城商行私人银行业务发展策略

摘摘 要要 私人银行业务就是指针对社会中富有群体，提供针对性服务，进行资产保值、 增值的一种个性化服务。私人银行业务在国外已经有着上百年的历史了，但在中国 才刚刚起步。这几年随着中国经济的迅速增长，我国居民的拥有的财富明显增多， 私人银行业务在各大城商行迅速的开展起来，另一方面由于私人银行业务在城商行 中处于刚刚起步阶段，我国在私人银行业务方面的法律法规存在着缺陷也是在所难 免的，各大城商行在发展私人银行业务过程中面临着许多问题。 本文通过分析国外银行如何成功的开展私人银行业务，而且结合着我国城商行 现在所面临的具体实际情况，为私人银行业务在城商行的发展提供若干策略。本文 主要分五部分对城商行私人银行业务进行描述。第一部分先对城商行私人银行业务 进行综述；第二部分阐述了国内外私人银行业务发展现状；第三部分主要介绍了城 商行在开展私人银行业务时存在的问题；第四部分对城商行开展私人银行业务进行 了 SWOT 分析；第五部分提出了若干我国城商行私人银行业务发展策略。 关键字：关键字：城商行 私人银行业务 发展策略 DevelopmentDevelopment StrategiesStrategies ofof thethe PrivatePrivate BankingBanking BusinessBusiness ForFor CityCity CommercialCommercial BanksBanks AbstractAbstract： Private banking, refers to the dedicated for wealthy tailored, provide professional service, a service for asset management solution. Private banking operations in a foreign country already has a history of hundreds of years, but in the nascent stage in China. Along with the sustained and rapid growth of Chinese economy in recent years, the residents of the wealth accumulation increased significantly, the development of the private banking business in cities speed up. On the other hand because the laws and regulations in terms of private banking business in China is not perfect, city businesses in developing private banking business will be faced with many problems. In this paper based on the experience of the foreign banks successful private banking, and on the basis of actual situation of our country city business, for the development of the private banking business is to provide some Suggestions and strategies. This article is divided into five chapters to city firm initially the private banking business. The first chapter of first city businesses of private banking is summarized; The second chapter expounds the current situation of the development of private banking business at home and abroad. In the third chapter mainly introduces the city firms to carry out the problem of