一个地产营销总监的经历及其思想库

【原创】一个 fang地产营销总监的经历及其思想库 序: Z* r 0 g1 j. + L* n2 V 一个 fang地产营销总监的经历及其专业思想库 一、 守正出奇( b# l3 3 u+ H* i- T 首先，要从“成功”说起。不知大家是如何理解“成功”的，我的理解是这样：成功就是 实现人生事业的目标。那你肯定要说，这太简单，大多数人都是成功的，比如一个人的目 标是当一名医生，那么是不是所有的医生都是成功人士呢? 那当然不是，所谓人生事业的 目标，就是你首先得建立你自己的事业，比如你开了 1家房地产中介公司，你在乐意为他 人安家置业服务的精神享受过程中也获得了物质的回报，得到了“财务自由”（关于财务 自由的理解，如果有朋友乐意，可以与我交流），那么你就算是成功的人了。 这样说，你就不觉得简单了吧。首先，这个“财务自由”就是很多人也包括现在的我在仔 仔追求的第一目标啊。# n“ J# w4 p4 r! z( | 下面我就用“守正出奇”这个话题来引申出我在地产界混了这么多年的一点点感悟和在成 功边缘徘徊的经历。 我们策划，讲究的就是“守正出奇”，就是在规则的范围内，寻找到奇特的路径，涉险过 关，一举取得成功，如同游戏。这样，只有在惊心动魄后的安然，稳定，才能体会到什么 是成功，什么是人生。然而，今天我的那些似乎是成功的案例，感觉并没有那么精彩，反 而倒是要给大家讲些失败的案例，我觉得会更有价值，希望大家从反面来学习，以资你们 以后的成功。 第一个讲的，那是 10几年前，我的第一份工作就进了一家大型的国有房地产开发公司，我 开始在营销部做策划，刚开始的时候，说白了就是跑龙套，因为刚毕业进公司，再说那时 的房地产还在启蒙阶段，所谓的策划也是就是现在的办公室文员或小小的文案吧，虽然工 作不起眼，但接下来所经历的一些事情，可使自己长了见识，也使自己在艰苦的经历中学 到了点东西。) ; b! - h! w Q7 e9 公司在开发区一幢当时最好也是最高的大厦的三楼，从当时的眼光（学校刚毕业，另 90年 代初的开发商都在萌芽阶段）来看，还是挺气派的。公司部门不少，10 几个，预算、合约、 财务、人事、总务、行政、动迁、工程、营销、物业、装潢、材料等，但公司人却不多， 30来号人（一些精彩人物会在以后的叙述中出场），不过当时公司刚成立不久，刚在开发 区拿了一大片（上千亩）土地，搞一级开发（动迁安置，三通一平等），也用土地投入跟 人合作做二级开发（就是现在大家理解的传统房地产造商品房预售销售），从我进公 司后，陆续新进来的人就渐渐多了起来。9 l- V9 b+ b$ R 公司人不多，但实力雄厚，项目很多，所以公司的内部事情就比较容易掌握，特别是做策 划的，我想, 如果对策划有了本质的了解后，你就会知道，做策划的，其实就是把采购、 配菜、做菜、吃菜和打杂（洗碗之类）的集于一身，你不得不去接触很多的方面，用很多 方面的知识去解决方方面面的问题。我想，我还是围绕我这个公司的老总的故事来把事情 展开。+ m6 R C# |7 m4 W3 N. x8 h d 接下来，为了写的清楚，决定给每大段的文字加一个小题目。6 v- J8 + x | 还好，当时因还没有拿到预售证，我们以会员制方式收的会员保证金（其实就是订金）， 所以可以退订，当时售楼中心整天车水马龙，热闹非凡，一些客户发出狠话，如果再拿不 到房号就带人砸售楼处。作为负责营销的我，紧张啊，对销售案场人员天天开会，动 员，强调纪律（后来发现，那么严的纪律还是有销售员炒号得手，真所谓见钱眼开、出奇 制胜啊）开盘前几天，我把老总的关系、公司其他老总的关系全部提前整理好后，发现所 剩房源只有 60-70套了，我果断上报方案决定：先拿 2幢共 80套的预售证，其他就公布消 息：预售证还没有出来（其实已经到手，要分给关系户），决定在开盘当天由公证处公正 摇号，中签者 7天后按顺序选房。摇号当天，我们安排了 40名安保人员维持秩序，另外还 请警署人员（有内线关系）协助维持安全，有几名客户没中签的，叽叽喳喳要闹事，幸好， 他们看安保人员和警察那么多，也就没有闹起来。; d( 3 2 R. Y5 d8 v0 U7 p$ F z“ B 这里要说的就是，自己太陷入自己的专业和操盘成功了，以至于那么好的“爆发”机会都 想不起来好好利用，当然，当时也是为了不让内部销售人员投机取巧，炒卖房号，我作为 操盘手要以身作则啊，俗话说的好，上梁不正下梁歪啊，我怕整个团队乱套！当时，有不 少客户那桌大叠的钱往我手上塞，只要给一个房号，可以给 10W.最少也是 5-8W的，可是 我都没有理会，特别是到后期，很多中介也主动找来，要求合作，只要给他们介绍一手的、 二手的房源，一套好处费也是 1-2W的，我也错过，现在想来，有些是可以做的，因为那些 是灰色地带，是不违法的，可以“出奇制胜”啊。所以，这个世界，很多幕下的东西，一 旦露出冰山一角，那么就是惊人骇世的，后来我们不断的发现销售员参与炒号的事，很多 是他们之间利益的不均衡，也是我利用揭发有奖的原则，发现一个立即开一个，但就像今 天的贪官一样，前腐后继，就这样一批一批的开，又一批一批的来。据说，有的会做的 （伪装的好），一年弄到了 40-50W，是我现在一年收入的 2倍多啊。 