怎样才能成为一名优秀的医药代表

怎样才能成为一名优秀的医药代表 医药代表是医药行业进入市场化经济的标志之一。要成为一 名优秀的医药代表应从以下四个方面去认识提高。 医药代表职业 医药代表除了具备一定的知识要求，具有相关产品的医药基 本知识及营销知识、心理学知识外，更应具备以下三要素： 技能要求：了解医药市场，掌握市场推广理论和技巧，善于交际 ，具有独立的分析和解决问题的能力；良好的沟通技巧和说服能 力； 经验要求：开拓进取，具有医药背景，在医院或药房做过 医生或药师更具优势； 职业素养：遵守商业道德，讲究信誉，诚恳坦率，客观 介绍产品。举止正派、精力充沛、热情高涨，有吃苦精神，能够 承受较大的工作压力。 中国目前有大大小小的药厂6000多家，每家药厂都有销售 队伍。因此，存在一个庞大的医药代表队伍流动于医院和制药企 业之间。由于中国医药市场发展的时间还不长，现有医疗保健企 业销售队伍的规模仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞 争越来越激烈的行业，最需要的还是医药代表。 很荣幸我成为了一名医药销售人员，深感肩上的责任重大 。要当好医药代表，我认为应处理好以下几种关系： 医药代表与医生的关系 医药代表应该是医生用药的好帮手。据资料显示，美国60%以 上的医生认为医药代表是很好的产品信息来源，同时 FDA 收到的 药品不良反应报告中，90%以上正是通过医药代表的收集，由药品 制造商提供的。医生是我们的客户 ，那么改变客户的行为就是医 药代表的终极目标。从了解到有所认识，从不处方到积极大量处 方，我们所作的一切工作都是在向医生传达新药知识，宣扬本公 司产品的益处，同时满足客户的需求，比如学术支持，学术地位 的建立和维护。 我觉得，作为一名医药代表，必须明白， 到医院推广、宣传 药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于 临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡 献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。 医药代表与广大患者的关系 医药代表间接的为患者提供了最新、最好、最合适的药物。 虽然患者并不是我们的直接客户，但正如 S 的价值观所言“无论 在何时，无论在何地， S 都在为人类最重要的健康事业而奋斗 “。所以在医药这个特殊的行业中，我们不是在卖产品，我们是在 卖益处。我们最终的目的，都是为了患者的健康。 当我们把我们的最终目标放于此时，那销售就会变的简单 很多。因为一个伟大的动机，一个伟大的目标是很重要的。 医药代表与药企公司的关系 医药代表作为药企公司的一线销售人员，是企业中的重要角色。 首先，药品依靠销售转化成价值，最终为患者带来健康， 并同时达成企业利润最大化的目标；而医药代表是其中最重要的 实施者，没有销售，药品将无用武之地，药企的价值也无从谈起； 其次，药品市场竞争激烈，尤其是国内市场，仿制药泛滥， 客户的需求变化速度加快，这就使的企业的销售压力陡增，新形 势下，我们呼唤一批高素质专业化的医药代表； 最后，医药代表是药企与客户接触最多的人员，代表着产品 的形象，公司的形象，是药企组织中成功的细胞。 医药代表与个人的关系 从我个人角度来看，这是个充满挑战性，充满激情的工作， 你必须投入足够的精力和时间才能做好这份工作。同时这份职业 对于个人各方面能力要求也是很高的，比如快速的学习能力，灵 活的反应能力，良好的道德素质，耐压受挫能力，亲和力与感染 力，与人沟通交流的能力等；很多能力其实都是可以后天培养的。 医药代表的工作虽然很艰辛，甚至有时候会很无奈，在一 线销售就必然要受到各方面的压力和委屈。 但我深信，只要有一颗坚持不懈的心，事业起码就成功了 一半，只有笑到最后的才是笑的最好的！同时这份职业将是我人 生最后成功的起点。 医药代表现状以及未来发展方向 医药代表在整个医药行业中，在向医生传达新药知识、合理用药 方法、组织医药学术交流会等方面起着很重要的作用。这也应该 是一个医药代表的本质工作。但在我国医药体制的不健全和对医 药行业的投入不够，导致了医药代表在某种程度上偏离了它的本 质。 为了打通医院各个环节、贿赂医生、开单提成等等不规范 行为使其形象大打折扣，几乎到了“老鼠过街，人人喊打”的地 步。更严重的是一些药品在医院的零售价格，竟然比出厂价高出 数十倍之多，令百姓怨声载道，被舆论频频亮出红灯。 产生这种现象的原因在与医院及医生的管理制度。由于国家对医 院的财政补贴只有 8%到 10%，所以所谓的公益性医院变成了名副 其实的营利性医院。另外医生的薪酬制度、职业发展制度也不是 很合理，使得医生的期望需求和他的实际得到的有了一定的差距 ；而让这种差距的满足最终转移到了医药代表和病人的身上。另 外一方面也是由于医药是一个知识门槛较高，信息不对称情况较 严重的行业，所以才有了医药行业的一系列诟病； 但我相信随着社会进步，国家加强对药监的管理，这个职 业一定会沿着好的方向发展。 在做医药销售代表后，我听一位销售经验丰富的老同志说 过，医生在选择药物的时候首先是看公司，然后看产品，最后看 一个代表的诚信。 