安华卫浴刘广仁战略调整3步走 打造高端卫浴品牌

安华卫浴刘广仁:战略调整 3 步走 打造高端卫浴品牌 本 期 主 角 :刘 广 仁 个 人 座 右 铭 ： 做 人 要 有 原 则 ， 道 德 感 企 业 宗 旨 ： 敬 业 ， 奉 献 ， 感 恩 推 动 卫 浴 文 明 进 步 提 高 卫 浴 生 活 品 质 未 来 的 目 标 ： 3-5 年 内 让 安 华 达 到 2000 个 以 上 高 质 量 的 网 点 , 安 华 销 售 达 到 10 个 亿 。 采 访 手 记 :安 华 卫 浴 是 国 内 最 具 实 力 和 影 响 力 的 综 合 性 卫 浴 品 牌 之 一 ， 近 来 来 发 展 非 常 迅 速 。 安 华 虽 然 进 入 市 场 比 较 晚 ,在 行 业 中 保 持 在 前 五 名 左 右 。 我 很 好 奇 ,一 个 如 此 新 的 品 牌 能 够 做 得 这 么 好 ， 这 位 老 总 应 该 有 怎 样 的 魄 力 。 安 华 一 直 宣 传 企 业 以 “改 善 人 们 的 卫 浴 生 活 品 质 ”为 使 命 ， 致 力 于 打 造 北 美 高 品 质 卫 浴 生 活 ， 为 广 大 用 户 提 供 自 由 、 奔 放 、 舒 适 、 健 康 具 有 北 美 卫 浴 风 情 的 卫 浴 产 品 。 我 想 他 应 该 是 一 位 有 社 会 责 任 感 ， 有 事 业 追 求 ， 目 的 性 强 ， 高 效 率 的 事 业 型 人 士 。 通 过 长 达 一 个 小 时 的 远 程 电 话 沟 通 ， 他 的 形 象 更 具 化 了 ： 谦 逊 ， 踏 实 ， 有 见 地 ， 思 路 清 晰 。 最 后 我 让 他 自 己 用 4 个 形 容 词 介 绍 一 下 自 己 的 特 质 ， 他 用 了 ： 诚 实 ， 有 责 任 感 ， 善 于 思 考 ， 肯 吃 苦 这 四 个 词 。 在 我 采 访 的 众 多 成 功 人 士 里 ， 他 们 都 有 一 样 的 特 质 ， 天 道 酬 勤 ； 在 这 个 快 速 而 浮 躁 的 社 会 里 ， 沉 静 下 来 思 考 沉 淀 。 成 功 没 有 捷 径 ， 真 希 望 用 榜 样 的 力 量 带 动 更 多 的 年 轻 人 。 他 告 诉 我 小 时 候 的 理 想 并 不 清 楚 ， 到 了 安 华 以 后 更 清 晰 。 他 目 前 的 理 想 就 是 把 安 华 做 好 ， 体 现 人 生 价 值 。 做 一 份 成 功 的 事 业 ， 要 看 你 的 态 度 和 用 心 程 度 ， 你 是 否 把 你 的 人 生 与 这 份 事 业 捆 绑 ？ 你 是 否 下 决 心 让 你 的 价 值 与 品 牌 的 价 值 共 存 ？ 刘 广 仁 如 何 遇 上 家 居 建 材 业 ？ 无 心 插 柳 柳 成 荫 60 年 代 出 生 的 刘 广 仁 ， 怀 揣 着 做 建 筑 设 计 的 梦 想 ， 填 志 愿 时 无 心 插 柳 填 报 陶 瓷 工 艺 。 却 让 他 从 此 与 家 居 建 材 业 结 缘 ， 没 做 成 建 筑 设 计 师 ， 让 他 成 了 知 名 卫 浴 品 牌 的 执 杖 者 。 我 想 ， 如 果 他 当 初 学 了 建 筑 设 计 ， 估 计 凭 他 的 闯 劲 和 踏 实 肯 干 肯 吃 苦 的 特 质 ， 说 不 定 今 天 他 的 身 份 是 位 知 名 的 建 筑 设 计 师 。 他 大 学 毕 业 后 第 一 份 工 作 是 被 分 配 到 河 南 洛 阳 陶 瓷 厂 做 技 术 员 。 我 能 想 象 的 是 一 身 蓝 色 的 制 服 ， 头 戴 技 术 帽 ， 口 袋 里 别 着 支 钢 笔 在 工 作 的 刘 广 仁 是 怎 样 的 场 景 。 那 时 候 的 大 学 生 是 很 少 的 ， 所 以 非 常 受 尊 重 。 而 那 时 候 的 设 备 工 艺 再 简 单 不 过 ， 就 是 最 基 础 的 一 些 工 具 。 