招商谈判策略及技巧-0k

招商谈判策略与技巧 加盟商可能会问的问题及解答 一、 进货折扣 要先谈价值，后谈价格，并在洽淡的机会了解客户的信息。不同区域具体政策有略微调 整。 嗒嘀嗒品牌隶属福建格林集团，公司创建于 1992 年，专注童装 18 年，现在拥有 5 大生 产基地、18 万平方米的花园式厂房、5000 多名员工，年销售额 10 多个亿。公司先后通过了 ISO9001 国际质量管理体系认证、ISO14001 国际环境管理体系认证、Oeko-Tex100 国际生态 纺织品认证和国家纺织品安全认证，是一家产业结构完备的大型童装生产企业。 嗒嘀嗒品牌创立于 1997 年，目前形成以童装、童鞋、婴童用品等三大品类为核心的儿 童用品品牌，致力于打造儿童用品的一站式购物环境，销售网点遍及北京、上海、深圳、武 汉、无锡、重庆等国内 300 多个大中城市 1000 多家，并在悉尼、伊朗、叙利亚、沙特等地 建立品牌专卖店。 嗒嘀嗒作为国家质监总局颁发的“中国名牌产品” 、 “国家免检产品” ， “出口免验”三大 奖项唯一的大满贯得主，2010 年，再度蝉联“中国十大童装品牌”和“中国十大畅销品牌” 称号，并多次参与国家发改委和标准化委员会主持的婴幼儿童装及服饰标准 、 婴幼儿及 儿童纺织产品安全技术规范和纺织制品断针类残留物检测方法等国家标准的制定。围 绕着“会讲故事的童装” ，嗒嘀嗒启动重磅广告，狂砸央视 3000 多万；携手西班牙著名童装 设计师；重兵投入营销队伍建设，全力打造中国童装第一品牌！ 在同类的童装品牌里面我们的折扣是比较优惠的。我们的折扣有分为现货和期货两种。 特许加盟类折扣：鞋服类产品我们现货的折扣是 4.5 折买断，期货是 4.2 折买断；婴幼儿用 品类产品我们现货是 5.8 折买断，期货是 5.5 折买断。 （代理类折扣：鞋服类产品我们现货 的折扣是 3.7 折买断，期货是 3.5 折买断；婴幼儿用品类产品我们现货是 4.7 折买断，期货 是 4.5 折买断。 ） 二、装修道具支持 为了加快品牌发展，提高嗒嘀嗒在全国市场的占有率。经公司研究决定对经营 Dadida 品牌经销商于 2010 年 6 月 1 日至 2011 年 12 月 31 日期间在授权经营区域内新开设或扩大专 卖店/专柜，采取一下政策支持： 1、客户开新店道具支持政策： 类型 Dadida 生活馆/专卖店 专柜 城市 省级市 地级市 县级市/县城及以下 省会及地级市 店铺 地段 主要商业圈 主要商业圈 主要商业圈 地级市主商业圈 80m 2支持 100% 80m 2支持 100% 80m 2支持 80% 边厅 且 面积60 m 2支持 100% 60m 2支持 80% 60m 2支持 80% 60m 2支持 70% 小边厅 中岛40m 2支持 80%道具支持 40m 2支持 60% 40m 2支持 60% 40m 2支持 60% 面积30m 2支持 60% 40m 2支持 30% 40m 2支持 30% 40m 2支持 30% 面积30m 2支持 30% 2、地级以上城市旗舰店道具、装修支持政策： Dadida 生活馆/专柜 类型 区域代理商自营 代理商下属加盟客户 店铺地段 主要商业圈，面积80m 2 主要商业圈，面积80m 2 公司支持 公司代理商自营在城市一级商业街开设旗舰店，面 积80m 2，公司进行装修道具综合补贴，支持总额 为 1000 元/m 2，每店最高不超过 10 万元 加盟商在地级以上城市一级商业 街开设旗舰店，面积80m 2，公 司进行道具 100%金额支持 代理商额外 支持 无 代理商根据当地市场情况，增加 部分额外支持 3、货架道具费及装修支持费返还说明： 1） 、客户前期需先按道具全额支付费用： 2） 、省代自营地级以上城市旗舰店装修道具综合补贴：装修审查合格后公司将支持金额的 1/2 专为货款，其余先转为信用额度：经营满一年并完成新增进货 30 万元后，再将支持金额剩 余的部分转为货款。 