王越讲师销售培训 企业培训

销销售精英售精英 2 天天 1 夜夜疯疯狂狂训练训练 JudgeJudge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是 不是不是 HarvardHarvard（哈佛大学）（哈佛大学） ，是不是，是不是 StanfordStanford（斯坦福大学）（斯坦福大学）. . 不要不要 judgejudge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要 judgejudge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是 不是笑眯眯回家！不是笑眯眯回家！ 阿里巴巴公司马云阿里巴巴公司马云 【 【讲师讲师介介绍绍】 】 王越老王越老师师 中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师； 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公 司业务经理司业务经理 清华大学清华大学. .中山大学中山大学. .南京大学南京大学 EMBAEMBA 特邀培训讲师；特邀培训讲师； 20002000 年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作, ,曾任可口可乐的业务曾任可口可乐的业务 经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访 100100 家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, ,全面系统的全面系统的 受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自 我激励的经验，在公司曾获我激励的经验，在公司曾获“悍将杯悍将杯”榜眼。榜眼。 【 【曾曾经经培培训过训过的部份客的部份客户户】 】 立邦漆业立邦漆业/ /太平保险太平保险/ /欧普照明欧普照明/ /可口可乐可口可乐/ /扬子石化扬子石化/ /飞利浦飞利浦/ /百度百度/ /中国移动中国移动/ / 北京东信北邮北京东信北邮/ /中国联通中国联通/ /成都通发集团成都通发集团/ /携程网络携程网络/ /广州方圆房产广州方圆房产/ /深圳南海酒店深圳南海酒店 / /桂林三金药业桂林三金药业/ /成都拓普康成都拓普康/ /深圳宝德集团深圳宝德集团/ /义乌邮政局义乌邮政局/ /广西水电工程局广西水电工程局/ /重庆重庆 煤科院煤科院/ /深圳特发股份深圳特发股份/ /北京曲美家私北京曲美家私/ /九阳电器九阳电器/ /珠港机场珠港机场/ /巢湖邮政巢湖邮政/ /济南邮政济南邮政/ / 南京医药总公司南京医药总公司/ /国美电器国美电器/ /雨润集团雨润集团/ /中国一拖集团能源分公司中国一拖集团能源分公司/ /重庆科创学院重庆科创学院 第 1 页 共 9 页 【 【培培训训特点特点】 】 1.2 天天 1 夜完成夜完成 36 个个讨论题讨论题， ，17 个案例分析个案例分析题题,分分组讨论组讨论， ，训练为训练为主，主， 互互动动式教学；式教学； 2.真真实实案例分析，大量案例分析，大量课课后作后作业题业题，既有，既有抢抢答，又有答，又有辩论辩论， ，还还有有现场现场演演 练练， ，热热烈的烈的课课堂氛堂氛围围； ； 3.将将销销售管理融入培售管理融入培训现场训现场： ： 不不仅仅关注个人学关注个人学习习表表现现，而且重，而且重视团队视团队合作；合作； 不不仅仅关注关注 2 天以内的学天以内的学习习，而且，而且营营造造 2 天以后的培天以后的培训训学学习习氛氛围围； ； 不不仅仅考核个人得分，而且考核考核个人得分，而且考核团队团队得分；不得分；不仅仅考核学考核学员员的学的学习习 成成绩绩，而且考核学，而且考核学员员学学习习的参与度；的参与度； 1. 为为什么什么销销售人售人员总员总是不敢出去拜是不敢出去拜访访客客户户？ 2. 为为什么一听到客什么一听到客户户提出异提出异议议， ，销销售人售人员员就就轻轻易放弃？易放弃？ 3. 都知道要多听少都知道要多听少说说，但，但为为什么遇到客什么遇到客户户后后连说连说都不会都不会说说呢？呢？ 4. 为为什么相同的什么相同的产产品，品，销销售人售人员员的的业绩业绩相差几十倍？相差几十倍？ 5. 为为什么什么针对针对不同的客不同的客户户， ，销销售人售人员说词员说词却千篇一律？