烧 的 是 煤 窑 炉 ， 黑 黑 的 。 整 个 工 艺 过 程 是 需 要 工 人 师 傅 人 工 控 制 ， 整 个 工 艺 过 程 都 非 常 的 不 环 保 。 现 在 流 水 线 作 业 ， 全 自 动 操 作 系 统 ， 一 对 比 ， 短 短 几 十 年 ， 进 步 不 是 一 点 点 。 他 有 技 术 ， 有 踏 实 做 事 的 态 度 ， 又 肯 吃 苦 ， 又 爱 琢 磨 。 两 年 的 时 间 里 ， 他 的 尽 职 敬 业 得 到 了 工 厂 同 事 领 导 的 一 致 好 评 。 他 还 研 究 出 一 套 改 进 工 艺 工 程 ， 提 高 产 量 的 办 法 。 通 过 调 整 窑 炉 工 艺 ， 烧 制 周 期 从 20 小 时 缩 减 到 12 小 时 ， 产 能 提 高 了 近 一 半 。 这 么 大 的 成 就 让 刚 参 加 工 作 的 刘 广 仁 很 快 被 提 拔 成 了 技 术 科 长 。 至 今 ， 他 还 是 保 持 着 对 工 艺 对 技 术 的 追 求 。 做 过 技 术 的 人 ， 会 有 一 种 钻 研 和 琢 磨 的 惯 性 ， 会 有 一 丝 不 苟 ， 谨 慎 严 谨 的 工 作 作 风 。 在 他 后 来 的 管 理 安 华 企 业 中 ， 不 仅 仅 是 他 在 对 待 渠 道 上 认 真 ， 对 待 消 费 者 负 责 的 态 度 ， 安 华 的 管 理 及 文 化 中 依 然 流 露 出 这 样 的 特 点 ： 安 华 产 品 设 计 追 求 人 性 化 ， 品 质 追 求 精 益 求 精 。 我 相 信 这 是 有 技 术 背 景 的 管 理 者 个 人 的 色 彩 带 给 品 牌 的 魅 力 文 化 。 “企 业 在 技 术 上 ， 产 品 不 能 进 步 ， 企 业 很 难 走 得 远 。 ” 刘 广 仁 如 何 遇 上 乐 华 国 企 改 革 ， 南 下 创 世 纪 2000 年 ， 这 一 年 正 赶 上 中 国 的 国 企 改 制 ， 众 多 的 工 人 下 岗 。 刘 广 仁 所 在 的 洛 阳 的 陶 瓷 厂 没 能 幸 免 ， 需 要 体 制 改 革 。 刘 广 仁 这 个 时 候 已 经 35 岁 了 ， 他 感 受 到 了 国 企 的 管 理 和 经 营 模 式 导 致 陶 瓷 厂 工 作 效 率 低 下 ， 市 场 经 营 不 善 。 很 多 人 下 海 经 商 ， 他 毅 然 地 决 定 赶 上 南 下 大 潮 ， 来 到 了 有 着 再 就 业 者 梦 想 天 堂 之 称 的 广 州 。 这 里 经 济 体 制 改 革 早 ， 人 们 思 想 更 开 放 更 创 新 ， 给 有 理 想 的 有 能 力 的 年 轻 人 更 多 的 机 会 。 在 这 样 的 背 景 下 ， 刘 广 仁 遇 上 了 乐 华 。 他 应 聘 的 是 乐 华 品 质 部 主 管 。 他 告 诉 我 ， 这 个 时 候 他 的 压 力 特 别 大 ， 告 诉 自 己 只 能 成 功 不 能 失 败 ， 但 给 自 己 的 奋 斗 之 路 有 明 确 的 目 标 ， 对 自 己 有 明 确 的 规 划 。 当 时 面 试 他 的 考 官 告 诉 他 ， 公 司 有 3 个 月 的 试 用 期 ， 刘 广 仁 坚 定 的 告 诉 考 官 ， “我 只 给 自 己 一 个 月 的 时 间 ， 如 果 一 个 月 我 适 应 不 了 ， 我 不 会 给 自 己 第 二 个 月 ， 我 会 主 动 离 开 。 ”我 相 信 如 此 自 信 ， 又 对 自 己 要 求 如 此 高 ， 且 工 作 背 景 经 历 如 此 优 秀 的 刘 广 仁 一 定 会 打 动 所 有 面 试 他 的 考 官 。 果 然 ， 刘 广 仁 凭 借 自 己 的 能 力 1 个 月 后 成 为 了 乐 华 的 正 式 员 工 。 品 管 部 的 工 作 经 验 让 刘 广 仁 更 关 注 消 费 者 的 需 求 。 