实战关联销售ppt课件

-实战关联销售实战关联销售 如何赢在门店如何赢在门店 赢在门店的关键赢在门店的关键专业专业 优质的优质的服务力服务力 服务力属服务技巧范畴，不等同于服务方式 ( (一一) )让店员合情合理的推销产品就让店员合情合理的推销产品就 是要店员懂得是要店员懂得“1+12”1+12”的道理的道理 比如：有一个顾客点名要“葵花牌护肝片” +vc咀嚼片：vc参与机体内抗体及胶原形成，能够提高人体免疫力， 可用于各种急慢性传染疾病，它能提高保肝护肝药的疗效，所以，你需要同时 搭配服用vc咀嚼片。但vc你不能长期服用(乙肝病人要长期用)，一瓶就够了。（饮酒 前1小时服用2片，有保肝护肝功效。还要注意多饮水。） 饮酒过多，造成肝 部不适 +B族维生素含片：俗称肝脏保护神，这是一个纯天然的保健食品，能够维 持神经系统的正常功能；可以帮助酒精的代谢。消化系统差着、经常吸烟、饮酒、熬夜和精 神压力大者、长期服用药物的人群都要经常服用。 注：店长要注意抓好店员的每一笔销售！ 二型糖尿病用药： 问：检查过没有？什么时间检查的？空腹血糖多 少？餐后2小时血糖多少？（空腹血糖8.6，餐后2 小时血13.8。正常标准3.96.1） 买格列齐特片（达美康）、消渴丸的：糖尿病属 阴虚引起，故应补阴，六味地黄丸有滋阴补 肾的功效，疗效十分确切，您服用达美康（或 消渴丸）再搭配服用六味地黄丸(太极-浙江东方的360丸 ，18元，能吃15天)，能够平稳降血糖，达到标本 兼治的功效。（若餐后2小时血糖也高，且 体态偏胖者，可适当配合非诺贝特胶囊服用 ，阻止体内对葡萄糖的吸收和利用，对餐后 血糖控制，避免体重增加都有很好的效果。 （1盒+2盒，告知服用方法，7-10天测血糖，每天主食不超过8两，以 杂粮、粗粮为主，少吃甜食，多步行，生活要有规律） 舒血宁注射液：舒血宁注射液预防脑血栓 效果很好，这是必须卖的，但脑血栓患者 本身血管脆，打针还有过敏反应，打针的 同时服用一些vc有软化血管的作用，*产 的vc咀嚼片疗效很好，口服1到2个月，血 栓状况能够明显改善。 青春痘的治疗：芦荟药皂+复方硫磺乳膏（每 周三次）+复方暗疮片 如何把平价药卖出精彩！如何把平价药卖出精彩！ 一位购买马应龙痔疮栓（膏）的顾客进店，我们要挖掘 顾客的潜在购买力！先问病情，看过医生没有？用过什 么药？你这状况很严重了呀！不抓紧治疗就会有加重的 危险，等到动手术那就麻烦了！马应龙痔疮栓只能起到 缓解症状的目的，要想显效快就必须“外用+内服”，来2 盒舒痔丸三天就好了！ 继续推荐：治疗痔疮卫生习惯还是很重要的，印度人为 什么没有痔疮？他们不用心相印、清风什么的，印度人 以水为净，厕后冲洗，从没痔疮。常言：洗洗更健康！ 你要想把痔疮快速治愈、彻底治愈，必须在用马应龙之 前先用温水加痔舒适洗液冲洗，治疗好以后，也要经常 用洁尔乐洗液清洗PP，这样你就会永不复发。经实践， 这样的推销，70%的顾客的潜力都能被挖掘出来！ 1+111+11含义含义？ 这类药品买一个赔一个，但又 不可替代，怎么办？就要我们 一线的营业员用自己的专业知 识搭配销售，力争不赔钱！ 品牌+非品牌+保健品 品牌+高毛 西药+中成药+维生素 既提高了客单量，也提高了利润和用药效果 （二）帮顾客解决病痛，为企业创（二）帮顾客解决病痛，为企业创 造利润造利润 经商谋利，天经地义 君子爱财，取之有道 道行 手法 这样卖能卖多少钱 ？ 非要“感康”的顾客： 问：给谁买的？症状？多长时间了？用过啥药？以前感冒用啥药 ？疗效如何？家里还有啥药没？有没有消炎药？若长期感冒（放到最后 推介药品时问）再问一问家里有没有治疗鼻炎、肺炎的药。总之，问要 灵活，要问彻底，问的明明白白的，问的越详细越好，顾客会言多 必失！