8 |! r* t5 S7 v: a+ K L 所以，知道现在，我还常常在思考，自己“守正”有余，而“出奇”不够。在一些社会的 灰色地带，不违法的前提下，因环境、时机等因素，确实有些赚钱的机会，应该抓住的！ 3、整合心态 公司有辉煌走上颓废，国有企业的机制问题造成了侵吞国有资产现象严重，企业在辉煌时 的资金被转移了，被瓜分了，企业也就面临倒闭了。在企业即将倒闭前，我的专业在这里 就是多余的了，只好跳槽，去了外资地产策划代理公司。 , h) u- T2 h: W1 Y 在外资公司，我的专业真正的得到了升华。外资企业的体制、机制和文化，对于具有专业 特长的人，对一个善于学习和追求进步的人来说，是比较好的环境。虽然外企里面也有类 似的勾心斗角、尔虞我诈、拉帮结派，但完全没有国有企业那么严重，毕竟外资企业以效 益为第一位的，另外，外企的企业文化很成熟，不像我后来到民营企业（民企也是以效益 为第一位，但他们太过讲求自己的效益，而不在乎企业的边际效益和文化，这是局限他们 发展的最大障碍；他们大多是狼性文化；关于狼性文化，有兴趣的朋友，希望与我交流； 因为我在外企呆了 4-5 年后，就被猎头挖到民企，一直到现在，我对民企的环境和前途具 有较深的认识） ，几乎谈不上企业文化。我一向认为，所谓大的品牌企业，之所以能够“基 业长青”的，企业文化是基础，也是关键（题外话，不多展开了） 。 0 i) P w- f1 L8 L 在外企及后来操盘过程中，所学习和掌握到的一系列东西，我会在后面叙述。这里就“守正 出奇” 的主题，讲一些事。 * z 8 B1 m“ O2 E# o“ e 到外企策划代理公司里，我是做高级经理（相当于民营企业的总监吧，所以后来我到名营 企业也就自然地是总监职位） ，负责的部门，相当于一个分公司，手下直接管理的有 6-7 人， 从策略、计划、拓展、策划、调研、广告、推广到销售策划、销售管理、开发商沟通、客 户服务等全部要协调、要处理大小事务，可谓日夜忙碌，明显地感觉到挑战和压力，但成 绩也是明显的，连续的奔波、出差、征战，也带来了不少的收获，这些收获包括专业的和 物质的，当然，自己认为专业的收获（一是在专业技术和能力方面，二是在管理技能和管 理能力方面） ，十分重要。% C) B y b0 n; e, W5 J8 l- ? 第二天，我们老总就亲自赶到了售楼现场，我有负老总的厚望，更是无地自容，泪水往肚 子里吞的同时把所有责任往自己身上全部揽上，请求老总的任何处罚。- g+ x t“ v, K- k* T5 E* y! A# q5 8 M 老总没有直接的批评，问了问情况，就给我安慰（直到今天我还感激他，出现那样糟糕的 情况，他不仅没有破口大骂、拍桌子瞪眼睛，反倒安慰我），说处罚的事情，以后再说， 眼下要好好总结，做好重振旗鼓的策略和方案。5 Y; i5 J2 J; t- Y“ W8 e8 y 可是，祸不单行，还没等我的*项目营销策略调整计划及促销方案（当时用了 2个晚 上做出来，第三天就准备上交）出台，更坏的消息已经传来KFS 以开盘没有达到预期 销售目标为由，决定撤销我们的代理权，另行选择策划代理公司。 待续。 在撤离战场的几天中，一切都明朗了。 3 ?1 Y3 3 Q 所有的硬件设备、办公用品都已经打包完备，剩下的人就不能打包了，有的销售员开开始 陆续以各种借口提出辞职了，虽然我一直声明，所有人员只要愿意，我们仍然不变薪金待 遇并做好补偿后，会由公司安排到其他项目工作（当时正好公司有附近 2 个项目不久即将 入驻进场） ，但大部分还是辞职了，当然，案场经理是第一个提出辞职，然后就不见他人影 了。不过，除了销售秘书外，还是有 2 个销售员愿意跟着我们干的，这时我才想起，当时 个别交流时，他们也是反映问题、质疑和建言最多的人。这些都是好员工啊，我当然要重 视他们，以后的事也证明，他们在以后的操盘和销售职业生涯发展中也确实发挥了用武之 地，分别成为项目骨干（主管-经理-总监） 。% g0 M+ n0 t3 u% C1 Z3 $ k5 在最后跟 KFS 告别的时候，我就发现了一些项目进展的线索了，营销部经理边上多了 2 个 陌生人，似乎形影不离似的。过几天，就有人告诉我了，营销部经理利用老婆（也可能是 女朋友吧）和亲戚的名义与我们的案场经理（不知是否给的干股）一起成立了家代理公司， 对 KFS 号称是外面的可靠代理公司来代理自己公司的楼盘了。案场经理继续做案场经理， 只是脱胎换骨，多了的所谓的、秘而不宣的“股东”身份了。* c$ W4 C3 C$ w8 z, A X0 I 5 R: n# U; R. D+ N- C0 v: J W+ N: L 3、 要做好价格决策、销控决策和销售控制。9 A9 ) t9 u+ V 6、做代理商，除了要做好业绩以外，还要做好与开发商的沟通交流（包括必要的花点钱打 理。这里不是叫大家学坏，世道啊） 。/ B4 e$ v“ I1 g( D 所有的总结，都是归到那句真理：守正出奇，运用自如，才能制胜。所以，后来以致现在， 我不仅在专业上精益求精，不断有创新成果（房地产营销创新咨询体系系列实战系统） ，而且在“出奇”的招数运用上，也能丰富多彩，得心应手，都是以痛苦的代价换来的。 