消 费 者 所 关 系 的 所 有 质 量 问 题 ， 都 会 反 馈 到 品 质 部 。 产 品 上 出 现 任 何 质 量 问 题 ， 品 种 部 都 会 直 接 看 到 所 带 来 的 连 锁 效 果 。 至 今 ， 安 华 非 常 注 重 产 品 的 质 量 ， 注 重 消 费 者 所 关 注 的 一 切 品 质 问 题 。 安 华 应 运 而 生 ， 机 会 垂 青 有 准 备 的 人 机 会 总 是 留 给 有 准 备 的 人 ,刘 广 仁 在 品 质 部 的 踏 实 努 力 得 到 领 导 和 同 事 的 认 可 。 当 老 板 决 定 再 创 安 华 品 牌 时 ,刘 广 仁 成 了 不 二 人 选 。 一 个 新 品 牌 如 何 从 无 到 有 ,从 小 到 大 ?一 连 串 的 难 题 摆 在 面 前 。 这 个 时 候 也 是 他 对 未 来 最 有 激 情 的 时 侯 ,一 种 从 来 有 过 的 如 同 孕 育 一 个 新 生 命 般 的 使 命 感 。 一 个 品 牌 就 如 同 一 个 生 命 有 周 期 .需 要 补 给 ,需 要 关 怀 ， 需 要 维 系 多 方 关 系 。 一 个 人 一 个 品 牌 名 字 就 开 始 了 品 牌 建 设 之 路 。 刘 广 仁 从 销 售 开 始 做 起 ,一 步 步 构 建 起 今 天 市 场 上 排 名 前 五 的 品 牌 。 这 中 间 有 多 少 悲 喜 就 只 有 他 最 清 楚 。 当 谈 到 这 里 的 时 候 ， 能 感 受 到 他 曾 经 的 辛 苦 快 乐 和 对 存 在 无 限 可 能 性 的 机 会 的 复 杂 心 理 。 就 像 当 初 面 试 时 那 样 他 自 信 满 满 的 给 自 己 一 个 期 限 ， 然 后 拼 尽 全 力 。 他 给 我 讲 了 一 个 让 他 刻 骨 铭 心 的 成 功 例 子 ： 西 安 的 代 理 商 田 总 跑 了 两 趟 广 州 了 解 安 华 品 牌 。 他 去 西 安 回 访 ， 田 总 说 ， 后 半 生 的 所 有 生 命 献 给 安 华 ， 把 安 华 当 作 自 己 的 事 业 来 做 ！ 让 他 非 常 感 动 。 当 然 也 有 很 多 失 败 的 经 历 。 现 在 想 起 来 还 是 非 常 疲 惫 ， 很 多 客 户 都 是 拜 访 了 好 几 次 都 无 果 ， 最 后 为 了 一 次 见 面 的 机 会 ， 就 直 接 在 店 面 门 口 等 ， 等 了 半 天 的 时 间 ， 客 户 才 见 上 一 面 ， 最 终 还 是 没 有 合 作 成 功 ， 但 是 除 了 疲 惫 但 并 不 难 过 ， 因 为 尽 力 了 就 不 后 悔 ！ 从 技 术 科 长 到 品 质 主 管 再 到 亲 自 一 个 人 做 销 售 ， 每 个 角 色 的 转 换 都 很 彻 底 ， 很 有 状 态 。 半 年 的 时 间 从 一 个 品 牌 到 得 到 市 场 的 认 可 。 这 中 间 有 很 多 内 心 的 挣 扎 ， 担 心 ， 焦 虑 ， 忐 忑 等 各 种 情 绪 。 一 年 的 时 间 多 了 一 百 三 十 多 家 总 代 理 ， 400 多 个 门 店 。 产 品 差 异 化 优 势 投 放 到 市 场 ， 消 费 者 接 受 了 ， 店 里 的 业 绩 直 接 体 现 ， 同 行 业 的 口 碑 也 建 立 了 。 产 品 投 放 2 年 的 时 间 ， 全 国 经 销 商 增 多 ， 品 牌 运 作 能 力 提 升 ， 研 发 队 伍 成 熟 ， 市 场 开 发 营 销 团 队 专 业 水 平 提 升 ， 销 售 额 年 度 增 长 50%， 品 牌 市 场 占 有 率 在 提 升 。 他 认 为 在 卫 浴 行 业 ， 3 个 亿 的 销 售 额 是 个 门 槛 ， 跨 过 它 意 味 着 管 理 和 研 发 以 及 品 牌 推 广 的 综 合 实 力 的 跃 升 ， 才 能 在 行 业 的 激 烈 竞 争 中 生 存 下 去 。 