态度、知识、技巧--到位培训_怎样做一个成功的销售人员.ppt

怎样做一个成功的怎样做一个成功的 销售顾问人员销售顾问人员 学习能力=竞争能力=生存能力 17041704超速行销法则的启示超速行销法则的启示 30分钟4 秒17分钟 30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣 销售无技巧，功夫在“磨刀”积累和修炼 执行力的三项核心流程 做正确的事 正确的人做事 正确地做事 正确的心态专业的修炼积极的心态 通用 知识 专业 知识 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售手册销售手册、答客户问答客户问、销售流程、销售流程 商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 公司及项目 产品或服务 新能源行业 (车型/规划) 成功的销售顾问员是怎样炼成的？成功的销售顾问员是怎样炼成的？ 下图中，横轴和纵轴分别代表态度和能力。按照能力的强弱、态度的积极与 消极，可以得出四种类型的“人才”。 左下角：态度很差，能力很差。这类人只能用“人裁”形容，因为他们最容易 成为裁员的对象。 右下角：态度很好，能力很差。这类人可称之为“人材”，给老板的感觉是： 将就用吧。 左上角：能力很强，态度很差，对企业不认同。他们是“刚才”的“才”。对这 类人才，老板很难用他。 右上角：能力很强，态度很好，认同企业。这类人是给企业带来财富的人， 用财富的“财”字来形容他。他是老板最喜欢的人 。 成功销售的要素 顾客关心的是什么？一定不是价格 是效果 效果=产品*我 我是一切销售成败的根源 顶尖销售顶尖销售 高手的高手的 秘诀秘诀 看准看准 人人 说对说对 话话 选准选准 货货 卖成卖成 套套 销售服务与销售技巧 p销售=商品+x p销售人员的工作角色 p1、 为顾客推荐适合的商品 p2、 提供流行资讯 p3、 维护舒适的购物环境 p4、 使顾客认同、信赖本产品 第一部分：心态篇第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼 1-1：正确认识“销售”这一职业 心态篇：第一节 第一节 一、正确认识一、正确认识“ “销售销售” ”这一职业这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名销售顾 问 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理 销售员的 心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐 销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售 销售员的数量供过于求，质量供不应求 1-2：树立正确的“客户观” 心态篇：第二节 第二节 授课现场互动： 客户是什么？ 客户喜欢什么样 的“销售顾问”？ 分组讨论： 二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（1 1） “客户”是什么？ 误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（2 2） 客户喜欢什么样的销售顾问 ？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握房地产知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（3 3） 成功销售员的“客户观” 客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友 是我们服务的对象是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴 关注客户利益关注客户利益 真心帮助客户真心帮助客户 让客户成功、快让客户成功、快 乐乐 二、树立正确二、树立正确“客户观客户观”（4 4） 客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次客户的每一次 拒绝，都是我们迈拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！向成功的阶梯！ 10次拒绝 1次成交 1次成交 10000元 1次拒绝 1000 元 客户的拒绝是自我财富的积累 1-3：成功销售员的3、4、5、6 心态篇：第三节 第三节 三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “3 3” ” 3 必须知道的三件事 、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员 三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “3 3” ” 、蹲得越低，跳得越高 p推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销 售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 p你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。 三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “3 3” ” 、想爬多高，功夫就得下多深 p成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 p你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一 秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一 份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！ 三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “3 3” ” 、有效的时间管理造就成功的销售员 p做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户 p学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！ 三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “4 4” ” 找寻动力的源泉 “我为什么成为销售顾问？ ” 自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)” 拥有成功的渴望 “我要成功、我能成功！” 坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！” 