企业管理的营销方案

尊敬的企业领导者： 您好！感谢您在百忙之中收阅此封来信，众所周知，当今市场的竞争已经从以产品为中心转向以客 户为中心的竞争，如何满足客户不断变化的需求，是公司面临的实实在在的难题，现与您一起分享如何 在这种竞争中立于不败之地。 许多企业发现自己的营销与服务能力的不足，特别是那些快速发展的企业，在全国各地建立了营销 与服务网络，人员越来越庞大，营销费用增长迅速，但业绩提升缓慢，而且客户的满意度在下降，竞争 对手比自己跑的越来越快，各层次沟通不畅信息衰减严重。打造一个富有战斗力的营销服务体系，成为 突破管理与发展瓶颈的明智选择。 CRM 强调建立以客户为中心的现代企业，以客户价值来判定市场需求， 对于正在转变战略从“产品中心”向“客户中心”过渡的企业无疑是良药猛剂。 中小企业最需要解决的核心问题 执行力 典型问题： 1.企业不缺乏好的点子，但执行力却很弱； 2.领导不清楚员工每天究竟做了什么； 3.无有效的工作绩效考核标准，无法调动员工积极性； 4.缺乏一个好的销售工具检查与监督每位员工具体任务的执行情况，并及时做出指导。 5.业务人员的流动，带走大量的客户资源，新人对接周期较长，不能完全接手当前工作。 企业损失： 1.员工不知道干什么，应该怎么干：公司没有明确的战略规划，没有明确的营销策略，甚至没有年 度营销大纲，使员工得不到明确的指令；还有一些公司政策经常变，策略反复改，再加上信息沟通 不畅，使员工们很茫然。这就使员工的工作重点和公司脱节，公司的重要工作不能执行或完成。 2.干起来不顺畅：如果士兵在前线打仗，后勤给养供应不上，请求支援指挥部没有反应，负伤了得 不到快速的救护，那士兵的斗志显然会受到很大的影响。公司亦然，2000 元的促销费用要给上级批。 结果总监出差耽误了 15 天，副总出差耽误了 15 天，最后这笔钱终于批下来了，但是用了 1 个月。 申请者从开始要解释为什么花这笔钱，现在又要解释为什么不花，或者是花了但效果不好又要编造 一堆理由，热情被消耗，慢慢的就变得不主动做事了。 3.分不清任务的轻重缓急：分不清任务的轻重缓急，可能只是挑最紧急或者是最容易的任务做，然 后把最重要的工作遗漏了。甚至有管理者感叹说有时候因为不想面对难完成的任务比如企业战 略规划，结果一年都过去了，年度规划还没有做。 4.缺乏任务跟踪、检查的流程系统：管理者日理万机，如果没有一套任务跟踪和检查的流程系统， 又遇到不会主动随时反馈的员工，指派出去的任务是否被执行，执行结果如何，是很难掌控的。甚 至于管理者到底指派出多少任务可能自己都记不得了，如果还要管理者劳心劳力地跟进，一个管理 者真的是要有三头六臂才能勉强应付。 5.销售人员流失，企业损失客户资源，新人培训周期长，交接工作慢:进面对企业销售人员的流动， 是很多企业老板头疼的问题，首先人员流动给企业增加各种成本不说，更重要的是会带走企业的客 户资料，造成更大的损失；新人的工作对老客户的了解甚少，容易造成误解流失客户，该怎么解决 上述问题呢? 中小企业在不同的发展阶段存在的问题 1.企业起步阶段：企业起步阶段，由于人手严重缺乏，而且人员流动性也大，如果没有一个好的工 具帮助企业与员工管理业务数据，将会丢失很多重要的数据。这个阶段：客户的积累很重要，需要 一个能有序地积累和管理客户资源的工具，并能利用这个工具对客户进行主动营销，如发送邮件、 短信，新产品通知等方便与客户进行互动；业务员与客户联系用的手机、邮箱、MSN 等可能都是他个 人的，与客户的业务进度你只能从业务员那里获得，这就对企业发展带来了威胁；所以需要通过一 个工具制定管理规则，并把所有业务记录自动保留下来，任凭业务如何发展也不怕人员流动。 2.企业发展阶段：企业不断发展中，企业的员工数量不断增涨，员工的监管越来越重要。客户信息、 产品、业务过程等也越来越有价值，您需要一个能帮您进行保密的工具、工作监管、执行与业绩考 核的工具；为了企业更好的发展，需要服务好客户、研发好产品，这时需要一个能帮助跟踪客户业 务过程的工具、一个能对员工进行业务工作态度检查的工具。 传统的 EXCEL 表格式管理存在哪些问题？ 1.传统文件表格式的客户档案管理，信息单一、查询不便、更新不及时。 2.EXCEL 报表式的日常管理，难以真实全面地掌握销售人员的工作状况。 3.各种报告表格信息零乱、分散、不能共享；容易被非法修改和复制。 4.大量潜在销售机会无法统一分配管理，撞单、飞单无法控制。 5.大量数据手工管理，工作量大、效率低、出错率高、利用率低、丢失风险高 XTools-CRM 系统的解决之道 问 题 XTOOLS-CRM 平台解决方案 没有完整的客户资料档案记录，资 料零散不集中，数据有效性低，无 人维护更新资料 全面完整的客户视图档案： 1.客户基本档案、联系人档案、销售机会、联系记录、报价记 录、合同信息、历史销售记录、开发费用、往来邮件、往来传 真、短信、附件信息等； 2.客户分类统计：按客户类型、客户行业、客户等级、客户来 源等；按所在省份、城市、地区分布；按月、季度、年新增客 户走势分析等； 客户下次联系时间，合同到期、账 款到期等无法及时联系跟进 行动日记管理、实时提醒预警： 1.