3） 、其他类店道具补贴：装修审查合格后公司将支持金额的一般转为货款，经营满一年完 成新增进货 15 万元后，再将支持金额的另一半转为货款。 4） 、如果当期没有完成相应进货指标的，延期下一个年度兑现执行，信用支持维持不变。 4、老店重装或扩店政策支持说明 老店重新装修或扩大面积；扩大面积100%，道具支持 30%制作费用；扩大面积100%视 为新开店，参考前第一条、第二条相应新店标准执行。 三、产品的退换货政策 我们公司实行买断制，没有退换货。针对新加盟的客户，为降低客户库存风险， 第一个 合同年我们给予新客户 10%的退换货率（调退货时间为：春季货品：退货时间为当年的 6 月 15 日之前；夏季货品：退货时间为当年的 10 月 15 日之前；秋季货品：退货时间为当年的 12 月 15 日之前；冬季货品：退货时间为次年的 4 月 15 日之前） 。 备注：有分公司的区域，详细退换货的情况以各个分公司执行的政策为准。 四、合同保证金（加盟费） 免加盟费用，只要缴纳合同信誉保证金。合同信誉保证金是在合同签约之日起的 5 日内 交纳。单店特许加盟信誉保证金：壹万元；代理商的信誉保证金根据代理区域大小：收取伍 万元或拾万元。 合同期满无任何违约行为和无需抵扣给公司任何款项的情况下，合同信誉保证金将无息 返还。 五、返利（进货指标） 目前我们只有按标准返还货架政策。合同回款指标根据授权的区域、城市类别、发展目 标等作为参考。一个 40的标准店，第一年进货指标不低于 15 万元。 六、产品价格、定位 我们产品的定位是中高品质、中档价位。产品的价格大概范围是：夏装产品：69 元 179 元；春装产品：89 元259 元；秋装产品：99 元359 元；冬装产品：159 元559 元。 七、经营情况 北京、上海、深圳、武汉、无锡、重庆等国内 300 多个大中城市 1000 多家，并在悉尼、 伊朗、叙利亚、沙特等地建立品牌专卖店。以其温馨怡然时尚简雅的产品风格得到了广大 消费者的喜爱。现在在中国市场占有率稳居前三甲，力争通过一两年努力实现中国第一品牌 和成为中国第一家童装上市企业的目标！ 八、广告支持、开业支持 1、广告支持：为实现中国童装第一品牌的目标，嗒嘀嗒启动立体广告战略，抢占优势媒体 制高点。央视投入高达 3000 万元，区域还追加 500 万元广告投入，从中央电视台、地方 卫视、广播电台、移动媒体、网络、报刊杂志、路牌灯箱，再到各式各样的常规与非常 规促销礼品、活动推广、公关宣传等，全方位整合资源，有效传播，与目标消费群体展 开全方位沟通。花重金打造故事动漫系列，推广全国终端讲故事比赛，策划全国性的讲 故事比赛，地方针对性精准宣传（校园植入等推广） 。 2、开业支持：主要包括店员培训、现场运营指导、活动策划、促销物料支持等四个方面 新店开业公司根据店铺的类型，分别进行开业物料支持： 1） 、面积80m 2：支持 3000 元 2） 、面积60m 2：支持 2000 元 3） 、其他或专柜：支持 1000 元 开业推广物料包括：VIP 卡、气球、气模（1000 元） 、树脂熊（330 员） 、开业促销礼品、 开业物料（包括货柜的灯箱片、海报以及宣传单等） ，公司将统一公布开业物料清单成本推荐组 合方案，经销商可以调整组合并自行承担超支持部分的费用。 