关于融资演讲稿

关于融资演讲稿你不可不知的那些事 想要了解一家创业公司，没有比阅读其创始人准备的融资演讲稿更好 的办法了。任何其他的材料都不能像融资演讲稿一样综合了一个公司 的过去成果、现阶段状况以及未来愿景。最好的公司都能够自豪地将 这些要素放在演讲稿中，讲出一个精彩的故事，用最好的方式让听众 了解公司团队正在致力于做的事情。 我曾经接触过为数众多的融资演讲稿，也帮助过许多的初创公司创始 人进行这些融资前的准备工作。在这期间，我本人作为标杆投资基金 （Benchmark Capital）的负责人，同时也是一名天使投资人与创业导 师，也在不停地收到其他创业公司递交给我的融资演讲稿。 这些经历让我明白了一个道理：关于融资演讲稿的内容没有什么整齐 划一的模板，否则那么多的聪明人就不会花费时间绞尽脑汁地来准备。 但是我也从其中发现了一些可以适用于大多数公司的规律。 本篇文章是我在 Point Nine 团队的协助下写成的，代表了我们在针 对融资演讲稿方面的多年实践中获取的智慧。该文将会包括一些高水 准的建议，以及针对特定内容的指导与技巧提示，这些技巧都来源于 我们在一次又一次的提交材料中积累的经验。 当然了，这并不意味着本文是一篇综合性的融资指南，文中不包括如 何设立融资目标以及联络投资人的内容，也不会教你如何召开管理会 议、做出产品原型、吸引用户或者是进行谈判。这篇文章只会聚焦于 你的融资演讲稿的内容方面，本文针对的是想要进行种子轮或 A 轮 融资的公司，这些公司已经拥有了自己的产品以及一些初步的架构， 但是还不具备成熟的商业模式以及配备齐全的团队。 首先，为你的投资人准备一些特别的内容 了解你的听众是进行良好沟通的关键。作为一个创业公司，你可能需 要面对多样化的听众：用户、合作者、员工以及投资人。虽然你可以 在面对这些不同的听众时重复使用一些内容，但是当你面对投资人的 时候，最好花时间去认真准备自己的融资演讲稿，确保它的内容所反 映的是投资人关心的角度。简而言之就是你要解答投资人的这间公 司在未来会更值钱吗？的疑惑。 创业公司居高不下的失败率使得对它们进行投资需要面对固有的风险： 大多数的投资人会失去他们投给创业公司的部分或者全部资金。因为 创业公司的高失败率以及投出的资金缺乏流动性，对于投资人来说， 最好的投资就是在收回资金的时候必须取得 10 倍或者更多的增值， 以弥补投资人在其他失败的公司那里赔进去的钱。因为没有投资人能 够清楚地知道哪一笔投资会成为资本市场中的大赢家，因此他们必须 保证自己所投出的每一笔钱都具备在短时间内能够增值数倍的潜力。 那么问题来了，能让投资资金增值 10 倍的公司具备哪些特点呢？ 巨大的市场单独一个公司的规模不可能大于其所处的市场，所以 投资者更倾向于投资哪些身处巨大的市场中、有可能带来数以百倍回 报的创业公司。这里的市场有可能是一个亟待开发的新兴市场， 或者是你作为一个新人进入一个已有的巨大市场中。 成为市场中的赢家意味着你需要一支有战斗力的队伍，让你能够 在难以置信的激烈竞争中脱颖而出。你需要展示你的团队在执行力方 面表现良好的记录，还需要在融资演讲稿中体现出团队的凝聚力以及 团队技能的多样化组成，还要表现出你的团队准备独立承担一个大型 商业项目的决心。 抓住一波大潮流几乎所有能够抓住一波科技浪潮的创业公司都在 这个过程中发展壮大了。创造了诸多新机遇的科技浪潮包括但限于以 下这些：云计算、移动化、社交、平板设备以及互联网自身的发展。 最好的商业创意有可能出现在你面前，但是这种机会却非常稀少。对 于你在融资演讲稿中所展示的新的商业创意，你需要告诉潜在的投资 人为什么现在正是时机？。