这才是我们要抓的关键东西。 你这是典型的风热感冒并伴有上呼吸道感染，感康不是太对你的症 状，另外感康中没有消炎成分，你必须得用专门治疗风热感冒的 药物，再配一些抗菌消炎的药，这样才能好的更快更彻底，不再复 发。你家都有啥消炎药?你家哪几种消炎药都不好使，不对症！你拿 2盒风热感冒颗粒，再+1盒罗红霉素，最好再搭配2盒精制银翘解毒 片，然后再拉回一点：你吃三天就可以了，不用买太多。 感冒、嗓子疼 、咳嗽、流黄 浊鼻涕 然后还可以延伸，从并发症入手：若感冒超过七 天，并伴有鼻塞症状，这是典型的感冒引起的鼻 炎。吓：如治疗不及时、不彻底就会转化成慢性 鼻炎，伴随终生，一遇到天气变化就会鼻塞，更 甚者还会转化为鼻窦炎，鼻窦炎癌变的几率很大 ！你必须配2盒千柏鼻炎片. 感冒超过半月，咳嗽 还不止，有黄痰，这是肺炎的典型症状，必须得 搭配些左氧或罗红霉素的消炎药! 语言技巧、语言组织能力十分关键：这里典型的、必 须的，就是关键，一下击中患者要害，达到即为顾客 解决病痛，又为企业创造效益的目的。 遇到手足皲裂的顾客买胶布时，胶布上药 物的主要成分是氧化锌，短时间缓解，长 时间越用越重，让他必须使用手足皲裂膏 或抗裂修复霜 遇到买创可贴的顾客，先为顾客简单处理 伤口，用棉签、碘伏消毒，吓：交待可不 要留下伤疤（特别是女性顾客，穿高跟鞋脚上摩泡会留伤疤）然 后卖给她盐酸左氧氟沙星片（仁和：13：00元），最 少也得卖给他一套碘伏套装。 舍得舍得，有舍才有得！ （三）金牌店长就是一个培训师（三）金牌店长就是一个培训师 店长管理门店能力的高低关系到门店获利 能力的大小 店长就是赶车的，要学会吆喝，不要光干 驴的活 店长=“当事者”+“旁观者”不但要会干， 而且要学会看，看你的营业员咋干，“客单 价”、“毛利率”掌握在每一位一线营业员手 里 吉林敖东“安神补脑液（特价）” 安神药主要有养心安神、益气安神、醒脑安神、益气养 阴、疏肝解郁等安神补脑液为益气养血，强脑安神药。 来顾客购买，首先要看：看年龄、性别、肤色、穿着打 扮等；然后问清楚病情、症状，判断属哪一种失眠症状 ，再问以前服药情况（都服用过什么药品、有没有服用过本品、服用多长时 间了）；接着画圈：问有没有晚上睡觉醒来浑身冒汗？是 否手心经常出汗？最后再按药品说明书上的10多种注意 事项接着问，直到找到顾客不能服用为止！ 一些药品治疗某类疾病针 对性很强，可替代药品很 多，你要不卖它，可以找 到10000个理由。店长要 做好培训和引导，前提不 要坑害顾客。 找顾客不能购买的理由： 1、阴虚者（老年人居多）不能服用：配方中含有鹿茸、制何首乌、淫羊藿，属补阳安 神药物，服用后盗汗加重，甚至脱水！ 2、便秘者不能服用：配方中有干姜，可引起便秘加重； 3、女性购买者居多，且多在更年期，更年期多阴虚，不宜用 4、说明书第4条：高血压、心脏病、肝病、糖尿病、肾病等慢性病应在医师指导下服 用 5、学生学习压力大，睡不着觉，健脑安神总可以了吧？还不能用，有淫羊藿，易出痘 6、服本药7天症状未见改善，或症状加重者，不能再用 7、如正在服用其他药品，使用本品前请咨询医师或药师； 8、肝阳上亢者慎用或医嘱用； 9、忌烟、酒及辛辣、油腻食物，经常有应酬者还能用吗？ 10、感冒发热病人不能用 11、对本品过敏者禁用，过敏体质者慎用。 12、上火、舌苔厚者不能用 13、儿童、妇女、哺乳期妇女、年老体弱者不宜用 针对前期你做出的铺 垫，找出一种理由即 停。请问这种药还能 用吗？谁还敢用？ 不卖不卖“ “安神补脑液安神补脑液” ”怎没办？怎没办？ 佐匹克隆片（齐鲁制药，进价11.3元，零售17.4元;27.3元）或者补脑 安神片：医院处方量最大的治疗失眠的药，效果十 分好！