4 之一 必备的四种态度 三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “4 4” ” 明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)” 乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)” 专业的表现 “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” 大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动” 4 之二 必备的四张王牌 三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “4 4” ” 4 之三 必备的四大素质 强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作 完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈 建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家 三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “5 5” ” 5 必须坚持的五种信念 、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信 、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户 、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力 、尊重您的客户、尊重您的客户 销售大师们成销售大师们成 功，凭借的不仅是功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是技巧，更重要的是 精神力量，那就是精神力量，那就是 信念！唯有信念，信念！唯有信念， 才能让我们在漫长才能让我们在漫长 的销售生涯中，有的销售生涯中，有 力量和自信面对挫力量和自信面对挫 折、迎接挑战！折、迎接挑战！ 三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“ “6 6” ” 6 倍增业绩的六大原则 我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！” 我是顾问而非“销售顾问”“我是新能源行业的专家！” 我是医生、新能源专家“我能诊断客户购车需求！” 我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！” 我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！” 我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖车的人！” 1-4：积极的心态源于专业的修炼 心态篇：第四节 第四节 四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（1 1） 积极的心态激昂的口号 积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼 四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（2 2） 积极的心态是怎么练成的？ 积极的自我对话 积极的心态 积极的想像 积极的精神食粮 积极的人际关系积极的健康习惯 积极的行动积极的训练 授课现场互动： 观看学习： 时代光华管理课程： 如何成为一个顶尖的销售人员 四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3） 成功销售顾问的自我形象定位 1 1、公司形象代表公司形象代表 销售顾问人员是代表 公司面对客户，其形象即 公司形象！服饰整洁与稳 重会给客户留下专业、值 得信赖的感觉，增加客户 对公司、产品的信心，拉 近双方距离。 四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3） 成功销售顾问的自我形象定位 2 2、公司经营、产品公司经营、产品 与服务的传递者与服务的传递者 销售顾问人员应明确 自己是公司与客户的中介 。其主要职能是：把公司 经营理念、产品与服务传 递给客户，达到销售成功 目的。 四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3） 成功销售顾问的自我形象定位 3 3、客户购车的引导客户购车的引导 者、销售顾问者、销售顾问 销售顾问人员要利用 专业的熟悉为客户提供咨 询便利服务，激发客户对 公司产品的兴趣，从而引 导顾客购车。 四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3） 成功销售顾问的自我形象定位 4 4、将好产品推荐给将好产品推荐给 客户的专家客户的专家 销售顾问人员想成为 销售专家，除了应拥有丰 富专业知识，更重要的是 要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己做推销的能力 四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3） 成功销售顾问的自我形象定位 5 5、是客户最好的朋是客户最好的朋 友（之一）友（之一） 销售顾问人员应努力 采取各种有效手段树立自 己更专业的形象和诚恳的 态度，拉近与客户的距离 ，消灭客户戒心，使客户 感到你是他的朋友而非新 能源电动汽车的销售顾问 ，会处处为他着想。 四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3 3） 成功销售顾问的自我形象定位 6 6、是市场信息和客是市场信息和客 户意见的收集者户意见的收集者 销售人员要有丰富的 业务知识、较强的反映能 力和应变能力，及对电动 车市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 集电动车市场信息，及时 将客户意见向公司反馈， 为公司的决策提供依据。 商业圣经、最佳励志书籍 推荐： 两本书 销售员的“葵花宝典” 大声读：羊皮卷的精华语句 今天，我开始新的生活 我要用全身心的爱来迎接今天 坚持不懈，直到成功 我是自然界最伟大的奇迹 今天是我生命中的最后一天 今天，我要学会控制情绪 我要加倍重视自己的价值 我要笑遍世界，我要快乐，我要成功 我要成为世上最伟大的推销员 我现在就付诸行动！ 