投标现场是展示投标企业自身实力

投标现场是展示投标企业自身实力，从众多投标人中脱颖而出的关键环节 投标现场是展示投标企业自身实力，从众多投标人中脱颖而出的关键环节，因此，投标 代表的现场感染力和现场把握能力，决定了招投标双方是否产生共鸣、达成合作意向。一 般来说，评委质询包括： 1、投标文件中所涉及的法律问题； 2、投标文件中所涉及的技术问题； 3、投标文件中某些数据的来源； 4、投标文件中某些概念的解释。 因此，在答辩中，市场部经理应对投标书的内容做到了如指掌，对投标书中|考试大|涉 及到的相关法律、行政法规、地方政策、行业标准等都有明确的认知，项目经理应对标书 中所包含的作业常识，技术性指标，测算依据等有一个清醒的思路。应该说，在规范的招 标活动中，项目经理候选人在答辩中所起的作用是非凡的，因为竞标成功后，业主最直接、 最多接触的管理者就将是面对的答辩人，所以，招标方对项目经理的专业知识考察，管理 水平摸底非常注重，而对项目经理的认可主要靠的就是在投标现场的答辩过程。 其次，投标人陈述应做到： 1、仪表：着装整洁、工装、举止大方，团队划一。 2、对标书内容熟练掌握。包含承诺数据、投标的依据、测算方式、保障机制。 3、时间概念：明确问题能力、逻辑思维能力、重点突出、条理性强。 4、语言表达能力：清晰、简练、规范、普通话。 5、 纪律：手机关机。 总之，参与投标的过程，是对企业自身实力的一次全面考察。在这个开放的时代，独享 信息、资源已变的不现实，竞争已成为社会的主话题。我们必须具有善于利用“拿来主义” ， 汲取营养的虚心意识，才能不断提高自我 怎样在监理投标中做出精彩答辩 作者：张东君 来源：本站原创 更新时间：2010-5-31 11:15:46 随着社会的不断发展进步，监理的全面推行，监理行业已经在 基本建设程序中必不可少，监理的招投标形式也变得多种多样，监 理单位在投标过程中各显神通，其目的不外乎通过强烈的市场竞争 和行业竞争，取得监理工作，使自己的企业创造更多的经济价值， 立于不败之地。然而，当前一些工程项目建设单位，尤其是政府投 资的工程项目，为了建立完善的项目管理体系，对监理的要求变得 更高，在选择监理单位的方式方法上也不断推陈出新。监理答辩就 是目前监理投标中常见的一种投标形式，借此来选择优秀的监理团 队，那么监理单位又应该如何应对这种新的投标形式呢？本人仅就 所在公司和个人参与的监理投标答辩后所引起的思考发表浅显的看 法。 一、 想投标先了解招标 通过招标为建设单位选择理想的监理单位，是招标人的基本职责。 招标阶段监理单位有这样几点需要注意： 1、招标文件，招标文件涉及招标工作的自始至终。它是招标人和 投标人双方的行为准则与指南，是投标人编制投标文件的依据，是签 订合同的基础和依据。作为招标人要十分重视，谨慎地依照国家的有 关法规和建设单位的要求等因素编制招标文件。招标文件由三类内容 构成： 第一类对投标人的要求，其中有招标通告、投标人须知、工程技 术规范、合同条款等。 第二类对投标文件格式的要求，其中规定了投标人应按规定填写 的报价表、投标书格式等。 第三类要求投标人必须提交的有关材料，其中含资格审查资料格 式、法人委托授权书以及要求投标人提供的业绩情况、拟派人员情况、 监理大纲等。 2、现场踏勘和答疑会，答复招标文件及图纸的有关问题，使每 个投标人都清楚他们应该做的事。这对监理答辩内容编制及施工重 点和难点极其重要。 3、评标，一方面要充分发挥专家的作用：评判监理大纲的优 劣、监理人员配备的合理性。评判总监答辩中所体现出来的总监 水平，如表达能力、管理能力、专业综合能力以及对建设项目的技 术难点和重点的理解。另一方面要求项目组做好认真、细致的资格 审查和材料准备工作。报价、业绩、考察情况等多方面均要求列成 对比表，供评委会评标时充分参考、讨论。以对建设单位能达到最 佳经济效益为目的，并体现公正、客观原则，择优选择监理单位。 二、 答辩的准备 答辩是一种有组织、有准备、有计划、有鉴定的比较正规的投标 形式，监理单位要充分做好答辩的前期准备，强化监理人员的答辩 能力，提高答辩信心，积累相关经验，提升监理队伍的整体实力， 包括仪表、自信心、表达力、知识储备量。平时要有计划的培训学 习，逐步提高整体实战能力，并逐步形成一整套可复制的模拟实战 方案，这样才能实现专业技术与管理能力同步，做到精心准备与快 速反应有机结合。 1、 招标文件的研究，就是了解招标人的期望，认真研读招标文 件，把握工程建设中的重点和难点。