安 华 为 了 做 到 这 一 点 ， 积 累 了 四 年 。 21 世 纪 最 缺 的 是 人 才 ， 套 用 在 卫 浴 行 业 ， 公 司 生 存 发 展 最 重 要 的 是 培 养 起 能 打 硬 仗 的 团 队 -团 队 协 作 、 执 行 力 和 效 率 。 尤 其 是 公 司 发 展 壮 大 ， 部 门 增 多 ， 管 理 变 得 尤 为 重 要 。 安 华 的 团 队 是 公 司 最 重 要 的 财 富 ， 这 一 点 最 令 他 感 到 自 豪 。 那 么 ， 如 何 建 设 团 队 ？ 在 这 一 点 上 ， 他 把 自 己 当 成 一 个 教 练 员 ， 不 断 学 习 提 高 技 能 ， 以 身 作 则 ， 为 下 属 做 榜 样 。 以 德 服 人 ， 以 理 服 人 ， 把 目 标 ， 计 划 讲 给 员 工 听 ， 让 他 们 理 解 ， 让 他 们 一 起 有 共 同 的 目 标 和 计 划 ， 再 通 过 高 执 行 力 去 实 现 和 完 成 。 此 外 ， 重 视 培 训 ， 通 过 内 部 培 训 、 外 部 培 训 来 提 高 员 工 素 质 ;同 时 设 计 好 的 团 队 架 构 并 改 进 ， 来 提 升 整 个 团 队 的 效 率 。 他 也 坦 言 ， 目 前 最 有 挑 战 性 的 工 作 就 是 ， 从 一 无 所 知 不 熟 悉 到 熟 悉 岗 位 建 设 团 队 。 工 作 压 力 会 比 较 大 所 以 平 时 会 爬 山 做 一 些 户 外 运 动 。 另 外 会 抽 出 15-20 分 钟 去 思 考 ， 考 虑 发 展 思 路 和 发 展 策 略 。 爱 看 管 理 和 哲 学 类 书 籍 。 一 静 一 动 的 结 合 ， 让 他 能 随 时 保 持 头 脑 清 醒 ， 能 够 在 浮 躁 的 社 会 里 宁 静 的 思 考 ， 能 够 在 激 烈 的 商 战 拼 杀 中 霸 气 的 指 挥 作 战 。 记 者 ： 在 目 前 的 市 场 环 境 下 ， 安 华 有 什 么 战 略 的 调 整 ， 并 取 得 了 哪 些 成 果 ？ 刘 广 仁 ： 安 华 年 初 提 出 “弯 道 超 车 ”， 可 以 借 机 扩 大 网 点 布 局 ， 找 到 更 好 的 位 置 。 市 场 环 境 不 好 的 情 况 下 ， 别 的 品 牌 退 出 我 们 才 有 更 好 的 机 会 。 另 外 ， 这 个 时 候 “抢 人 ”也 非 常 重 要 ， 加 强 团 队 整 合 ， 吸 纳 优 秀 的 人 才 。 另 外 同 期 展 开 渠 道 的 扩 张 建 设 ， 包 括 分 销 商 ， 家 装 渠 道 ， 工 装 渠 道 。 去 收 复 去 扩 张 去 占 领 其 他 品 牌 失 去 的 领 地 。 记 者 ： 十 一 期 间 ， 安 华 市 场 表 现 如 何 ？ 采 取 了 什 么 样 的 策 略 ？ 刘 广 仁 ： 十 一 期 间 ， 同 比 是 增 长 的 ， 主 要 是 因 为 实 行 精 细 化 销 售 。 今 年 加 强 各 方 面 的 分 析 ， 通 过 分 析 销 售 各 环 节 去 了 解 各 方 面 的 成 本 支 出 。 另 外 ， 重 点 强 调 做 大 单 。 在 这 样 的 市 场 环 境 下 单 的 数 量 减 少 了 ， 但 是 单 值 可 以 做 大 ， 这 样 整 体 的 销 售 额 也 是 做 大 的 。 与 其 他 品 牌 打 价 格 战 的 策 略 有 所 不 同 ， 我 们 没 有 主 推 低 价 的 产 品 ， 而 是 主 推 性 价 比 高 的 产 品 和 套 餐 ； 另 外 深 度 挖 掘 消 费 者 的 需 求 ， 提 高 服 务 质 量 ， 争 取 让 消 费 者 在 店 里 把 辅 料 ， 配 件 等 全 套 都 在 安 华 购 齐 。 