今天定一下吗？定一下吧，今天这个活动确实非常。 。 。 。 对：今天的活动这么划算，相信您已经有了个理性的认识。您今天是现金还是刷卡呢？ 必要的时候一定要坚定。 比如顾客问到售后，问到产品会不会坏，变色，掉漆等问题时，一定要肯定的回答，志邦 的产品当然不会！不然也不会发展到现在的华东第一，这些产品确实存在这样的弊端，但 是那都是由于*的情况才会出现，志邦的用户到目前没有出现这种情况，但如果后期由于 客观原因发生这样的状况，我们肯定会给您一个强有力的保障！（台面开裂除外，不能说 当然不会，要客观分析！） 顾客要求算价格，我们给客户的单子（留下来的或解释的要详细，带走的要简单，白 板预算演