大学生如何在寿险行业中创业

大学生如何在寿险行业中创业 -一个大学生与 KAOSEN 的 QQ 对话 QQ 对话人物背景介绍 大学生: 经济管理系,2009 年毕业进入社会就业 KAOSEN: 高嘉盛 在从事保险行业前曾经担任国家大型直属企业团委组织部长,国企行政,贸易部经理. 1997 年的愚人节进入行业,从业 12 年,外勤经历 6 年,最高职级为营销总监,内勤培训经历 6 年,目前担任信诚人寿福建省分公司营销业务培训部主管 大学生: 您刚进来时的心情是怎样的? KAOSEN; 开始兴奋,信心满满.后来是低沉,再后来又找回自信.我总结为: 开始看山是山,看 水是水,中间看山不是山,看水不是水,后来看山更是山,看水更是水. 概括来讲,开始时觉得自 己发现了新大陆,产生高期待;进来做时发现市场与自己的理解有差距,市场开发的难度被低 估了,三个月的磨厉再一次在更高的高度发现行业之美. 大学生: 行业之美美在哪里? KAOSEN: 原始的市场.同事间简单的人际关系,与时俱进的培训,辅助能力的提升,财富加速 积累的途径,可以终身从事的职业.当然这是一个挑战性很强的行业,最大的挑战来自于自 己,不断地超越现在的你,不断地改变自己,我想问你的是,你是一个需要用新的成就感来满足 自己的人吗? 大学生: 现在虽然金融危机,就业压力大,但是可选择的职业也不少,为什么我要考虑保险业? KAOSEN:我不是鼓励所有大学生都集中在一个行业.大家在进入市场时,不妨给自己一个职 业定位分析,按照我的理解,人才可分为四类: 1.专业技术类: 主要进行人与事项的沟通,这些专业技术需要 5-10 年的沉淀,如医生,会计 师,工程师. 2.天赋特长类: 如体育明星,歌星,娱乐圈. 3.社会行为类: 人与人的互动,主要进行人与人的沟通,靠被别人认同吃饭,如营销类. 4.综合类: 组织一群人达成组织目标,靠影响别人达成自己的目标吃饭,如职业经理人. 你如果处在 3.4 类,那么寿险营销是一个不错的选择,再一个考虑是就业与创业问题.就业一般 由社会选择为主,风险低,但收益也偏低,选择创业风险度高,挑战性强,所以回报当然也高. , 大学生: 保险营销一般没有底薪,开始不稳定,我怎样稳中求胜? KAOSEN: 你其实谈的问题是机会成本的问题.一般来说,机会回报与投入的成本成正比.我 们换个角度就看得明白.保险营销是创业做生意,而非就业打工,你要考虑的是前期的生意成 本你准备好了吗? 大学生: 那要准备多少? KAOSEN: 90 天的生存费用,含衣食住行.用 90 天的时间去证明你的能力,潜力与活力! 大学生: 您的 90 天是如何度过的? KAOSEN: 我为了约束自己,找到了一位伙伴搭档. 开始我们找到了一桩团体生意,但在 61 天的时候,他坚持不下去了.而我拿下这一单是在 1997 年的 9 月份,在他走后两个月达成,为我 成为年度机构展业标兵奠定了基础.所以在未来的 90 天,坚持,坚持再坚持,拜访,拜访再拜访, 用 90 天的努力,给自己一个答案,就是你的择业机会成本. 万事开头难,高质量的稳定基础,是 你所拥有的客户群,当我在两年后拥有 100 个成交客户的时候,我发现我已经没有时间再去自 己开拓新的客源,因为我有了 100 张嘴帮我做广告,有更多的客户要拜访.我不得不聘请第一 位秘书助理,买到更多的时间,后来,持续的进单是一件如此轻松的事. 就像一部汽车,起步总 是费时费力,步履蹒跚,当进入快车档时,才会风驰电掣. 