猎头顾问打cc的心得体会(定向猎角找人技巧培训二0

猎头顾问的猎头顾问的 CCCC 心得心得 Sam：在做 CC 之前，先得做好信息搜集工作，也就是根据职位划个圈。在做好信息收集的基础上， 最好了解行业知识及专业知识。根据你所掌握的目标企业或目标人选的信息情况，做好 CC 前的预案工作， 设想他们接到你的电话后会有什么反应，他们会问哪些问题，你如何做到一一回答，当你的目标人选想 了解更多信息时，你如何提供准备到位的信息，这个往往被年轻的猎头忽略。 K：我觉得 SAM 说的很有深度，一般都是新手容易忽略的地方 Sam：还有一条线，如果有内线的话，最好通过内线了解一些目标企业的内部信息，这样能为沟通打 下坚实的基础。 K：这个也是新人容易忽略的 Sam：如何找到目标企业的内线，一是长时间积累，二是曲线救国，找目标企业的其它岗位人员，通 过“假“面试的方式，了解更多信息，可以问“行业动态“汇报关系“如何管理“遇到哪些问题“等。 你要对自己有明确的定位，不要总把自己当成“专家“，你 CC 时，要把自己定位为“沟通者“。我个人 认为最重要的是在 CC 之前做好基础工作。 绕过绕过 Gatekeeper(Gatekeeper(前台，老板助理，目标的其他同事。前台，老板助理，目标的其他同事。) )的方法的方法 1 1、“很快的谢谢你很快的谢谢你”方法方法 电话沟通过程中使用简短，直接，生硬的短语，每句话后面都跟“谢谢”，让对方没有时间更多思 考，茫然中就接入了。 2 2、“我熟识，你可能不我熟识，你可能不”方法方法 1)“帮我转 tom，tomZHANG”暗示知道该人，为了让接线人容易找到该人，补充姓 2)接下来报自己姓名的时候如法炮制 3)当接线人问事由的时候，“是关于。请帮我转进去！”(暗示接线人什么都不知道，在浪费你 的时间) 3 3、免费派送方法、免费派送方法 1)免费派送小东西的借口，行业杂志，资料，试用产品等。注意有些东西是分 function 的，2)有些 是分男女，分年龄的等等，所以选择的时候要小心。 3)其他类似的还有： 4)您好，我是清华学生，写一篇论文。 5)您好，我是。报记者，想采访。 6)您好我是你们用户，要找你们法律部门投诉。 7)我是法院的，要给你们律师发资料过去。 4 4、时间选择法、时间选择法 1)特别适用于找 R&D 的人，与其他方法混用 2)周六下午，甚至节假日，也可以是其他工作时间外的时间，早上，中午吃饭，晚上下班后一段时 间 5 5、装可怜、装可怜 1)只适用于“小女声” 2)老板逼着发东西给对方，而又没有联系方式，老板又狠。哀求中就进去了。 6 6、“之前已经联系过之前已经联系过”方法方法 “他让我给他回电话”“说好了我四点给他打电话” 7 7、“别人介绍别人介绍”法法 如果是被引荐的，而且被允许说出引荐人的名字，就清晰的跟接线人说；关于内容，跟他们说“私 人事情，不方便说” 8 8、先要、先要 emailemail，再电话跟进。，再电话跟进。 9 9、留言电话、留言电话( (强调内容重要和保密，只留手机强调内容重要和保密，只留手机) ) 10、西方销售的推销模式，阳光热情，连问好带问信息。狂问对方其他部门助理的信息(看过 friends 里面卖书给 joe 那集的那个人的 behavior 你就知道是怎么回事了) 11、乒乓法：要找销售，电话打到市场部门的助理问 12、“猜” -您好，帮我转开发部门经理张先生？不是？那是。？ 13、特定人选，如采购，PMC 可说是供应商 - 1、直接拨总机号码，拨通后别客气，直接说转 XX 部，可能总机一蒙就给你转过去了。 2、电脑话务员提示拨分机号的时候，胡乱拨个号，一般拨 4 位数，但记住要拖开时间拨，间隔时间 不低于 2 秒，可能你还没拨完，电话就转到其他部门去了，然后你说:“是 XX 部门吗“，对方基本回答说“ 打错了“，你再趁机问一句“XX 部分机号是多少来着?“，一般那人就可能随口告诉你了. 3、不同情况不同借口。 (1)例如找研发的可以说“我有个某某方面的国家专利，想和你们搞某某方面的人员沟通一下，看看 有没有合作的机会“。 (2)再如找人事部经理，你就说你是招聘网站的，问合约续签问题等等。 (3)找销售，直接说自己什么地区公司需要代理或者购买公司产品。这个最简单。 (4)找客户服务的直接打投诉电话找就可以了。 (5)假扮同行打电话，具体看情况而定。主要还是前期的准备(假扮 Who)，和打的时候的快速反应了。 (6)找供应的，就假扮原料供应商，想洽谈是否有合作机会。 (7)了解公司其中的一人名字，就说是他的朋友，借口进入。 诀窍：诀窍：1、准备充分 2、借口够忽悠 3、反应快 4、假扮谁就是谁，演技高超 5、不怕失败，屡败屡战 6、总结经验，反复研究对策 7、神情自若，不慌不忙 举例：找制造部经理的举例：找制造部经理的 coldcold callcall 理由理由 了解行业了解目标企业，打 CC 个人感觉没有固定的好方法，也没有肯定的好结果。关键是对信息的 了解准确性。一般的有：1、直接严厉的打前台要制造经理或生产经理；2、先找其他部门，如采购部(这 个 CC 好打)，等转到采购部后反问是制造经理吗？