证券营销团队管理之银行渠道展业.ppt

经验分享银行渠道展业 1、银行驻点的重要性 2、银行驻点的客户来源 3、如何融入网点，成为网点一员 4、如何在网点成功销售 5、银行渠道驻点工作点成功表现方式 6、银行驻点忌讳之处 经验分享 银行渠道展业 海通证券杭州文化路营业部 3 通过案例介绍渠道展业 一、渠 道发发展 的意义义 和潜力 二、渠 道维护维护 的多层层 次和长长 期性 4 银行驻点的重要性 我跟你举个例子你就明 白了。08年市场低迷的 时候，有只银行系基金 却能完成二十几亿的募 集规模。 渠道的作用大不大？ 银行驻点的重要性 证券资金三方存管业务的全面实行 ，为银行接纳证券公司提供了利益 驱动，银行驻点的竞争激烈程度可 见一斑，其银行驻点的重要性也不 言而喻 5 银行驻点的客户来源 银行职员就是我们的现 成客户，他们的收入稳 定，社会关系复杂，家 庭成员也都以高收入群 体为主，其进入证券市 场的意愿强烈，通过我 们的适时引导，开立证 券帐户参与股票交易是 水到渠成的事情。 银行职员 对已开设证券帐户的银 行职员，我们只要通过 佣金的调整来游说其转 户或让直系亲属带身份 证重新开户就行了。 每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业 的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔 波两三次。他们和银行职员一样，具有专业的 财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业 务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而 这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的 同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通 过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将 营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企 业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。 6 银行驻点的客户来源 在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客 户蜂拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌 的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。所 以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于 低位震荡的时候，银行的主动上门咨询及开户 客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不 轻易离岗，这些客户都是十拿九稳的。 7 银行驻点的客户来源 8 运筹帷幄 迎接挑战 良好的心态 充满信心迎接挑战 狭路相逢勇者胜 勇者相逢智者胜 9 如何融入网点，成为网点一员 丰富的金融专业知识 执着精神，坚持不懈的努力全力以赴 猎人打猎的故事 10 如何在网点成功销售 了解网点人员员的 销销售能力 让让柜员员主动销动销 售 寻寻找客户户的购买购买 点 给给客户户介绍银绍银 行的 理财产财产 品 了解客户户的需求 掌握客户户的心理 热热情周到为为客户户服 务务 及时时掌握和分析同 业业公司情况 况争对对手的展业业方 法 正确看待和应对应对 a 有效的 分析 c 同业业 分析 b 主动动 销销售 11 银行渠道驻点工作点成功表现方式 （一）发折页，主动营销是最基础的工作，也 是营销经理营销工作的常态化方式。（一天开 口10次，被拒绝9次，有1次成功，今天一天都 是有效的；一天不开口，连1次成功的机会都 没有） 12 （二）从零开始一步一个脚印去做业务，做到 嘴勤、手勤、腿勤。熟悉银行的业务，能够独 立充分充当银行大堂经理的角色。 （三）所在银行重点员工成为自己的 客户，逐步主动介绍客户给你，培养 1-2个银行的关键人物成为自己的好友。 13 （四）建立银行与员工飞信组别，有重要信息 第一时间发给银行与员工，坚持不懈地每周递 送彩虹投资（上至行长，下至普通员工乃至保 安）。 （五）时刻学会做一个有心人。（多介绍客户 给银行理财经理、多学习银行的理财产品、多 关心银行员工） 14 （六）如果因特殊情况不能到银行，需告知银 行主任或理财经理，体现出对银行的尊重，也 体现出我公司的人员优秀素质。 （七）借助于银行力量 多组织营销活动，采用不 同形式，不同场地，坚持 不懈去做。 15 （八）尽最大能力协助银行员工完成相关指标 ，相互协作(例如：信用卡、理财产品、贷款 、存款等) （九）善于坚持，不要盲目判断银行质量好坏 （十）自信营销，快乐营销 16 二、银行驻点忌讳之处 （一）销售产品不要与银行冲