如果你会钓鱼,你就会做销售

如果你会钓鱼，你就会做销售。如果你会钓鱼，你就会做销售。 爱上海钓，已经有两年了。在海天之间，或披星戴月，或沐风浴雨，等待海底传来的 咬钩讯号，再凭借零点几毫米直径的细线与水下那位夺命而逃的活物来回拉锯，时而为断 线跑鱼捶胸顿足，时而为鱼入抄网满怀欣喜，成与败皆在电光火石之间，这种刺激的体验， 实在很难找到其他娱乐方式来替代。 一次偶然的机会，促使我将钓鱼作为一项技术来研究，更是让我对钓鱼这项运动愈爱 愈深。那天天气不错，但我几乎没有收获，身边其他几位钓友有的说今天没鱼，有的说鱼 不咬钩。不知道是什么原因，我总觉得这些话非常耳熟，细细一想，我们的促销员经常说 这话今天没什么顾客，今天的顾客只测不买。看来，天下的人都差不多，在没有成绩 的时候，都很自然的“找到了答案” 。很快，这个答案被事实否定了。就在大家怨声载道的 时候，来了一位年轻人，从下竿到上鱼只用了不到 5 分钟，而且过几分钟就弓竿上鱼，奇 怪，好像我们的鱼竿是直的，他的鱼竿总是弯的。难道他选了一个好位置（不少促销员也 经常埋怨点不好）？我厚着脸皮挪到他边上，我的饵离他的不到 2 米，在钓鱼这个行业规 矩里，这其实已经是不文明的行为了。但我的浮漂仍是静静的、懒懒的躺在海面上，丝毫 没有动静，而年轻人却一直在忙着上鱼、摘钩、下饵。 我意识到自己遇到高手了，弱弱的问了一句：“哥们，用的什么饵料？” 年轻人说“虾仁” 。 我也是用的虾仁啊，还是刚从海鲜市场买的新鲜大活虾，为什么鱼只咬他的不咬我的？ 虽然觉得有点羞耻，但有个名人说过，当一个笨蛋还具备不耻下问的德行，那就还有机会 变成聪明人。我继续发问，而且要问开放式的问题，得到更多的资讯。 “兄弟，我从没见过你这么会钓鱼的，我们都用虾仁，鱼却只咬你的，能告诉我有什 么秘诀吗？” “谈不上秘诀，首先掌握一些基本的要领，更重要的要靠自己摸索，才能有适合自己 的一套钓法。你的目标鱼是什么？” “钓鱼还有目标？我能钓上鱼就行，管它是什么鱼？如果一定要有目标的话，就是越 大越好，越多越好！”我惊奇的说。 “呵呵，没有目标鱼，你怎么能够确定使用什么样的钓组和钓饵呢？没有对应的钓组， 怎么能钓到鱼呢？每一种鱼的泳层、习性、进食方式、喜欢的食物都不一样，比如说黑鲷， 它是底层活动的鱼种，这里的水深 3 米，这就决定你的钓棚要调到近海底的位置，也就是 3 米，同时黑鲷进食很谨慎，这就决定你只能用 1.52 号的子线，挂小钩，否则黑鲷是不 会咬饵的” 。 乖乖，钓鱼还有这么多门道！在这位兄弟的启发下，我开始认真研究海钓的各种基本 知识，并且发现海钓所涉及的知识远不止他告诉我的那些，比如潮汐、流水、风向、礁石、 气温、气压、水质等环境因素，鱼的生活习性因素，都需要各种不同的对策，比如钓组的 设计、饵料的选择、窝料的选择、打窝方式、钓点的选择、时间的选择、钓法的选择等等。 总的来说，海钓的成绩，取决于人、环境、鱼三者之间各种因素的组合正确与否。在研究 和实践过程中，我发现钓鱼和销售有着几乎完全一致的共同点。 首先，目标鱼与目标顾客。销售人员必须要清楚的知道，目标顾客是谁？他们有些什 么样的行为特点？把目标顾客的行为特点分析清楚，我们才能找出对大多数目标顾客行之 有效的销售策略和销售话术。 第二，打窝与营造销售氛围。海域面积很大，鱼都分散在各个地方，钓鱼之前我们要 往海里投放一些饵料，以吸引鱼聚集，形成鱼群，这样做有两个好处，一是增加鱼的密度， 二是增加鱼抢食的欲望，以提高中鱼率。我们在做促销活动的时候，如果只是等待顾客上 门购买，销售业绩很难提高，但如果我们做好了销售氛围的营造，增加接待顾客的数量和 激发顾客购买欲望，产生羊群效应，就能大大提高我们的时间效率和成交率，从而提高销 售额。 第三，饵料选择与顾客需求。选择的饵料如果不对鱼的胃口，是不会有鱼来咬钩的。 我们如果不能够找准顾客的需求，顾客也不会有与你进一步沟通的欲望，销售也就无从谈 起了。 第四，鱼线与顾客信任。当鱼咬钩以后，我们需要借助鱼线将鱼拉出水面，所以必须 确保鱼线不能被礁石、贝壳割断。