了解拟建工程的地理位 置、工程规模、开发目标、资金筹措、交通设施、自然及人 文环境等情况；了解项目的技术特点和施工难点以及施工工 期和节点工期。 2、 同类工程经验，寻找本单位或他人在同类工程中的监理工作 经验，包括投标经验和具体监理实施阶段的经验，取长补短。 3、 答辩人员的选择和培训，结合监理大纲，组建优秀的监理团 队或答辩团队。总监要一专多能，必须取得国家注册监理工 程师资格，通过安全培训，有现场实践经验，这样应对评委 的提问的基本要求，另外还要有丰富的协调工作经验，敏锐 的思维和较好的语言表达能力。专业监理工程师和安全监理 工程师要求具备长期现场监理经验，掌握本专业规范标准， 了解各种质量通病的处理方式和工作流程，掌握安全专业知 识和现场安全事故处理流程。 4、 答辩内容的编制，以招投标文件为基础确立总监及各专业监 理工程师的答辩底稿资料，拟定答辩的基本范围和纲领，在 进一步细化到人和具体内容，组织演练，相互提问。另外， 了解对手，知己知彼，百战不殆，了解竞争单位的实力和拟 定安排的总监和团队，完善自己的团队，发挥自身优势。 5、 答辩的心理准备，在各组织成员形成后，总监就可以担当答 辩的组织者，以团队精神做好心理准备，有了内容心里就有 了底，再调整每个人的情绪，以饱满的精神沉着面对。 三、 答辩的核心 1、 总 监 的 答 辩 ， 监 理 工 作 的 性 质 决 定 了 总 监 在 工 程 监 理 实 施 过 程 中 处 于 特 别 重 要 的 位 置 ， 一 个 专 业 技 能 业 务 精 湛 、 组 织 协 调 能 力 出 众 、 富 有 高 度 执 业 责 任 感 的 总 监 就 能 够 带 领 一 支 优 秀 的 监 理 队 伍 ， 出 色 地 完 成 施 工 的 监 理 任 务 。 所 以 说 ， 对 监 理 公 司 的 选 择 很 大 程 度 上 是 对 项 目 总 监 的 选 择 。 总 监叙述对项目的认识，如何对项目进行管理的施政方针，主要思路， 做法，考虑到的因素，难点，重点等,主要围绕四控两管一协调这个 核心讲，这是答辩的核心内容，让评委在较短的时间内了解你，认 识你，审视你，接受你。对 工 程 施 工 可 能 出 现 的 情 况 做 了 预 测 和 预 控 ， 并 提 出 了 切 实 可 行 的 、 具 体 的 监 理 措 施 。 总 监 的 答 辩 问 题 更 多 来 自 监 理 资 格 考 试 相 关 内 容 ， 这 本 身 就 是 对 是 否 具 有 真 正 的 执 业 资 格 的 检 验 。 在 精 彩 纷 呈 的 答 辨 中 ， 投 标 单 位 各 具 特 点 ， 各 有 所 长 ， 充 分 展 示 出 了 总 监 的 自 信 、 才 能 、 智 慧 和 风 采 。 通 过 答 辩 ， 使 招 标 单 位 和 评 标 委 员 会 对 总 监 的 专 业 技 能 ， 组 织 能 力 、 表 达 能 力 、 对 该 工 程 的 了 解 深 度 有 了 更 加 深 刻 、 直 接 、 立 体 的 认 识 。 2、专业监理工程师答辩的内容基本围绕专业知识以及本专业相 关内容，所以是所有答辩中真真正正的体现学识和工作经验的答辩， 好的专业答辩会给评委留下自愧不如的印象。专业工程师要了解本 工程和同类工程，研究传统做法和新技术、新材料，熟悉设计、施 工方面的规范规程，前后工序的关系和重点，交叉施工的难点，档 案编制的要点，主要的控制点，通病的防治点，预决算和材料采购 方面的知识点，监理细则编制的内容，等等。评委多是各专业的专 家，他们有时在自己的专业领域里，或设计、或施工、或监理，具 备更多的经验和丰富的知识，要想知道他们会问什么，真是难上加 难，但是万变不离其中，记住评委会问与工程相关的就好了，这样 的答辩要平时多学习，多积累，临阵还要磨磨枪。 3、安全监理工程师答辩时一定要知道安全监理的依据，现行和 检查标准，工程安全监理的重点和难点，要知道安全的方针、管理 办法、掌握安全方面的专业知识，要知道安全事故的处理流程。还 要答到安全监理的工作方法、方式，安全方案的编制和审查程序， 影响安全的因素等。安全监理的本身就要求监理工程师管理更上一 层楼，保护自己，管好别人，发现隐患，协调解决。现行监理规范 将安全落到监理头上，评委都理解监理管安全的难。 四、 答辩的形式 暗标：不公开投标人名称，招标方监督人员将标书的投标单位 进行编 号，交由评标委员会进行评审，评审结果确定后,核对各编号的 投标人,确定 中标单位;答辩时，监理人员也统一编号，评委只为答辩优劣进 行划分考核， 以此体现答辩的公正。 