如何搞好潞城市招商引资工作

如何搞好潞城市招商引资工作 潞城市政协委员 崔怀武 招商引资是指地方政府（或地方政府成立的开发区）吸收投资（主要指非本地投资） 的活动，其吸收的投资主要包括资金、技术、先进管理经验、外销市场、服务外包、科技 型创业人才。多年的实践表明，招商引资可以对地方经济社会起到“四促进一拉动”的作 用，即：促进产业结构调整，实现产业升级；促进城乡基础设施建设，改善投资环境；促 进科技进步，发展创新型经济；促进才人开发，提高人的素质，继而拉动城乡经济统筹发 展，实现“质”的变化。为有力推进我市快速、健康、稳定发展，提出如下几点建议。 1、转变观念，创新工作方法。面对当前招商引资工作的新形势，过去那种老的、传 统的观念和做法，已明显不适应，应尽快得以改变。要以树立新的思想观念为基础，进一 步解放思想，大胆实践，围绕新形势和科学发展观的要求，根据我市实际和特点，切实建 立既科学又实在的招商引资管理服务体系，明确部门职能，改变多头管理，政出多门的现 象，搞好协调，化解问题和矛盾，想企业所想，急企业所急，尽量方便企业办事，努力提 高办事效率和工作成果。要尽快改变招商引资工作的方式方法，改变招商引资的策略。要 改大家招商为专业招商，改一般招商为特色招商，改随意招商为选资招商。少搞大呼隆式 的招商，多搞有目的的招商；招商引资既要重数量，更要重质量；既要争取多签约，更要 抓履约；衡量招商引资的成效，不能只看签了多少合同，而是要看真正落实了多少个项目， 有多少个项目建成投产；看项目的投入大小、产出水平、科技含量和环保效应；看项目拉 动相关产业、增加财政收入、创造就业岗位和改善城乡面貌等方面的综合效应。 2、统一思想，广泛开展宣传。要确立只有下决心、立大志，才能真正搞好招商引资， 做大做强企业的思想。企业的创办和发展，虽然有着客观的现实性和必然性，但是主观的 积极因素是必要的。培养一大批上规模、上档次的企业，也是在经济全球化的大背景下实 现企业走出去战略，走新型工业化道路的需要。要使企业做大做强，使招商引资工作取得 成效，使大家增强立大志、办大事的意识。就必须树立具有市场竞争能力的标杆。因此， 要确定一个高的标准、高的起点，开展广泛宣传。通过宣传，来实现自己的奋斗目标。一 是要把世界 500 强的企业和一些尖端的项目引进来。二是要把国家 500 强的企业，能起龙 头、榜样作用的企业引进来。宣传这些内容的目的，就是增强要把好的外资企业、好的内 资企业引进来的意识，充实搞好招商引资工作的思想基础，以促使我市在招商引资工作上 取得优势。同时，要尽快建立在外企业人员网站，并与全国商会联网。在此基础上，建立 招商引资网站和招商引资信息库，实现在外企业人员信息和数据的快速传递，确保政府及 时掌握在外和外地企业的动态和要求，调整引资思路，为“引凤还巢”建立畅通的渠道。 3 、打好基础，搭建承接平台。坚持以基础设施、信息化工程、能源开发、装备制 造、金融、生态环境等为引资重点，促进我镇产业结构调整升级。重点引进无污染低能耗 的高新技术产业、研发中心、企业总部和第三产业，如煤化工、精密铸造、医药器械、新 能源产业、物流业、农产品加工等，尤其要以国内 500 强和上市公司为引资重点。以生态 环境工程、旅游产业、基础设施开发、能源开发为重点。要进一步深化项目前期工作，打 破狭隘利益观，真正建立一个含金量高、有吸引力、可操作性强的招商项目库。做好每个 招商项目的规划、选址工作，解决好项目“落地”问题。深化“工可”报告，列出投资回 报率，使项目能真正引起投资者的兴趣。同时，提前办理必要的项目前期手续，使项目可 以在短期内直接启动实施。积极研究、规划创造条件和良好环境，专门面向国内外的民营 企业招商，吸引它们将企业的研发中心、营销中心、结算中心、配送中心等“头脑经济” 迁入，发展高科技企业。这样，一方面可解决“引资”“选资”与现有小规模民企争地的 矛盾，另一方面可提升企业结构，以利于培育大企业。既可以是国内外民营企业的投资创 业基地，更可以成为在外人员在潞城市的创业主战场。引进、聚集和培养企业人才，创造 良好的企业环境和投资环境，吸收国内外技术人才和企业先进管理方式，凝聚企业科技力 量，充分发挥积极作用，为企业高科技发展，打好基础，为招商引资搭建平台。 