private banking business; The fourth chapter to city firm to develop private banking business has carried on the SWOT analysis; The fifth chapter puts forward several developing private banking business advice. Keywords:Keywords: City business bank; Private banking business; development strategy 1 目目 录录 一、私人银行业务综述1 （一）私人银行业务的起源1 （二）私人银行业务的定义1 （三）私人银行业务的特征1 二、国内外私人银行业务发展现状2 （一）国外私人银行业务发展现状2 （二）我国私人银行业务发展现状3 三、城商行私人银行业务存在的问题4 （一）客户理财观念单一5 （二）私人银行发展模式单一6 （三）政策限制导致可投资产品趋同6 （四）外汇管制较为严格6 （五）优秀专业人才缺乏6 四、城商行私人银行业务 SW0T 分析.7 （一）城商行的外部机会分析（Opportunities）.7 （二）城商行面临的外部威胁分析（Threats）.8 （三）城商行的优势分析（Strengths）.8 （四）城商行的劣势分析（Weakness）9 五、我国私人银行业务的发展策略.11 （一）建立有效的客户推荐与业务协同模式.11 （二）采用综合细分标准对客户进行多维度细分.11 （三）通过“开放式产品架构”形成丰富的产品体系.12 （四）规范的协商制度和个性化解决方案的实现.12 （五）先进的信息化服务网络.12 参 考 文 献14 1 一、私人银行业务综述一、私人银行业务综述 （一）私人银行业务的起源（一）私人银行业务的起源 私人银行业务首先出现在欧洲，那时的欧洲还处于战争状态，政治上的不稳定， 对于富豪而言如何保管他们的财产，如何有效的分散风险，这些问题都不是传统财 富管理所能解决的范畴。这一次私人银行业务的诞生，它可以提供一个高度专业化 的保密工作，欧洲的富豪们迅速接受了这种专业化个性服务，这使得私人银行业务 在欧洲如火如荼的开展起来。 私人银行业务兴盛于二十世纪的美国，美国经济的快速发展形成了一大批富翁， 为私人银行业务的发展提供了有利条件。在利润方面私人银行业务带来的利润率是 普通业务的十几倍。因此吸引了一大批客户的加入，为私人银行业务的发展提供了 很好地推动作用。 在中国，最近几年人均收入增长速度相比于去年而言在 10左右，领先于世界 平均水平。中国国民储蓄率高达 51，在亚洲国家中处于最高水平，在国际上排名 也位于前十名。截止到 2014 年三月，拥有百万美元财富的家庭数量相比于 2008 到 翻了一倍多，这都为私人银行业务提供了大量的潜在客户。 （二）私人银行业务的定义（二）私人银行业务的定义 私人银行业务的定义，没有达成统一的标准。一些权威的声明如下： Belgians Congo Bank:私人银行业务是向客户提供的系列服务，质量比一般零 售业高，以量身定做为基础，为投资和遗产继承提供建议。 在维基百科全书中，他们认为，私人银行业务不仅是银行为高端客户提供的个 性化服务，而且提供支票给客户，为客户办理存储，贷款的商业组织。 2005 年 5 月中国银监会颁布的商业银行个人理财业务管理暂行办法（征求意 见稿）中，首次对私人银行业务进做出了清晰的解释：“私人银行业务是指针对 社会中富有群体的，专门提供针对性服务，进行资产保值、增值的一种个性化服务。 ”这是我国首次对商业银行业务做了一个清晰地界定。 （三）私人银行业务的特征（三）私人银行业务的特征 1.客户门槛高 几乎所有城商行的私人银行都设有最低标准，在国外：美林、渣打银行的准入 条件是至少 100 万美元；瑞士银行的最低标准是如果在异地开户的话是至少是 50 万 美元，在瑞士本地开户时最少 100 万美元。另一方面在国内：建行，招行的准入门 槛是不少于 1000 万人民币，工行、中行则是不低于 800 万人民币。由此可见都是社 会上富裕人士，或者是高资产客户。 2.服务内容广泛 私人银行业务主要包括：投资服务、银行服务和咨询服务，其中投资服务占主 导地位。内容上来说则包罗万象，从股票、债券、投资基金、全世界外汇交易、黄 金白银的买卖到艺术品、名画、古玩、宝石、家族生意、赛马、上市、承继事宜、 离异和财产保护、侨民、税收、信托等个人理财服务，包括到生活中的方方面面。 3.