却千篇一律？ 6. 为为什么什么销销售人售人员经员经常向公司申常向公司申请请政策支持，但政策支持，但业绩业绩却很不理想？却很不理想？ 7. 为为什么什么销销售人售人员总员总是以打工者的心是以打工者的心态态，不愿意更多的投入？，不愿意更多的投入？ 8. 为为什么什么销销售人售人员轻员轻易易给给客客户户亮出自己的亮出自己的“底牌底牌”？ 9. 为为什么有些什么有些销销售人售人员员嘴巴很能嘴巴很能说说， ，头脑头脑也很也很聪聪明，但明，但为为什么什么业绩业绩 总总是不理想？是不理想？ 10.为为什么有些人什么有些人总总是喜是喜欢卖欢卖一些低价的、低利一些低价的、低利润润的的产产品，新品，新产产品却品却 很很难卖难卖？ 11.为为什么什么销销售人售人员报销员报销的的费费用越来越高，但用越来越高，但业绩业绩却越来越不理想？却越来越不理想？ 12.连续连续三个月没有三个月没有业绩业绩，有些人就，有些人就坚坚持不住想跳槽了，怎么持不住想跳槽了，怎么办办？ 【 【课课程大程大纲纲】 】 第一章、第一章、销销售人售人员应该员应该具具备备的的 10 个心个心态态 1. 销销售人售人员员一定要有一定要有强强烈的企烈的企图图心心 高追求高追求 2. 从事从事销销售工作不要售工作不要总总是是为为了了钱钱 有理想有理想 3. 拜拜访访量是量是销销售工作的生命售工作的生命线线 勤勤奋奋 4. 销销售人售人员员要具要具备备“要性要性”和和“血性血性” 激情激情 5. 世界上没有沟通不了的客世界上没有沟通不了的客户户 自信自信 6. 先先“开开枪枪”后后“瞄准瞄准” 高效高效执执行行 7. 不当不当“猎猎手手”当当“农农夫夫” 勤勤恳恳 8. 坚坚持不一定成功，但放弃一定失持不一定成功，但放弃一定失败败 执执着着 9. 胜则举胜则举杯相杯相庆庆，危，危则则拼死相救拼死相救 团结团结 10. 今天的努力，明天的今天的努力，明天的结结果果 有目有目标标 第二章第二章 与客与客户户交往的九交往的九项项基本原基本原则则 第一第一项项原原则则：以客：以客户为户为中心中心, 多一点付出，少一点索取多一点付出，少一点索取 1. 帮助客帮助客户买产户买产品，而不品，而不仅仅仅仅是是卖产卖产品品给给客客户户； ； 2. 销销售就是把客售就是把客户户的事当作自己的事；的事当作自己的事； 第 3 页 共 9 页 3. 销销售就是只有客售就是只有客户户成功了，我成功了，我们们才能成功；才能成功； 第二第二项项原原则则：不要：不要满满足足销销售人售人员头脑员头脑中假想的客中假想的客户户 1、不要、不要对对客客户产户产生偏生偏见见 2、案例：客、案例：客户户有有时时候并不是你想象中的那个候并不是你想象中的那个态态度度 3、没、没谈谈之前的之前的设设想都是无意想都是无意义义的；的； 4、案例：客、案例：客户户提出的，不一定是他所在意的提出的，不一定是他所在意的 5、案例：跟你、案例：跟你签单签单的都是你喜的都是你喜欢欢的人的人 第三第三项项原原则则：不要：不要“伤伤害害”，同，同样样不要不要轻轻易地被易地被“伤伤害害” 1、客、客户对销户对销售人售人员员撒撒谎时谎时，同，同样认为对样认为对方是不方是不诚诚信的；信的； 2、客、客户户不喜不喜欢欢“伤伤害害”自己的人，同自己的人，同样样不喜不喜欢欢被自己被自己“伤伤害害”过过的的 人人 3、如何才能做到不会被客、如何才能做到不会被客户户“伤伤害害”？ 第四第四项项原原则则 态态度不能完全决定行度不能完全决定行为为 1、 、 案例：客案例：客户户有有兴兴趣就一定会趣就一定会购买吗购买吗？没有意向就一定不会？没有意向就一定不会买吗买吗？ 2、 、 案例：我案例：我们们都喜都喜欢为欢为自己的行自己的行为为找一个理由找一个理由 3、 、 如何通如何通过过改改变变客客户户的行的行为导为导致改致改变变他的想法？他的想法？ 第五第五项项原原则则 客客户户的的态态度是度是销销售人售人员员引引导导的的 1、 、 你看到的客你看到的客户仅仅户仅仅是我是我们们自己所自己所认为认为的；的； 2、 、 案例：不同的心案例：不同的心态导态导致不同的行致不同的行为为； ； 3、 、 不要不要动动不不动动找公司、找公司、产产品、品牌、服品、品牌、服务务、客、客户户和自己的原因和自己的原因 第六第六项项原原则则 不要主不要主观观臆臆测测，以已推人，以已推人 1. 销销售工作太容易短售工作太容易短暂暂的成功了，随的成功了，随时时保持空杯的心保持空杯的心态态 2. 