渠道走访六步骤

渠道走访六步骤视频制作文案渠道走访六步骤视频制作文案 第一步：计划与准备第一步：计划与准备 1、计划走访对象及目的（对象：走访 XX 路上的 5 家渠道；目的：鼓励渠道进 行 4G 终端提货（80 台） 、营销活动业务辅导、销售辅导、及渠道动态信息 收集） 。 2、资料准备：渠道月均终端销量、营销活动办理量、营销活动方案（打印） 、 营销活动海报、单页准备。 3、提前将业务内容发送到渠道老板邮箱。 4、整理仪容仪表 视频拍摄内容：视频拍摄内容： 场景场景: :公司办公室 晨会：晨会：（小组围在一起，小组长发言）我们的 4G 终端销售已启动一段时间，但 目前渠道销售还未起量，我们今天到渠道走访的主要目的是了解渠道销售 不佳的原因，教会渠道算账，鼓励渠道进货，同时对渠道进行业务及销售 辅导，收集渠道动态信息，下面请大家做好走访计划准备，然后进行渠道 走访。 渠道经理台词：渠道经理台词：（坐在电脑旁，面对镜头）今早我的计划是走访 XX 路上的 5 家 渠道，4G 终端进货目标 80 台，了解近期重点营销活动开展情况，进行业务及 销售辅导。走访前，我需要通过系统查询所要走访的五家渠道月均终端销量、 终端销售价位段、及近期营销活动办理量，还需准备活动政策、活动方案及相 关海报单页。 （做好走访前准备后）面对镜头自己给自己打气:我是最棒的。 视频穿插点评：通过充分的走访前准备，才能为渠道提供合理的帮辅建议。 第二步：接近渠道老板第二步：接近渠道老板 来到渠道首先与老板招呼：通过简单、恰当的交谈拉近与渠道老板距离， 以便走访计划的进行。 视频拍摄内容：视频拍摄内容： 1、场景：社会渠道店面 2、渠道经理见到老板开始寒暄 渠道经理：渠道经理：XX 老板，又过看有什么可以帮你的，最近生意怎么样？ 老板：老板：生意都差不多。 渠道经理：渠道经理：看你心情很不错，生意肯定差不了。 老板：老板：哪里，xx 经理今天过来又有什么好的政策？ 渠道经理：渠道经理：政策天天都有，今天过来主要是看看有什么可以帮到你的，我看门 口的海报破了，我这带了新的，先帮你换上。 老板：好的。 视频穿插点评：通过简单寒暄，拉近与渠道老板之间的距离，以便达到走访效 果。 第三步：业务辅导第三步：业务辅导 1、活动支撑是否到位：是否熟悉公司最新的营销活动政策（整合营销） 、是否 能正常办理。 2、近期重点活动销售情况：整合营销办理量 3、业务培训：关注渠道业务办理情况，帮助渠道进行业务提升辅导。 视频拍摄内容：视频拍摄内容： 渠道经理：渠道经理：X 老板，整合营销活动的系统权限方面没问题吧？ 老板：老板：没问题，都可以正常办理的。 渠道经理：渠道经理：我看你这个月办理了 35 笔，客户感知还不错吧？ 老板：老板：存流量套餐和话费的客户反映倒是比较好，电子券和拉卡拉喜欢的客户 不多。 渠道经理：渠道经理：那终端类的活动客户的接受程度应该比较高吧？ 老板：老板：购机宝裸机直降、存话费送手机这个倒是好推一点，就是活动太多了， 记不住那么多。 渠道经理：渠道经理：这里有个方法跟你分享一下，你可以将活动具体方案打印出来，抽 空看熟了，针对不同的客户，有针对性的推荐合适的业务，这样你的业务量上 来了，也可以避免活动多了你记不住？ 老板：老板：这倒是个好办法。 渠道经理：渠道经理：但是打印出来的材料要注意做好保密工作哦。 老板：老板：这个你放心。 视频穿插 点评：通过侧面提问，抽查渠道是否熟悉营销活动内容，并对渠道存 在问题进行解答，通过活动方案打印强化渠道业务学习，以便为客户推荐合适 的业务。 第四步：销售辅导第四步：销售辅导 1、提货分析：4G 终端清点库存、渠道月均销量、建议提货数量、政策激励 2、酬金分析及销售辅导。 视频拍摄内容：视频拍摄内容： 渠道经理：渠道经理：X 老板，我看你店里边只进了 4 款 4G 手机，会不会少了一点？ 老板：老板：4G 手机太贵了，不好卖。 渠道经理：渠道经理：我们的 4G 终端现在有 30 多款，最低的才卖 699 元。再说，来之前 我看了下系统你销售的价位主要集中在 500 元1500 元，4G 手机在这个价 位段的有 14 款，选择还是比较多的。 老板：老板：我进了这几款，一直卖不出去，不敢进啊。 渠道经理：渠道经理： 客户买哪款手机，关键在于你推荐，同样价位的手机，你可以把 4G 做为一个附件服务推荐给客户，那 4G 手机自然就会好卖了。再说，从 6 月 份起，4G 手机的销售酬调整为保底消费的 3 倍，不卖 4G 手机，你的酬金将会 减少很多。 老板：老板：说的也是，那我先把这几款手机卖了再去进货，我店里还有 10 台 4G 手 机呢。 