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富人 穷人 掌握世上 20的财 富 掌握世上 80的财 富 用脖子 以下赚 钱 用脖子 以上赚 钱 这个世界上同样是人，为什么有 的人却比我们富裕一千倍、一万倍 ？难道他们智商比我们高一千倍、 一万倍吗？不可能！ 难道他们比我们努力一千倍、一 万倍吗？不可能！ 同样是24小时，为何可以创造如此 不同的财富和生活？这里面到底有什么 差异？为什么这个世界上有这么多才华 横溢的失败者？为什么这个世界上有很 多努力了一辈子仍然贫穷？而为什么有 很多看似没有条件成功的人却成功了？ 思考 人与动物有何区别 语言 思考 思考 富人与穷人之间仅仅是物 质上的差距吗？ 人与人之间为何会有如此 大的差距？ 财富是能力的象征 体能 智能 能力 年龄 能力 自然能力 （体能） 学习能力 （智能） 综合能力 0 岁月如刀 环境变迁 思考 差别是如何产生的 差别化的本质 差别化的本质 市场的本质是竞争！ 竞争的本质是平均数！ 平均数的本质是差别化！ 差别化的根本是人的差别化！ 人的差别化的根本是大脑的差别化！ 大脑的差别化的根本则在于观念的差别 化！ 思考 问题1：何谓产品？产品与商品有何区别？兽 药是否商品？ 问题2：顾客购买产品究竟购买什么？ 问题3：顾客选定该公司产品而不是他 公司产品的根本原因是什么？ 问题4：产品品质、技术路径与营销之 间是一种什么样的关系？ 产品 指任何能用以满足人类 某种需要或欲望的东西（有时 也称为提供物或问题的解决） ，其表现形式既可以是有形的 “实体” 也可以是无形的“服务” 。 产品三因素 （1）实体有形部分 （2）服务无形部分 （3）观念意念部分 注意：日常人们所言的产品其实 是指产品实体而非产品全部。 人们在考虑产品实体时，不仅在于 拥有它们，更在于这些实体所能提 供的服务，即这种实体的有用性。 因此，产品实体实际是向人们传送 服务的工具，是服务的外壳。 服务的传送，除产品实体外， 还可通过其他载体（ 如人、地 方、活动、组织和创意等 ）； 即服务可完全或部分地依附于 （或内含于） 产品实体，也可 与产品实体完全相分离，而后 者则有加强的趋势。 我们销售什么 仅仅是产品吗？ no 我们销售什么 观 念 态 度 服 务 行 动 观念观念改变，态度才会改变改变，态度才会改变 态度改变，行动才会改变态度改变，行动才会改变 行动改变，习惯才会改变行动改变，习惯才会改变 习惯改变，人格才会改变习惯改变，人格才会改变 人格改变，命运才会改变人格改变，命运才会改变 命运改变，命运改变，人生人生才会改变才会改变 结论 营销三层次（营销近视症） （1）高度近视 实体 （2）低度近视 实体 + 服务 （3）正常视力 实体 + 态度+服务 + 观念 负面思 考者 正面思 考者 秀才赶考 积极思考人生 卖时间 买时间 時間 對懂得选择的人是 有情的 時間 對不懂得选择的人是 無情的 讀 書 靠勞力 凭經驗 人際 關係 智慧退休金或伸手 0歲10歲20歲30歲40歲50歲60歲70歲80歲 时间的管理与运用是成功的关 键！ 紧急的、重要的； 不紧急的、不重要的。 你的时间花在哪里， 你的成就就在哪里！ 找一份 好工作 找一个 好员工 受人支配 支配别人 做事情 做事业 重视 学历 重视 经验 知识就是 力量 行动才有 结果 百读不如一闻 百闻不如一见 百见不如一思 百思不如一计 百计不如一行 即知即行方可成功 小伙谈恋爱 我要是有 钱我就怎 么样怎么 样做 我要是怎 么样怎么 样做我就 有钱 爱购物 爱投资 n投资相信！ n投资学习! n投资生意! n投资自用！ n投资脑袋！ n投资未来！ 如果把比作一只股 票的话,算算它的投 资回报率? 爱瞎想 有目标 没有目标的人永远为有目 标的人工作。 没有期限的目标是毫无意 义的。 没有目标比死亡 更可怕。 没有目标的人永远为有目 标的人工作。 没有期限的目标是毫无意 义的。 您真的关心您自己吗? 您是否为自己规划一个生命计 划？还是做一天和尚撞一天钟 ，跟着感觉走？ 哈佛大学调查报告 ： 1. 10%的人有目标 2. 3%的人敢写下目标 达成目标的绝大多数都在这3%的人 我这辈子到底要什么？ 我什么时候才能达到我的目标 ？ 我到底能做什么？ 我现在在做什么？ 我到底该做什么？ 目标坚持就是胜利 西游记中的白龙马西 天取经，历经九九八 十一难，终成正果 感悟 立 志 诗 毛泽东 孩儿立志出乡关， 学不成名誓不还； 埋骨何须桑梓地， 人生无处不青山。 沁 园 春 雪 北国风光，千里冰封，万里雪飘 。望长城内外，惟余莽莽；大河上下 ，顿失滔滔。