如何提高按揭渗透率ppt课件

广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 1 如何提升按揭渗透率如何提升按揭渗透率 广汽丰田大兴福永店 如何提高按揭渗透率 广汽丰田大兴福永店 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 一、团队简团队简 介 团队名称：“闪电团队” 团队口号：勇往直钱，所向披靡。 组组 长长 侯明伸 组组 员员 CR李雪瑶 组组 员员 主管赵赵文成 组组 员员 按揭李青梅 组组 员员 主任蔡乔乔程 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 3 2014年已经过经过 3个月，旨在提升单车销单车销 售利润润从而拉动动整体亏损损情况。 2014年第一季度的单车单车 利润润均未达到预预算目标标。为为达到预预算考核指标标，提 升单车单车 利润润迫在眉睫。 二、选题选题 背景 1月份 2月份 3月份 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 保险毛利 整车毛利 精品毛利 按揭毛利 整车毛利 综合毛利 加装额影响毛利，但 已经饱和 保险毛利变化 不大 单车上牌费毛利忽略 单车增加毛利3000元，另 降低融资利率 整车毛利按照市场变化 保险毛利精品毛利 投保率达到100%，保 险毛利因保险公司返点 确定，变化不大，毛利 提升变化不大 精品加装额已经达到 6000元/台，加装率达到 94%，已经饱和，提升 空间低 按揭毛利 按揭渗透率增加，可以 提升单台3000元毛利， 同时可以减低融资利率. v车型毛利影响因子分析 上牌费毛利 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 按揭渗透率假设目标达成对利润的影响分析 实际按揭渗透率目标按揭渗透率 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 以各水平事业提升来做分析评分： 6 根据各个小组成员的讨论 和评分，决定选择 提升按揭渗透率为课题 三、课题选课题选 定 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 7 2014年已经过经过 3个月，旨在提升单车销单车销 售利润润从而拉动动整体亏损损情况。集 团团制定我店按揭渗透目标为标为 ：45%。而2014年第一季度的按揭渗透均不理 想。 四、选题选题 理由 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 毛利率 销售层面 财务层面 团队方面 售后方面 资金不足客户的成 交率提升 增加单车按揭手续 费3000的毛利 按揭提成可提高收入 成交率 销售人员 收入增加 提升售 后产值 按揭送保养提升产值 按揭渗透率 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 五、现现状把握 销销售顾问顾问 市场场广宣客户层户层面渠道方面 按揭渠道少 按揭要求高 提供产品少 按揭利息贵 按揭没面子 提交资料麻烦 网络宣传少 展厅按揭信息少 介绍话术不正确 不主动介绍 没有利益诱导 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 经过组 内询问调查 以及销售顾问 接待时的接触：销售顾问 主动提及按 揭的几率较低 销售顾问层面现状 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 市场广宣方面现状 广宣广宣 展厅物料 展厅物料没有 或者更新慢 网络宣传少 月均软文发布量3篇 宣传信息少 没有吸引力的金融政 策和活动方案 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 1、客户觉得利息贵，不想多付利息 2、客户对金融产品选择较少，部分客户条件不足 3、客户在朋友面前碍于面子不选择按揭 客户层面现状 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 按揭渠道方面 1、工行门槛高：房产、户口、社保 2、丰金资料繁琐，利息较银行偏贵。 3、广汇资料繁琐，只能贷款6成，利息较银行偏贵。 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 集团预算考核指标 前3个月的 按揭渗透 率分别为 24%、26% 和22%。 均低于销 售预算的 按揭渗透 率45%。 六、目标设标设 定 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 15 设设定依据 1、集团考核数据参考 2、预估按揭渗透率达成 3、咨询相关金融机构人员 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 16 七、活动动推进计进计 划表 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 人人人 机机机 物物物法法法 环环环 销销售人员员不主动动介绍绍 八、真因把握 展厅厅物料宣传传不足 公司对对相关人员员无考 核 对对工作人员员没有激励 方案 客户户不了解 客户觉户觉 得按揭没面子 销销售顾问顾问 介绍绍方式不 正确 按揭专员专员 未确认认参与 网络络宣传传方面不足 销销售顾问顾问 不够专业够专业 相关责责任人不重视视 客户对户对 金融抗拒 没有介绍绍工具 展厅现厅现 有物料不吸引 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 