4、做好招商引资的形象设计、宣传和推介、树立良好的区域形象和品牌。招商引资的 形象问题，归根结底是区域形象问题，随着招商引资难度增大，塑造形象、宣传推介形象， 给区域形象注入新鲜感、时代感，提高区域在国内外知名度和信誉，已成为人们招商引资 高度重视的关键问题。 在招商引资区域形象设计中（如导入推广 CIS），要有准确的区域形象定位，在认真对 区域形象实态的调整研究基础上，确定区域形象理念和行为基准等因素，以视觉识别系统 开发的方式表现出来，经过设计的区域形象必须能确实地表现出区域的内在精神，体现“真、 善、美“的特点。区域形象设计完成之后，关键还是要在各种实践中进行宣传推介，对内可 营造招商引资氛围，形成招商共识，提高区域内部对招商引资工作的重要性的认识，调动 一切力量参加招商，实现招商工作的社会化；对外可聚焦社会视点，提高区域信用度，推 介投资优势，引导资本流入，创设投资热点。因此，要创新手段、广辟途径、善用媒体、 把握重点、实事求是做好招商引资宣传，促使招商引资工作达到事半功倍的效果。目前宣 传推介的主要形式有编印画册、制作光盘、资料汇编、媒体立体推进、举办招商新闻发布 会、招商说明会或投资座谈会等。同时，还必须把握宣传工作重点，集中宣传力量，突出 对重大决策、重大活动、重大项目以及重要成果等内容的宣传；另外，我们在宣传上还要 注重在中央电视台的城市形象宣传，定期组织举行高端人士、专家来潞城的大型论坛，以 提高潞城市的知名度、美誉度。 5、做好富有成效的招商引资谈判。招商谈判是招商引资能否取得成功的关键。招商谈 判必须把握好以下原则或应注意以下问题：要了解对方的意图、目的、策略；相互尊重、 平等互利；着力构造政策、环境等优势；牢固确立诚信的原则；把握分寸，合规合法，有 理有节；注重提高谈判工作效率；谈判人员要相对稳定，注重做好招商礼仪，包括招商礼 仪的原则、拜访、接待、宴请、签约等方面礼仪；招商项目应“货比三家“ ，扩展招商对象 和信息，拓展视野，把握招商谈判地位；招商谈判要及时总结经验和教训。招商谈判必须 做好谈判的准备，这是其重要的环节。就是在招商谈判正式开始之前了解和掌握谈判的各 方面资料和信息，进行分析研究，选定谈判的目标，拟定谈判计划，确定适当的谈判组织 形式。 招商谈判的过程是招商人员与投资客商智慧较量的过程，必须掌握好谈判的策略和技巧， 否则，会给自己造成障碍，甚至给投资商造成误解，使谈判陷入被动。在谈判开局策略和 技巧上，要营造开局气氛；寻求合作基础，根据实际情况，选择协商式、保留式、坦诚式 和进功式开局策略；引进谈判对方注意与兴趣，促进谈判顺利深入进行。谈判过程的策略 与技巧要做到：真诚地关怀对方；要做个积极听众；要善于推销自己的观点，不要感情用 事，把门关死，把话说绝。同时要勤于思考、善于总结、识破各种圈套和陷阱，防止上当 受骗。招商签约是招商谈判活动的最终落脚点，签约工作的正确与否关系到招商引资的成 败。在我们以往的招商工作中有这样的情况，与投资者谈项目总是停留在概念上，没有很 多实际的材料作支撑。比如这个项目的选址在哪里，政府的相关批文有没有，我们已经为 投资商做好的前期基础工作是那些，投资商需要做什么，项目的市场有多大，盈利点在哪 里等等，都没有在招商方案中得到详细的体现，导致我们在谈判中处于被动状态，既影响 了政府的形象与信誉，又影响了招商引资工作的效果。所以说，在招商方案的准备中，重 点是要将涉及的招商项目的资料准备齐全，对于投资商可能提出的问题要预先做好准备， 这样才能在具体的谈判过程中处于主动位置，主导谈判进度，促成项目的引进、落地、建 设、产生效益。 6、招商引资要掌握一些行之有效的方法。招商引资的一个重要步骤就是要利用一切可 能的方法和手段取得招商的成功，经实践证明并行之有效广泛运用的方法有：组团招商、 传媒招商、主题招商、借助中介机构招商、网上招商、展览招商、文化招商、旅游招商、 以商招商、以友招商、顾问招商、学术招商、联合招商、代理招商、小分队招商、打工招 商、上市增资招商。