如何进行餐厅的营销策划

如何进行餐厅的营销策划 如何进行餐厅的营销策划 一、市场环境分析： 1.我店经营中存在的问题 （1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 主题餐厅目前在经营中存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自 身的优越性，拓宽市场。周边目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在 的是一个消费水平较低的区，周边居民大部分都是普通职工。而我店菜品价格相对较高，多 数居民的收入水平尚不能接受。我们如果以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体， 对本区的居民不能构成消费吸引力。 （2）新闻宣传力度虽然非常大，但是没能在周边引起较大的轰动，方圆 5 公里的知名度 较小。我店虽然全世界有上千万人知道，但只是局限在游戏玩家之间，周边社会对我店却不 甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外，再也没有做过广告，这导致我酒店在周边 的知名度很低。 2.周围环境分析 尽管朝阳区整体消费水平很高，但我店位于朝阳路旁快到 5 环路的地方，交通极为方便， 餐饮人的开心网-食尚圈推出啦 中国吃网是香港绿满家餐饮管理咨询公司和东方美食双方强强联手，联袂打造的中国最 专业、最权威、最知名、最优秀、内容最全面的餐饮行业电子商务门户网。 为促进餐饮人之间的交流、交友，中国吃网隆重推出了“餐饮人的开心网-食尚圈” ，在 这里，您可以分享在管理和生活中遇到的问题，也可以分享您的拿手好菜；它是您结识行业新 朋友，联系行业老朋友的平台。分享是一份快乐，讨论是一种收获。食尚圈，是您经验交流的 园地、更是您思维碰撞的平台！ 他们正在食尚圈拓展自己的人脉，分享自己的快乐与收获，那么您呢？还在等什么？ 比邻的第二外语学院、传媒大学（广播学院） 、水电学院、工业大学等几所高校。大学生虽然 自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅传媒大学就有万余名学生，如果我们可以提供 适合学生的产品，低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。 3.竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备 与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的 经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状 况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。 4.我店优势分析 （1）我店目前知名度虽然很大，这是不容质疑的，因此应充分利用我们的品牌效应，充 分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是 质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。 （2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有超级大的停车场和大面积的可用场地。这可 以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。机会点：雄厚的实力为我们的 发展提供了条件；便利的交通和巨大的潜在顾客群；良好的硬件及已有的高素质工作人 员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。 二、目标市场分析： 目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也 可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马” 。 目标市场应具备以下特点：既是对主题有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及 的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利 用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店 利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同 时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同 时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来 如下益处： 1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠 诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收 餐饮资料库中国最大的餐饮资料下载平台 上传精彩 创造财富 3 海量实战 专业实用 纯餐饮文库 入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。 2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了 解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的 早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着 双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求， 所需的关系维护费用就变得十分有限了。 3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感 觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾 客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店 既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。 4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳 定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的 过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾 客满意度进一步提升，形成一个良性循环。 根据我们前面的分析结合当前市场状况我们主题餐厅应该把主要目标顾客定位于附近大 众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的游戏玩家消费群体。 他们有如下的共性： ） 收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的 生活改善。 ） 不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。 ） 关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。 三、市场营销总策略： “百姓的高档酒店”独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位， 虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产 品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价， 这样也是对顾客的尊重 进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对暴雪餐厅有一个认识。 