“谈改革、论创新,我为转型献良策”大讨论活动学习心得

“谈改革、论创新，我为转型献良策” 2014 年是金融业转型发展和深化改革的关键一年， 市场化的加速推进将给银行业带来前所未有的挑战，加 快改革和深化转型，是银行业面临的刻不容缓的艰巨任 务。认真分析经济金融形势，找出正确应对策略，进一 步加快改革创新和转型发展，增强自我发展的内在动力， 对科学确定 2014 年的战略目标和经营策略至关重要。 2014 年河南银行业监管重点是：坚持稳中求进，坚持改 革创新，着力坚守风险底线，确保安全稳健运行。 今年以来，在总行党委的正确领导下，面对错综复 杂的经济金融形势，全行上下紧紧围绕“改革创新、转 型发展”主题，突出“抓存款、稳利润、控风险”主线， 坚持“战略引领，机制引导，突出效益，持续发展”的 16 字工作方针，凝心聚力，攻坚克难，智慧经营，精细 管理，主体经营指标实现了“时间过半、任务过半” ， 转型发展取得了丰硕成果。 上半年我行的经营实践证明，以利润为中心，走低 资本消耗、低成本扩张道路，不但完全符合我行实际， 也是总行转型发展的内在要求。下半年乃至今后一个时 期，全行都要紧紧围绕“利润最大化”来思考和安排工 作，而要保持效益稳步增长，就必须坚定不移地向零售 业务转型。一方面，通过零售业务转型，拉升低成本核 心负债增长，另一方面，通过批量开发中小微企业客户， 能够掌握议价主动权，在资产、负债两端力促“三增三 降”目标达成，形成低成本负债拉升利润、利润增长反 哺存款的良性循环。 针对我行发展现状同时响应十八大会议精神。 在推动我行改革创新发展方面主要从以下三点着手： 一、集中开发对公客户。 1、抓源头存款。继续做大做强财政、期货类存款，加 强资源投入，优化资源配置，不断拓展存款源头；以新 型城镇化建设、军队账户调整、自助医院、财智校园为 契机，大力做好军队、医院、学校等机构类存款营销。 同时，要在“银烟通”系统在郑州试点的基础上，确保 由我行在其它地市推广上线，并把资金归集系统复制到 众多零售行业，实现网上订货、网上支付，把资金归集 至我行。 2、大力发展代发工资业务。 强化公司、零贷、同业业务对拓展代发源头的带 动作用，明确分行层面个金与公司、零贷、同业及授信 等部门代发业务的联动和考核机制，切实提高跨部门、 跨板块联动效率。 加强对重点项目营销和客户拓展的资源投入和高 位营销力度，积极介入地方财政统发招标、公积金、医 保、社保卡等政府项目以及具有规模企业的代发资源； 同时针对政府机关、事业单位、中央企业、金融机构、 地方国有大型支柱型企业等优质代发工资客户，联动零 贷条线提供专属消费贷款等零贷金融服务方案，提高客 户忠诚度。 深挖代发客户潜力，着力加强代发资金留存，通 过持续开展“财富管理进企业”等活动，不断加强对重 点单位的维护和交叉销售力度；针对不同的代发客户推 出差异化服务套餐，提升代发客户服务体验。 二、精准营销零售客户。 1、集中拓展基础客户。持续实施大零售发展战略，集 中开发“圈链园” 、代发工资、家易通收单、代缴费、 信用卡、手机银行等六大客户群体，全面打造批量化、 专业化、集约化展业模式，快速形成较强的市场竞争力。 2、挖掘提升中高端客户。对潜力较大的中高端客户群 体，要深度挖掘，组合营销，不断扩大交银、沃德、私 银等中高端客户的行内占比。 3、加快中收步伐，持续优化盈利结构。 依托新型业务拉升中收。在公司新型业务取得实 质性突破的基础上，重点发展资产理财、租赁、发债、 债务融资等新型业务，力求以点带面、重点提升、批量 开发。 巩固传统业务稳定中收。对公业务要不断稳定和 增加财务顾问咨询费、风险敞口费及福费廷等中间业务 收入；零售业务持续加强得利宝系列理财产品、卡收单 业务等传统渠道的市场营销，不断增加收入占比。 弥补短板业务提高中收。我们要加强网点销售能 力，重点推动基金、保险、贵金属等各类理财产品销售。 三、批量开发中小客户。 客户结构决定着业务结构，影响着盈利模式，调整 客户结构是吸收低成本负债的前提，也是转型发展的关 键。随着公司业务大客户准事业部制改革的深入推进， 行业集团客户集中经营，中小微企业客户批量开发，是 未来发展公司客户的方向。目前，我行已经成立了大客 户一部二部，对交通、煤炭、电力等 6 大行业集团客户 实行集中经营，下一步，行业集团客户集中经营的力度 将会进一步加大。根据体制改革和转型发展需要，我们 要及时调整客户发展战略，从“抓大不放小”向“抓小 不放大”转变，树立“培育客户”的发展理念，把更多 的时间、精力和资源用于中小微客户。 1、要明确发展中小微企业的目的。相对于大型客户， 中小微企业是未来利润的主要来源，同时，私营企业主 个人财富管理需求旺盛，储蓄存款潜力巨大，因此，开 发中小微客户的主要目的是获取中收，发展储蓄业务。 2、要创新中小微企业开发方式。下半年，省行将认真 研究产业链、商圈、产业园等中小微客户的需求特点， 先行设计制定统一的准入标准、授信政策以及综合服务 方案，实行项目制管理，批量营销。 3、要加大资源投入。对纳入批量开发的中小微企业， 省行将匹配专项贷款规模，为批量开发提供有力支撑。 综上所述，转型发展要走低成本扩张、低资本消耗 的道路。利润增长不能再靠规模扩张。未来银行业竞争 的焦点不再是看规模增长速度，而是要看谁能在发展中 控制好成本和降低资本消耗。要坚持发展能力与资本规 模相协调、资本占用与补充相平衡，扭转高资本消耗、 高成本