N5 e6 D; 5 “ E: j4 R + h0 _9 r g R/ g7 - F6 D 4、初次创业 对于财富的渴望与追求，是生来的权利，人人都是。但有些人就是有手段，就是“会搞”， 时常地听到某某人如何起了家，如何发大了财，如何做大了企业。有句古话说的好，叫： 临渊羡鱼，不如退而结网。看到周边很多的同行同事或以前的下属纷纷创业做得红火起来， 我也有了创业的冲动。 G( T6 i K, V8 w9 K0 s K P% J! k L5 . n: P. u M 当然，做这些都是“守正” 有余的，驾轻就熟而已，而为了表达“出奇” 不足，下面先给大家 介绍项目的一些背景情况。3 g N + p% r/ ?% 2 ?6 W0 B8 K4 m# ?+ v 我们根据项目位置和地块特点，根据周边情况、市场情况，根据利益最大化原则等，对产 品规划做出这样的概念：1、利用地块形状特点，用 1/3 左右的地块面积做一个整体的商业 （中心） ，主要业态 引进一个品牌大卖场（持有物业） 、一个百货（半持有） 、若干大型 专卖如电器、数码、家居等（半持有） ，再沿路边做一条环形商业餐饮休闲娱乐步行街（沿 街独立店面，小面积为主的物业作销售，带来大量现金流） 。; H4 a0 a; B“ I% g1 B, ! H3 k4 O; T z# B! * X 2、在商业和住宅之间做一条市政马路，这样既可为商业引进人流，也是小区动静（商业和 住宅）分开。 3、在商业对面、沿马路一边是 2 幢酒店式公寓，另一边（金角处）做一个五星级酒店，中 间设计居住区气派的景观主入口。 4、在往立面一次分别是小户型住宅、中户型住宅和大户型住宅，正好让大户型住宅靠沿河 边。 5、在河边湾处做一个景观码头，购置一个游艇（其实平时放在岸上，作秀） ，并种植几个 高大挺拔而昂贵的热带植物。沿居区河边设置跑步道、晨练区、木质景观休闲步道、亲水 平台、烧烤区，令设置河边自然细节如台阶、卵石、垂柳、花草等。! z “ W0 u9 Q p. _7 ( 一期开盘当天，照例是车水马龙，人来人往，热闹非凡，我们团队在紧张中有条不紊地操 作着，碰到几组客户的刁难问题，在预先的预案里已经准备好，当场当天解决（KFS 省事， 看着高兴）。销售成果在我所料范围，销售率 49%，一半不到，有点不对 KFS的胃口。当 W副董事长哇啦哇啦要取消当晚给我们团队的庆功宴时，我对着董事长直拍胸脯保证，一 个星期后销售率达到 60%以上，2 个月内 90%以上。我之所以这样讲，我有对市场走势和对 楼盘操作全方位把控的把握。所以，晚宴照常，这又为我的销售员们争了光。4 l“ C( G 6 V4 I- W A * Z L2 u- o+ Y( X5 一期售完、二期开工开盘前，在我的极力提议下，董事长终于决定开始做景观码头和样板 景观带了。二期开盘时，几棵高大挺拔的热带植物已经刚刚矗立于河湾的地方，客户看房 时就能看到。一道亮丽的风景。 二期售完，三期也将销售大半了。10 几个亿的资金通过我们一次次的接待、讲解、带看、 洽谈和一份份合同的打印装订后陆续进入 KFS的帐户，我们也陆续跟 KFS结算代理佣金。 快过春节了，我盘算了一下我们所结算入账的代理费，1300W 多进账，还有几百 W没有结 算呢。按照我的股份分红，我也该几百 W要进腰包了，“天上掉下的馅饼”真的马上触手 可及了，激动啊。于是，我找准女强人喝茶，谈谈我们的分红事宜。 ( u8 l6 g9 C* k h; Y 天上有时掉下馅饼，可天上有时也会掉下冰雹，砸的你猝不及防。 . r6 p# | E# O* U, v 准女强人在没有跟我合作以前，我们作为“朋友”，处得关系好像也不错，也经常你请我 邀地喝过几次茶，吃过几次饭。可这次喝茶，氛围有些凝重，完全没有以前喝茶时的轻松。 聊到差不多的时候，我就开始进入正题，我说，年底了，我们要盘算一下公司利润，考虑 一下分红了，我们大家也好过个好年啊。/ r0 n# V4 X2 0 w1 x G! * | s5 n, L K( T 她似乎早有准备，她说，公司是她丈夫（银行行长）说了算，当初她为了“挖”我过来， 她找了很长时间实在因为找不到一个合适的人来操盘，想来想去只有找到我去她才最放心 最有把握，而且项目即将到手（已签订全程策划和销售代理合同），时间很紧，她万不得 已，只能用那样的“手段”拉我进来了。她最后摊牌：要么做下去，每年在 你现在年薪的基础上再加你 10W的奖金；要么不做，你结算薪资走人。我 气上手头，一拳砸在她桌子上（差点把茶坊的桌子砸坏），扬长而去。几百 W都没有 到手，谁还稀罕你 10W啊！ 任何人也不会接受这种带有挑衅性的、带有血恨的 10W 嘉奖啊！- J9 # Z# K1 g. R) ) I- n 4 L6 D- V5 V7 V/ A c* h( . J 看来，我在楼盘操作上，守正出奇，运营自如，而在生意场上，还是“守正” 有余，而“出奇” 不足啊。我要好好学学在生意场上的“出奇”招数，当然，我所要学的，肯定不会以“损人” 为前提。在“不损人又利己” 的原则下，出奇制胜。 2 本帖得到这么多策友的关注，是我始料不及的。作为一位房地产营销职场“老一辈” ，我被 新人们的热情和智慧所感动，所写过程都是多年来职场经历的片段，起初稍感零碎，所以 后面在写作时，对所经历的过程稍加提炼，主要是想让大家更易从中领悟一点东西，以利 晚辈们务正业，走正道。 