山舞银蛇，原驰蜡象， 欲与天公试比高。须晴日，看红装素 裹，分外妖娆。 江山如此多娇，引无数英雄竞折 腰。惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋 祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗 ，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流 人物，还看今朝。 毛泽东 答案中 找问题 问题中 找答案 在乎眼前 放眼长远 永远朝前看！ 错失机会 把握机会 多数人是看到别人成功才去做，少数 人是别人看到他成功才去做。 假如时光倒流20年，我相信许多人会 重新选择机会，许多人的命运将改写。 但是为什么总给自己留下那么多遗 憾：假如，而不是现在？ 机会象小偷，来的时候无影 无踪，去的时候会让你损失惨 重！ 机会是有时机限制的! 78-98改革开放20年过程中，专 家总结中国那20年间曾经出现的几 次大的机会，而每次大的机会都造 就一大批成功人士，包括股票、房 地产、个体户和计算机的早期黄金 时代，最后专家说了一句话： 任何机会一开始出现的时候都 会有一定的隐蔽性和风险性，但 当所有的人看清楚它是机会的时 候，它已经不再是机会了！ 机会很多，时间不多！ 不要让自己的时间证明别人 的成功！ 不要做别人成功的见证人！ 上帝的機會 讓全世界接觸過安格瑞得的人 沒有機會跟上帝說“上帝你沒有給我機會” 早上才想 今天干吗 计划未 来 按自己的 意愿行事 按成功的 经验行事 不愿做简 单的事 重复做简 单的事 用“心”工作，做到心中有数不含糊 仅用自己的双手，那么对于工作就只会手 提而不会肩挑 仅用自已的双肩，那么对于工作就只会肩 挑而不会思考 仅用自已的感观和大脑，那么 对于工作就只会观察和思考不会 用心去感觉 唯有用自己的全部心声，才能尽情施 展，淋漓发挥，如有神助，财源滚滚 今天的事 明天做 明天的事 今天作 忘却“初恋”情节、力戒 “导弹”行为！ 今天最好！ 不可能办 到 如何能办 到 忘性好 记笔记 受失败 人的影 响 受成功 人的影 响 结论 与成功人士为伍 向成功人士学习 二十一世纪的危机 思想 居安思危居危思危 速度 大鱼吃小鱼快鱼吃慢鱼 比尔.盖茨未来时速 80年代注重质量的年代 90年代注重再创新的年代 新10年注重速度的年代 lc 当今世界唯一不变change（变化） 当今世界人才之间的竞争学习速度之争 学习 速度 变化 速度 企业之间竞争说到底是学习力的竞争 市场 产品 技术 人才 学习力 包袱 环境变化速度 个人能力提升速度 困难= 困难 = 落后 个人学习力提升 落后 = 淘汰 开发二十一世紀的金礦 學 習 攀登生涯的高原 后资本时代学习 少而学 壯而有為 壯而学 老而不衰 老而学 死而不朽 为什么要学习 学习(求知) 知识 观念 节省 ? 聪明? 取？ 为什么要学习 学习学什么? 求知求什么？ 形? 神? 好好学习，天天向上 为什么要学习 读书实践思考 学习 知识 成功 观念 人生 （时间） 人生与知识分处杠杆的两端 ，观念是支点，构成力臂的时间 就看您如何分配，知识则是撬动 人生的力量。 学习不仅是知识的源泉，而 且还能促使支点更靠近人生！ 感悟 为什么要学习 人才培养的三个层次 知识 技能 表面直观层 自我形象 自我感觉 价值观 比较内在层 人生动机 个性品格 创造思维 深度核心层 （1）学习内容 （2）学习要诀 成果时间信息知识能力 第1次飞跃：勤奋积累 第2次飞跃：悟性整合 第3次飞跃：训练实践 第4次飞跃：创造毅力 （3）学习效率 看10 听20 看听50 听说 70 （讨论） 说做 90 （实践） 对大脑的投资乃智者首选! 激情、能力、忠诚 为什么要学习 不遭人疾是庸才 能受天磨真铁汉 状态不好 状态很好 不整理 资料 会整理 资料 受以前失 败的影响 相信以后 会成功 思考 婴儿与成人学溜冰 谁先学会 不愿改 变环境 与成功 人为伍 改变别人 改变自己 乌鸦飞上枝头变凤凰 j凤=凡鸟 j只有想不到 沒有办不到 j只有不会赚钱的人 沒有不能赚钱的生意 思考 改变什么 如何改变 他人缺点 1，不分配时间（最浪费） 2，“放大镜”现象（最可笑） 3，工作为谋生手段（最可怜） 4，无人生目标，得过且过（最糊涂） 5，无关之事津津乐道，工作缺乏激情（最不明智） 6，生活上的高标准与工作上的低要求（最具“动物性”） 7，缺乏自信甚至失望（最大的破产） 常人缺点 心态决定思路 思路决定出路 唯有心正才能行正，唯有 行正才有业正；心术不正 ，一无所成。