房地产企业营销中的问题及对策

房地产企业营销中的问题及对策 市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线，房地产市场营销手段和策略也不断推陈出新，但在 市场营销实践中仍常存在着一些典型的问题，所以房地产企业必须避免市场营销出现误区，制定合理和具 有潜力的营销策略，使企业最终获得利润并在激烈的市场竞争中立足。 房地产企业营销过程中存在的主要问题 1、营销理念落后，缺乏品牌意识 房地产企业目前采取的营销观念主要是市场营销观念，其次是产品观念，这说明一些房地产企业无视 市场、企业自身或顾客的要求，从开发商利益出发，片面追求利润，降低消费者价值和满足程度的观点， 仍然停留在“市场营销即推销”的认识阶段。房地产品牌与其他领域的品牌创建内容基本是一致的，但基 于房地产品牌的特殊性，房地产品牌在创建时应该特别注重设计房地产品牌的识别系统、塑造房地产企业 的品牌形象和打造房地产企业的品牌关系等。同时，品牌战略的实施是全过程、全方位的一个持续行为。 因此，必须把营销的理念贯穿到房地产开发的全过程，从项目选择、产品定位和设计、产品研发和建设、 房屋销售到物业管理都应以客户需要和愿望为导向，最大限度地满足消费者的愿望。 2、营销管理科学性不强，营销策划缺乏创意和内涵 目前，一些营销策划代理公司由于人力、物力和财力等多方面因素，对全案营销策划，仅是提交几个 平面广告设计，而且缺乏对广告后期效果的跟踪、反馈、监控和调整。就活动的执行而言，不少实际可行 的活动，但因细节执行不到位，也往往会形成有其事无其实的空架势，导致执行无力。房地产企业营销资 产主要包括企业信誉、环境、产品品牌等。在部分房地产企业在营销过程中，违反市场规则和营运规范， 使外部公众丧失信任感。 3、市场调研不充分，定位不准确 某些房地产企业认为市场调研不重要，忽略前期的市场调研，即使做了市调，也仅是浮在表面，未能 深入。调研不够深入细致。销售的时候才发觉自己开发的楼盘有这样那样的劣势，从而导致产品消化速度 太慢，过多地依靠房地产市场的大环境。忽视了市场调研这一“从消费者中来”的过程，尽管在销售中采 取了很多积极的措施，企图更多地抓住消费者的眼球，但最终其产品也难以迅速地“到消费者中去”。 4、营销诚信度差，广告带有虚假成分 近年来，随着房地产市场的发展，各类的房地产广告随处可见，房地产广告对活跃市场、促进销售、 塑造品牌起到了积极作用。但在房地产广告中也存在虚假信息和欺诈现象，干扰了房地产市场秩序，并引 发了法律纠纷。这损害并影响了房地产企业的形象及诚信度。 5、企业、营销人员的形象有待于提高 公众对房地产企业管理形象的评价较差，说明在对待消费者的营销理念中，有时企业为了自身利益而 损害顾客利益，在楼盘的建造上偷工减料；有太多的承诺而不兑现。对营销人员的评价偏低，这说明营销 人员在知识结构、礼节、服务等多方面都存在问题。 6、房地产产品的质量需要提高 “产品质量”是指住宅的整体质量，包括功能质量和建筑质量。有些房地产企业的楼群间空间排列关 系、绿化、污染、基础配套设施等不能使客户有一种放心感满意感。 房地产企业做好市场营销的策略 房地产企业在市场中应以营销为突破口，分析营销中存在的问题，创新营销手段，把握这次调整机遇， 促进自我发展。 1、塑造房地产品牌，提升房地产营销能力 品牌效应是房地产企业开拓市场和参与市场竞争的重要手段。品牌是指产品品质、服务品质、企业的 文化、理念、价值、个性等综合与凝聚，是区别于同类产品的一种企业商誉。在房地产市场，开发商利用 品牌的积累来开发名牌，而名牌又会有效提升开发企业品牌的内涵。品牌的成功建设与运用，对于树立企 业的形象，扩大企业产品在市场中的知名度和美誉度，提高产品的市场竞争力有积极的推动作用。在品牌 的创新问题上，应该结合企业的价值观念，联系市场需求发展趋势，通过确立、培养、推广、巩固和深化 等环节，配合一系列的创新手段，积极扩大企业品牌的影响力，并提升其在消费者心目中的形象地位。 2、做好市场调研，创新产品，提高营销资产价值 房地产营销人员必须认真做好市场调研工作，充分研究消费者的欲望和需求，将其贯穿于房地产开发 的全过程，并从人性化的角度出发，想顾客所想，给顾客所需要的，才可能使自己的项目成为市场亮点。 当前，宏观调控的目标之一是抑制投资需求，应重点加强面对刚性需求的产品和服务创新，大到特有的自 然资源、节能住宅、精装修、优质配套和环境、贴心的物业管理，小到户型的创新、公共部位的装修等都 需要房地产企业根据市场把握细节。这样不仅有利于营销工作的有效开展，还有利于树立企业形象。 3、提升营销策划水平，创新营销方式，拓宽销售渠道 房地产企业应该针对不同产品和项目特性，准确定位目标客户，找到合适的推广通路和渠道，投其所 好，制定系列的、有针对性的销售策略和促销手段，积极开展节点式营销、体验式营销、网络营销，整合 各种传统的、新兴的有效媒体资源，树立立体化的宣传攻势，把产品亮点转换为市场热点。在策划工作中， 加强企划与案场、客户的联系，企划工作要贯穿市场意识、质量意识、文化意识和品牌意识，加大营销细 节把控力度，保证效果。对策划公司逐步建立考核评价机制，督促其提高企划能力和服务意识，优胜劣汰。 4、协调组合各种营销手段 房地产企业对媒体的选择和组合是根据地域环境、人文资源和项目情况而定的。在较小城区，居民比 较集中，对楼盘的宣传采用路牌广告的效果最好。如在报刊、电台、电视台上做出售广告；公开张贴广告； 借助展示会推销；如果房地产需求特别大，房地产企业只需在其所要出售的房地产产品上挂一个“专供出 售”的招牌即可。此外，也可以开展形式多样的促销活动，增强包装意识，也可以把文化体育活动引入楼 盘销售。 5、抓好营销队伍建设，提高营销人员的素质和能力 房地产企业进行营销的成功与否，除了企业自身的优势和楼盘的品质和定位外，最重要的是人才问题。 以为建立了销售部或营销部就拥有了营销人才，这是一个错误。同样是一个营销部，同样是一组人员，不 同的营销者会有截然不同的营销结果，营销人才至关重要。 6、提升房地产企业营销产品形象 对于房地产企业来说，要提高产品形象，笔者认为：一是建立客户关系管理系统。客户关系系统用来 倾听消费者心声，