九、优势、特点 1） 、作为国家质监总局颁发的“中国名牌产品” 、 “国家免检产品” ， “出口免验”三大奖项唯 一的大满贯得主，并多次参与国家发改委和标准化委员会主持的婴幼儿童装及服饰标准 、 婴幼儿及儿童纺织产品安全技术规范和纺织制品断针类残留物检测方法等国家标准 的制定，质量过硬。 2） 、携手西班牙著名的童装设计师，系统提升产品品位，款式时尚； 3） 、提供童装、童鞋、婴童用品等全系列的产品，经销 1 个等于别人经销 2 个品牌以上； 4）童装尺码段划分合理畅销 1-3 岁段：59-90，幼儿园段：90-120，小学初低段 120- 165； 5） “会讲故事的童装”的文化定位，开发“故事”个性款式； 6）中央电视台广告高端支持加地方针对性精准宣传指导（校园植入等推广） ； 7）供货折扣合理，提供教练式店铺运营指导，品牌经营没风险； 8）公司实力强大，正向中国第一品牌稳步迈进！并力争成为中国第一家童装上市企业！ 十、货品情况（是否有足够的货品） 1） 、童装产品每季新款数量达到 600-700 个款式，并分为 A（高） 、B（中） 、C（促销）三类； 2） 、婴童用品达 100 多款，童鞋近 80 款。 3） 、嗒嘀嗒建立现代化的仓储和物流中心，委托第三方物流进行托运，客户也可以自己指定 物流公司，目前跟鸿达、盛辉、邮政等物流企业建立合作，一般三到五时间就可以送达，特 别比较远的地区，一周左右时间均可送达。 十一、选址指导和培训 公司在每个区域都配备专业的区域经理会给予准加盟商进行相关的选址指导和培训，商场面 积要求要 35 平方及以上，标准店面积 40 平米以上，旗舰店要求门头 6 米、营业面积 80 平 米以上。 十二、开业指导 集团公司目前有培训督导部、企划部、市场管理部、销售管理部携同负责开业相关工作。主 要包括店员培训、现场运营指导、活动策划、礼品支持等。 十三、有省代地方折扣 介绍企业和品牌的基本情况，直接转给各个区域市场负责人。 十四、首批货款 40 平米的标准店，春夏装 4 万左右，秋冬装 7-8 万 80 平米的旗舰店，春夏装 6 万左右，秋冬装 8-10 万 十五、税票 进价部分加收 5%的税款。超过部分加收 8%的税款。 十六、合同 合同期限为一年，如需延续合同，必须于合同期满前两个月以书面形式向集团公司提出申请， 否则合同期满自动终止。 十七、投资金额 不包含店租费用，专卖店和商场的投资有区别，40 平米投资 10-15 万，80 平米的旗舰店投 资金额在 15-20 万。 十八、运输费用 公司承担从仓库到指定物流公司的费用，除有质量问题外，物流费用和保险费用均是客户承 担。 十九、货架能否自己做 所有的道具装修必须全部公司统一制作。省代具体情况具体解决，公司监制！ 二十、订货、订金 嗒嘀嗒每年举办春夏和秋冬两季产品订货会，加盟商对所订货品必须支付总金额的 10% 作为定金，该定金将在加盟商本次所订货品的最后一次进货中作为货款。加盟商如果在订货 后 20 天内未付预定金，公司将视加盟商放弃订货。如果加盟商没在规定的时间内对所订货 品提货，公司将扣除定金。