今天应联系的客户 2.合同、账款到期客户 3.逾期未联系的客户 部门业务协同衔接太差：哪一些客 户需要开票，哪一些客户待收款， 哪一些客户款已到账要及时安排发 货，周结、月结客户/渠道/供应商 对账每次头都疼 协同管理：多部门的联合作战，提升效率 1.待开票客户（开票计划财务人员） 2.待收款客户（应收款总账财务、业务人员） 3.待发货客户（发货计划仓库、业务人员） 4.约定货款的到账情况（业务人员） 5.客户/渠道/供应商对账单 公司无法对潜在客户、销售机会进 行统一管理与合理分配，跟进结果 也不清楚 潜在客户、销售机会的报备、分配机制： 1、销售机会的过程管理 2、销售机会的失败原因分析 3、公共销售机会、公海客户机制 忙中有错、张冠李戴：报错价格、 重复报价、发错货品/发错地址、开 错发票、客户来电不知道是谁或张 冠李戴等 细节决定成败：避免人为手工出错，提升效率： - 审核机制： 1.业务发起者与业务操作者之间的审核机制如：发货单的审核、 开票的审核等 2.价格控制指定业务员的价格权限在指定范围内 3.历史报价单的查询：保证不会重复或报错价格 - 业务工具： 1.快递单打印 2.电话秘书自动弹出客户信息、对通话进行录音 销售团队：基于营销过程的管理： 中文地区月租型 CRM 第一品牌 - 公司：河南移宝客软件科技有限公司 地址：新乡市北城里十字金桂大厦 504 室 网站： 电话传真邮箱：2451090358 业务员每天做了什么事，是否需要 业务指导，绩效、工作指标完成情 况如何 定量：设定绩效考核、工作量指标 1.业务人员每天的工作日志 2.业务员日常业务的历史记录 3.绩效与工作量的统计分析 保质：发现问题、及时指导，提高工作质量 1.有效的销售机会、联系记录 2.高质量高价值的销售机会、联系记录 全国建了很多渠道，但不知道他们 每天都在做什么事，有多少客户正 在跟进，是否需要指导，经常有渠 道抢单、撞单的事情发生怎样避免 渠道分销做大做强、市场才能做大做强： 1.渠道报备处理销售机会渠道机会 2.渠道机会的过程管理 3.渠道客户/销售 对比分析 公司经常在做市场活动、年终促销、 百度推广等，究竟效果如何，究竟 要增强哪方面的投入效果最直接 市场营销、推广的高回报率：将有限的投入能有的放矢： 1、市场活动机会数量机会成功率分析 2、市场活动机会成功率整体对比 销售人员流失，企业损失客户资源， 新人培训周期长，交接工作慢 客户资料归公司所有，新人及时了解客户信息和客户进行对 接，工作随时交接 CRM 针对不同级别人员的应用效果 对象 应用效果 总 经 理 决策支持，全面掌握市场、客户、合同等商业信息，辅助管理销售队伍、降低销 售成本、提高跟单有效性，可视化报表分析，监督制定知识库 销售经理 掌控企业售前、售中、售后完整的销售过程，规范销售流程、获取销售预测信息、加强检查机制、 实时业务批示，衡量销售人员绩效 销售人员 管理客户信息、有效跟踪销售机会、制定行动计划、规范市场活动、评估业务机会、客户培训、日 常工作管理 行政经理 协同办公、信息共享、邮件短信收发、工作计划、行动日程管理、办公申请管理、即时通讯、新闻 公告、内部 BBS XToolsCRM 在线客户关系管理软件 - “摆脱概念，面向应用；提供中小企业营 销管理最有效的解决方案。 ” XToolsMobi-基于手机的行销人员移动办公解决方案 随身行：行销人员快速上报数据工具 打天下：行销人员位置服务助理 速记：快速点选速记模板同步至 CRM 可按地理位置精确的展现周边客户 速录：简单有效的声音同步上传 可随时随地的上报外勤的客户拜访工作 商务授权：灵活机动的获取上级的商务 授权 手机 CRM：为行销提供更详尽的客户信息 可实时采集谈判细节、店面陈列、活动现 场等终端数据可按时间段搜集外勤人员的 行动轨迹 领军国内云计算服务 中国 CRM 第一品牌 中国 SaaS 服务开拓者 2012 年 12 月，XTools 在经过蓬勃发展，积累了 15000 家企业客户(截止 2012.12.31)的基础上， 形成了以 CRM 软件为核心、综合电子账本、来电精灵和销售自动化软件群，并推出行业极具代表性 的移动产品随身行和打天下。XTools 产品线日臻丰富，为中小企业信息化进程带来更多选择。同时， 我们向中国几千万家中小企业发布“企业维生素”理念，并通过 XTools 系列软件让企业能够真正感 受到科学管理思想带来的销售提升。目前的正式租用客户已经涉及到五十多个行业，包括：化工制 品、建筑材料、建筑施工、工业工程公司、运输物流、资讯培训、商贸、汽车服务、服装和服饰、 鞋类、个人用品、医疗设备、生物科技、药品零售、食品批发、百货零售、家居装修、媒体广告、 餐饮服务、旅游、保险经纪、房地产、计算机服务、互联网、软件、办公设备等，以其强大的功能、 易用的人机界面和及时优质的服务，受到了越来越多的用户青睐。 河南移宝客软件科技有限公司 自公司成立以来，努力实践着以其智力资源帮助顾客进行博弈，倾力于企业管理层技能提升、 市场营销、人力资源的咨询辅导和教育培训。专业提供 CRM 综合解决方案的本地化服务商， XToolsCRM 河南地区唯一代理商，