特别对“北辰大鹰” 等策友的跟帖表示赞赏， “守正是道，出奇亦是道。 。 。 ”说的真好， “已经悟 道了。 。 。 ”也很好，说明他们是用心来读本帖的。( j% c3 E7 D5 P. q+ b; ?% Q1 u8 R2 L 其实，出奇之道应为更高境界，这种境界的原则是在事业发展过程中可多做“不损人利己” 的事，但现在社会中，不少人很可恶，他们“守正”还不足， “出奇” 则更是在一个很低的、恶 劣的层次上，做出很多“损人不利己”或“ 损人利己”的事，这是不学无术的人的疯狂表现， 他们用恶劣或卑鄙等手段可能也会混出点钱财或物质享受来，但他们不可能悟道，不可能 真正地成为成功者。纵观历史，从来如此。我想，作为房地产营销人，只有在实战过程中 不断地思考，才能进入“悟道”的境界。! z. H1 a: D* _ ?0 E5 $ H W 时间关系，就到这里。欢迎多联系。 xiaoxiaobu 2010-2-26 13:23 在您做开始做策划的时候，除了字面上的一些研究，报告的撰写，怎样让自己对项目的定 位更为明确与深刻呢？很多时候，写报告啊什么的现在觉得有点模式化，怎样才能做好呢？ 谢谢您 9 l8 T, T5 T8 t. Q andzh % ! B( s. w4 K$ X: f5 g3 U: R 2010-2-26 14:04 关于项目市场定位，我想，不是一个人写报告写出来的，要有个团队，最少也得 2-3个人。 这是第一。 第二，定位前，要对项目本身充分分析和理解，对项目周边的情况及周边的市场充分调研 和分析。当然，我跟你讲过，目标客户的考虑，非常重要。: i+ ; E/ R8 Z) k: , L 第三，要做到不落俗套，不受模式化限制，就要避免“快餐”式策划，要有足够的分析和 足够时间的思考，要有足够的头脑风暴。 第四，要多多的实战，对接受的各种项目，可以给他们基本分类，能给看到后面发展的方 向和路径，在操作上，你要知道项目今后几个月或几年前景如何？做好各种准备，想好各 种对策。) $ R |3 c ?- u8 9 W 至于 25%的股份中，其中 15%是大老板为了感激他送给他的（帮他很便宜地搞到了这块位于 开发区的黄金宝地，其价值何止 15%！所以，大老板也不傻啊），要说我舅舅算腐败 分子的话，那也就是这点带有点腐败色彩（我就暂把这叫做“灰色腐败”吧，后来也就主 要是因为这个腐败，毁我舅舅的美好前程）了，其他方面他绝对的廉洁，他的出资，都是 他自己靠自己东拼西凑和做点股票（听说他曾经把所有积蓄购买他单位下属上市公司的法 人股，几年后上市抛出也赚了 100多 W）拿出 200W。项目土地定金是 2000W，项目公司注 册就是 2000W。% V4 p7 J# h( 9 s“ Y. F/ S 大老板说是大老板，其实钱也不多，是个民营的房地产公司，在 Z省做了 2个小案子，其 中 1个还在销售中（当时市场不是很景气，销售的较慢），小赚了点，拿个 1800W也是不 容易的。 【原创】一个 fang地产营销总监的经历及其思想库 公司成立后，我舅舅在市最好的写字楼里给我们租了半层，当然租金也是通过舅舅关系很 便宜拿下来的。我理所当然地出任了公司营销总监，我舅舅和大老板商量一起聘请了一个 具有工程背景的人来做总经理，后来我舅舅又陆续找来他以前大学的一个同学做财务总监 （负责财务）和招聘来的一个工程副总（主要负责预决算和采购），也把他以前的一个部 下 Q（部队转业干部）拉过来做行政副总（相当于办公室主任，主要负责行政后勤人事， 特别是“公关”，他后来也和我舅舅一起被抓“进去”）。公司陆续招聘了各部门的人员， 基本凑齐也就 40来号人。 c: / h6 ( s0 d; q$ V/ , Y ?. # 7 T8 c* Q“ D 办法确实不错，可现在的关键是，这土地我们连定金都没有付齐全，土地证什么的都没有， 怎么转啊？。所谓“办法是人想的，天意是注定的”。我舅舅就利用的他的关系，再 通过 Q副总的几番“运作”，硬是把其中 800亩的土地证给搞出来了！。不 过，公司 1000多亩的土地，除了开工的 100几十亩外，也就还只剩下 100亩左右了。 【原创】一个 fang地产营销总监的经历及其思想库 转让出手的土地，价格翻了 10几倍，近 2个亿很快进入公司帐号，一时的危机又变成了生 机。工地里的前几天嚷嚷要停工的工程队又因有水泥钢筋材料而忙活起来了，工资也发了， 一切开始运转了。 Y L# K* U* o1 . Z 首先，撤销并报案查处总经理、工程呢个副总，工程队撤换新的，但因公司的一些机密 （灰色账务等），进展很慢！ + J- B 但 2个月以后，公司已经闹得无法正常工作：8 k, o% r% d( G% O7 几百个干活的工人吃喝拉撒在售楼处讨工钱（工人不管，说包工头跑了，工钱找公司要， 他们也知道公司还有几百万工程款押着没有给包工头）！。/ Q# ?9 n# R 几十个供应商也大闹公司和售楼处（他们采取的办法是雇人静坐在公司和售楼处的各个办 公室，让你无法办公）！。 : z7 ! W $ _7 j$ C 他的驾驶员哪能做什么老总啊，初中也不知毕业了没有，简直就是瞎指挥一切听从大 老板的！随时随刻跟大老板汇报！随时随刻按照大老板说的做！