专业化销售精神建立ppt课件

1转正培训 转正培训 2转正培训 专业化销售精神的建立 3转正培训 q 前言 q 销售观念的变革 q 购买行为模式 q 销售步骤比较 q 寿险销售的特点 q 客户拒绝购买的原因 q 如何达到专业化销售 专业化销售精神的建立 4转正培训 按一定程序、一定步骤 、一定方法将推销过程 分解、量化，进而达成 一定目的的销售过程。 即专业的理论+专业的 实践。 何谓专业化销售？ 5转正培训 传统推销与现代营销的差异 公司商品 透过推销 与促销 扩大消费 者利益 目标市场顾客需求 透过协调 市场营销 通过满足消费 者需求创造利润 销售观念的变革？ 6转正培训 强势推销 人情推销 顾问式销售 寿险销售观念变化的三个阶段 7转正培训 高 对 顾 客 的 关 心 程 度 低 低 对销售的关心程度 高 123456789 9 8 7 6 5 4 3 2 1 （1，9）人际导向 我是顾客的朋友，我想了解 他，对他的感觉和趣味有所 反应，这样他就会喜欢我， 正是这种个人关系促使顾客 购买我的产品 （9，9）解决问题导向 我询问顾客以了解我们的产 品所能满足顾客的各种需要 ，我们尽量使顾客作出对其 有利的购买决策，以便超出 他最初的期望 （5，5）销售技巧导向 我有一套行之有效的办法促使顾客购买 我的产品，它是通过“个性”魅力和产 品并重的方法来影响顾客 （1，1）能卖就卖 我把产品摆在顾客面前 ，能卖就卖 （9，1）推销导向 我向顾客强行推销，施加各 种压力迫使顾客购买我的产 品 8转正培训 传统销售员 销售员的工作是说服潜在顾客购买产品 不买的人是大错特错 销售员的着重点在产品并驾驭销售过程 销售信念的今昔与未来销售信念的今昔与未来 9转正培训 顾问销售法 销售员的工作是发现客户问题（需求）并协助客户 解决问题（满足客户需求） 不买的人是大错特错 当人们不能用自己的资源解决问题才会买产品 销售信念的今昔与未来销售信念的今昔与未来 10转正培训 认 识 需 求 收 集 信 息 判 断 选 择 购 买 决 策 购 后 评 价 购买行为模式 11转正培训 一 般 商 品 找出准主顾 引起客户的注意 培养兴趣（让客户愿意花时间进一步了解） 唤起需要（引起不满足） 提供合适的商品 说明商品为何适合，并促成购买行为 确保客户购买后的满足感 销售步骤比较 12转正培训 寿 险 商 品 主顾开拓 争取面谈 激发兴趣 发现需要 设计保单 说明 促成 后续追踪 递交保单 售后服务 12345678910 13转正培训 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 14转正培训 1.寿险商品无法触摸 2.购买商品违反一般人的购买习性 3.销售寿险必须更主动 4.销售寿险需要更多的专业知识 5.“维持保单有效”是事业扩展的关键 寿险销售的特色 15转正培训 1.不信任 70% 2.没有钱 10% 3.没有用 10% 4.不着急 10% 客户不购买的原因 16转正培训 促 成 说 明 发现需要 建立 信任 促成 说 明 发现需要 建立信任 有两种推销方式 17转正培训 K 丰富的知识 A 正确的态度 S 熟练的技巧 H 良好的习惯 专业化推销应具备的条件 18转正培训 成功是一种态度一种积极的正面的态度 熟