同时，要结合亲情吸引、人格吸引、政策吸引、成本吸引、资源吸引、 市场吸引、人才吸引、环境吸引、配套吸引等途径做好招商引资。组织联合招商体，实施 联合招商，共同推进地域经济发展。同时，潞城市政府要与当地的大型国企、民企积极联 合、交流，合作组建招商机构，共同进行招商引资工作，企业要积极为社会、为地方经济 做贡献，政府要积极为企业服好务、建设服务型政府，大家团结一致，共谋发展，就能实 现双赢。以上介绍的招商引资方法和途径，可以相互配合、交叉和综合使用，招商人员只 要坚持以客为主的原则，根据新的形势，研究新的情况，探索新的路子，就能不断地发掘 出新的招商思路和方法。 7、推进招商现代化，适应市场经济的科技招商。招商现代化是招商信息量迅猛增长的 必然要求，是改进招商工作方法和工作作风的需要，是伴随着改革开放和国民经济的现代 化步伐而展开的。当前，信息技术的长足进步为招商现代化奠定了技术基础，招商工作的 快速发展为招商现代化奠定了物质基础。为此，必须根据国际潮流和惯例，结合本地实际 情况，制定招商现代化建设规划，分步骤、分层次合理安排投入，加强招商现代化的交流 和培训工作。努力实现招商办公设备现代化（招商办公计算机化、招商工作网络化），招 商信息管理现代化、招商营销现代化和招商队伍现代化，促进外地生产要素向本地区集聚。 8、从当前的招商引资特点看，投资者所看重已经不仅仅是一个地方的资源禀赋、劳动 力价格、土地供应等现实因素，这些因素已经成为招商引资的一些基础性条件。投资商已 经开始向聚集化转变，以产业为龙头带动配套产业，形成产业集群发展；开始向基地化转 变，以单一产品为主体向前后道延伸，实行集中式发展，形成一个基地。换句话说，也就 是现在的投资商更多看重的是一个地区在产业发展上的配套能力，更多看重的是一个地区 对其所在行业上下游企业数量的多少和质量的优劣。从这个特点上说，目前政府作为招商 引资主体所必须要做的，就是营造良好的招商引资环境，这种环境具体表现在让投资者安 心的法制环境，省心的基础设施，顺心的政策环境，舒心的人文环境，放心的配套环境等 方面，而这些环境又集中体现在产业企业聚集的战场工业园区。所以说做好招商引资， 就是要根据当前工作的新特点，以园区为载体，着力打造好“五种环境”，促进企业、资 金、人才等要素入驻，推动产业聚集。 9、招商引资要具体抓好以下几点： 一是把握好潞城市的优势所在。我们的优势是什么，就全省来说，我们区位优越，交 通发达。距省会太原 210 公里，距长治市 20 公里。境内拥有铁路、高速公路及长治市的航 空协调发展的立体交通运输网络。潞城市设立的新能源、煤化工、精密铸造、医药器械等 七大新兴产业，以及天脊、潞宝、史迴、翟店四大工业园区，我们要围绕工业园区及潞城 市特有资源进行招商引资，为企业入驻打牢基础。依托潞宝和天脊两大集团，着力延伸产 业链，不断提高产品附加值，逐步形成“一区两园”的煤化工产业布局， 积极推进史迴工业园 区。翟店工业园我们要全面抓好园区的规划及基础设施建设、配套设施建设、服务体系建 设和品牌体系建设，而不是简单的划出一块地给企业和一些优惠政策，更要有硬件配套设 施，比如：水（吃用的水、水排污系统）、暖、电、通讯服务、生活服务配套设施（可否 是一站式）等等。 二是要分析好招商引资对象的需求。招商引资从来都是一个双向选择的过程，在弄清 楚我们的优势是什么的基础上，我们还要弄清楚投资者需要的是什么，也就是要做好对投 资者的心理分析。要深入了解投资者的心理、愿景和盈利点，就是要从我们现有的优势中 那些是投资者需要的，投资者需要的那些我们还不具备或是不完善，那些是我们不能够提 供的，要在符合国家法律法规和双方利益的前提下找出这个交集，并通过完善自身条件不 断扩大这个交集，从而去推动招商引资工作取得成效。 三是要精心准备招商方案。一项招商引资工作最后能不能取得成功，招商引资方案的制 作尤为重要。招商方案的内容涵盖了招商目标、招商区域、招商组织机构、招商方式、招 商项目具体情况等内容。我们在制作招商方案时，一定要将潞城市特有的各种优势与拟前 往的招商区域进行认真对比分析，找得到利益的共同点，是招商工作取得成效的前提。其 次要精选政治素质高、政策素养好、业务能力强的同志充实到招商引资组织机构中来，好 的招商引资工作人员是招商工作取得实效的重要保障。