同时，合适的商业模式能够让你获取 用户，赚钱盈利，迅速扩张。 你还需要向投资人表明自己的公司可以进行可持续的差异化竞争。所 有的大型市场都会吸引到众多的竞争者，因为产品价格就会备受压力。 一个创业公司需要想清楚自己如何在长期的发展中确立竞争优势，是 建立强有力的网络效应？还是发展难以复制的尖端技术？或者只是简 单直接地在各个方面都比其他竞争者表现的更为优秀。 发展势头投资者想要看到尽可能多的证据去证明你的公司能够持 续发展，这就意味着在团队、产品、目标用户、以及收入方面都需要 有良好的表现。这并不仅仅是因为投资人要为你的辛勤工作提供奖赏 （就是向你投资啦！），他们还会使用你在各个方面的进步来证明你 的团队能够很好地完成工作任务，并且将其作为你能够建立起一间伟 大的公司的证据。 同时，创业公司创始人也应该对于这些业务指标进行思考，如果他们 想要建立成功的企业，就应该和投资人一样对这些指标斤斤计较。 确保你已经做好了准备 接下来我要告诉你一些技巧帮助你在投资人那里把你的故事说的圆满， 但是我会用这句话来做为开头： 向投资人介绍你的事业的最好方式就是你自己要将其熟烂于心。 我曾经花费了诸多时间和年轻的创业者们一起为融资而做各种准备工 作，但是令我震惊的是他们之中的许多人通宵熬夜准备演讲稿，却被 投资人问出的这类问题给难住了你对公司所面临的竞争怎么看？ 、请你谈谈公司未来 12 个月中的发展计划。 如果你为自己的融资演讲稿中添加了太多花里胡俏的内容，这就正表 明了你并没有真正掌握投资人将要问出的那些关于公司业务的问题。 竞争、差异化、战略以及公司未来的战略并不仅仅是你用来取悦投资 人的东西，它们就是那些你在每一日的工作中需要花费时间去思考的 问题。 如果你正为了准备融资演讲稿而忙的焦头烂额，先试着让自己慢下来， 做一些必要的背景工作，和你的团队进行讨论，在你足够了解自己的 商业计划并对其具有十足的信心之前，不要冒冒失失就去见你的投资 人。当然了，你还要保证所用资料数据是最新的。在你面对种子轮融 资的时候，你所准备的材料可能是不用太多改变的。但是如果你是在 18 个月之前进行的 A 轮融资，你的公司和市场可能已经发生了巨大 的变化，这时候你就需要对于之前的融资材料进行彻头彻尾的大更新。 关于内容 现在就让我们来聊聊关于讲好一个故事的最佳方式吧，首先你的 PPT 中需要包括一些基本的内容，大多数你曾经读到过的关于内容的建议 都可以浓缩为以下几方面： 1、概述 无论你处于融资的哪一个阶段，也不管你想要获得多少钱，让你的听 众迅速理解你的公司正在做些什么都是非常有必要的。概要中不需要 包括太多的细节，以免其抢去接下来的正文的风头，但是你应该也不 想要投资人在看完了前半部分的内容后还是对下列问题充满疑惑 公司开始运行了吗？是否已经发布了产品？除了创始人之外还有其他 员工吗？。使用一个简洁的概要可以帮助你的投资人打消这些疑问， 下面有一些假设出来的例子： UberExpense 公司主营业务是为小型企业打造预算报告。 公司成立于 2012 年，现有 6 名员工，在 2013 年获得了来自天使投 资的 50 万美元种子轮融资。 现阶段公司已经拥有 250 位客户，每一位客户付费 9500 美元。 公司在 A 轮融资中获得 500 万美元融资，并且将其投入到新市场扩 张中。 这些描述可以让你的投资人明确地了解到你是谁，以及他们应该对你 的 PPT 有何期待。 