操作性高 国外银行的发展经验来看，成熟市场上的大部分私人银行业务都采取事业部模 式。大多数私人银行是由独立的机构，有着自己独立的权利，有自己的战略，推出 新产品，可随时根据市场需求调整服务模式。但是这种情况在我国是根本不会存在 的，中国有十几家城市商业银行开展私人银行业务，但是他们并没有向国外一样采 取事业部模式，而且中国的城商行并没有独立的机构，甚至连自己的窗口都没有。 另一方面我国的城商行的私人银行业务和普通零售业务相互平行，因此造成了两者 在开展业务的时候会不知不觉中产生竞争。所以我国的私人银行业务经营模式遭遇 了水土不服的现状。 4.业务利润率高 显而易见私人银行业务面向的是富有阶层，所以管理这些富裕私人客户资金带 来的利润相当可观。由于目标是特殊的群体，因此盈利是比较稳定的，受市场因素 影响不大。调查显示，一般私人银行客户拥有的资产在一百万美金到五百万美金之 间，更关心的是个性化的优质服务，而不在乎管理费或手续费。私人银行业务的开 展会对我国城商行注入新鲜的血液，对原本不太景气的普通银行零售业务带来新的 活力。 二、国内外私人银行业务发展现状二、国内外私人银行业务发展现状 （一）国外私人银行业务发展现状（一）国外私人银行业务发展现状 私人银行业务最早起源于 16 世纪的瑞士日内瓦，形成于 18 世纪英国的工业 革命时期，在 20 世纪的美国得到充分的发展，由此可见私人银行业务在国外已经有 400 多年的历史了。 在全球范围内，瑞士银行是第一个发展私人银行业务的国家，瑞士银行以其严 格的保密系统，吸引了全世界的富豪，因此促进了私人银行业务的发展。瑞士银行 由于其平稳的社会政治、发达的信用制度、稳定的经济货币、以及语言等优势，吸 引了全球的巨额财富。国外私人银行之所以发展的如此迅速，总结如下几条原因： 1.客户细分多元化 3 服务对象多元化，市场定位清晰准确的市场准入规则，让他们的客户更加清晰， 抓住了黄金客户群。随着各国经济的快速发展，人们已经不单单关心财富的保障问 题，而更多的关注自己的财富增值和个性化服务上来。 2.充分尊重客户的机密 私人银行业务的一大特点就是尊重客户的隐私。世界上大部分的财富都愿意放 到瑞士的私人银行业务上来，主要原因就是为客户保密，成为客户的保险箱。 3.瑞士的私人银行业务费率低 瑞士银行的私人银行业务的利率一般为客户资产 0.15%-0.175%，银行从客户的 交易中收取佣金而不是直接收取客户的费率。 从国外私人银行业务的发展状况中我们不难看出，我国的私人银行业务和国外 有着巨大的差距。瑞士私人银行业务发展的之所以那么速度，他们本着以客户为中 心的准则，充分了解客户的需求，为他们准确的量身定做出适合他们自己的产品。 我们要加快培养和发展高素质的金融人才，为我国城商行私人银行业务的发展提供 近视的基础。近几年我国城商行传统的银行业务发展速度缓慢，上升空间不大，私 人银行业务的推出能够给城商行带来巨大的收益。在瑞士、美国等地私人银行业务 已经成为增长速度最快、收益最多的业务之一。 （二）我国私人银行业务发展现状（二）我国私人银行业务发展现状 表表 1 1：国内主要城商行私人银行业务现状：国内主要城商行私人银行业务现状 名 称私银中心数量客户数量增长幅度管理金融资产规模增长幅度私银门槛 宁波银行8 家6000 户 16.31% 1000 万 53.00% 800 万 南京银行10 家3.5 万户 18.82% 2000 万 30.19% 1000 万 吉林银行19 家3.5 万户 12.90% 3960 万 16.47% 800 万 杭州银行21 家4.0 万户 15.47% 4500 万 50.00% 800 万 青岛银行23 家3.0 万户 16.04% 2100 万 26.52% 200 万 重庆银行26 家2.6 万户 18.18% 4732 万 8.91% 800 万 兴业银行10 家3.3 万户 19.90% 2160 万 6.32% 800 万 北京银行3 家1.2 万户 40.26% 1200 万 5.98% 600 万 数据来源：上述各银行官网数据，归纳整理获得 由表 1 我们可以看出，随着我国这几年经济的迅速发展，私人银行业务在城商 行中迅速的开展起来。因为经济的快速发展，客户的需求变得更加多种多样。我国 城商行能够为客户提供的服务有限，为了满足客户日益增长的需求，城商行迫切满 足客户的全方位金融需求。城商行应该根据目标细分客户群，提供不同的金融服务， 而定位于高端客户、富人阶级的私人银行业务需要高端的金融服务和产品。 