保险与传销的区别

汤丹炜回复: 探讨保险与传销的区别 保险与传销 保险营销模式的分水岭：在美国友邦保险进入中国内地市场以前，国内保险公司基本上都是以计划经济体制下的“坐 地商” 为主 ,即“ 坐等保户，愿者上钩” 。自从 1992 年友邦保险在上海设立分公司并培训第一代寿险业务员在大街上展业,这 一代理人制度引发了保险业界营销模式的巨大变革，代理人制度迅速被国内其他保险公司相继采用。 个人营销制度进入我国保险业后，不仅带来了全新的营销机制，相伴随地也带来了新的经营机制、管理机制和用人 机制，但起到首要作用的应是用人机制。制度化明确了每一个营销人员的人发展轨迹，和其在不同阶段和职级下应该享 受的个人工资和福利待遇，排除了工作业绩之外的其他人为非量化因素的干扰，它充分体现了按劳分配的原则。在这种 佣金制度管理下，各级营销人员和管理人员的工作具有了动力，配合以严格的劳动业绩的考核，营销人员的工作又具有 了压力，动力与压力的相互作用，极大地激发和调动了营销人员的从业积极性。但这种高速增长并不能掩盖住其中隐藏 的问题，而且各种矛盾和弊病也日益表现得越来越明显。 中国的传销业是以美国安利为代表的直销公司进入中国市场后，将其营销管理办法和激励制度带入中国市场的。与 保险业相比，两者使用的营销架构和激励制度基本相同。这很容易让人产生这样的疑问：保险和传销到底是谁借鉴了谁， 或者是谁抄袭了谁？这一论断从文字上无法考证，但仅从对两者的发展历史和成长环境的分析而言，可略见一斑。世界 传销业的鼻祖安利成立于 1959 年，至今仅有四十几年，而且是在保险行业深度发达的地区成长壮大起来的，但论其规 模实力尚不能进入 500 强之列，与保险业差距不可同日而语，谁主谁从大概也就不言而喻了。从进入中国市场的时间来 看，都是在九十年代初期，然而外资保险的市场准入受到国家监管机构的诸多严格控制，与保险不同的是传销进入中国 市场之后，其营销架构和相关激励制度遭到一些公司和个人的恶意修改，使之如脱缰的野马入无人之境，在国内迅速蔓 延，形成九十年代中期的传销狂潮。由于“老鼠会” 在中国异常猖獗，并引起了大量的社会问题，中国政府 1998 年取缔了 所有形式的传销组织与活动。 金字塔架构 如果将使用金字塔架构营销的企业定为非法传销，予以禁止和打击的话，那么中国现有的保险企业尤其是寿险类保 险公司都可以关门歇业了。目前，无论是独资、合资还是国内保险公司都在其业务管理过程当中普遍使用这一金字塔架 构模式，而这一营销结构并非“中国制造 ”，而是地道的“舶来品” 。自 1992 年后，以美国友邦保险公司为首的外资保险进 入中国市场。其带来的不仅是国内保险公司在数量上的增加，更多更明显给中国保险业带来的是在营销观念、制度和管 理方法上的创新。在寿险领域，美国友邦进入上海市场，凭借着国际上先进的代理人营销制度，取得了空前的成功。在 1995 年上海各家保险公司新销售出的 77 万张个人寿险保单中，仅美国友邦就售出 70 万张，市场占有率达到 91%，一 度给国内保险公司带来了巨大的压力。但国内保险边干边学，迅速扭转了颓势。到 1996 年，美国友邦公司的个人寿险 占有率急剧下滑到 38%，1997 年进一步下降到 20%。据统计,2001 年外资公司保费收入为 33.2 亿元人民币，占中国国 内市场份额的 1.58%。整个中国社会和广大消费者刚刚从传销认识并接触了金字塔营销模式，该方法就立即被篡改成了 非法牟利、聚富敛财的工具,甚至进一步演变成了使用强制手段，进行人身控制和精神控制的经济邪教。 