这 样 既 提 高 了 导 购 员 的 销 售 服 务 技 能 ， 也 让 消 费 者 省 心 省 力 。 十 一 期 间 这 样 的 策 略 确 实 起 到 了 一 定 的 作 用 。 记 者 ： 很 多 业 内 人 士 说 十 一 过 后 市 场 将 持 续 走 冷 ， 安 华 十 月 份 总 体 业 绩 如 何 ？ 前 三 季 度 市 场 表 现 如 何 ？ 刘 广 仁 ： 十 月 份 目 前 来 看 整 体 市 场 表 现 平 稳 ， 十 月 本 身 进 入 了 冬 季 是 装 修 淡 季 ， 不 过 相 比 今 年 夏 天 ， 7， 8 月 份 这 些 装 修 淡 季 ， 销 售 额 有 提 升 ； 同 比 去 年 这 个 时 候 实 现 了 小 幅 增 长 。 整 体 前 三 季 度 同 期 销 售 在 增 长 。 记 者 ： 对 第 四 季 度 的 预 期 如 何 ？ 刘 广 仁 ： 今 年 第 四 季 度 会 比 去 年 好 很 多 ， 去 年 确 实 很 淡 。 主 要 是 因 为 房 市 调 控 ， 去 年 年 底 到 今 年 年 初 是 最 能 反 映 到 市 场 上 的 时 候 ， 跌 倒 低 谷 。 现 在 无 论 是 从 国 家 经 济 各 项 指 标 来 看 ， 还 是 本 身 我 们 的 市 场 反 映 来 看 都 是 在 回 升 。 相 对 去 年 这 个 时 候 ， 整 个 房 地 产 市 场 会 回 暖 向 上 走 ， 整 个 家 居 行 业 也 会 带 动 得 比 较 好 ， 根 据 总 体 的 市 场 环 境 来 把 握 ， 我 对 第 四 季 去 还 是 非 常 有 信 心 的 。 记 者 ： 第 四 季 度 各 方 面 有 什 么 部 署 和 安 排 ？ 刘 广 仁 ： 我 们 针 对 今 年 的 市 场 做 了 一 些 市 场 调 研 ， 发 现 消 费 者 对 高 端 产 品 的 需 求 还 是 比 较 大 的 ， 另 外 我 们 也 考 虑 到 高 端 产 品 的 利 润 空 间 相 对 低 端 产 品 提 升 的 空 间 比 较 大 。 我 们 的 策 略 是 提 升 导 购 员 的 导 购 技 能 及 服 务 专 业 度 。 对 消 费 者 需 求 的 挖 掘 是 对 整 个 卫 浴 服 务 的 升 级 。 这 些 安 排 对 于 高 端 消 费 者 是 非 常 匹 配 的 。 这 些 决 策 都 是 通 过 对 整 个 市 场 有 研 究 分 析 作 出 来 的 决 策 。 记 者 ： 这 些 高 端 产 品 主 推 的 卖 点 和 亮 点 是 什 么 ？ 刘 广 仁 ： 主 要 是 提 升 产 品 的 功 能 ， 重 点 是 智 能 产 品 的 改 进 和 研 发 。 满 足 高 端 消 费 者 的 人 性 化 需 求 。 另 外 现 在 的 消 费 者 也 非 常 关 注 节 能 环 保 ， 这 也 是 我 们 主 推 的 。 在 马 桶 的 冲 水 量 的 技 术 提 升 ， 以 及 提 升 产 品 的 质 量 增 加 产 品 的 使 用 寿 命 这 也 是 节 能 环 保 的 一 种 体 现 。 记 者 ： 高 端 产 品 的 定 价 策 略 是 如 何 考 虑 的 ？ 刘 广 仁 ： 主 要 是 性 价 比 的 合 理 性 。 我 们 建 议 消 费 者 货 比 三 家 ， 安 华 产 品 的 定 价 都 是 有 足 够 的 市 场 调 研 和 考 察 的 ， 我 们 让 消 费 者 买 的 放 心 。 安 华 的 增 长 主 要 还 是 依 靠 网 点 的 开 发 ， 增 加 渠 道 建 设 ， 增 强 研 发 产 品 投 入 。 依 靠 的 开 发 产 品 的 新 功 能 ， 提 升 产 品 的 性 能 ， 增 加 产 品 的 附 加 值 。 记 者 ： 11 月 1 日 北 京 家 具 行 业 开 始 试 行 以 旧 换 新 。 您 怎 么 看 待 以 旧 换 新 的 举