农产品加工园区驻沪办工作汇报-招商之我见

农产品加工园区驻沪办工作汇报 招商之我见 尊敬的各位领导、各位同事： 大家好！ 自从 2010 年 3 月 22 号正式入驻上海办事处至今已有 一个多月的时间，在这一段时间里，我们参加了多次展览会， 通过亲戚、朋友、老乡的介绍也拜访了不少的客户。在这一 系列的活动和拜访过程中，我们对招商工作有了进一步的了 解，但有一个去适应工作性质、工作环境的过程，使自己逐 步地进入角色。首先谈谈对招商工作的一点粗浅的认识： 招商即为招商引资，既是一种政府行为，更是一种市场 行为，具有长期性、复杂性、不确定性，但主要的是主观能动 性，事在人为，事在可为。 招商引资工作具有长期性。招商引资不是一项阶段性工 作，而是一项长期的战略任务。这是因为：当到达一个陌生的 环境，如果单靠现有的亲戚、朋友、老乡帮助介绍客户，那毕 竟是有限的资源，还必须去开拓自己的空间，通过现有的资 源去结交新的朋友，建立属于自己的交际圈，而且要不断地 扩大，这样才能有属于自己的可持续性开发利用的资源。因 此，这是一项长期而艰巨的工作任务，所谓“日久见真情”“付 出总有回报” 就是招商工作的真实写照。 招商引资工作具有复杂性。招商引资是一项跨专业、跨 学科、多部门、多渠道、多形式的复杂工作。在从事招商工作 2 以前，我是一名中学的数学教师。在从事数学教学工作中， 我们只要把与数学教学相关的知识灵活运用就可以了，当然 也提到了教学中的学科渗透的相关思想，单那些只是简单的 学科之间的沟通罢了。可是自从我从事招商工作之后，才真 正体会到了为什么要教会学生各学科之间融会贯通的思想 方法，那是为了学生日后在走上工作岗位，能够更加适应时 代发展的工作需要。就拿我现在从事的招商工作来说吧，它 需要政治、法律、金融、工商、税务、心理、地理、礼仪等各方 面知识的积累、沉淀以及灵活运用，只有这样才能成为一个 基本合格的招商人员。此刻我才真正体会到了“书到用时方 恨少”以及黄 书记再三叮嘱我 们招商人员要不断学习，了解 相关知识时说的那句话“如果你要给学生一杯水，你就 必须自己有一缸水”的真正含义。招商工作还需要多部门的 通力合作，通过各种渠道，利用各种关系打通人脉资源，使 用不同的形式，如参加商会活动、参加展览会、一对一接洽、 主动登门拜访等方式来增加自己的客户数量。当然在招商中 会接触到形形色色的客商，有的是非常挑剔、有的是斤斤计 较、有的是临时思想，其中可能也会混杂一些骗吃、骗喝、骗 财的“骗商 ”，这就更加增添了我 们招商工作的复 杂性。黄主 任和丁主任在每次分手时必说的一句“有事多联系” 深深温暖 着我们的心，这是一个领导对下属、一个长辈对晚辈的深切 的关怀在外不比在家，安全第一，有事没事多联系、多 交流，利用领导们的丰富经验增强我们的辨别能力，尽可能 3 地少上当受骗从而不受到任何的伤害，更好地维护园区的利 益。 招商引资工作具有不确定性。从引资者的角度看，在一 般情况下，引资者在招商引资工作中处于被动地位，因为项 目能否实施、何时实施、实施后能产生的效果等总是掌握在 投资者手中。从投资者的角度来看，项目实施的风险总是一 个变数，可能随时受到其他外来因素的干扰，如市场行情变 化、资金筹措不到位、合作方出现反复、项目批复受阻等。因 此，从项目洽谈开始，就要树立风险意识和不确定性意识， 做好两手准备。对项目实施中可能出现的问题，尽量考虑周 全，制定变通预案，从最坏处考虑，从最好处准备，使招商引 资的内在风险降至最低。 了解并把握招商引资的特点，仅仅是提高招商成功率的 前提。我们如何在招商工作中切实提高招商工作的效率，最 终达到成功招商的目的。对此，我也有些粗浅的体会，请领 导和各位同事指正。 不是有这样一句古语“人至贱则无敌” ，当然 这是一句贬 义的话。但是我从这句话领略了一定的思想道理，其实“贱” 不仅是卑劣的意思，在古语中还有谦虚的意思，比如说贱内、 贱姓等，所以我想到了用这样一句话来形容招商工作 “人至谦则 无敌，事至躬 则必成” 。具体表 现在如下几个方面： 一、做好招商引资工作，必须做到知已知彼 所谓知己，就是要对本区的基本情况有详细的了解和掌 4 握，这是做好招商引资工作的前提。基本情况包括如下几个 方面： 一是本地区的人文、地理环境。作为招商人员，必须熟知 本地区的地理位置、人口、土地面积、气候等基本情况。客商 只有了解了我们的基本情况，才能让他们对我们这个地区有 个感性认识，这样才能进一步沟通和交流。 二是本地区的主要资源。要知道我们有哪些自然资源、社 会资源、人力资源等，能够发展什么产业，可以引进什么项 目等情况。因为这些信息对前来搞投资开发的客商来说是很 重要的，是决定他们是否投资的主要因素。 三是本地区的主要经济指标。包括财政收入、工业产值、 工业增加值、城乡居民可支配收入等指标。这些信息对市场 占有型企业和客商来讲是考虑的主要因素。 四是本地区的招商优惠政策。这些政策都是影响客商投 资的不可忽视的因素，要熟知，要讲明白。 