与西方私人银行业务发展较快的国家相比，由于中国传统观念的落后，国民在 很长一段时间内一直由传统的经营理念所影响，零售业一直没有像批发一样被重视， 这就导致了我国的私人银行业务发展明显滞后。从私人银行业务的开展到现在的十 几年中，城商行的私人银行业务仅仅开展了居民储蓄业务，这对私人银行业务的发 展是明显不够的。在很长的一个时期内，在私人银行业务领域，仅仅开展了居民储 蓄业务。直到 20 世纪 90 年代后期。以吉林银行、南京银行、宁波银行、兴业银行 为首的城商行慢慢意识到了私人银行业务对整个商业银行经营的重要性，于是他们 纷纷开展了私人银行业务，这种创新对于城商行的意义是不言而喻的。近几年银行 业的竞争继续加剧，这种改革能够给他们注入新鲜的血液，能够提高他们的综合竞 争力，对于他们自身的发展起着很好地作用。商业银行私人银行业务经营的步伐明 显加快，银行进行战略转型，对于银行本身的发展起着至关重要的作用，长期以来 城商行一直以传统的业务为主，最近几年的增值率不容乐观。而随着私人银行业务 这一新鲜血液的灌入，必定会给我国的银行业带来蓬勃的朝气。 三、城商行私人银行业务存在的问题三、城商行私人银行业务存在的问题 与西方国家相比，我国的私人银行业务发展明显滞后，可以说处于新兴阶段， 长期以来银行业给大家带来的印象就是很低的风险，保值能力强的金融机构。由于 这种传统观念的束缚，使得商业银行在制作私人银行业务的产品时受到较大的限制， 明显阻碍着私人银行业务的发展。另一方面私人银行业务从产品角度来说，产品的 风险和收益一样受到严格的监管，有时候可能无法满足客户各式各样的需求，这种 需求包括高净值客户对于产品多元化的要求等等，在这方面，其他非银行类金融机 构显得更加灵活，他们可以设计出各式各样的产品，具有很大的灵活性。另外，由 于高端私人财富管理的产品以固定收益类产品、信托计划为主，而由于分业经营的 限制，私人银行需要从其他非银行机构中采购收益较高的信托计划等产品。随着这 些金融机构不断建立、发展自有直销渠道，私人银行代销产品的种类、价格与质量 都将受到一定挑战和影响。 南京银行于 1996 年 2 月 8 日在中国江苏省省会南京市成立，本着“市民银行” 的定位，他们以提升城市金融生活的品质为己任。宁波银行全行下辖 192 个分支机 构，宁波银行的战略地位来看，他们本着中小企业+私人银行银行的模式，由于其众 多的分支，宁波银行私人银行业务正在如火如荼的开展。2014 年 2 月 21 号，北京 银行私人银行业务中心（上海）正式成立，北京银行进军私人银行业务的决心可见 5 一斑，之前，同为城商行的南京银行也推出类似私人银行业务。就在这块原本大银 行垄断的领域，城商行已经吹响进攻的号角。 但是在他们迅速发展的背后，隐藏着诸多的问题，宁波银行的目标客户以中小 企业为主，这就造成了业务能力的缺失，与其它非金融机构相比，他们的业务能力 明显不足。另一方面他们在经营理念上还是一味的强调收益，以利润最大化为原则， 没有围绕资本收益这一中心原则，这就造成了他们方向的错误，极大地阻碍了私人 银行业务的发展。 南京银行由国家股份、中资法人股份、外资股份及众多个人股份共同组成的股 份制商业银行，这就造成了他们在体制上的混乱，从流程而言，不能得到实现的防 范由于缺乏相互之间的制约。从管理层而言，大多落实在支行行长的道德风险基础 上，支行中领导能力强，品行好就不出或者是少出差错，这种是以品行为约束，而 不是以制度和内控管人，管风险、而是靠人的品行、这样随时隐患着巨大的风险。 兴业银行是经国务院、中国人民银行批准成立的首批股份制商业银行之一，他 们存在的问题是显而易见的，兴业银行的私人银行业务大部分是银行普通零售业出 身或者是投资顾问，这就造成了他们在进行私人银行业务的时候由于专业知识的匮 乏，财富全球配置等能力更是短板，加之服务高净值客户的经验不足，往往很难满 足高净值客户复杂的金融、非金融服务需求。 吉林银行成立于 2007 年 10 月 10 号，最近这几年吉林银行凭借中小企业金融， 尤其是债券市场的优势在银行同业中脱颖而出，吉林银行私人银行会所全力打造 “1+1+n”的服务团队。即：一名理财经理+一名专属的私人银行顾问+一组专业领域 的智囊团队，合力为贵宾客户制定专属的财富管理解决方案。他们从全国各地招募 最具经验的专业理财经理，团队中每个人在拥有 AFP（金融理财师）或 CFP（国际金 融理财师）资质的同时，还掌握着资产规划、保险规划、证券投资、房地产投资、 国际结算等不同的专业特长，在“先您所想、做您所需”的服务理念引导下，以精 诚之心为贵宾客户提供服务，真正实现私密享受、卓越品质、尊贵服务。 