不过，做的都是擦屁股的 事情，一个好好的公司，一下子变成一个烂摊子。我自己在这里打拼一二年的辛苦就不说 了，我舅舅苦心经营这么多年，却落得这么个下场，我真为他赶到惋惜！9 b1 D/ c- y0 y+ ?0 U8 o 公司改头换面，更改股东，全部由大老板家族掌控，但也因老公司工程问题，没有赚到什 么钱！新公司后面也就如一杯温吞水，不死不活地搁在那里，做不出什么，反而芝麻事情 没完。 0 v6 M3 x1 u: E 一场轰轰烈烈的房地产暴发事业，眼看就要成功，可结果却十分糟糕。 . P) T% # l l K7 I1 S Q 我舅舅坐牢后，我抽空去看望他好几次，他给我的印象却是那么的坦然。我说：我对不起 你，舅舅，要是我当初在忙于项目营销组织和策略执行的同时再帮你特别关注一下工程材 料情况和工程施工质量情况，及时发现并解决；要是我当初不给你出的那个卖地的馊主意， 要是我当初。 。他打断我，对我说，不是我对不起他，而是他对不起我：他没有 让我跟他发大财。 6 d; z/ p P1 N2 X6 U+ J. 6 s0 u( Z7 Q Z( J: K% 第一轮面试通过后，一个星期后前台小姐就通知我去见他们老总（大陆总部总经理）H 了。 和 H总聊得不错，他被我的专业和经验所折服，他相信我做他下面的任何项目公司的营销 总监都绰绰有余。他说，他应给我一个他下面项目公司总经理的职位，但考虑到我刚进公 司，另外没有工程专业的背景（其实我对规划设计概念和工程建设管理已经非常熟悉）， 所以决定先还是从营销总监做起，他把我分派到他认为是公司目前最大也最关键的一个项 目扬州的项目，2000 多亩土地 200多万平方米的量！他说，做好后会派我到其他城市 做项目公司总经理。 我并没有被他的这句话所激动，我知道，一切要靠自己做出来，要宠若不惊，处之淡然、 坦然和自然，这才是顺天应人的境界吧。2 H ? x7 O# F k 不见得吧 ,一个男人说:“比如我和你同住一家酒店, 酒店只剩一间房,房里两张床, 上面各睡一 男一女,请你选择和谁同床呢?“ . # 8 p; / i) 5 r3 P3 E- K “当然是女人.“ “这不, 我也是 .“1 _1 t7 o( i6 2 C: V2 a6 W c; 你无赖 .“女人哭笑不得 .% m“ R o 这个 D 副总对这些介绍先得很热心，我当时就感到蹊跷。后来的事证明，这里面有他的朋 友（也就有他的利益） ，所以，他乐此不彼，极力地掺乎我们的营销这块里来。不过，我后 来彻底了解，他也不但是为了这块的背后利益，因为这块利益跟他工程那块的利益相比起 来简直是小巫见大巫啊，因此，其实他还有更大的利益（这个待后叙） 。; , T; H* W2 i- F; F j. C1 O7 y 想不到，他们（C 和 D）竟然对广告推广费这块垂涎欲滴了。可是，公司是香港背景的， 一套管理制度非常严密，很多采购都是经过行政财务部门把关的，流程和程序很严密。就 拿我们广告推广这块来说吧，所有媒体计划和方案由我们提出，所有媒体采购执行有专门 的合约部去执行，而且我们不准推荐、引荐、介绍任何供应商。工程材料那边也是一样。 公司流程这么清晰，他们不是明知故犯嘛。我怎么操作啊？7 B* A9 T% t; z D8 r/ |( K- Z: M8 t 5 Q) c w3 f“ B) V$ B6 _1 Y! k9 我正为此犯嘀咕，几天后，C 总在叫我跟他 2 人一起去“公关（与 ZF 某些部门领导们 KTV） ” 时，特意把我叫到一边，叽叽喳喳说了几句，意思是上次那几个广告公司为我们楼盘服务 很周到，已经对楼盘的促销做了 2 份方案。随后，他从包里抽出 2 份装订精美的报告方案 资料，叫我放进包里，回去好好看看。我拿起资料放进包里，眼睛同时扫了一下：一份是 当地某媒体的，一份是上海公司专做的大型购房抽汽车大奖活动方案。( F1 x3 K7 f1 T3 Z5 s7 他的意思很清楚了，叫我把这 2 份东西，以我们营销部的名义报上去审批。我想，后面的 程序关，他可能是这样走：审批后，他再去行政财务和合约部门打招呼。这样就可以把“后 门”打通，然后他就可以跟他的朋友“合作” 而“双赢”了。 。 。 说起 C 总，我平常还是很尊敬他的，虽然，我做的计划和方案可以越过他，直接上部集团 总部营销中心审批，我的考核也是上级营销中心，但我们很多计划和方案的执行还是需要 他的配合，所以，我在他面前表现得还是蛮谦逊的。: E s5 s/ S+ q! Z+ o7 G 看来，我只有照办。 本来，我是可以不睬他们的。但是，这次，我想，还是迁就他们一下 吧。 不过，后来的事证明，这么一次迁就，就造成后来很多麻烦，以及我的反感，特别是对 D 的反感。因为后面广告推广的很多方案的上报和推广的执行事务，他都在插手。插手就插 手吧，最可恶的是，我们营销部的资源（特别是女人资源） 。首先，是我们的女模特。上次 模特大赛的“10 佳”（前十名）佳丽全部与我们签约成为我们楼盘形象代言人。为了这个楼 盘的广告推广宣传效果，我请了几名专业摄影师为她们选了几个大城市的几个很好景点拍 了很多照片，我花了几乎半个月的时间与摄影师以及这些美人们泡在一起，才把这个成果 完成。 