大学生: 对于营销, 总感到难为情怎么办? KAOSEN: 其实, 营销存在于我们生活的时时刻刻.婴儿用哭声营销自己的饥饿,孩子用淘气 营销自己的存在,恋人用自己的追求赢得配偶. 营销是我们生存的本能,与生俱来.只是发挥的 水准有差异. 是主动发挥,还是被动发挥,我们不妨问问自己:被动等待会有更好的回报吗?如 果积极主动会丢失什么呢? 我们在小的时候,或多或少地受过这样的教育,类似于不要跟陌生人说话,含蓄等待,不要 主动出击等. 一个相对自我封闭的自我对话习惯已经形成. 所以,练习转换自我对话的模式 有利于重塑自我形象,增强自信心,让我们练习一下转换自我对话模式: 环境恶劣-富贵险中求. 改变别人先改变自己,关注自己的可控制圈 保险行格较低-机会永远在少数人手中,没有低微的职业,只有 BEIJIAN 的心灵 拉保险-帮助人,传播爱与关怀,信心与责任 保险不划算-没有保险才不划算,保险划算就是不划算,不划算才是真划算 求人-让每颗心灵得到慰藉,让悲剧发生时以喜剧的形式收场 朋友免谈-把友谊和工作分开,特别声明,不接受我的工作并不影响我们的友谊 好人难做-父母从不期望儿女的回报 我是新人-我可以出错,但我通过敬业获得尊重 我技能低-您是我发展事业的贵人,我铭记并保障您的家人 不吉利-当别人需用钱的时候总嫌少,若干年后,我骄傲地说:那张保单是我卖的! 大学生: 我如何迈出保险的第一步? KAOSEN: 如果你打算求证自己的适合度,千万不要不到一个月就浅尝亟止.我给几点建议: 一. 人品为先:对于保险这个无形商品的营销,如何跟客户建立信任关系,做人品为先,诚 信为本,是行业的立足之本.诚实守信,积极主动,人性关怀,形象投资,高度自律,是做好 寿险营销的五把金钥匙. 二. 心理准备:你不妨问问自己: 1. 面对拒绝的平常心态 YES NO 2. 每天做满 8 小时 YES NO 3. 喜欢与他人合作 YES NO 4. 相信自己的潜能 YES NO 5. 老板的心态,明确目标 YES NO 6. 管理自己的时间和财务 YES NO 7. 简单的事情重复做,重复的事情坚持做 YES NO 8. 与人接触是一件令人兴奋的事情 YES NO 如果你获得了 5 个以上的 YES,那我就恭喜你了! 三. 做好挑战 90 天的准备,使用大数法则: 90 天的全情投入是必要的时间投资. 保险所承担的风险是有偶然性的,以个别风险而言,很难预测发生的规律.但对同类的 事物经过长期的观察,可以找出接近正确的危险发生频率. 例如房屋失火,人的死亡, 对某一房屋和某一人而言,是无法预测其发生的,但尽可能地汇集更多的人或房屋,观 察一定期间,则可测出死亡人数或失火件数发生的或然率.如果观察的人数或房屋越 多,其发生的或然率越准确,越规范化. 准客户的大数法则应用,就是花足够的时间,足够的拜访,产生确定的成果. 在开始的 90 天时间内,你要习惯每天拜访 3 个人以上,总会与你有缘的人相互吸引. 有专业调查显示,寿险营销员因为技巧不足而失败的占比不足 10%,而因为准主顾的 衰竭和没有足够的访问量,是导致失败的主要原因,占比分别达到第一,二位,天道酬 勤,失败是成功之母. 四. 利用新人优势: 勇于在准客户面前承认自己是新手.没有天生的销售高手,都是一步步走过来的.客户 可以原谅你的不专业,但客户在意你的职业精神. 五. 拥有梦想: (史蒂芬.柯维著 称: 任何事物都需要两次创造,先头脑中, 后实践中.他主张以终为