从宁波银行、南京银行、兴业银行、吉林银行等城商行私人银行业务这几年的 发展历程来看，进一步取得突破性发展仍然存在着诸多的困难，主要表现为以下几 个方面。 （一）客户理财观念单一（一）客户理财观念单一 在国内要有效的发展私人银行业务，最为关键的是引导和改变高净值资产客户 理财观念的认知。要从追求单一的高投资回报率的理念转为追求家庭资产科学配置、 实现资产增值保值的理念。如果在这点上没有实质性突破，则在国内发展私人银行 业务的道路将会漫长而曲折。据调查，与欧美等发达国家依托专业理财机构打理资 产方式不同，目前国内的高净值资产的客户紧约 5的比例真正接受中外资银行的 私人银行业务，还有 95的客户依然习惯于自己打理资产，或由自己信任的人管理 资产，资产配置相对单一，片面追求高投资回报率。 （二）私人银行发展模式单一（二）私人银行发展模式单一 目前，吉林银行的私人银行业务扔归属于个人业务部，与国外私人银行的事业 部模式相比存在着较多的限制。吉林银行的私人银行的发展模式可以概括为以存贷 利率差收入、中间业务收入为主要的利润来源，以适度的业务规模扩充为主要拓展 手段、以高收益的债券操作位主要产品提供的模式。在相对封闭。竞争不够充分并 且相对稳定的金融市场环境下，这种单一的业务发展模式，勉强可以适应发展。但 随着中资银行纷纷抢占私人银行份额，市场竞争激烈程度不断加强，这种发展模式 的弊端就是逐渐显现出来，限制的私人银行业务的有效长远发展。 （三）政策限制导致可投资产品趋同（三）政策限制导致可投资产品趋同 现代私人银行服务以财富管理为重点，为高净值客户量身定制财理财规划方案， 在资产配置中会涉及多个金融市场，包括银行方面、信托方面、外汇方面、证券市 场、保险市场等。在国外的金融市场环境体制下，金融结构式可以混业经营的，因 此私人银行服务可以让客户轻松得到多种金融服务，其产品组合可以包括银行。证 券、基金、信托、保险等方面。然而在我国分业经营，分业监管的管理体制下，使 得商业银行在许多金融衍生产品特别是跨市场、交叉性的金融产品无法推出，导致 私人银行金融产品匮乏，业务结构单一，服务功能不充分，严重限制了我国私人银 行业务的发展，目前，南京银行私人银行推出的产品与其它私人银行的产品大同小 异，对客户没有独特的吸引力。 （四）外汇管制较为严格（四）外汇管制较为严格 资金自由流动使得私人银行业务的资产配置全球化，能够有效地降低风险。然 而，我国目前实行严格的外汇管理制度，外汇管制使得私人银行业务不能有效将客 户的资产进行全球化的配置，而是更多地限制配置于国内已有可投资的渠道。同时 国内目前缺乏成熟的对冲产品渠道，使得客户较难实现投资风险有效对冲和分散。 目前南京银行私人银行业务的资产配置也仅局限于国内的现有可投资的产品和渠道 上，即主要是在岸业务，很少涉及离岸业务。 （五）优秀专业人才缺乏（五）优秀专业人才缺乏 私人银行业务不同于零售银行业务和综合理财业务，其服务的对象是高净值资 产人士，服务和产品的涵盖面非常宽广，包括银行市场、外汇市场、证券市场、期 货市场、保险市场等金融市场领域，还包括诸如法律、税务邓专业的相关领域，这 7 就决定了私人银行客户经理要成为知识面广、实践经验丰富、懂技术、会管理的复 合型人才即私人银行家。国外私人银行拥有众多经验丰富的私人银行家，他们至少 具备 CFP 资格，CPA 认证，CFA 证书等之一，从这方面看，目前南京银行私人银行业 务缺乏大量这样的优秀专业人才，不能完全适应私人银行业务快速发展的需要。 四、城商行私人银行业务四、城商行私人银行业务 SW0TSW0T 分析分析 我国经济的持续增长、社会财富的快速积累、居民日益增长的金融需求以及金 融业的改革和开放为城商行开展私人银行业务提供了良好的外部机会，私人银行业 务在各大城商行如火如荼的开展起来。同时，缺少相关的法律法规、分业经营所带 来的业务限制也给私人银行业务带来许多困难及不确定因素，城商行在开展私人银 行业务的时候会面临着许许多多的问题。 （一）城商行的外部机会分析（一）城商行的外部机会分析（OpportunitiesOpportunities） 1我国始终保持良好的经济增长势头 1978-2000 年我国平均经济增长率达到 9.52%，获得延续 20 年高速度的增长。 在经历了经济高速增长期以后，我国经济保持中速平稳增长，只要我们大力促进增 加内需，把内在活力充分调动起来，把未充分利用的财力物力人力资源动员起来， 未来几年甚至几十年我国的经济都能在平稳中有序的往前发展。总体而言，我国经 济发展仍保持较好的势头。经济的良好增长大大增加了居民的财富，这对城商行开 展私人银行业务提高了良好的外部条件。 