五是对专项基础材料、生产成本、市场等情况要有所了解， 以备客商询问。 六是外地客商在本地投资情况。要熟悉掌握已落户我市 客商的原籍、企业类型、生产经营情况。在项目推介时，这些 信息是没有来过的外地客商最希望了解的，也是最有吸引力 和说服力的佐证，可以提高客商投资信心。 知彼，就是要对我们招商对象的基本情况要有所了解，特 别是要对当地的产业特色和产业分布以及产业转移情况要 5 了如指掌。这是做好招商引资工作的重要一环。 二、做好招商引资工作，必须吃苦耐劳 孙局经常和我们开玩笑的一句话是“招商的人都是骆驼 变的”有了上 顿还不知道下 顿在什么时候、什么地方呢。一切 尊重客商的意见，一切围绕客商转。 三、做好招商引资工作，必须利用各种关系 关系是生产力，这在招商工作中表现尤为明显，我们出 去招商，首先遇到的问题就是人生地不熟。所以，我们必须 有目的地选择一些具有一定影响力的关系户，并与他们建立 友好关系，取得他们的信任和帮助，借助他们的关系和渠道 来招商引资。 首先要充分利用好同学、战友、老乡、朋友等关系。在招 商中，上述关系是最可靠、最现实、最直接的力量。这些人与 我们有良好的交往，相互了解和信任，同时他们熟悉当地的 风土人情和基本情况，在当地有一定的关系和渠道。所以， 在帮助我们招商方面有独特的优势，往往效果也最好。 其次要充分利用好一些专业协会、商会及工商、税务等 执法部门关系。不同行业都有自己的专业协会和商会，它们 拥有众多的会员，定期发布信息，发起各种促进经贸的活动， 这些协会、商会对其会员企业的动态了解较多，对它们的发 展战略，投资计划和各自的特点也有一定的掌握。同时，这 些协会、商会的正、副会长大多是由当地有实力、知名度高 的企业老板担任，所以取得这些协会、商会的支持和协助， 6 借助它们的关系招商，可以起到事半功倍的效果。此外，工 商、税务等执法部门对当地企业有监督、服务的职能，由他 们出面联系客商，可以免去我们很多麻烦，是约见客商的有 效途径。 还有就是要充分利用好一些招商平台。比如说一些商会 的定期会晤，相关展会的信息利用等。 最后就是要学会以商招商。通过已有的客商去接触他的 好友圈子里的更多客商，从而增加自己的招商机会。 四、做好招商引资工作，必须思维灵活，反应敏捷 在与客商的交谈中要注意推介技巧。首先要有的放矢， 使客商对谈话感兴趣。初次与客商接洽时，要使他对我们地 区和项目感兴趣，有效的方法就是有的放矢。如：企业是生产 加工型的企业，需要大量的土地和人力资源。而他现所在地 区土地供应又很紧张，谈话时可直接亮出我们的土地人力资 源优势，待客商对谈话感兴趣后再对我们的情况做详细介绍。 其次要看准时机，适时引导，把谈话的“ 焦点” 往招商项目上 靠，察言观色，当客商对所谈的项目感兴趣又犹豫不决时， 可邀请他到我们这里实地考察，同时安排与领导见面，这样 可以增强客商对项目投资的信心，提高洽谈成功率。 五、适时、适度做好信息跟踪 对于有效信息的跟踪是非常必要的，但是一定要注意适 时、适度。具体来说也就是一定要注意做到三戒。一戒软磨 硬泡，强买强卖。遇到一个有投资意愿客商，千万不要一天 7 几个电话，几天一个传真，或是不离其身，大有不把你引去 投资决不罢休的气势。不要强人所难，给客商一个考虑论证 的时间，否则欲速则不达，适得其反。二戒一味迎合，以“媚” 招商。对客商提出的过高要求不能一味迎合，特别是有损地 方和群众利益的要求更不能答应，决不能怕得罪客商，影响 投资而“媚 ”商。其实 如果一味“媚”商，一方面使客商受 宠若 惊，另一方面又心存疑虑，不知道葫芦里卖的什么药，反而 动摇投资的信心。 随着我对招商工作的不断了解和不断深入，我越发感到 了自己在工作中的欠缺，我觉得主要表现在以下几个方面： 1、简单的英文交流水平不足。在上海的一些国际化的展 览中心，许多都是外国的参展商，我们只能简单地和客商对 几句，打个招呼。而且还是靠有限的几个词汇去领会他们的 意思，缺少了沟通的平台，所以在今后的生活中一定要有意 识地学一点基本的英语交流词汇。 2、相关行业的基础知识、基本法规的欠缺。例如：工商、 税务等的相关政策不够了解，在与客商的交谈中也只是似懂 非懂，一知半解，说得最多的一句话就是“ 这方面的相关问题 如果你有兴趣的话可以和我们领导进行深入的交流”。 3、在与客商的交流中，灵活应变的技巧性话语不够完善。 这个当然也不是一天两天能够学到的，同样需要长期与各类 客商交流的锻炼和经验总结，且要善于去总结。 当然，随着世博会在上海的举办，对于我们上海办事处 8 而言也是一次难得的机遇。在接下来的一段时间里，我们准 备充分利用世博资源开展一系列的工作，对园区进行成功的 推介。具体有以下两点设想： 1、充分利用老乡来参加世博会的机会，请他们帮助介绍 相关的企业、政界人士和他们在沪的亲戚朋友，进一步打造 人脉网络。 2、尽可能多地去参加各种招商、展览活动。各个国家、 各个地区都在利用世博招商，那我们就搭个