b1 p* w: E$ b* * H- l+ 我们最后是在楼盘现场拍 2 天，而就是这 2 天，D 总几乎就没有在他自己办公室呆过，也 没有去关心他那工程进度和工程质量，天天泡在我们售楼处，积极猎艳，寻求一切机会靠 近他所看重的美女。- c. P ! g8 q 6 c j 这不，他 2 天辛苦没有白费。最后终于给他搭上了 2 个美女。那天我们为这次拍照工作的 圆满完成宴请美女们作“最后晚餐”就发现少了 2 个美女，一打听，说跟 D 出去吃饭了（D 不知用什么手段请到了她们） 。我也就只能把售楼处的几个美女帅哥一起叫上凑分了。 3 c* ) v. W 后来，听说其中一个美女跟 D 关系不错，还一起出国旅游什么的。 。 。这些不去管他，可他 “色”心太重，连我们售楼处的靓女也不放过。6 t T J 不知不觉，不知不觉。 。 。 a9 3 O7 Z0 I/ f 奇怪啊，我平常也没有看出来他们在一起的一点迹象啊。2 F3 h9 V4 z$ Q8 1 f) F+ Q 几天后，我看到了小 W 的辞职信和给我的一个纸条：。 。 。 。 。 。 。 。我再也无颜面对。 。 。我有 负您的培养，但我很无奈，我痛恨。 。 。我只能早点离开。 。 。拿着纸条，我真想直接去当面 煽他 D 几个耳光！ 5 t) h% k: B! A“ P( H6 我把这些事跟 C 总汇报时，他却异常平静，就像事情没有发生一样。他说，这是个人行为， 没有触犯公司规章制度。 。 。我倒，我晕，我。 。 。 * U- E7 s3 ; U% C# p 自从那以后，我看到 D 时，总是感觉很不舒服，由原来的疏远而直接生成一种莫名的厌恶。 这种厌恶，就像一种小孩子看到医院就想到打针的滋味那样。而他很多的一些“勾搭” 美女 的俄行为和表情，总是让我看了很不舒服，特别是自从小 W 那件事发生以后（后来据说他 主动提出补偿 W2 万元，W 没有踩他，与他坚决的 88，而我猜测小 W 就像一条鱼，涉世 不深还带有几分天真她，一定是一不小心吃下了他设下的饵料，酿成了恶果） 。. q7 u* A |; g7 C% ? 因为 D 的泛滥的性干扰关系，一度时期，我们下面售楼处的几个漂亮女孩纷纷以各种理由 辞职，个别没有辞职的也算是“武”高强难以侵犯的了。所以，销售员渐渐的都是男生了。 而这时，由于国家宏观调整政策的出台，投资人普遍观望气氛浓厚，销售压力一下加大。 加上我们刚提价不久，某些楼盘已经明的、暗的在降价。我被逼到一条狭路，前面的路到 底什么样一下子变得很模糊，看不清了。, M p% M( E y$ A+ M 会后，我马上找到销售经理，查问情况：到底是怎么回事？你知道多少？全部道来。 % w) l$ l9 B. v+ D% f 原来是那个销售员的客户因时间仓促把房款 5 万元交给销售员代缴至公司财务，又因他哥 哥家里盖房子急需钱，人家答应借给他哥哥的钱要到月底，于是，他就拿了其中 1 万借给 他哥哥，想必到月底时他哥哥借到钱了，他月底再把钱交给公司财务，前后大约差 2 个星 期（15 天左右） 。没想到，就在还差 3 天他哥就要寄钱还他的时候，这个客户路过售楼处， 正好那个销售员不在，他就直接去找财务要发票。就这样，事情败露。原委就是这样。整 个事情，连销售经理和主管都不知道，就这个样出来的。 z; e F3 V% c% I) B# 财务立即报告 C 总，同时可能也报告 D 副总，D 和 C 一合计，来个突然袭击（开公司大会） ， 搞得我十分狼狈，无比尴尬。 同时，他们也报告的集团总部。但 H 总并没有打电话给我或责怪我。他沉默地接受，好像 什么也没有发生。7 E1 3 g. O2 这样一搞对我个人和岗位倒是没有什么大的影响，但对销售的影响就太大了。一方面，我 的“品质打造” 方案和 “客户开发”方案的执行已经大打折扣；另一方面，D 副总把这个事情搞 出来好像他很得意，他通过 C 总跟我招呼，现场布置方案和烧烤活动的广告推广方案，全 部由他的朋友 P 总来直接参与。 ) t) + n“ n4 C% h. H( | / k0 E4 m1 Z K3 K6 “ P6 U 针对这些情况和这样的局面，我决定出手了。+ u* w, S! u. 0 ; t ; a. k# P! X8 h( e% r0 X 我找了个理由，回 S 市总部，通过书面材料和口头汇报，把 D 副总的种种劣迹一一向 H 总 汇报，同时，我也做好辞职的准备。最后，我给 H 总建言：如果这样下去，项目将有垮掉 的危险，我个人已经做好辞职准备。H 总可能也知道一点这边的情况，但听了我的汇报看 到我给的材料后，他还是很吃惊。$ I) c2 D3 G8 5 E9 o; 3 g0 0 P 我只能坚持。而且，我一定要坚持！ 果然，第 5 个月的时候，我们不断看到有公司总部和集团总部的人经常过来，说是到这边 来参观交流（实际是 H 总的旨意及其运作） 。他们经常会接触各个部门的底层员工特别是 销售员们，他们有时还找一些员工或女销售员（已经很少，就 2 个，其他 7 个是男销售员） 个别谈话。6 d+ $ y5 1 |3 t! s 第 6 个月的时候，可能是 D 已经感到不妙，也可能是 H 和 C、D 之间达成了内部一致，已 经很少看到 D 在公司路面了，工程方面这段时间一直都是 C 在带抓，而且 C 也显得很积极。 