2居民对金融业务的需求日益增加 随着国家经济的发展，一个社会富裕阶层会逐渐形成。随着居民财富的积累， 他们所关心的是如何实现资产保值增值，因此他们对金融业务的需求变得的越来越 强烈，他们渴望得到自由和针对性的金融服务。这种现实的需求促使城商行迅速开 展私人银行业务，一方面期望留住已有目标客户，另一方面希望能够增加新的富裕 客户。 3城商行发展私人银行业务的金融产品品种丰富 为从存量上的角度看，有近 3000 多种在中国金融市场上的金融产品 ，这些金 融产品是我国金融市场经过多年的不断发展，逐步形成了的。主要包括了股票市场、 债券市场、外汇市场、票据市场、同业拆借市场、黄金市场、期货市场等等。由于 这些市场的迅速发展，他们能够提供包括股票、债券、QDII、权证、基金、期货等 多种多样的金融产品。比如说南京银行推出金梅花“易”路同行小企业成长伴侣。 包括创易贷、商易贷、智易贷、财汇宝 5 个系列、30 多个产品。吉林银行能够吸收 公众存款；发放短期、中长期贷款；办理国内结算；办理票据的承兑与贴现；发行 金融债券；代理发行、代理兑付、承销政府债券；买卖政府债券；从事同业拆借； 提供担保；代理收付款项及代理保险业务；提供保管箱服务；办理地方财政信用周 转使用资金的委托存贷款业务；经银行业监督管理机构批准的其他业务。虽然在我 国分业经营现状的依旧存在，但是银行可以代理销售保险产品及证券产品。这说明 了我国目前已经基本具备开展私人银行业务的基本能力。 （二）城商行面临的外部威胁分析（二）城商行面临的外部威胁分析（ThreatsThreats） 1私人银行业务法规滞后 银监会在 2005 年 5 月颁布了商业银行个人理财业务管理暂行办法(征求意见 稿)首次提出了私人银行业务概念，对私人银行业务进行了相对准确的界定。但同 年 9 月正式出台的商业银行个人理财业务管理暂行办法最终去掉了私人银行服 务的相关规定，因此商业银行在进行私人银行业务的时候面临无法可依的尴尬。 2私人银行的产品提供受到了分业经营现实状况的影响 在中国，众所周知的是银行是由银监会进行监管、证券是由证监会监管、保险 是由保监会监管。但是城商行在开展私人银行业务的时候的需求往往是分散的，有 些产品的设计需要同时涉及到银行、证券、保险等行业。因此显而易见城商行在开 展私人银行业务的时候劣势十分明显的。 （三）城商行的优势分析（三）城商行的优势分析（StrengthsStrengths） 由于我国城商行数量多，地域分布广泛并且地方与地方的经济发展水平不同， 本文主要以宁波银行、南京银行、兴业银行、吉林银行为主要研究对象。 1以开放求发展 由于我国城商行才处于刚刚起步阶段，在发展私人银行业务方面缺乏，因此借 鉴国外城商行发展私人银行业务方面成功变得尤为重要，我国的城商行可以借鉴国 外的成功银行作为其战略合作伙伴。我国的积极吸引国外银行投资，例如宁波银行 引进新加坡华侨银行作为战略投资者，上银银行分别吸收了国际金融公司和香港汇 丰银行、上海商业银行等外资金融机构。宁波银行、上海银行、吉林银行、北京银 行纷纷以开放求发展，这大大促进了城商行私人银行业务的发展。 2我国大部分城商行具良好的地源优势和大量的网点优势 城市商业银行是中国银行业的重要组成和特殊群体，其前身是 20 世纪 80 年代 设立的城市信用社，当时的定位是：为中小企业提供金融支持，为地方经济搭桥铺 路。截止到 2014 年 3 月，我国共有的城市商业银行 137 家。营业网点近万个，遍及 全国各省（市、自治区）。例如吉林银行刚刚成立没几年，营业网点就遍布长春、 吉林、四平等 11 个市。由于国有商业银行从 1998 年开始大量缩减经营网点，因此 客户在办理业务时等待时间延长，客户满意度下降，而随着财富的积累，居民的金 9 融需求却日益增加。国有银行慢慢的不能满足居民的需要，而城商行网点布局基本 上在城市核心区域，网点数量多，因此在开展私人银行业务方面有着明显的优势。 3充分了解客户的需求与快速行动优势 因为城商行是伴随着城市的兴起而诞生的，因此城商行对客户的需求是非常了 解的。中国的高净值客户和国外的是不一样的，中国富人多半是第一代富人，或者 是一代半，目前刚刚出来年轻的富二代，他们与海外几代人财富传承下来的需求是 有区别的。最主要的区别是海外的富人做私人银行业务时主要的是强调保值、安全， 而中国的私人银行客户还是让你帮助他寻找时也进一步腾飞的机会，关注他们的企 业而不是他们的个人，更多地心思放在事业发展之上。另一方面城市商业银行与四 大国有商业银行和全国性股份制商业银行相比，由于其管理层次少，审批环节少， 因此信息传递速度快。