先入者为主，非法传销利用金字塔架构造成的不良社会影响，在给后来保险的发展留下了在消费者心中的障碍，“保 险在利用金字塔架构搞传销”成为了一种普遍认识。那么保险的金字塔架构与非法传销的金字塔又有何异同呢？保险在金 字塔架构中总公司与派驻各地的省市地区分公司之间是行政隶属关系，即是总公司在各地的行政管理机构，负责在各地 开展业务和管理工作，并不是上下线的业务关系。营销区是最大的营销单位，并且各营销区之间相互独立，管理上各自 服从于各分支公司，整个保险营销体系是由多个并列且彼此独立的金字塔构成。 传销金字塔结构清晰地表现出其整个体系是一个大的金字塔，最顶端是传销大线头，他把自己置于金字塔的尖上， 所有的后参加者都会成为他的下线,按照他自己制定的游戏规则他可以享受所有人的业绩提成。在做得比较“成功” 的传销 公司里，大线头甚至可以发展数万之众的下线为其服务。 金字塔架构应该说是营销激励当中的一把双刃剑，其金字塔骨架结构本身并无是非功过可言,关键在于如何使用和制 定相应的激励方法(包括晋升，奖金提取，结构关系等等 )，如果被恶意的修改则可以成为非法传销的工具，其社会危害 性已是有目共睹。正确地引导，合理地使用，不断地完善，金字塔架构能够并且也正在发挥着传统营销模式不具备的优 点。 营销激励制度 要进一步比较保险与传销，就得先深入分析保险的营销激励制度。 晋升条件的特殊性 与传统的选拔管理人员的办法不同，现代保险业晋升考核完全以个人和所辖团队的业绩作为奖励和晋升的标准，很 少有人情关系、个人感情等非量化因素的影响。这从一定程度上相对减少了组织内部的朋党关系，减少了企业内耗，但 也缺少了对晋升人员个人品行和思想道德状况的考察。这也是这种“唯业绩考核” 标准的主要缺陷和不足之处。 各级主管和所辖团队利益关系较为一致，便于团结统一和指挥管理 这种“一致的利益关系”，并不仅是概念上和广义的一致，而是真实具体地体现在业务关系和个人收益当中，架构中 的每一个人的收入主要来源于两部分：一是个人销售保单佣金，二是决定于个人所辖团队的业绩水平。个人收入与团队 业绩成正比，是按某一等级量相应的百分比提取的。所以各级主管只有使其所辖团队不断增员和增加业绩，才能获得个 人更大的经济收入。而且，还要对新增加的员工进行帮助、辅导和培训，体现了所谓“我助人人，人人助我” 架构关系理 念。在不同的激励方法下这种利益关系也会出现矛盾，例如：在保险激励制度中各保险公司往往又允许超越，即当下层 业务主管级别超越其直属上级时，则二者隶属关系和利益关系脱离，同时归属更高一级主管直接管理或分立。这种超越 激励制度原本是为了给被超越者增加压力，鼓励其努力工作，但事与愿违，该制度在实践运作中却出现了明显的负面效 应：当下层的职级快要超越上一层的职级时，由于利益关系的影响，被超越者消极压制或只帮助直属下级的下级增长业 绩，而不愿帮助直属下级。 保险奖励制度 保险业对业务员和各级主管的奖励办法纷繁复杂，各个公司也各有不同，其中收入差距也十分惊人。一般而言级别 越高相应收入也较高，一些高级别主管年收入多达几十万甚至有百万之巨，这也从一定程度上起到了稳定管理团队和防 止其他公司挖人的作用。因为高级主管一旦离职将不会再享受到原有的高收益，而带领所属团队的高级主管集体跳槽几 乎是不可能的，因为进入其他公司又要从头再来，花费的时间、精力、成本将是高昂的，所以并不是每个人都愿意。 保险的奖励大致分以下几类： 佣金：是给予销售保单的奖励，按所售出险种保单的不同也会有不同的佣金奖励。佣金制是国际上保险行业的通行 做法，佣金是保险代理人应得的劳动报酬，每销售一张保单代理人可得到所收保险费 20-30%的佣金，根据险种的不同 佣金数额也不等；但随着时间推移，其比例每年减少，整个保险期佣金的平均比例仅为 5%。