经过这段时间公司的“宁静（至少少了一些不该有的性骚扰） ”后，工程方面进展明显，二期、 三期的房子外立面和景观都已接近完工了，与一期已经入住的的房子基本联系起来了。 。 。 一个超级大盘和现代化的小区的模样开始初露端倪。7 Z1 P( |4 M V Y 总平常对我和我们的营销团队十分尊重，经常主动地听取我们的意见，我们的营销方案， 他都十分支持，并尝试从他们香港人思考的角度对我们的方案提些有特色的意见，便于我 们更好的实施。 - P J- v2 C6 z7 t v5 N0 D 这样，我们的营销工作做得也逐渐顺畅起来。我将销售队伍也做了重新的调整，基本上得 到了男女比例平衡，6 女 6 男（因后面我们又推出小户型酒店公寓、酒店、办公楼和商业 综合体（招商） ，所以销售人员增加了，团队壮大了。一时间，扬州美女又云集我们的楼盘， 售楼处四季都是鲜花美女，形成扬州房地产界一道炫丽的风景线。不少周边楼盘的男销售 员总是以市场调研（踩盘）的理由常常光顾我们的售楼中心，其实是来看我们的漂亮 MM 养眼，饱眼福呢。 0 ? B5 q/ H2 , A* j 销售经理已经在我的提仪下，已经晋升为营销部经理，策划经理也成为营销部副经理。 项目三期进展顺利，已经开始交房。四期销售开盘又是一个火爆的场面。五期、六期的规 划设计方案已经定稿，施工单位已经确定，即将开工。四期后的招商工作也有条不紊地展 开。600 多套商铺及铺位已经按不同的区域和业态收取意向金和定金 400 多套了。我们已 经在筹划一个更大的商业和酒店的开业活动。 ( O“ ; y$ ) L) k! 9 8 x% e 公司的一切都比较顺利，年终公司销售业绩显著。财务报表十分好看，利润反映高企。员 工年终奖金发来不少。我们虽然辛苦，但心情很舒畅。我们不断地吧这些功劳归给 Y 总， 总是说他领导有方，而他总是说考我们的团队齐心协力的结果。春节尾牙大会，H 总特地 赶来参加和讲话，并和我们一起玩游戏、猜灯谜，大家都开开心心，不亦乐乎。会上 Y 总 还宣布了一个特好的消息：经 H 总特批，总部同意，我们公司全体员工到香港旅游一周， 畅享迪斯尼乐趣，包揽东方之珠的美丽与繁华。 。 。 春节后，我被 H 总调回 S 市大陆总部工作，H 总跟我说，他要我先担任总经理助理工作， 至于他原先答应我的外地项目公司老总职位，他也没有提，估计暂时还没有新的外地项目 （公司） 。回总部后，我跟 H 总到哈尔滨、大连、北京、天津、济南等一些城市巡察了一 趟，每到一地基本都是受到当地项目公司老总们的热情欢迎和接待，各地项目的境况也不 尽一样，有的项目做得比较好，可也有的项目在我看来或者在 H 总看来都是不理想，如大 连的项目，在开发区和城区之间的区域，地段算是很好的，可却大量积压了房源特别是商 业用房规划设计不合理，招商销售都没有成功，他们提出“内街商铺推倒重来” 的方案，H 总说要回总部研究研究给予批复。 1 O7 S* m4 v: t# | 回来后，H 总问我对大连项目方案的看法。我对他们 “推倒重来” 的成本及预计收入及新规 划设计方案仔细看了一下，发现新设计方案一个明显的问题。他们把内街改为小户型酒店 公寓这个决策是对得，但却设计成了沿原来街面的一排很长的板式建筑，这样没有很好解 决人流、车流和配套问题，我建议改称 3 幢点式的建筑以解决这些问题，另外也和周边建 筑协调与和谐映衬起来，使项目具有更好的城市形态（天际线） 。另外，在营销上，我也给 你一些意见。) y4 J1 n8 u # G- 2 + E# D4 p 天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。这不正是我们所要的境界吗？, b“ s1 e7 + M- F0 E“ j3 F ; S( j9 V, z* a: t2 _3 j2 m$ . D 这是本帖之所以写给大家这些故事所要表达的道理，我们都能理解顺天应人的道理和原则， 但我们却在各个不同的层次上。希望你能借此进入一个新的境界。 3、外企风云 这家叫 SBWS（化名）的全球 500 强公司办公楼位于 S 市中心 5A 级写字楼的 23F，公司办 公空间先得明显的宽敞气派（这是民营企业不可想象的。其实他们就是比我们民营企业更 超前地理解了我们中国老祖宗的一句哲理：舍不得孩子，套不着狼！他们花在这上面的钱， 其实是为 making big money！） 。 前台小姐 Susan170CM 是一个 pretty and nice 身材婀娜 girl，说话声音清脆委婉，招人喜爱。 她然我填好表格后，把我和猎头 S 先生 2 人带进 SBWS 中国区董事总裁 Pitter 办公室， Pitter 是新加坡人，约 50 岁上下，看上去一表人才，虽身材略显发福，但不失雍容华贵， 他一身西装笔挺，淡蓝色花纹衬衫配一条蓝色带浅色圆点的领带，加上他那“中国区。 。 。 ”的 头衔，在他那空间不大但“摆设（实木桌椅柜、叠叠厚厚的书籍文件、笔记本电脑、传真、 扫描、数码相机、摄像机、小型玉雕、实木仿古笔筒（有点中国通） 、地球仪、地图、多国 国旗、荣誉证框裱。 。 。 。 。 。 ） ”时尚高雅，彰显品位，给人一种 “胸怀中国，放眼世界”的金领 精品人士感觉。