安格瑞得的 业务员均应具备 “四心” 爱 心 爱的本质是奉献而非索取，任何一位优秀的业 务员都应有“菩萨心肠”。安格瑞得人不仅要 爱自已、爱家人、爱公司、爱客户、爱大家 ，而且要爱饲料、爱动物。爱心可以化解一 切困难与矛盾，是业务员打开客户心灵、赢 得市场的金钥匙，是业务员在激烈商战中的 护身符，它可帮助业务员解除客户心中的疑 惑乃至恐惧，因为人们可以拒绝一切，但决 不会拒绝爱心。 信 心 “人之所以能，是因为相信自己能”，“困难象弹簧， 你弱他就强”，信心是“不可能”这一毒素的最好解 药。业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独与 寂寞，而且挫折与失败更是家常便饭。业务员要 做好充分吃苦、屡战屡败、屡败屡战、百折不挠 的充分心理准备，不仅仅是身体上的苦，而且更 多的是心理上的苦，而且不是吃就能成功，吃了 苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折时，既不 要畏惧，也不要回避，不经历风雨，怎么见彩虹 ？发事达人追求成功、追求卓越，但更经得起风 雨的洗礼，永不言败，会勇敢地正视并有信心战 胜并超越一切失败，将青春永铸，以无愧于时代 ，无愧于自己。 恒心 人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦，走向成功的 恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰、唯利 是图，走向毁灭的恒心。两者为达到目的付出的同样 是坚持，只不过是前者被人们认为是意志坚强的人， 而后者被人们视为意志薄弱者。既然无论走哪条路， 都要付出这种坚持到底的恒心，那安格瑞得人一定选 择有鲜花和掌声的恒心。而要做到这一点并非太难， 只要自己肯拥抱正确的生活目的。雄鹰展翅冲霄汉， 家雀绻身念屋檐。机会永远与危机同在，成功永远与 恒心相伴。激励的竞争环境，对奋斗者来说则是无限 生机，而对于享乐者来说则是四面楚歌，八面埋伏。 唯有奋斗、唯有不懈的努力才能抓住机会，化解危机 。不奋斗就什么都没有，要奋斗就会有牺牲，牺牲青 春年华、亲情与温柔。号角在响，战鼓在擂，前 方没有鲜花，没有清泉，一切困难正等着我们去 克服。 热心 以热心投入工作，其实工作是多么的美好而不是那么的 辛苦与单调。热心可使自己充满活力，从而使业务员 只须在睡眠时间不到平时一半的情况下工作量可达到 平时的2至3倍，而且不会觉得疲倦。对服务营销工作 充满热忱的人，不论服务营销时遇到多大困难，面临 多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有 抱着这种态度，服务营销才会成功，才会达成目标。 爱生气 爱争气 批平和漫 骂 鼓励和赞 美 爱放弃 会坚持 多数人一碰到困难就放弃，只有 少数人会百折不挠，坚持到底。 八年下来，从没看见过一个人坚 持努力八年不成功的，但在社会上却 看到很多人努力一辈子不成功。 竞技场上得冠军的不一定是技 能最好的，但一定是意志力最 好的！ 踏出第一步不难 最难得还是过程的坚持 想成功不难 最难得还是成功的坚持 想突破不难 最难得还是勇于突破的坚持 那请你为理想找个着力点、着力 的地方-即坚持你的坚持 那请你为成功下一 个批注,而成功 的批注只有四个字 想尽办法 安格瑞得是可以累积成功的 ： 累积顾客 累积能力 累积人才 累积业绩 种果树而不是种蔬菜的生意 ，不能急功近利。 挖井寻找水源 青蛙的故事 -生活启迪 从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比 赛 比赛的终点是： 一个非常高的铁塔的塔顶 一大群青蛙围着铁塔看比赛 ，给它们加油 比赛开始了 老 实 说： 群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶 ，他们都在议论 ： “这太难了！它们肯定到不了塔顶！” “他们绝不可能成功的，塔太高了！” 听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了,除了 那些情绪高涨的几只还在往上爬。 群蛙继续喊着： “这太难了！没有谁能爬上顶的！ ” 越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。但，有一 只却还在越爬越高，一点没有放弃的意思。 最后，其他所有的青蛙都退出了比赛，除了一只 ，它费了很大的劲，终于成为唯一一只到达塔顶 的胜利者。 很自然， 其他所有的青蛙都想知道它是怎么成功的 有一只青