让其转制造经理；3、什么培训机构、政府机构等的借 口；4、同行的制造经理找他；5、未完待续批注：个人意见。不代表任何单位或部门意见！ 挖过半导体的研发人员。从工程师到经理到总工。结果还好，相关的技术负责人的名单和总工名单 都拿到了。我当时用的方法是先很彻底的了解清楚该公司，同时需要通过一些渠道先了解了 1-2 名工程 师员工。这是一个借口的突破口。另外，我还找到了行业内做这个最好的几家公司的总工的名字，以同 行名字的借口去攻也有收获。第三，我用一个无线不可查询的移动手机号码打了过去，借口是浙江大学 半导体研究所(好象是这么叫的，现在忘了)，找他们的相关人。通过这三个方面，我顺利拿到了我需要 的人才资料！仅参考！ - 第一章第一章 CCCC 的准备工作的准备工作 CC 的准备工作从广义上也是整个项目的准备阶段。在这里主要介绍的是和 CC 直接相关的准备工作， 是从狭义的角度来说明如何做 CC 开始前必要的几个步骤。 一、准备 CC List： CC list 是打 CC 前最基本的信息材料。CC List 上最少应包括目标公司的名称和联系电话。如果对 于某些不熟悉的公司，需要放上关于此公司的基本情况，例如：资金性质(内资，外资)/机构的性质(研 发中心，生产工厂，办事处？)/业务性质(自由品牌？代工？提供服务？)/产品和服务/规模 准备目标公司 List 的时候，首先应该参照以前的 Poach list，把上面合适的公司名字和联系方式转 移新的 Poach List 上。如果有该公司某些相关人员的名字和联系方式，也应该放到这个 List 上去。 通常来说，对于一般的职位 CC List(New Poach List)上至少应该有 20 家目标公司。对于比较高的 职位，最好有 50 家目标公司。 二、分析目标职位，列出 CC 借口： 在分析并找找出借口的时候，有三个基本问题需要回答： 1、此职位上的人需要和哪些外部/内部的人员或者组织进行联系？ 2、为什么需要进行这种联系？ 3、在什么样的情况下，你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况和他沟通？ 对这三个问题解答可以帮助选择合理的 CC 借口。 对于初学者，在找出了合理借口之后，需要在纸上或者记录本上列下 3-5 个适用于这个职位的借口 (包括对可能的质疑的回答)。然后对照着这些借口进行 CC。 三、制订 CC 计划 在准备好了 Poach List 和借口后。需要确立每天的 CC 计划和目标。CC 计划中应该包括，每日需要 打的 CC 数量，需要覆盖的目标公司的数量，和成功的名字的数量。建议进一步细分为上午/下午的计划， 这样便于提高效率。 注意：很多公司对于 Researcher 的要求是一个上午/下午必须打 15-20 个公司的 CC。 第二章第二章 CCCC 操作的基本原则操作的基本原则 1、寻找薄弱环节 在遇到较难打通 CC 的时候，应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。薄弱环节往往是那些 需要和外界有较多沟通的部门：比如客户服务，销售部或者采购部门。因此当和前台的交涉受阻的时候， 可以要求对方把自己转接这些相应的部门去，通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。 2、绝不空手而归 即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话，也一定要提出一个“退而求其次”的要求。比如：那你 不给转采购经理，你给我转到他们部门助理或者秘书那里总可以吧？我和他直接讲好了。比如：那你给 我转销售部门总可以吧？ 总之，当首要目标没有办法实现的时候，也一定要争取达到一个较为接近的程度。 3、转换思路应对 打 CC 的过程中，电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。根据接电话的人不同，和遇到 的不同问题要及时转换思路应对。一个简单的例子：比如我们打给前台说要找负责销售的人。当电话转 到销售部的时候，我们说电话转错了，要求转到技术开发部。 4、多坚持一分钟 很多时候，再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。所以即使对方明确拒绝转接电话，也一定 要再坚持一下。 比如：这样我会被经理骂的，您就帮帮忙吧。 5、尝试不同理由 对于一次没有打通的 CC，可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。有的时候不同的理由起到的效 果可能会有很大的区别。 6、尝试不同时间 尝试不同的时间打 CC，有时候也有起到不同的区别。有很多经典的例子：比如周末打 CC，前台不在， 打扫卫生的或者保安就很好心的把整个电话表都念出来给 Researcher 听。 7、避免回答所有问题 前台或者部门的助理总会提出很多的质疑，要避免试图回答