也就是将十几年甚至几十 年保险期的佣金，较集中地在前两、三年支付给了保险代理人。 津贴：分为管理津贴和育成津贴。管理津贴一般是把所辖团队的佣金之和作为基数的某一百分比，作为对各级主管 的奖励；育成津贴是当上一层主管的直接下属晋升为与上一层主管同级时，给予原上一层主管的奖励，一般晋升的级别 不同奖励发放的标准也不同。 展业奖：以一个考核周期为单位，该期间的个人所得佣金之和作为基数的某一百分比发放。 增员奖(新人推荐奖)：这是对于代理人引导和培养考察期业务员转正的奖励，一般是在转正后一次性发放，或把新 业务员在一段时间内的佣金之和作为基数的某一百分比当作奖励。 级别晋升与动态考核制度 各保险公司对业务员和各级管理人员有着严格的个人职务的晋升管理办法，每一类员工都有着相应且不同的考核要 素和考核标准，在各保险公司之间这些考核的要素和考核标准大同小异。 对一般业务员考核要素：1.时间；2.新单件数；3. 新单保费总额。 例如中国人寿保险公司对业务员基本维持业绩的条件规定：每名代理人员每 3 个月的新单保费要达到 6000 元，新 保单件数要达到 5 件。 对各级主管考核要素：1.时间；2.直接管理业务人员的数量；3.个人新保单保费总额；4. 各级主管所辖团队新保单保 费总额；5.主管直属下层团队当中次级主管的数量；6.所辖团队的人员总数。 例如中国人寿保险公司对部经理(最高级别主管) 晋升和维持业绩的条件规定：任分部经理必须满 12 个月，直管(直 接管理)人员 9 人，其中育成分部经理 2 名，所辖团队人员至少 120 人，团队新单保费累计 170 万元。 动态的考核机制，这也是保险行业激励员工努力工作的主要手段之一。考核以某一时间段为一个周期不断进行，如 中国人寿保险公司是 3 个月，当代理人和各级主管的业绩水平达到或不足相应级别考核要求时，其个人职级和收入发放 标准也会相应地发生增加或减少。 员工福利：大多数保险公司为了稳定销售队伍并解除其后顾之忧，都在其管理基本法当中明确规定了员工应享有的 各项福利制度，如人身意外伤害险、医疗保险和养老保险等。 各保险公司为了适应与其他公司竞争的需要，也经常对公司的激励制度做出修改，以吸引新业务员和其他公司的业 务员的加盟，并将其作为自己的竞争优势之一。 保险与传销的差异 通过对比可以看出保险与传销的差异： 对保险代理人和传销人员的要求不同：现有的保险营销是国际上通行的展业方式，从业者必须经过严格的代理人资 格培训和保监会组织的考试，方能取得代理人资格。传销表面上对从业者大多进行年满 18 岁的限制，培训缺乏系统性 和管理要求都比较低，非法传销甚至向参加者灌输所谓“善意欺骗”的技巧。 销售的产品不同：保险是一种服务，是对未来的一种预期的保障，险种较多条款内容也较为复杂，并且是根据市场 的需求不断开发和创新；传销产品往往以保健品和日用消费品为主，较为简单。 经营获利方式不同：保险资金一方面是用于向保户支付，另一方面主要是投资获利。西方发达国家保险公司的主要 盈利来自于此，其承保业务基本上是亏损的，原因是国外保险业竞争激烈，费率较低，用投资较高的利润来弥补保险获 利的不足；而国内保险公司资金运用比例和范围由于受到国家金融政策的限制，仅投资于银行存款、债券等少数领域， 范围较窄。传销是以暴利敛财为目的，所出售的产品大多价格严重偏离其价值，真实的生产成本很低，利润是其成本的 数倍之多。 与客户的服务关系不同：在保险代理人与保户签订保险合同时，才是保险的相应承诺和