18 真因验证验证 销销售人员员不主动动介绍绍 销销售顾问顾问 不够专业够专业 网络络宣传传方面不足 客户对户对 金融抗拒 展厅厅物料宣传传不足 销销售顾问顾问 介绍绍方式不 正确 销售顾问对按揭不够重视，激励不到位，缺乏主动性 真因 没有明确标示，客户不了解按揭信息 人员流动性大，良莠不齐 对网络不够重视，无专人管理网络 金融方案单一，利率选择空间较小 销售顾问话术不到位，介绍方式不正确 真因 非真因 真因 真因 真因 验证 非真因 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 真因分析 ： 销售顾问 不主动介绍 1、销售顾问觉得按揭麻烦 2、按揭交车周期较长 3、顾虑按揭审批不通过会退车 4、没有绩效制度考核 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 20 广宣宣传不足 1、展车上无宣传资料 2、没有吸引按揭的宣传物料 3、网络宣传量少 真因分析 ： 展 厅 空 白 展 车 宣 传 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 销售顾问 不够专业 1、人员缺乏 2、话术培训不到位，人员信心不够 3、监督与考核不到位 4、工作标准执行率低 真因分析 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 客户对 按揭抗拒 1、客户觉得利息高 2、按揭条件高，渠道选择少 3、客户觉得按揭没面子 真因分析 ： 小李，这个按 揭太麻烦了， 利息又高。 额这个这 个.要不咱 一次性？ 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 执行力 根据鱼骨图，针对按揭渗透率的低迷进行真因的分解和对策的研讨， 根据研讨的对策进行实施，进行第一次的对策实施： 九、对对策实实施 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 销售顾问不主动介绍 销售顾问对产品不熟悉或者嫌麻烦选择不主动介绍按揭方式。并且目前 无激励方案促使销售顾问积极主动介绍。 制定了按揭内促方案。以及连同CR部门合作，对A卡回访进行客户回访确认 ，反馈情况告知QC改善团队，对未及时推荐人员通报扣罚。 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 广宣宣传不足 物料及软文宣传 针对此情况，请市场部配合厂家政策，积极制作了展厅宣传物料以及要求电网销小组 在网络软文、微信、微博、QQ、APP等全方位的宣传按揭优惠信息。 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 销售顾问不够专业 对销售顾问进行按揭产品培训及考核 针对销售顾问按揭产品知识不熟悉以及介绍话术存在的问题，组织展开培训 及交流分享。 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 27 客户抗拒 工具制作 针对按揭推荐中客户对利息或手续费等抗拒，制定专业的介绍话术以及介绍方法。 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 28 九、对对策推进进表 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 29 通过4、5月改善：按揭渗透率已提升至42%，证明我们所作出的改善 有一定的效果，但与我们制定的45%的目标还 是有一定的距离，所以 我们决定进行分析。 十、效果检查检查 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 30 通过对数据的分析，目前得到更需要提升的是在客户抗拒情况上，目前的 工行要求高，丰金和广汇利息偏贵。客户还是对按揭有一定抗拒。 十一、现现状再分析 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 通过对策商讨，确定增加按揭 渠道，请财务部协助和建行， 农行，中信银行等机构协商寻 求合作。 十二、对策再实施 应对项目侯赵蔡李李各项得分 客户抗拒 培训销售顾问312219 价格中体现免息2323212 增加按揭渠道4434520 加大销售顾问考核2232312 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 经过协商，引入三家主流银行车贷 分别为：农业银行、建设银行、中信银行 让销售顾问可以根据客户需求或者是公司政 策，向客户推荐两种或以上的金融方案以供 选择。 条件非常低，但有 信用卡即可。审批 速度快，利息与金 融机构类似。 有深圳房产，社保 等资质较高的客 户。利息低 条件门槛较低，利 息较金融公司低， 符合条件人群居 多。 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 经过两次改善，按揭渗透率达到了预算目标。由原来的24%提升到 十二、效果再确认认 目标达成 50% 50% 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 改善心得： 1、对QC改善方式有很好的认识，大大提升了改善意识。 2、团队合作和组员团结方面有所加强，大家都愿意一起去进行改善。 3、对销售顾问和按揭专员工作进行了有效梳理，并制定了标准化流程， 使销售业绩得以提升。 34 十三、活动总结动总结 广汽丰田大兴福永店 真诚 团结 务实 进取 销售顾问接待 介绍 CR客服专员 销售人员 根据