展会的组织管理与营销教学大纲

海纳百川 展会天下 展会的组织管理与营销教学大纲 一、设计思路 本门课程总共十一个单元，共分为商务会展和企业活动概述、市场营销方法、前期 计划、展 览会上的展台、会展展台管理、商 务活动促 销、在会展展台之外的商务活动营销、 潜在客户的开发与评估、潜在客户的管理和培养、新闻报道与宣传、会展之后的 结果分 析十一个单元，具体安排如下： 1、第一单元：商务会展和企业活动概述主要介绍了会展和企业活动营销行业的 现状、趋势 等。 2、第二单元：市场营销方法本单元主要讲述会展与企业活动的营销组合、商务 活动营销的基本原则、上午活 动营销的策略性方法。 3、第三单元：前期计划本单元主要讲述会展的前期计划中目标设定的原理、方 法及技巧。 4、第四单元：展览会上的展台本单元介绍了展台的位置、类型、 选择过程、规模 与布置，展台设计和配备，展台资源的选择等。 5、第五单元：会展展台管理本单元介绍了会展人员安置与招聘、培训，展前准 备工作、展台人员素质等。 6、第六单元：商务活动促销主要介绍了商务活动促销策略、会展前期促销、 举 办期间的促销等。 7、第七单元：在会展展台之外的商务活动营销主要介绍了无产品展示的情况下 充分利用展会、公司及客户 活动等。 8、第八单元：潜在客户的开发与评估主要介绍了潜在客户的开发技巧与流程， 如何评估潜在客户等。 9、第九单元：潜在客户的管理和培养主要介绍了展会后的追踪策略、潜在客户 管理过程、客户培养等。 10、第十单元：新闻报道与宣传主要介绍了商务活动的公关战略、公关活动的 执行等。 11、第十一单元：会展之后的结果分析主要讲述了会展衡量战略、公关效率的 衡量、公司活动结果的衡量等。 每章都采用边讲边练的方式，不断检验课堂中学生的学习效果，从而教师再进行针 对性的讲解。 1 本门课程主要是通过讲解和案例，让学生认识到会展和商务活动的重要性。从而使 其商务活动战略达到新高度，从运用这一有效营销手段中获得最大利益。 二、课程目标 1、掌握会展从营销方法、前期计划、展台 营销与管理、商务活动促销到潜在客户开 发、管理和培养以及会展之后的结果分析等专业知识。 2、提升从业人员会展组织管理与营销的综合能力。 三、课程对象 见习生、失业人员 四、课程学时 理论课 （课时数） 实操课 （课时数） 总课时 （课时数） 60 20 80 五、课程地位 本课程以能力培养、掌握使用操作技能为根本出发点，详实描述了会展策划与管理 的专业理论知识和技能，帮助从业人员提高基本素质、掌握专业知识、提高操作技能。 六、课程时间安排 内容 课时 教学时间安排 商务会展和企业活动概述 2H 市场营销方法 6H 前期计划 6H 展览会上的展台 8H 会展展台管理 8H 商务活动促销 6H 在会展展台之外的商务活 动营销 6H 潜在客户的开发与评估 6H 潜在客户的管理和培养 6H 新闻报道与宣传 2H 会咋还能之后的结果分析 4H 实操 20H 2 七、课程教学手法、各章内容、重点、组织结构及授课要求 1）多媒体教学。本课程全程使用多媒体教学，有的重点案例采取录像播放方式，以 增强感染力，并要制作有利于学员学习与训练的助学课件，最终建立系统性、立体化的 多媒体课件体系。 2）案例分析。案例分析是会展教学联系实际的特色形式，应引起教师高度重视。 进 行案例分析时，既可以采用由学员独立分析，再以 书 面作业完成的分散方式；又可以采 用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。其中，后一种方式主要用于 对重 点案例进行分析。教师的指 导要重点放在引导学员寻找正确的分析思路和对关键点的多 视角观察上，而不是用自己的 观点影响学员。教 师对 案例分析的总结，也不要 对结果或 争论下结论，而是对学员们 的分析进行归纳、拓展和升华。 3）角色扮演和现场模拟。给出一定的案例或要解决的会展实务管理问题，由学员扮 演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地的分析与解决所面临的问题。学员从所扮演角 色的角度出发，运用所学知 识，自主分析与决策，以提高学 员实际决策的技能。 第一单元 商务会展和企业活动概述 本章任务 会展和企业活动营销行业的现状、趋势 市场营销者与企业活动经理 本章目标 了解会展和企业活动营销业的现状 了解会展和企业活动营销业的发展趋势 重点和难点 本章重点 会展和企业活动营销业的现状与发展趋势 第二单元 市场营销方法 本章任务 会展和企业活动的营销组合 商务活动营销的 10 条基本原则 商务活动营销的策略性方法 本章目标 了解会展的优劣势 掌握商务活动营销的基本原则 商务活动营销的各种策略性方法 重点和难点 本章重点 商务活动营销的基本原则 商务活动营销的各种策略性方法 3 第三单元 前期计划 本章任务 设定目标 预算 本章目标 会展各类目标的设定方法与技巧 掌握成功预算的方法 重点和难点 本章重点 会展各类目标的设定方法与技巧 成功预算的方法 第四单元 展览会上的展台 本章任务 展台的位置、类型、布置等展台知识 展台设计与配备、展台展示等 本章目标 掌握展台的各种基础知识 掌握展台设计和配备的方法 掌握展台资源的选择方法及展台展示知识 重点和难点 本章重点 展台设计和配备的方法 展台资源的选择方法及展台展示知识 第五单元 会展展台管理 本章任务 人员安置与招聘 培训 日程安排 展前的准备工作 展台人员素质 展台式销售 本章目标 掌握人员安置与招聘方法 掌握人员培训的操作流程 了解展台人员的基本素质 4 重点和难点 本章重点 人员安置与招聘方法 人员培训的操作流程 展前的准备工作与展台人员素质提升 第六单元 商务活动促销 本章任务 商务活动促销策略 会展前期促销 会展举办期间的促销活动 本章目标 掌握商务活动促销策略 掌握会展前期、中期与后期的促销活动组织方法 重点和难点 本章重点 商务活动促销策略 第七单元 在会展展台之外的商务活动营销 本章任务 无产品展示情况下充分利用展会 公司活动 有前景的商务活动 客户活动 本章目标 掌握无产品展示情况下充分利用展会的方法 各类客户活动的组织 重点和难点 本章重点 无产品展示情况下充分利用展会的方法 客户活动 第八单元 潜在客户的开发与评估 本章任务 什么是潜在客户 资料获取方式 评估潜在客户 资料转换 人员培训 5 本章目标 掌握对潜在客户资料的获取方法 掌握评估潜在客户的方法 重点和难点 本章重点 潜在客户资料的获取方法 评估潜在客户的方法 第九单元 潜在客户的管理和培养 本章任务 商务活动中潜在的客户价值 展会后的追踪策略 潜在客户管理过程 展会后的评估 客户培养 本章目标 掌握展会后的追踪策略 掌握潜在客户的管理过程 掌握展会后的评估方法 掌握内部潜在客户和外包潜在客户的管理方法 重点和难点 本章重点 展会后的追踪策略 潜在客户的管理过程 展会后的评估方法 第十单元 新闻报道与宣传 本章任务 商务活动中的公关策略 展会公关活动的执行 其他展会宣传机会 本章目标 掌握商务活动中的公关策略 掌握各类展会公关活动的组织策划工作 重点和难点 本章重点 各类展会公关活动的组织策划工作 商务活动中的公关战略 6 第十