遇到有钱人（特别是男士），咱们的美女一 忽悠，再卖给他2瓶褪黑素多好呀！ 如果患者很对症，非要不可。就拿上面讲过的方 法，再给他+2盒佐匹克隆+2瓶褪黑素，按疗程服 用，效果立竿见影，安神补脑液的损失一下子就 补过来了，不用说客单价同时也上来了 国家医保、第三代（环吡 咯酮）安全有效催眠剂、 唯一一个可增加深度睡眠 的安眠剂、不影响快速眠 动期睡眠、无生理依赖性 ，无成瘾性 头孢氨苄（10元左右，每日三次，每次2粒）：对尿急、尿频 、尿痛、气管感染等都有很好的疗效，顾客认知度 高，但客单价低，没利润，有很强的副作用。 问：吃没吃过头孢氨苄（吃过还没好，直接pass）？最近 喝过酒没有（头孢类最怕酒，极易过敏，危及生命，应酬多的人及喝过 酒的人也直接pass，改用罗红霉素）？等等还有很多问法 推介重点：头孢氨苄是第一代头孢类，肾毒性很大 ，儿童肾功发育不全，老年人脏器衰竭，年轻人的肾脏更 金贵，请问谁还敢用？头孢氨苄现在几乎是被淘汰 的药品了，基本没人买了！你还买吗？而头孢克肟 片（湖南方盛，19.00）是第二代头孢，作用和头孢氨苄 一样，但功效比它强5倍，几乎没有肾毒性，您看 您是买那个？ 把皮球踢给顾客！ 硝苯地平片：从药品说明书上找毛病：硝苯地平片有 低血压反应，会引起血压会忽高忽低，不好控制剂量。而 硝苯地平缓释片（河北医科大学，30.00元，A1产品），缓慢释放药 效，是目前首选降压药，降压平稳、更安全、更有效！ （四）掌握策略，主动推销（四）掌握策略，主动推销 保健品：当顾客站在保健品柜台前对某种保健品产生 兴趣时，店员首先上前，从口袋中掏出宣传小册子让顾客 看，用产品漂亮的包装+宣传册鼓动性文字吸引顾客眼球 ，加上我们有效的语言说明勾引顾客的欲望。（螺旋藻、蛋白 质粉可提高人体免疫力；Vc+葡萄籽可防止日本核辐射等等说明） 电动按摩棒的销售：比如有脑梗塞后遗症患者 进店：大爷您怎么了？您先坐下，边按摩边聊， 舍得一点电卖出去一个按摩棒。 花茶的销售：摆放在中药组或收款台，花茶装 半桶（内垫泡沫） 陕北狗头枣的销售：收款台周围成堆摆放，做成二 次销售，制作精美的海报： 特别推荐 陕北特产狗头 枣，富含钙、铁、 锌、硒、维生素， 鲜枣含维生素C是 苹果的75倍、桃子 的80-100倍！其营 养价值是普通枣的 5倍！ 海报用词 是关键 中药免煎壶的销售：放在中药柜，中药不要让他代 煎！那是免费的赔本买卖！告诉顾客：煎药机煎的药药用 成分只能利用50%，另外塑料袋包装须经高温，有毒，放 的时间长了也不保鲜。你最好买一个自动煎药壶，现煎现 喝，你在家煎，泡上半个小时，药物利用度高，况且也不 贵五、六十块钱，方便、省时。 （五）赢在门店关键一步（五）赢在门店关键一步敢于敢于 打造打造“ “差异化服务差异化服务” ” 我们要把目光投向第一线店长、店员，通过她 们为顾客提供“高附加值”的“主动+有效”的服 务，去努力赢得顾客的认可 店员要考虑顾客消费心理，既要考虑顾客当时 的心理变化，更要考虑顾客用药后的感受 药店获利大小在店员身上，你稍不注意顾客就 流失了 差异化服务就是差异化服务就是“ “主动主动+ +有效有效” ”的服务的服务 口腔溃疡贴（10元左右） 问：给谁用？多长时间了？是偶发还是经常性的 ？都用过啥药？引导顾客把家底全抖搂出来。 你这也属于上呼吸道感染范畴，口腔溃疡贴里面 含有激素，不能长期服用，你必须配合使用点上 呼吸道感染首选药如：阿莫西林克拉维酸钾，也 可以试试头孢类的，如头孢克洛（这是三代头孢了）等 ，或者阿奇霉素（这个药就有点厉害了），中成药也可以 。外加维生素！ 反问式：你知不知道你为啥经常复发（口腔溃疡容易 经常复发）？这是典型的缺乏VB2和锌，吓：中国中医 药研究中心北京施恩中医院口腔黏膜病科主任李宏展教授 提醒，尽管该病是小小的口腔溃疡，也要警惕本病的高致 癌率。