扣除标准如下： 订单提取率 扣除金额 未达到 50% 扣除全部定金 50%以上，不到 60% 扣除定金的 50% 60%以上，不到 70% 扣除定金的 40% 70%以上，不到 80% 扣除定金的 30% 80%以上，不到 90% 扣除定金的 20% 90%以上，不到 100% 扣除定金的 10% 若乙方没有订货，甲方不能保证给乙方如数配货和补货。 二十一、问题货品 嗒嘀嗒拥有严格的产品质量把控体系和检测体系，一般没有产品质量问题。 二十二、加盟条件 1、加盟细则 加盟形式：特许加盟经营方式； 单店加盟保证：交纳保证金￥1 万圆整； 首期货款：首期定货款￥5 万- 10 万圆整； 供货机制：实行订货制，每年分春夏和秋冬两次订货； 2、加盟条件 1)、良好的商业信誉及道德； 2)、相应的经营运作资金； 3)、对童装品牌市场有所认识，懂得品牌形象维护与宣传。 4)、具备一定的活动能力，并能全身心投入经营； 5)、具有营业执照等法律规定的资料； 6)、专卖店应为位于繁华商业街，商场的业绩在当地应为 A、B 级； 7)、商铺面积要求专卖店单一品类经营面积不低于 50 平方米，专柜/店中店不低于 45 平 方米； 8)、服从嗒嘀嗒 DADIDA 品牌所实行的“八大统一”的经营管理政策。 二十三、供货方式 经销的产品分期货与现货，嗒嘀嗒执行“款到发货”原则，在加盟商将货款汇入甲方指 定账户后，嗒嘀嗒予以供货。 期货：指加盟商在订货会上或订货期限内向嗒嘀嗒预订的，并按规定交纳定金的产品。服装 类和鞋类期货，嗒嘀嗒按 4.2 折供货；婴幼儿用品类期货，嗒嘀嗒按 5.5 折供货。所有产品 根据嗒嘀嗒的上市计划和加盟商的订货情况统一安排上市，并都不再给予调退货。 现货：指加盟商在订货会上或订货期限内没有向嗒嘀嗒预订的，或有预订但没有按规定交纳 定金的产品。服装类和鞋类现货，嗒嘀嗒按 4.5 折供货。婴幼儿用品类现货，嗒嘀嗒按 5.8 折供货，并都不再给予调退货。 二十四、 能否加价 特许加盟店不能单独要求加价。价格要保证区域的统一，代理商根据各个城市的不同， 报批公司我们根据市场行情统一调整上浮 10%15%。 二十五、什么是“会讲故事的童装“ “会讲公司的童装”作为一个崭新的产品概念，自发布以来就引起广泛讨论，很多人都好 奇童装是怎样讲故事的？难道童装自己会说话吗？ 原来“嗒嘀嗒会讲故事的童装”每季发布新品时都会同时推出一系列生动有趣、极具启 迪意义的主题故事，它们发生在充满了童真、童心、童趣的嗒嘀嗒小熊和他朋友身上，格林 人把这些故事收集起来，编印成故事书和漫画进行长期连载，拍成动画片，制成光碟发放给 小朋友观赏，并请小朋友到店铺讲故事。更有趣的是，这些故事将被植入到每季的新品研发 中，让每一件嗒嘀嗒的童装都有一个引人入胜、富有哲理的故事， “嗒嘀嗒会讲故事的童装” 让孩子们“穿故事、看故事、听故事、讲故事”！让“DADIDA嗒嘀嗒”不仅打扮孩子们的 外表，同时能够启迪孩子智慧，培养孩子好的性格和习惯，打扮他们的心灵。 “嗒嘀嗒会讲 故事的童装”颠覆了童装的既有模式和概念，是中国童装行业的一个创举。 公司要问的问题（人、店、经营管理） 1 相关经验：品牌运作、经营管理 2 店铺位置：是否有合适的店铺、面积大小，经营情况（以前） 3 当地品牌：经营情况（竞争对手，其它生意） 4 投资预算：自有资金？合伙？独资？ 5 店铺的基本情况：位置、交通、形状、基础设施 6 通过什么途径了解嗒嘀嗒： 7 家庭情况，基本情况：是否得到家人的认可 8 想把品牌做成什么程度：规划 9 谁来管理专卖店