明标:是招标方公开标底,包括技术指标,项目预算案等的招标方式 ;答 辩 也是以监理单位组建的为核心提出问题，这在答辩中容易出现 答辩人 与评委相识而进行主观评价的可能，显失公平。 五、 答辩的技巧 （一)携带必要的资料和用品 参加答辩会，要携带的底稿和主要参考资料。在答辩会上，提 问专家提出问题后，遇到一时记不起来时，稍微翻阅一下底稿资料， 就可以避免出现答不上来的尴尬和慌乱。其次，还可带上笔和笔记 本，以便把提出的问题记录下来。通过记录，不仅可以减缓紧张心 理，而且还可以更好地吃透老师所提问的要害和实质是什么，同时 还可以边记边思考，使思考的过程变得很自然。 (二 )要有自信心，不要紧张 在作了充分准备的基础上，大可不必紧张，要有自信心。 树立信心，消除紧张慌乱心理很重要，因为过度的紧张会使本来可 以回答出来的问题也答不上来。只有充满自信，沉着冷静，才会在 答辩时有良好的表现。而自信心主要来自事先的充分准备。 (三 )听清问题后经过思考再作回答 答辩时要集中注意力认真聆听，并将问题回答略记在本子上， 仔细推问题的要害和本质是什么?切忌未弄清题意就匆忙作答。如果 对所提问题没有断清楚，可以请提问专家再说一遍。如果对问题中 有些概念不太理解，可以请提问专家做些解释，或者把自己对问题 的理解说出来，并问清是不是这个意思，等得到肯定的答复后再作 回答。只有这样，才有可能避免答所非问。答到点子上。 (四 )回答问题要简明扼要，层次分明 在弄清了主答辩老师所提问题的确切涵义后，要在较短的 时间内作出反应，要充满自信地以流畅的语言和肯定的语气把自己 的想法讲述出来，不要犹犹豫豫。回答问题，一要抓住要害，简明 扼要，不要东拉西扯，使人听后不得要领；二要力求客观、全面、 辩证，留有余地，切忌把话说“死”；三要条分缕析，层次分明。此 外还要注意吐词清晰，声音适中等等。 (五 )对回答不出的问题，不可强辩 有时答辩委员会的专家对答辩人所作的回答不太满意，还 会进一步提出问题，以求了解答辩人是否切实搞清和掌握了这个问 题。遇到这种情况，答辩人如果有把握讲清，就可以申明理由进行 答辩；如果不太有把握，可以审慎地试着回答，能回答多少就回答 多少，即使讲得不很确切也不要紧，只要是同问题有所关联，评委 可以适当考虑答辩满意分值；如果确是自己没有搞清的问题，就应 该实事求是地讲明自己对这个问题还没有搞清楚，表示今后一定认 真研究这个问题，切不可强词夺理，进行狡辩。因为，提问专家对 这个问题有可能有过专门研究，再高明的也不可能蒙骗他。应该明 白：在答辩会上，某个问题被问住是不奇怪的，因为答辩委员会成 员一般是各学科的专家。他们提出来的某个问题答不上来是很自然 的。当然，所有问题都答不上来，一问三不知就不正常了。 (六 )当答辩的主要观点与评委的观点相左时，可以适当与之展 开辩论。答辩中，有时主提问专家会提出与你的中基本观点不同的 观点，或者错误的做法，然后请你谈谈看法，此时就应全力为自己 观点辩护，反驳与自己观点相对立的思想，坚持正确的做法。如果 你的基本观点是经过自己深思熟虑，又是言之有理、持之有据，就 不要因为答辩委员会成员提出不同的见解，就随声附和，放弃自己 的观点。不过，与评委展开辩论要注意分寸，运用适当的辩术。一 般说，应以维护自己的观点为主，反驳对方的错误论点要尽可能采 用委婉的语言，请教的口气，用旁说、暗说、绕着说的办法，不露 痕迹地把自己的观点输入对方，让他们明理而诚服或暗服。这样评 委不仅不会为难你，相反会认为你有水平，基础扎实。 (七 )要讲文明礼貌 答辩的过程也是学术思想交流的过程。答辩人应把它看成 是向专家学习，请求指导，讨教问题的好机会。因此，在整个答辩 过程中，答辩人应该尊重评委，言行举止要讲文明、有礼貌，答辩 结束，无论答辩情况如何，都要从容、有礼貌地退场。 六、 监理答辩的实例 我公司在大连长兴岛临港工业区参加多次公开招投标，很 多成功也有很多失败，其中参加一个回迁小区监理答辩时，总 监能够用智 慧 和 风 采 征服了在场所有的评委，巧妙地回答评 委提出的关于建设程序和施工工期影响间的问题，同时有针对 性的回答了小区工程监理的重点和难点，结合优秀的标书，我 们最终赢得了该小区的工程监理，为单位创造了荣誉也带来了 可观的经济效益。 总述 精彩的答辩，需要平时点点滴滴的积累和总结，也需要方 方面面的配合和支持，决非一蹴而就。万变不离其宗，只要用 心，努力的完