渠道经理：渠道经理：我给你算一下，你一个月的手机平均销量是 110 台左右，按照 4G 手 机销售占到 50%，你一个月 4G 手机也要卖 55 台，你现在只有 10 台，还需要进 40 台才能保证不断货。 老板：老板：40 台太多了，资金压力紧张啊，先进 5 台好了。 渠道经理：渠道经理：5 台你 2 天就卖完了，现在 4G 手机货源紧张，断货了才去进的话， 少卖 1 台，你就少赚几百块钱。 。 老板：老板：那进 10 台好了，好卖的话再多进点。 渠道经理渠道经理：本月终端公司搞活动，4G 手机提货最低可以奖励 30 元/台，而且是 直接通过降低提货价来兑现，录入系统后还可以再奖励 20 元/台，现在进一台 可以多赚 50 元，40 台就多赚 2000 元。 老板：老板：真的，那这次提货的政策确实优惠，但是 40 台有点多，我就进 20 台好 啦。 渠道经理：渠道经理：行，那现在赶快到系统上下单，免得抢不到货。(说完一起到电脑旁 准备下单) 视频穿插点评：视频穿插点评：通过渠道目前库存、月均销量分析渠道安全库存，提醒渠道进 货，首先将建议进货量目标值订高一些，通过交谈后，再通过进货激励政策， 鼓励渠道进货，最后认同老板理想进货量，给老板一个台阶。 第五步：渠道动态信息收集第五步：渠道动态信息收集 1、存在困难，需公司帮助解决事项、建议意见收集 2、竞争对手情况了解 视频拍摄内容：视频拍摄内容： 渠道经理：渠道经理：最近经营上有没有什么困难或者建议，需要我或者公司帮助解决的？ 老板：老板：困难倒是没有，建议嘛，平时有什么好的政策及时告诉我们，让我们多 赚点钱。 渠道经理：渠道经理：今天就是过来通知你们的，公司活动政策我会及时发到你手机邮箱， 也会及时上门来通知你们，另外，我还建了一个飞信群，会在里边发布政 策信息，大家也可以在里边讨论。 老板：老板：那就太好了 渠道经理：渠道经理：X 老板，向您打听个事，最近联通、电信这边有没有什么新的消息。 老板：老板：消息倒是没有，他们周末倒是开始摆摊做活动。 渠道经理：渠道经理：都在一个区域，他们做活动，也会影响你的销量，要不这样，我们 周末也一起做做活动，把你店面的人气炒起来。 老板：老板：做倒是想做，没有资源，人手也不够啊。 渠道经理：渠道经理：这样，我回去做一个活动方案出来，看看你店里有什么资源，再向 领导汇报申请一下活动物资，帮助你把活动做起来。 老板：老板：那真是太好啦！ 渠道经理：渠道经理：其他还有没有什么可以帮助你的？ 老板：老板：其他的倒是没有什么，把活动做起来才是好事情。 渠道经理：渠道经理：那我回去弄好以后跟你联系。 视频穿插点评：通过交谈，收集渠道存在困难或者建议，进行记录及给予支撑， 收集竞争对手动态，联合渠道一起应对，提高渠道合作忠诚度。 第六步：走访评估与改善第六步：走访评估与改善 1、走访情况汇总：是否达到走访目的？记录走访中存在问题、提出建议、以便 后期跟进提升。 2、向上级汇报走访结果（渠道业务知晓、执行情况，竞争对手动态，提升建议） ，向领导请示需公司支撑事项。 视频拍摄内容：视频拍摄内容： 1 1、场景：办公室场景：办公室 2、渠道经理坐在电脑旁面对镜头：渠道经理坐在电脑旁面对镜头： （1 1） 走访评估：走访评估：今天共走访渠道 5 家，终端订货量 100 台，并进行了业 务指导与销售帮扶，收集了竞争对手动态信息；圆满完成计划走访 目的。 （2 2） 现在我需要整理一下今天的走访情况，将渠道业务知晓、执行、办 理情况及竞争对手动态向领导汇报，并提出提升建议，向领导请示 下活动支撑事项。 面对镜头再次鼓励下自己：面对镜头再次鼓励下自己：我真的是最棒的。 视频穿插点评：通过对当天活动走访情况进行总结，向上级汇报走访结果，以视频穿插点评：通过对当天活动走访情况进行总结，向上级汇报走访结果，以 便领导及时掌握渠道动态，为领导决策提供支撑，并跟进走访中反馈的问题。便领导及时掌握渠道动态，为领导决策提供支撑，并跟进走访中反馈的问题。 结束语：回顾六个步骤结束语：回顾六个步骤 第一步：计划与准备第一步：计划与准备 1、计划走访对象及目的（对象：走访 XX 路上的 5 家渠道；目的：鼓励渠道进 行 4G 终端提货（80 台） 、营销活动业务辅导、销售辅导、及渠道动态信息 收集） 。 2、资料准备：渠道月均终端销量、营销活动办理量、营销活动方案（打印） 、 营销活动海报、单页准备。 3、提前将业务内容发送到渠道老板邮箱。 4、整理仪容仪表 第二步：接近渠道老板第二步：接近渠道老板 来到渠道首先与老板招呼：通过简单、恰当的交谈拉近与渠道老板距离， 以便走访计划的进行。 第三步：业务辅导第三步：业务辅导 1、活动支撑是否到位：是否熟悉公司最新的营销活动政策（整合营销） 、是否 能正常办理。 2、近期重点活动销售情况：整合营销办理量 3、业务培训：关注渠道业务办理情况，帮助渠道进行业务