2、你要为哪些人解决什么样的问题 要针对问题，而不是解决方案（感想 Dave McClure 贡献了此金 玉良言）对于进行演说的公司创始人来说永远都是非常好的忠告，尤 其是那些急着抛开问题进入技术方案的讲解的创业者应该好好学学。 多花些时间介绍你要为哪些人群解决什么样的问题。要让投资人弄清 楚你是为用户解决一个新问题，还是使用新的方式替其解决一个老问 题。 告诉你的投资人用户现在是怎样解决问题的，你如何能在这方面能做 的更好，以及你将为用户带去哪些特别的好处。用户的轶事或者图片 能够吸引投资人的注意力，比如用户正在使用的旧系统崩溃时的截图， 或者是引用用户对于痛点的描述。 3、你的解决方案 当你讲完上述两个内容的时候，就可以隆重地推出自己的产品了。介 绍产品的核心功能以及它们为用户解决了哪些问题，向投资人展示用 户需要你的产品来解决问题的迫切性（试想一下止痛片与维生 素两种产品的需求迫切性）。当时间允许的时候可以现场演示一下 你的产品，如果时间不够的话就提供一些加了注释的截图来说明，同 时需要在 PPT 中提供一个可供现场观看你的产品演示过程的链接。 如果你的产品架构中有一些特别值得一提的亮点的话，就在 PPT 中加 上一张产品的架构图，不过我发现在实际中这方面不会讨论的太多， 所以你可能更想要把这一方面的内容附在后面的补充材料中，或者是 在深入探讨技术的阶段再展示出来。 把重点放在你的解决方案能够为用户带来哪些好处，以及它们如何产 生这种效果上面，而不仅仅是介绍产品本身。你能帮助用户节省时间 吗？能省钱吗？能创造新的价值吗？明确地告诉投资人你给了用户什 么，以及为什么用户会被它吸引。 4、用户吸引力 接下来你就应该拿出证据去说明你们所面临的机会是真实存在的，且 你的公司就是解决该问题的最佳人选。向投资人展示你的业务关键指 标（用户数、收入、付费用户数）并且重点介绍一些真实案例，最好 是加上一些注释去表明你的公司为他们创造了多大的价值。在 PPT 中还需要包括一些能够接受回访电话的用户名单，因为有很多投资人 都会问到这方面。（Brendan Baker 写过一篇关于如何展示用户吸引 力的好文，请点击阅读） 5、市场 你的公司不可能比它身处其中的市场还要大，所以你需要向投资人解 释为什么你的解决方案已经覆盖了相当大的市场规模，以及它在未来 还会覆盖更广阔的市场空间。 如果你正在打破现有市场的格局，你还可以援引一些分析师的结论去 说明这个市场有多么巨大以及它的增长势头有多迅猛。 但是大多数情况下，直接告诉投资人你拥有多少用户以及你每一次能 从用户那里获得多少收入更有效。这就像 AirBnB 会使用酒店行业的 数据，Uber 会使用交通运输行业的数据来作为他们的产品面对巨大的 市场的证据的道理是一样的。 6、竞争格局 每一个诱人的市场中总会形成一个错综复杂的竞争格局，其中包括了 成熟企业中的竞争对手、初创公司竞争对手、竞争空间以及用户区分。 告诉投资者现在市场中的玩家是哪些，你会进入谁的市场，以及你如 何在竞争中突出差异化。将演说的重点放在你的差异化战略上面，不 要将该部分内容变成刻板的产品特性的逐条比较。 你可以使用坐标轴图去对比展示你和你的竞争对手，或者你能够发现 其他的方式去说明你和竞争对手如何占有了市场也是可以的。Steve Blank 为创业者在如何表现竞争格局方面提供了一些非常好的建议， 他认为应该说明清楚市场中有哪些竞争对手，但是不要对那些与你的 目标完全不同的竞争对手展开非常详尽的横向比较。 7、商业模式 在这一部分中你会谈及公司的收入模型、产品定价以及你打算如何吸 引并且转化用户。你可能会涉及以下几个方面： 到目前为止你是如何获取用户的，在未来会有什么改变？ 