当顾客对我们所提供的商品产生兴趣并愿意进一步沟通 的时候，我们与顾客之间的关系是靠信任来维系的，如果失去了信任，就像鱼线断了，跑 鱼是毫无疑问的。所以，建立并不断强化顾客对我们的信任，要贯穿整个销售过程的始终。 第五，遛鱼与顾客异议。当鱼咬钩之后，出于本能，是要疯狂逃窜的，这个时候我们 就需要遛鱼的技巧。最基本的技巧，就是不能硬拉，否则容易断线跑鱼，正确的做法是顺 着鱼跑的方向放线，当感觉鱼的力量不大的时候，再收线，鱼再跑，再放线，如此反复， 直到鱼累得筋疲力尽，乖乖就范。我们处理顾客异议的时候，不能和顾客唱反调，得顺着 顾客， “是的，您说的很对，同时。 。 。 ”这就是在遛鱼了，放线、收线，直到将顾客的异议 化解，成交就是顺理成章的事情了。 第六，浮标信号与购买信号。鱼在几米深的水下，我们无从知道鱼是否咬钩，所以使 用浮标来表现咬钩信号，浮标下沉，大家都知道是有鱼咬钩了。销售中也一样，顾客在告 诉你买单之前，也是有很多购买信号的，如果我们不注意观察并抓住这些信号，就有可能 错失销售机会或者延长销售时间而降低时间效率。但是，在钓鱼过程中，不是所有人看到 浮标下沉就一定能钓到鱼，是因为很多人错把鱼对饵料的兴趣信号当成了咬钩信号，当鱼 对饵料发生兴趣但还在试探时，也会造成浮标上下运动，这时候起竿，十有八九把鱼吓跑 了。所以，有经验的钓手，能够根据浮标的运动规律判断是什么鱼，是试探还是咬钩。销 售过程中我们也要练就一双慧眼，分清楚顾客的兴趣信号和购买信号，以提高成交率。 第七，双钩与多品种。台湾钓手在钓界是享有盛誉的，他们的钓法也独树一帜，被称 为“台钓” ，他们有个特点，就是一高一低挂两个钩，这样做的好处是利用面饵在水中雾化 的原理，产生更大的雾化带，起到更好的诱鱼效果，同时两个诱饵能够扩大目标，从而增 加中鱼率。我们在销售中，往往会忽略这一点，把心思放在一个单品上，其实，我们的销 售人员如果能够同时做好两个或三个品种的陈列展示，并对每个品种的销售机会都加以重 视的话，一定能够提高成交率和销售额。 第八，心态与策略。姜太公钓鱼只是传说， “愿者上钩”的心态是不可取的，想要有 好的钓获，就必须积极主动，并且不停的根据环境因素调整钓组、钓法。因为环境因素我 们是无法改变的，比如说我没有办法改变潮汐的规律，但我可以改变我的钓组，潮大时缩 短子线长度，潮小无流时加长子线长度，并通过调整夹铅的位置来使鱼饵在水中漂浮得更 加自然，将不利因素减到最低。销售工作中也会遇到这样或者那样的不利因素，如果我们 消极对待，销售的业绩肯定不会得到改善，而如果我们能够根据环境的因素及时作些策略 方面的调整，也能够取得不凡的业绩。比如说某个门店进店客人比较少，我们光抱怨是不 可能使门店的客人多起来的，我们要做的是，做什么可以增加门店的客人数量，比如说走 出去宣传。同时，由于接待的顾客比较少，要想获得和往常一样的销售额，我们应该怎么 办？提高客单价显然是个好办法，我们就要想，做什么能够提高客单价？联合用药、推大 单、推单价高的商品等等，只要我们及时、认真的去想，一定会有很多好办法。潮水不好， 钓手能够及时调整对策并获得好钓获，这才是职业钓手，环境不好，促销员能够及时调整 对策，并获得好业绩，这才是职业销售人员。 享受海钓的乐趣，绝不仅仅是上鱼的瞬间，更多的，是不断改善不断实践所带来的成 就感。和销售一样，海钓也是一门技术，是需要通过反复实践来提高的。掌握了一些知识 和基本的技法，往往还需要运气的配合，才能有好的钓获，而有经验的老手钓获是很稳定 的，几乎不太受环境的影响，这就是新手和老手最大的区别。我想销售又何尝不是如此？ 真正优秀的销售人员，眼睛里永远只有目标和机会，他们的销售业绩也是很稳定的。二年 的海钓经历，我逐渐摸索出一套可以帮助我螺旋式上升的方法，那就是能力提升偷师 思考实践总结。世界上有一个普遍规律，凡是技术性的活动，比如锻造、驾驶、画画、 书法等等，师傅只能教一些基本功，真正的提升需要自己的勤奋和悟性。所以，一个新手 想要成为大师级的人物，一定要有 N 位师傅，所谓博采众长，也就是