说得很有道理，因为药企公司的形象，产品的价值都是医 药代表去努力工作创造出来的；而同时，一个有着良好形象的药 企公司，高价值的产品又为医药代表工作带来了很多的利处，这 本身就是一个良性循环的过程。 我相信自己有这个能力去选择一个好公司，同时也相信自 己能为公司带来利润。要做好这项工作，除医药代表职责重大外， 还必需具备的一项基本技能就是探询能力，即努力的去挖掘客户 的需求。针对客户需求，再去呈现公司产品价值。就好比是茄子 与西瓜，茄子是个性化的需求，而西瓜就是学术与临床证据 。如 果医生需要茄子，那么医药代表就会想办法用西瓜去满足他，挖 掘医生需要西瓜的各种需求，让医生意识到原来还是有必要要西 瓜的。医药代表的作用就恰恰在此！但如果是 VIP 客户，而这个 客户就只喜欢茄子，那还是得给他茄子，但前提是必须是 VIP 客 户。 现实情况中，大部分医生还是认可西瓜这种需求的。因为 西瓜意味着可靠，安全，放心，专业。越是高级的医生，越重视 自己的学术地位与学术能力。而学术正是市场经济中击败竞争对 手的一把利器！ 实事证明，用钱堆积起来的关系永远是不牢靠的，因为你 用钱，你的竞争对手也会用钱。最后只会让客户欲壑难填。损害 的只会是公司的利益和长远的发展计划。学术营销才是未来医药 代表发展的最终方向。只有真正满足了客户的学术要求，为患者 带来益处，这样的合作，这样的营销在激烈的市场竟争才能处于 不败之地。 医药代表的工作职责 药品作为一种特殊商品，分为处方药（Ethic）和柜台药 （OTC）两种。药品从出厂到最终流入病人手中，一般要经过两个 主要的环节，一是以医药公司及医药代理为主的流通环节；二是 以药店及医院为主的销售环节。目前医药代表所起的作用就是将 药品顺利推销进医院（或药店） ，增大某一种药品的销量。真正的 医药代表不是推销员，而是药品信息的传播者，主要工作职责有 以下几种： 1.制定个人工作计划和销售目标； 2.与区域内各医院及医生保持良好关系；负责所辖区域 目标医院、医务点开发工作和销售目标； 3.负责所辖区域医院、医务点目标医生网络的建设与维 护； 4.负责所辖区域售前售后服务，防范及处理客户投诉意 外事件发生； 5.及时反馈医院使用本公司产品的相关信息，按照企业 计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料； 6.每月保证拜访规定数目的终端客户，准确传递推广产 品的关键信息，扩大终端客户对公司产品的了解及应用； 7.建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表并上 报； 8.参加公司召开的销售会议或组织的培训；与客户建立 良好关系，不断地展示老产品的新概念，展示新产品的任务，以 维护自我形象和企业形象。 医药代表所需要的能力与要求 1.注重医药代表形象是很重要的。健康的形象和整洁的穿 着，再配上富有亲和力与感染力的笑容，能让客户更乐于与你交 谈，尤其在初次见面的时候更乐于接受你，而第一次拜访，给人 的第一印象是极其重要的。 2.不断提高自身素质，因为药品不同于一般商品，它跟人的生命 是息息相关的，这就决定了医药代表必须为自己所做的产品宣传 负责，不因为利益的驱动而向医生做用药方面的误导。我想，有 良心和诚信，才是发挥自己能力展开工作的一个基础。 3.变压力为动力，听说过很多人因为不堪指标的压力而选择离 开公司。公司需要快速的扩张发展，节节高的销售指标是可以理 解的。面对感觉无法企及的指标，就更需要一名医药代表执着进 取的精神，压力催生出动力。一名好的医药代表，必定是一个乐 观的人，只有拥有良好的抗压能力，才不会被压力压到，不会被 销售数据吓倒。 4.增强创新精神，如果是按部就班的跑医院，拜访医生， 随便聊几句就能搞定问题，带来销量，那么谁会给你那么高的工 资，底薪，奖金，提成？没有！因为你能做到的这些事别人也都 能做到。医药代表间的竞争是很激烈的，如何去不断的改变自己 的拜访方式和销售方法，让目标医生更容易接受自己，是医药代 表必须思考的一个问题，变则通，通则久。谁的思路率先就走在 了前列，谁就受益。所以一名医药代表也应具有良好的创新意识。 5.不断提高业务水平，在探询客户需求之前，我们必须对自己 产品知识有很深刻的认识和见解，这就使医药代表必须具备良好 的专业基础和快速学习能力。同时，流利的谈吐，顺利的沟通也 是与客户建立良好关系的必要基础。 6.注重团队精神，必须首先尊重自己的客户，善于聆听客户的意 见。尊重自己的同事，销售不光是一个人的事情，在销售的过程 中医药代表需要市场部等其他部门的更多支持，这时候，良好的 团队合作能力就尤为重要。 7.一名优秀的医药代表必须有勇于承担责任的勇气，包括你对客 户的责任，对患者的责任，对公司的责任以及对个人的责任。而 自信是成功的开端，要对自己的公司，对自己的产品，对自己充 满信心。自信于我们的产品是能为患者带来利益，为客户带来益 处的。 8.任何事业，如果不彻底追求、彻底研究的话，就无法尝 到成功的果实。医药代表在拜访客户时，千万不能轻易放弃，要 知道轻而易举能够说服的客户一定不是最好的客户，而那些通过 艰难的销售对谈，不断的人性化工作，最后达成合作的客户才是 优秀的客户。 作为一名医药代表，我希望自己的激情和工作动力能弥补我经验 的不足，同时，要努力的向老同志学习经验，把握住公司的每次 培训，让自己在最短的时间内进入状