案例：不做朝三暮四的案例：不做朝三暮四的“聪聪明人明人”,不要成不要成为为“高潜高潜质质低低绩绩效效”的人的人 第七第七项项原原则则 要有要有专专家的知家的知识识，不要有，不要有专专家的姿家的姿态态 1. 强势强势是体是体现现在公司以及在公司以及产产品本身而不是表品本身而不是表现现在在销销售人售人员员本人；本人； 2. 客客户户只有大小之分，没有只有大小之分，没有贵贱贵贱之分；之分； 3. 案例：案例：让让客客户变户变得得伟伟大，人低大，人低为为王，地低王，地低为为海；海； 第八第八项项原原则则： ：销销售的售的线线路不一定是直路不一定是直线线 1. 案例：客案例：客户户在不同人面前表在不同人面前表现现出不同的性格特征出不同的性格特征 2. 学会找客学会找客户户周周围围的人，学会的人，学会换换人跟人跟进进 3. 案例：没有完美的个人，只有完美的案例：没有完美的个人，只有完美的团队团队， ，5/50/45/365 管理管理规规 则则； ； 第九第九项项原原则则：不要：不要传传播任何的播任何的负负面的、消极的信息面的、消极的信息 1、 、 案例：客案例：客户户不喜不喜欢负欢负面的信息而面的信息而连带连带不喜不喜欢带欢带来来负负面信息的人面信息的人 2、 、 做到不抱怨、不批做到不抱怨、不批评评、不指、不指责责 第三章第三章 销销售沟通中的影响因素售沟通中的影响因素 第一第一节节 销销售人售人员员自身的自身的 8 个影响因素个影响因素 相同的公司、政策、相同的公司、政策、产产品、价格，不同的品、价格，不同的销销售人售人员产员产生不同的生不同的业绩业绩 第一第一节节 销销售人售人员员自身的影响因素自身的影响因素 1. 第一第一项项因素：因素：销销售人售人员员形象与形象与举举止止 2. 第二第二项项因素：是否具因素：是否具备备相似的背景相似的背景 3. 第三第三项项因素：是否具因素：是否具备备相同的相同的认识认识 4. 第四第四项项因素：是否具因素：是否具备备相同的性格特征相同的性格特征 第 5 页 共 9 页 5. 第五第五项项因素：因素：销销售人售人员员是否喜是否喜欢欢自己自己 6. 第六第六项项因素：是否因素：是否对销对销售人售人员员熟悉熟悉 7. 第七第七项项因素：因素：销销售人售人员员是否具是否具备亲备亲和力和力 8. 第八第八项项因素：因素：销销售人售人员员是否是否值值得信得信赖赖 第二第二节节 表达信息以及表达方式的影响因素表达信息以及表达方式的影响因素 1. 什么情况下偏重于什么情况下偏重于逻辑逻辑性的理性性的理性说说服？服？ 2. 什么情况下偏重于激什么情况下偏重于激发发客客户户情情绪绪反反应应的情感的情感说说服？服？ 3. 何种情况下只何种情况下只讲优势讲优势不不讲讲劣劣势势？何种情况下即？何种情况下即讲优势讲优势又又讲讲劣劣势势？ 4. 当客当客户户不不认认同你的公司及同你的公司及产产品品时时，你会如何，你会如何处处理？理？ 5. 先先发发言和后言和后发发言言谁谁更占有更占有优势优势？ 第三第三节节 客客户户自身有哪些影响因素自身有哪些影响因素 时间时间、能力、精力、能力、精力、兴兴趣、文化水平、不同的趣、文化水平、不同的职职位等的影响因素位等的影响因素 第四章第四章 提提问问的技巧的技巧,多听少多听少说说的前提一定要学的前提一定要学问问; 第一、第一、为为什么要什么要“问问”？ 1. 死了都要死了都要问问，宁可，宁可问问死，也不憋死死，也不憋死! 2. 提出的提出的问题问题一定是提前一定是提前设计设计好的，才会有自信；好的，才会有自信； 3. 客客户户的回答一定是自己可控制的，我的回答一定是自己可控制的，我们们只提供只提供问题问题， ，让让客客户说户说出出 答案；答案； 第二、如何第二、如何设计销设计销售不同售不同阶阶段的提段的提问问内容？内容？ 1、 、 与客与客户户沟通沟通时应该时应该提出哪提出哪 50 个个问题问题？ 2、 、 当客当客户户提出异提出异议时议时，需要提哪，需要提哪 4 个个问题问题？ 3、 、 当客当客户户已已经经有合作的供有合作的供应应商商时时要提哪要提哪 5 个个问题问题？ 4、 、 客客户户拒拒绝购买时绝购买时需要提哪需要提哪 3 个个问题问题？ 5、 、 合同成交之后合同成交之后应该应该提哪提哪 4 个个问题问题保住客保住客户户？ 第三、第三、 向客向客户户提提问问的的 8 个要求个要求 第五章第五章 如何判断客如何判断客户户真真实实的想法的想法有效有效倾倾听的四步听的四步骤骤 听要听到听要听到别别人愿意人愿意说说； ；为为什么客什么客户户很想很想说话说话，但，但销销售人售人员员居然不居然不