1 b5 ; J+ n, $ q - h* ; _7 m$ G 三个月以后，我们接到了 N 市的一个高档商住项目的 KFS 的邀请，他们主动找来。这是一 家国有企业改制后的多元化股份制开发企业，总经理是高薪聘请的由国内某著名品牌开发 公司的副总跳槽过来的。0 P“ C( m u3 X M) q. E 1 e( c: c7 - F: L“ o 第一轮我们和另一个当地的知名代理公司胜出。2 周后我们 2 家直接竞标选择一家做全程 策划代理。 1 J$ F8 w5 7 i r5 j“ G5 u( K 如果要帮忙，那不是一般的建议建议，而是实操中的策略、步骤、细节的把握，需要脑力 和体力并举的，需要时间和功夫的。 再者，如何帮她？我来接手？还有就是那么高的项目提成，怎么办？全部给我？那你 M 肯 吗？这可是到手的熟鸭子啊！提成我和 M 分成？各自比例是多少？- U. I, F- 经过商量，M 同意，由我来亲自操作 C 城的项目，提成她和我各得 50%，为此，她跟 P 疏 通后，由 J 发文确定此事。当然文件上也有 A 的签字，但只不过是例行公事，实际是 P 确 定的。看到这里，大家可能已经知道 M 的能量了，她把 P 给搞定了（她的英文了得，跟 P 的英文对话如同母语交流）！. D w3 S3 I* a“ n( n 4、 销售员对项目的价值认识和对产品及销售流程细节还比较模糊，案场的士气和团 队精神没有振作起来（没有战前兴奋状态） 。3 G/ C“ V“ C; h6 L 鉴于多种综合因素的考虑，本节“外企风云”就写道这里了。3 V, |. z5 b5 * Y 0 y2 t D6 C4 4 b/ _4 S6 H/ ) l q 可能有些人觉得，就像一个故事一样，还没有结局。但我要说的，这是现实的经历，它不 同于小说里的故事，非得有个大团圆或大逃亡，或悲或喜，但我想写的是现实，现实的就 是这么平淡，我们做到这样的阶段，也就是进入了平淡境界，即使有些起伏，也视同无奇， 不足为奇，一切应付自如，一切靠自己去平衡。所以，至于这节里人物的命运结局如何， 已经不那么重要了。你想想，不是吗？ 写道这里，我就对本章“顺天应人”做个小结。 顺天： ! B x* e3 K 2010-4-1 08:54- t: N1 P c X1 g( A0 q; P may_meimei ! R“ J4 T! Y1 L“ W: ! m 2010-4-1 08:55 0 D4 I9 X( j f: , Z# R 2010-4-1 14:42 7 n, d5 V# o# y+ ! d% h0 i 你好。很高兴看到你的 “矛盾”。我原来以为你是在案场做销售助 理，看来不完全是这样的。 : J9 u/ o0 “ $ A. Q/ 你现在的心情，我能够理解。但改变需要勇气，改变要靠你自己！ I3 J M: d: x, n- p! 是的，正如你说的，你缺乏观察力，或者进一步说，你还缺乏注意力。你的上司是一个女 强人，虽然她的“机密文件” 不让你接触，但在在她身边这么多年，难道就只是要学她的那 些机密文件吗？1 f! V s/ 3、她的人脉关系和资源一定很多，你作为她的助理，你可以日积月累往自己这里搭一点过 来。在社会上混，人脉资源往往是你发展的机遇源泉呢。 4 b- i/ A _) m9 ?: z 2010-3-20 22:17. . I! c: Q8 A4 i5 C3 E 我是一个刚进房地产 2 年的操盘手，总感觉都懂，又感觉不懂。; b2 , P- + G 7 m/ c6 R% n 一点点，仅供参考。 c8 _ M L, N3 y) g+ m* L3 l 小子 P 8 K4 o3 K$ C, v+ M8 k f/ X# K 2010-4-8 13:25 嗯，是这样的，总感觉自信心不足。0 v! x( i% r; f l0 Z 公司有考虑让我独自面对，但是每次我都拒绝 我不知道我现在所作是否是一个项目经理所做的事情 房地产销售很深奥( N V 4 v0 l! : z; u9 Q andzh # |/ B5 _4 s1 b$ % i 2010-4-8 17:00 ?3 m, / F9 / 其实，幸福是很难衡量的，它只是一种存在感，是一种自在体验的状态，而成功是有衡量 标准的，可以测定的，尽管这种标准是高低不一的。 哲学家卢梭认为，幸福的状态是心中既无匮乏之感也无享受之感，既不觉苦也不觉乐，而 只感到自己的存在是充实的，这种境界的持续状态，就是幸福。亚里斯多德也认为，幸福 的生活是沉思的生活，最高的幸福存在于理性的运用，因为理性是人的本质。 o. . * Q7 Z$ c 因此，细心的读者会发现，我的思想库里就有了一些悟道的东西，在跟大家分享。 2、对金钱的理解 上一节讲到，金钱是追求的得到幸福的手段，那么赚钱对于我们人生就很重要。因此，只 有富有，才有可能得到真正意义的幸福。富有的对立面就贫穷。我们在关注成功人物时， 我们最尊重的不是那些靠继承而富有的人物，不是“富二代”，而是那些从“【贫穷】和 【苦难】中走向成功的人物，我们视他们为社会的英雄，为我们的榜样。关于贫穷，最近 世界银行在研究贫困时，增加了一个关于贫困的概念，就是“时间贫困”，其实“时间贫 困”和“经济贫困”是紧密联系在一起的，穷人收入低，为了赚钱不得不延长工作时间。 地产界的大师冯仑就说，时间分为生产资料