说服性销售模式.ppt

2008年8月14-16日 | 上海 1 说 服 性 销 售 模 式 2008年8月14-16日 | 上海 2 内容 说服性销售的定义 说服性销售模式的定义 说服性销售模式五步曲 应用 2008年8月14-16日 | 上海 3 2008年8月14-16日 | 上海 销售技能层级 回报 目录 概念 结构 系统 顾问 利益 特征 单项 困难程度 2008年8月14-16日 | 上海 4 什么是说服性销售? 说服性销售是销售人员最有力的武器之一 2008年8月14-16日 | 上海 5 什么是说服性销售模式? 是一个帮助销售人员组 织销售介绍的标准销售 模式 运用清楚的逻辑来说服 客户接受我们的主意, 产 品和计划 2008年8月14-16日 | 上海 6 说服性销售的来历 成功的销售来自于逻辑清 楚的购买决策过程 来自于五个购买原则 2008年8月14-16日 | 上海 7 顾客如何做出购买决定? 它适合我吗? 它切实可行吗? 如何运作? 对我的好处是什么? 我需要付出什么? 2008年8月14-16日 | 上海 8 成功销售的关键要素 顾客问 1.它适合我吗? 2.它切实可行吗? 3.如何运作? 4.对我的好处是什么? 5.我需要付出什么? 2008年8月14-16日 | 上海 9 成功销售的关键要素 顾客问如果, 客户就会买 1.它适合我吗?1.如果销售人员理解 客户的处境 2.它切实可行吗?2.如果销售人员的建 议切实可行 3.如何运作?3.如果顾客理解销售 人员的建议 4.对我的好处是什么?4.如果顾客看到好处 5.我需要付出什么?5.如果很容易就让顾 客同意 2008年8月14-16日 | 上海 10 成功销售的关键要素 顾客问如果, 客户就会买说服性销售模式 1.它适合我吗?1.如果销售人员理 解客户的处境 1.概述情况 2.它切实可行吗?2.如果销售人员的 建议切实可行 2.陈述主意 3.如何运作?3.如果顾客理解销 售人员的建议 3.解释注意如何运作 4.对我的好处是什么?4.如果顾客看到好 处 4.强调关键好处 5.我需要付出什么?5.如果很容易就让 顾客同意 5.容易的下一步 2008年8月14-16日 | 上海 11 说服性销售模式流程 强烈的客户购买意愿 第一步第二步第三步第四步第五步 概述情况 确认 客户的兴 趣 陈述主意 解释 主意 如何 运作 强调 关键 好处 结束 确认客户 的需求 介绍针对 客户的具 体的好处 强烈的客户购买意愿 2008年8月14-16日 | 上海 12 说服性销售模式 第一步: 概述情况 条件 需求 限制 机会 影响达成销售的 内部和外部因素 远景, 需求, 梦想, 目标 达成销售目标的 障碍 达成销售目标的 可能性 2008年8月14-16日 | 上海 13 为什么要概述情况? 建立良好关系, 建立敞开的沟通 寻找销售机会 引起和验证客户兴趣 2008年8月14-16日 | 上海 14 如何概述情况? 通过回顾生意 通过回顾上次拜访 通过问精心设计好的问 题 通过分析市场环境, 生意 问题和机会 2008年8月14-16日 | 上海 15 说服性销售模式 第二步: 陈述主意 什么是主意? 是销售人员给客户的建议行动, 来帮助客户满足他们的需要和需 求. 为什么要陈述主意? 要告诉你给客户建议的行动. 如何产生一个好的主意? 简单, 清楚 满足客户的需求或机会 建议的行动 2008年8月14-16日 | 上海 16 说服性销售模式 第三步: 解释主意如何运作 这一步的目的 进一步解释你的主意 如何做? 解释主意或产品的特征或好 处 谁来做, 做什么, 在哪做, 何时 做 预测问题和反对意见 帮助客户来评估你的主意和 进行决策 运用数据事实逻辑 主意 2008年8月14-16日 | 上海 17 说服性销售模式 第四步: 强调关键好处 这一步的目的 提醒客户如果同意你的建议他 可能获得的好处 如何强调关键好处? 简单的总结你的建议可以满足 客户在概述情况中提到的需求 2008年8月14-16日 | 上海 18 说服性销售模式 第五步: 易于行动的下一步 (结束) 这一步的目的 成功地结束销售 2008年8月14-16日 | 上海 19 如何结束销售? 行动型 选择型 开放式问题型 沉默型 提供一个立即行动的原 因 2008年8月14-16日 | 上海 20 什么是最好的销售结束? 取决于顾客的个性 做决定的风险 2008年8月14-16日 | 上海 21 成功结束销售的关键要素 积极的态度 对销售结束有清楚的认识 清楚不同的结束的技巧, 并应用于不同的销售环 境 倾听和知道该何时决定结束销售 2008年8月14-16日 | 上海 22 说服性销售模式流程 强烈的客户购买意愿 第一步第二步第三步第四步第五步 概述情况 确认 客户的兴 趣 陈述主意 解释 主意 如何 运作 强调 关键 好处 结束 确认客户 的需求 介绍针对 客户的具 体的好处 强烈的客户购买意愿 一定需要五步都做完吗? 店主的故事 2008年8月14-16日 | 上海 23 沟通流程和说服性销售 沟通流程 说服性销售模式五部曲 易于行动的 下一步 获取信息 验证我们对信 息的理解 转换为我们自己 的信息 概述情况 陈述主意