你得每半年服一个月VB2。拉回来：锌不要多 补，半个月就够了。 再问：你有没有便秘情况？（反复性口腔溃疡病人多缺乏B族 维生素，故常伴随便秘）若有可再搭配销售治疗便秘的药 物。 你若这样卖药，10元左右的口腔溃疡贴，一会儿你就 会卖出六、七十元来，并且达到双赢！顾客走了还得 谢谢你！ （六）利用好（六）利用好“ “夸和贬夸和贬” ” 果导片，不卖它！转换成中成药卖！ 果导片的副作用：泻下力过强，容易脱水； 刺激性强，极易破坏肠壁；有依赖性；长 期服用反而会加重便秘 肠清茶、通便灵胶囊是润肠加通便的首选治疗 药物，中成药，无毒副作用。接下来怎么介绍营 业员自知。 荨麻疹 西药抗过敏：西替利嗪，时服时止，不能用 中成药：肤痒颗粒（遇风、遇寒加重者首选） 防风通圣丸（遇热加重者首选） 这就是知识点！ （七）专业知识是你制胜的法宝（七）专业知识是你制胜的法宝 六味地黄丸 六味地黄丸三分之一的人都会买错，营业员要为 顾客把好关，看适不适合。六味地黄丸是以滋阴 为主的，主要表现：手心、脚心发热，舌红，少 津液，盗汗，怕热，面颊红晕，口干舌燥，包括 失眠多梦等。 肾阳虚者不适用，肾阳虚症状：易疲劳、畏寒怕 冷、四肢发凉、腰膝酸痛、性欲减退等。中成药 有：右归丸、金贵肾气丸、龟龄集、苁蓉补肾丸 等，可以找高毛利的使用。 调 经： 调经千万要先问，问的明明白白的 逍遥丸:疏肝健脾，养血调经。对气滞血瘀所致 的经期紊乱有很好的疗效，有调经、通经之功效 。主要表现：经期后错，乳房肿胀，胸胁胀痛， 头晕目眩，食欲减退等 。月经后错时间长的话， 早孕试条一测是阴性，那就赶紧服用吧！ 说明：联合用药，间隔三十分钟 经期提前 实症：子宫肌瘤 虚症（功能性的） 量多：宫血宁 行经期长： 宫血宁+独一味分散片+Vc咀嚼片 （八）心中时刻装着顾客、心中时（八）心中时刻装着顾客、心中时 刻装着效益、心中时刻装着处方刻装着效益、心中时刻装着处方 每一类病症，每一个营业员心中必须装着3 个以上处方 每一类病症用药，每一个营业员心中必须 有5种用药排名，哪个药是首推的，哪个药 是次之的，心中必须有底 中西结合，联合用药，客单价时刻在心中 共半年共半年共半年共半年共半年 消化系统疾病常见消化性溃疡：一般与消化 液有关，胃酸分泌过多、幽门螺杆菌感染和胃粘 膜保护作用减弱等因素是引起消化性溃疡的主要 环节 ，幽门螺杆菌是元凶。 一般溃疡病治疗期是68周 巩固期是 3 个月 懂得这些常识，治疗和推荐产品就简单的多了！ 首先问诊：疼痛多长时间了？都什么时 间疼（饭前还是饭后，这有区别的）？用过什么药没 有？做过检查没有？ 治疗用药：一般采用中西结合，按疗程用药！ 治疗期：中+西 西药首选：奥美拉唑、兰索拉唑（每日1次，每次1粒，睡前服用，68周） 中药：每个营业员心中至少要有5种你最信得过的药品排名 例如： 第一名：康复新液（内服时用于瘀血阻滞，胃痛出血，胃、十二指肠溃 疡的治疗；以及阴虚肺痨，肺结核的辅助治疗。外用时多用于金疮、外伤、溃疡、 瘘管、烧伤、烫伤、褥疮之创面。 ） 第二名：复胃散胶囊 第三名：胃康灵胶囊 第四名：溃疡胶囊 第五名：平溃散 巩固期：法莫替丁片 1次/日 睡前服 半量 善意的谎言：我告诉你一个方子，这个 方子是北京协和医院消化内科一个老中 医开的，在这儿治好了好多像你这样的 病人！ 妇科疾病阴道炎的治疗 阴道炎分霉菌性、滴虫性、细菌性和老年性 霉菌性：白带多，外阴及阴道灼热瘙痒 滴虫性：白带增多，为稀薄浆液状，灰黄色或黄绿色，有时混有血性 ，外阴瘙痒灼热 ，可有尿痛、尿急，甚至血尿 细菌性：有鱼腥臭味的灰白色的白带，阴道灼热感、 瘙痒。 老年性：白带增多，多为黄水样，严重者可为脓性，有臭