让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店 的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。 采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消 费者注意，建立知名度。四、2009 年行动计划和执行方案 （一）销售方法的策略： 1.改变经营的菜系。过去的二个月我们请的大师傅是以淮扬菜为主，本年度我们可以 “模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做野味及改良大众菜也可以根据需要制作高 档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，淮扬 菜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时， 可以在各菜系中择其“精华” ，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了 这些“精华” ，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同 口味人的需要。 2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价， 菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略优惠折扣。抽奖及精 品赠送优惠。 3.为普通周边百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根 据人数，如 4 人套餐、6 人套餐、8 人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人 来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于 食堂的大锅菜。夏天把主题餐厅外面大面积富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形 式，四位餐桌（带遮阳伞） ，以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉 OK、电视，提供各种饮料。 4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。 5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。 6.在年节开展促销活动。 （二）广告策略 1.市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意 向.广告诉求：让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点：质量来自实力的保 证先给您惊喜的价格，不行动就会心痛在广告中创造一种文化。3.诉求重点 企业形象广告商品印象广告：C. 促销广告 .4. 实施方法： 报纸广告,在本市有影响的报纸上做广告 宣传海报. 综合海报.公司名称旗,增 餐饮资料库中国最大的餐饮资料下载平台 上传精彩 创造财富 5 海量实战 专业实用 纯餐饮文库 强公司的形象.现场派发广告礼品.现场进行抽奖活动及精品赠送优惠. 针对不同的俱乐部类型采用不同的价格策略，如对家庭俱乐部，采用整体价位低、高促 销投入的策略，因为消费受众面广、潜在客户数量大，且同类型俱乐部少，故可先期占据优 势，便于后期垄断成功；对商业俱乐部，采用整体价位高、低促销投入策略，因为消费受众 面小，潜在客户数量少，针对的目的性消费群体必然会自动寻找相应的消费场所，故采用此 策略，可缓慢地占领市场，拥有一批忠诚的消费群。 五、促销定位：鉴于俱乐部的独特经营方式，建议要将营销策划的重点放在本部分上。 1、显化潜在客户完善各种服务设施及配套项目，培训服务生及树立服务理念，创造 市场需求，使潜在客户对暴雪酒店及俱乐部消费产生需求； 2、 寻找潜在客户即目的性消费客户的定位； 3、 接近潜在客户采用各种方式、方法（如各类公关等）来与潜在客户接触； 4、影响潜在客户推销服务、理念、产品的独特优势来感化客户，或通过第一次免费 试用来征服客户，从而引发后来的第二次、第三次流水； 5、 推销至顺利交易在潜在客户开始接受的时候，推销并交易成功； 6、 跟踪服务对交易成功的客户长期跟踪服务，从而增加客户的忠诚度； 7、 各种促销方法融资营销法、送式营销法、拉销法、新闻实证法、无限连锁介绍 法等。 A.对著名人仕采用送式营销法，即赠送优惠券、会员卡、免费使用券等，利用此类人仕 的知名度来提升企业和产品的知名度； B.对老客户采用无限连锁介绍法，即由老会员推荐新会员加入，可获得部分优惠或免费 时段消费，从而让老会员变相地成为企业的市场销售部人员，实现 1:250 非凡效应； C.对记者采用新闻实证法，不定期地邀请媒体记者亲身感受各项服务，定期写出相关报 道，进行刊发在各类时尚性媒体或时尚性专栏中，从而无形中慢慢增加企业知名度，并获得 大众的信任； D.对公众开展拉销法，及时了解市场最新需求，创造条件来符合需求，再据此开展各类 公益活动，如现场彩妆造型示范、在繁华地段开展健身比赛、特色餐饮免费试吃、厨艺大比 拼等活动，在现场获取潜在客户资料，为进一步跟踪及推销奠定基础。 六、4P 的整合： 即产品定位 Product、价格定位 Price、渠道定位 Place、促销定位 Promotion 的整合过 程。 七、CIS 策划（Corporate Identity Sysem）：建议可与专业广告公司合作完成 好的 CIS 策划，在企业内部，可将经营理念和特质视觉化、规范化，进而能帮助实施有 效的管理；在企业外部，可将经营理念鲜明化，提升企业在市场竞争环境中的识别度，进而 能帮助实施有效的信息传播。 1、 战略识别；需要决策层确定企业战略目标。 （长远目标不能将市场只盯在北京或餐厅 这一块） 2、 品牌识别；专业、系统、科学的 logo 系统。 3、 理念识别；企业的对外服务理念、对内员工的工作理念。 4、 行为识别；企业在社会公众前的形象表现及社会舆论。 5、 视觉识别；各类 DM、POP、Catalog、灯箱、装潢、外立面等视觉感受都能代表企业 的风格、口味、层次。 八、公关策划： 可根据不同时期的市场状态，同业的发展和竞争姿态进行不同种类公关策划，来达到辅 助完成营销主目标的最终任务。 1、 宣传型活动；派发 DM、Catalog 等。 2、 服务型活动；现场进行竞技场技术指导等。 3、 交往型活动；新、老会员定期开展比赛、互动、联谊等。 4、 公益型活动；聚集社会热点，如免费为残疾人办婚礼、上门为孤老按摩等，造成社 会影响，获得舆论的关注和信任。 5、 尊重型活动；开设咨询点、反馈点，现场听取消费者的建议与意见，从而在消费者 心中树立良好的形象。 6、维护型活动；巩固自己企业的品牌、产品的品牌，开展活动，让消费者亲身意识到暴 餐饮资料库中国最大的餐饮资料下载平台 上传精彩 创造财富 7 海量实战 专业实用 纯餐饮文库 雪酒店的品牌及产品不同于其它同类服务及产品。 九、全方位确定营销最佳模式： 1、 整合营销传播客户决定一切； 2、 服务营销传播服务无止境（细微平凡之处显风格或特色） ； 3、 关系营销传播关系就是生产力； 4、 品牌营销传播品牌是企业生命力。 以上四点可组合运用，也可单独使用，视具体情况而定。 十、创新线索： 时间性创新利用各种节日、假期、发掘其典故，制造故事给客户。 如：春暖花开午茶会、春节尾牙大聚会、情人节浪漫游、四月桃花节、五月高尔夫球比 赛、六月鸳鸯戏水比赛、七月冰欺凌品尝会、八月桂花节、九月捉蟹合家欢、十月集体婚礼、 十一月美容护肤讲座、十二月圣诞狂欢节等等，再配合各种设施和服务项目，进行具体安排。 十一、注意问题： 鉴于本案属于草案，具体细节问题还可细分成若干，故在执行或借鉴于，不要把销售人 员按机械功能策划；在运作时，要有竞争的动态考虑。 顾客对餐厅的评价。这直接影响着餐厅利益的获得，因为顾客的评价直接影响着客源的 数量。如果顾客对你的餐厅评价高于其他餐厅，这样你就在市场中树立了很好的形象，餐厅