私人银行业务的特点就是高度个性化服务，城商行在快速行 动上就具有更大的优势，因此城商行能够满足客户的个性化需求。 （四）城商行的劣势分析（四）城商行的劣势分析（WeaknessWeakness） 1高技能人才的缺乏 目前在城商行中从事财富管理业务的客户经理几乎都是是储蓄业务或者是对公 业务的转岗人员，对他们没有一个集中地培训。因此他们的知识结构和专业技能还 是非常薄弱的，不能适应高端客户对财富管理提出的要求，在理财建议、思维方式 等方面还几乎停留在传统银行业务相关的服务上，尤其对于财富规划、税务规划等 增值服务很少有涉及。 2产品开发存在局限 表表 2 2：宁波银行与兴业银行私人贷款：宁波银行与兴业银行私人贷款 贷款机构： 宁波银行 机构种类： 小额贷款银行 贷款机构： 兴业银行 机构种类： 小额贷款银行 贷款种类： 抵押贷款 还款方式： 分期还款 贷款种类： 抵押贷款 还款方式： 分期还款 贷款额度： 50 - 3000 万 适合地区： 宁波市 贷款额度： 1 - 1000 万 适合地区：河北省， 山西省，吉林省等 贷款币种： 人民币 适合人群：企业法人, 个体工商户 贷款币种： 人民币 适合人群：企业法人, 个体工商户 贷款利率： 0.60%-0.70% 贷款期限： 12 - 36 个月 贷款利率： 0.63 % 贷款期限： 1-12 个月 办理时间： 5 天 贷款用途：短期周转贷款, 个体户经营贷款 办理时间： 5 天 贷款用途：短期周转贷款, 个体户经营贷款 数据来源：上述银行官网数据，归纳整理获得 从表 2 中我们可以看出兴业银行的个人经营贷款，还款方式只有分期付款，而 且还款方式只是 1 个月到 12 个月，而且适合人群仅限于企业法人和个体工商户。国 内城商行推出的产品种类比较简单，而且品种也不是很多，投资组合和解决方案简 单，同质化现象严重，这十分阻碍私人银行业务的发展。兴业银行的个人经营贷款， 还款方式只有分期付款，而且还款方式只是 1 个月到 12 个月，而且适合人群仅限于 企业法人和个体工商户。 3IT 支持不够 银行主要负责客户关系的管理，客户交易的处理，对顾客进行资产分析，对客 户经理进行绩效考核。但是 IT 系统几乎处于分散状态，不能满足与客户综合性的需 求。信息科技的不断进步，一方面使得银行业信息和数据逻辑集中程度不断得到提 高，另一方面又成为银行业稳健运行的一大安全隐患，其所带来的风险主要也是来 紫玉信息科技的软件、硬件或是人为过失上。 4组织体系的分散 目前，国内实施以总部管理为中心，分公司以经营为中心的横向板块式的管理 体制。这种模式的结果就是银行的资源配置效率过于地下、资源配置过于分散，难 以发挥整体竞争优势，不利于全行的集约化经营。 表表 3 3：城商行私人银行业务：城商行私人银行业务 SWOTSWOT 分析分析 数据来源：根据本文归纳整理获得 5外资银行对内地市场的冲击 由于我国经济的迅速发展，世界上私人银行业务巨头早就把目标瞄准中国市场， 另一方面，2013 年 12 月 11 日开始，中国内地将取消对外资银行的一切非审慎性市 场准入限制，向在内地注册的外资法人银行全面开放人民币业务。外资银行在等待 企业 内部 条件 优势(Strengths) 1.我国始终保持良好的经济增长势头 2.居民对金融业务的需求日益加剧 3.城商行金融市场品种日趋完善 劣势(Weakness) 1.私人银行业务法规滞后 2.私人银行的产品提供受到了分业经营现实 状况的影响 企业 外部 环境 机会(Opportunities) 1.以开放求发展 2.我国大部分城商行具良好的地源优势 和大量的网点优势 3.充分了解客户的需求与快速行动优势 威胁(Threats) 1.高技能人才的缺乏 2.产品开发存在局限 3.IT 支持不够 4.组织体系的分散 5.外资银行对内地市场的冲击 11 多年之后，可以全方位地将其历经数十年甚至上百年锤炼的经营理念、服务产品呈 现在内地消费者面前，与中资银行展开全面竞争。这就给我国本土城商行带来巨大 的冲击。 五、我国私人银行业务的发展策略五、我国私人银行业务的发展策略 （一）建立有效的客户推荐与业务协同模式（一）建立有效的客户推荐与业务协同模式 由于私人银行的目标客户具有需求复杂多样、分布广泛、服务层次要求高、人 文金融色彩浓等特点，决定了城商行在开展私人银行业务时在组织体系的构建上， 必须是提供一个综合性的金融服务而不是简单的产品销售部门。是否能够将有效的 客户推荐机制与业务相协同，包括激励机制和跨部门的关键绩效指标，是城商行运 作成功的关键因素。