用户通过哪些途径接触到你的产品，你为这些用户获取的渠道付出了 多少成本？ 你如何转化用户，转化率是多少？ 对于销售和市场方面你有哪些发展计划？ 公司创始人常常不会把阐述的重点放在以上几个方面中，他们想要花 更多的时间来分析自己的解决方案，但是投资人都心知肚明在用户获 取上面出现问题对于创业公司来说往往是致命的。所以在你的融资演 讲稿中花几页来谈论你的商业模式是非常必要的。 8、团队 在这部分中你应该对于团队成员有一个简要的介绍，主要介绍他们的 技能与工作背景，并且阐述在你的团队中各个成员技能的融合以及他 们在团队中担任的角色。这部分的内容介绍也可以提前进行，反正你 在创业初期如果公司没有死在半路上，能够坚持下来的原因肯定是团 队的作用。在与投资人面对面的会谈中，公司创始人可以在自我介绍 之后就把演示的活交给团队的其他成员，这样做是很有帮助的。 9、战略规划 在这部分中你需要回答投资人为什么要进行融资，以及在未来的几年 中公司的目标是什么。你还要告诉投资人在未来 12 到 24 个月的计 划中想要取得的关键性突破（产品、收入、新市场等方面），以及你 未来的融资计划与你最需要的关键性员工。阐述这部分内容的时候应 该使用一些高水准的财务模型，用以描述未来两年中你的公司在收入 和支出方面的增长，并且附上你所期望的用户数月增长数量。 10、融资进程 融资 PPT 的内容应该以你想要筹集到多少钱作为结尾，如果你已经从 别的风投公司那里获得投资的承诺了，就到了该考虑结束本轮融资的 时候了。 注意事项 我发现创业者在准备融资演讲稿的时候有一些错误会反复出现，你可 以先看看下面一些忠告： 1、确保你的融资演讲稿质量上乘 当然，相对于你的演说技巧来说，投资人对你的生意更感兴趣。但是 对于所有的创业公司来说，设计精良的融资演讲稿都会是一个好筹码， 即使投资人关注的是你的企业，但是多少也会对你准备的材料评判一 番。公司拿出去向投资人、用户甚至是自己的员工展示的所有材料都 需要保证质量，因为它们代表了公司的形象。如果投资人发现你对于 融资演讲稿这么重要的文件都处理的一塌糊涂，他们将会怀疑你对公 司的形象是否在乎。在网上你能够下载到很多优秀且免费的或者是便 宜的模板，当然你不能因此就把 PPT 的风格弄成和 Mary Meekers 的年度互联网报告一模一样。 2、内容不要太多，也不要过少 你可能听说过在融资演讲稿中不要超过 10-15 页内容的建议，但是可 别为了控制页数就把你的每一页 PPT 中都塞满大量内容和细节描述。 确保在每一页 PPT 中清晰表达核心观点，至于细节部分你还可以在别 的地方详细说明。如果你想给你的投资人留下一份关于公司规划的完 整版本的话，你可能还需要准备另一份更为详细的版本。 3、不要光是谈产品 产品固然是非常重要的，但是你的公司并非一支工程师团队，不要仅 仅只是谈论截止目前为止你们做了哪些软件开发，以及在筹集到钱后 你们将会进行更多的软件开发。你的演说重点应该放在为什么你们要 开发这些软件上（比如在很大的市场中具有明显的用户需求），然后 用你的产品来帮助你证明团队的实力，以及你为什么要把赌注押在你 所开发的产品上。 4、不要在挖掘用户方面过于吝啬 很多创业者都会在产品方面大量投入，但是用在挖掘用户方面的却寥 寥无几。好的投资人都会关注你如何从用户身上获取盈利以及你为销 售与市场工作做出了哪些努力。提前准备好这方面的内容，不要等到 了投资人问起的时候才手忙脚乱的应对。 5、深刻理解竞争格局 不要仅仅只是在 PPT 中弹出一个表格列出你的主要竞争对手，吹嘘 自己的产品比他们的产品多出了一些功能。你需