三是要根据招商的内容从委托招商、 中介招商、科技招商、网上招商、展览招商、旅游招商、以商招商、顾问招商等招商方式 中选择出合适的招商方式，才能在成本与效益间取得最优的平衡。 四是要做好项目库建设。项目库建设是一个地区做好招商引资的不竭源泉，同时也是一 个地区不断认识和解读自身优势、劣势、机遇、挑战的重要抓手。随着招商引资工作力度 的不断加大，省市组织的各类赴外招商引资活动会越来越多，如何在这些活动中抢占先机， 争取到投资者，项目库建设是一个重要保障。我们一定要按照洽谈一批、签约一批、建设 一批、投产一批、储备一批的工作思路，搞好潞城市的招商引资项目库建设，要对项目库 进行动态管理，对于长期招不进商，经济效益和社会效益不大的项目要及时进行调整，要 集中土地、资金、人力等要素投入到经济效益好、社会效益大的项目规划中去，尽最大努 力挖掘潞城市每一寸土地的含金量，促进经济社会更好更快发展。 五是要着力提高招商引资的质量。像潞城市这样的县区，提高招商引资质量，要坚持招 商方式精细化，要实行小分队定向招商，要举全区力量锁定大项目招商，要利用投资商依 附关系以商招商，要在全区范围内动员一切力量，在不违反原则的前提下，跑官场找关系， 跑洋场找外商，跑钱场找行长，跑市场找老板，跑科场找外脑，将招商主体向乡镇延伸， 从党政机关和领导干部做起，树立人人都是招商环境、人人都是招商工作人员、一切工作 的开展为招商引资服务的大招商格局，切实做到以情招商、以恒心招商、以专业队伍招商、 以商招商，推动招商引资工作数量和质量的大幅提升。 10、以网络式为基础，实施“网络”式招商，无“网”而不胜 一是建立信息招商网络。在国际互联网上建立起本地区的投资促进信息网络，使我们 既可以便捷地获得全球投资信息，又可以向国外发布自己的招商项目等相关信息，实施国 际互联网招商。 二是建立境外招商网络。在国外政府经济部门、行业协会和中介组织、国外大公司、 我驻外领事馆和驻外机构四个层次中建立招商网络，聘用招商代表或兼职招商员，实施代 理招商，充分利用他们渠道多、信息多、经验丰富的优势，拓宽招商引资的领域和渠道。 这样可以使企业经委托招商直接进入国际市场，拓宽招商发展空间和范围。 11、借鉴学习外省市经验，全力推进我市招商引资工作。 (一)江苏“昆山式” 【基本情况介绍 江苏昆山经济技术开发区创造出营造投资环境的“昆山模式”。昆山属于县级市， 全市有近 3000 家外商投资企业，已经形成招商引资的口袋效应、盆地效应。昆山经济技术 开发区创办于 1985 年，1992 年被批准为国家级开发区，辖区面积 120 平方公里，在全国 54 个国家级开发区主要经济指标考核中，昆山开发区综合评比名列前茅。目前，外商在昆 山开发区投资设立了 1000 多家企业，总投资额达 100 亿美元以上。 【主要经验与做法】 主要经验：敢为天下先、筑巢引凤、特色载体、诚信服务和马上办等;服务理念：亲 商、安商、富商;具体做法：为了给外资企业创造一个良好的发展环境，昆山市政府和昆山 开发区管委会在全市和全区范围内打造 5 张品牌：完善产业配套环境，打造“电子昆山”; 优化服务环境，打造“效率昆山”;构筑生态环境，打造“ 绿色昆山”; 创建法制环境，打 造“平安昆山”;提升人文环境，打造 “魅力昆山”。已成为世界笔记本电脑生产基地，年 产 1000 多万台，占全球 1/3, 70 公里范围内配齐所有零部件。今后重点发展三个产业群： 电子信息、精密机械、民生用品。五大优势：区位优势、成本优势、产业链优势 、服务优势、生态环境优势。 (二)北京经济技术开发区“星网工业园”模式 【基本情况介绍】 星网工业园分一期和二期，总占地 100 公顷，项目总投资超过 100 亿元人民币，一 期已完二期在建，全部建成后年产值将达 500 亿元人民币，将创造几万个就业机会。园内 以首信诺基亚公司为主，将日本三洋、台湾富士康、揖斐电、贝尔罗斯等与诺基亚公司有 配套合作关系的国际和国内近 30 家手机零配件供应商、服务提供商、分销商和研发机构集 中到星网工业园投资建厂，形成一个世界一流的移动通