经过多年的探索，瑞银、花旗银行在开展私人银行业务时形成 了一套能够平衡各方利益关系、与其它业务模块能够建立很好的合作模式。例如， 汇丰银行将工商业务客户群和个人理财客户群向私人银行业务转移客户；环球银行 和资本市场部都向私人银行提供丰富的产品；宁波银行开始建立了一套扁平化组织 结构，对前中后台职能进行了明确的区分，能够提高管理效能和运行效率。城市商 业银行应继续充分发挥地源优势和大量的网点优势，建立资源整合平台，以私人银 行业务为平台通道，为高净值客户提供多元化产品和个性化服务，注重财富规划和 资产配置能力的提高;同时，考虑适当外包非核心产品的服务（如税务、法律规划和 移民咨询等）以节约成本。 （二）采用综合细分标准对客户进行多维度细分（二）采用综合细分标准对客户进行多维度细分 客户细分在与客户建立忠诚关系中起着非常重要的作用，客户细分能够确定潜 在客户，能够给客户提供教好的产品和金融服务。通过对客户进行细致的划分，私 人银行业务能够向特定的客户提供个性化的产品和服务，从而使客户需求得到极大 的满足。同时，也可以通过市场细分发现潜在客户。瑞银、花旗银行普遍使用集成 的细分标准，除了要考虑财富和财富源泉之外，通常还会结合客户具体的生活方式， 往往还结合了客户具体的生活方式。综合职业、财富之源、生命阶段和风险偏好等 因素将客户细分为企业家、职业经理人、专业人士、明星人士、财富继承者等，并 以确定的目标客户群定位准确的定位。因此吉林银行在吸收合并白山、松原、四平、 通化等四个地区的诚信社之后成立了白山、通化、四平、松原分行，这些分行在开 展私人银行业务的时候完全可以采用综合细分标准对客户进行细分，每个分行负责 一个范围内资金的客户，这样就可以为客户提供个性化服务，让客户的需求得到了 极大地满足。 （三）通过（三）通过“开放式产品架构开放式产品架构”形成丰富的产品体系形成丰富的产品体系 开放式产品结构原意指具有应用系统的可移植性和可裁剪性、网络上各结点机 间的互操作性和易于从多方获得软件的体系结构。但是在我国银行由银监会负责、 证券由证监会负责、保险由保监会负责，这种分散经营的现状，导致我国的产品体 系太过于分散，这种现状明显阻碍着城商行私人银行业务的发展。这是急切需要构 建一个合适的平台，使得这三方面能够得到充分的融合，客户所需求的个性化服务 得到充分的满足。这就要求城商行在进行产品体系的构建的时候，必须以丰富的产 品体系得以支撑。通过构建开放式的产品结构让银行、证券、保险之间的联系更加 密切，让客户各种各样的需求都能得到充分的满足。 （四）（四）规范的协商制度和个性化解决方案的实现规范的协商制度和个性化解决方案的实现 一方面专业的客户服务的质量和过程规范化运作水平的设计方案主要取决于私 人银行业务人员技能的高低。瑞银、花旗等银行目前拥有一大批一流的专业理财师， 这些人员在操作产品的投资理财方式、风险规范、总体规划等专业技能方面刻苦学 习，努力工作，发挥着客户依赖的顾问角色的作用，站在客户的立场提出意见和建 议，而不仅仅是出售银行自己的产品。这就要求国内的城商行急切需要一批这样的 人才，而不仅仅是城商行中现有的人才，现有的人才在普通零售业务上的能力是无 可厚非的，但是他们需要思维方式的转变。我国现有的城商行可以通过培养这种紧 缺型人才，让他们专门负责城商行的私人银行业务。另一方面从规范化运作看，瑞 银、花旗银行都提供了一个清晰的咨询流程，帮助客户可以在每一阶段都能实现资 产增值，让客户有一种始终如一、广泛的咨询体验。咨询过程包括财务顾问投资于 大量的时间深入把握客户的需求、为客户设计出合适的投资项目、与客户的投资计 划达成一致的共识、为客户提供内容的监测和评估四个步骤。对于存量客户或者会 员制体系推荐的私人银行客户，有私人银行建议为其进行资产配置，进行风险评估， 也可以通过问卷调查和评价结果直接转化为财富管理系统中来。 （五）先进的信息化服务网络（五）先进的信息化服务网络 私人银行的客户关系管理极为复杂和细腻，信息技术是私人银行业务发展的重 要支撑条件：一是客户经理必须在金融规划和金融服务的任一领域，在客户需要时 同有关专家进行接触；二是私人银行会涉及大额资产组合投资，包括证券、房地产、 信托基金和贷款等，而且客户的投资要求又往往是千变万化的；三是客户经理还要 为客户收集和提供有关基金、国家、行业和国际金融工具等发展态势方面的信息。 以上所有这些服务需求都必须立即、正确地执行，但是这些内容都不能通过零售银 行常规服务进行处理。因此，瑞银、花旗往往花巨资来更新或改造 IT 技术，特别是 13 开发客户管理系统，包括客户资料管理、交易和谈话记录的保存