第二部分：知识篇第二部分：知识篇 一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业销售商务礼仪 三、gspa从目标到行动，管理好时间 四、新能源电动汽车行业基础知识（术语、 常识） 2-1：销售员应掌握的知识 知识篇：第一节 第一节 一、成功销售顾问应掌握的知识（一、成功销售顾问应掌握的知识（1 1） 通用知识 从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判 专业知识 本公司、项目及所销售产品（服务）的知识 区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识 新能源电动汽车行业知识：行业动态、专业 技术常识 管理知识 销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 2-2：销售商务礼仪与形象 知识篇：第二节 第二节 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（1 1） 明确礼仪与形象对销售的重要性 1 1、销售的核心是销售的核心是 如何赢得客户如何赢得客户 销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（1 1） 明确礼仪与形象对销售的重要性 2 2、第一印象第一印象决定决定 销售工作成败销售工作成败 销售人员给顾客的第一印 象非常重要，如果留给对方的 第一印象良好，这就有了一个 很好的开始；反之，如果留给 对方第一印象很糟，就会给下 一步工作蒙上阴影，且这种印 象难以改变。要留下一个强烈 的、较佳的第一印象，首先就 要注意礼仪与装束。 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（1 1） 明确礼仪与形象对销售的重要性 3 3、专业形象体现专业形象体现 公司专业水平公司专业水平 公司的形象有赖于销售人 员来体现。销售顾问人员在企 业的第一线，直接面对着顾客 ，其形象直接体现着企业的形 象。如果销售员有着非常专业 的形象，那么在顾客眼里，你 所属的公司就是一个专业的公 司，你卖的产品也是好的。 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（1 1） 明确礼仪与形象对销售的重要性 4 4、专业形象反映专业形象反映 个人修养水平个人修养水平 专业的形象能提高销售员 的身份，增加其魅力，不仅让 客户喜欢你，也能使你自己更 喜欢自己。当你喜欢自己时， 也就是你信心十足、勇气百倍 的时候。我们必须牢记：要想 销售出更多的产品，就一定要 好好地塑造自己的形象。 品味： 四句话 销售人员的“座右铭” 一流的销售人员一流的销售人员 让客户立即冲动让客户立即冲动 二流的销售人员二流的销售人员 能让客户心动能让客户心动 三流的销售人员三流的销售人员 让客户感动让客户感动 四流的销售人员四流的销售人员 让自己被动让自己被动 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（2 2） 塑造专业形象应遵循的基本原则 了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯 贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为 不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（3 3） 专业形象塑造 仪容仪表 1 1、规范着装规范着装 稳重亲切的外形稳重亲切的外形 按公司规范要求佩戴上岗证 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好的精神 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（3 3） 专业形象塑造 仪容仪表 2 2、讲究、讲究卫生卫生 清新整洁的形象清新整洁的形象 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水） 头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起） 眼睛：无分泌物，避免血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定期修剪，没有污垢 男士胡子：每日一理刮干净 女士首饰：以少为宜合规范 掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 男性销售人员的着装要求 商务交往中的男士正装 1、西装 2、制服(工作服) 穿西装的“三三”原则 1、三色系：全身颜色不超三色系 2、三一致：鞋子、腰带、公文包 3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差 选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工 掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 男性销售人员的着装技巧 穿西装的七原则穿西装的七原则 要拆除商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西 掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 男性销售人员的着装技巧 领带的选择领带的选择 领带款式风格特点适应场合 斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合 圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用 不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合 质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其 余质地（皮质、珍珠等）不可用。 领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫 颜色一致，有图案的应以几何图案为主。 不同款式领带的特点和适应场合： 掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 男性销售人员的着装技巧 领带的打法领带的打法 当今时尚打法 “男人的酒窝”。 领带长度标准 领带下端在皮带扣 上端，正好能露出皮带扣。 领带夹的含义 领带夹是已婚男士 的标志，应在领结下3/5处。 （现在的时尚是一般不用领带夹） 掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 女性销售人员的着装要求 商务交往中的女士着装 1、工作服 2、职业套装(裙) 女士着装应注意的几点 1、化淡妆、涂口红、不宜夸张 2、戴简单饰物，以小、少为宜 3、不宜过于男性化或过于柔弱 套装选择技巧：面料色彩图案点缀尺寸造型款式 女士化妆顺序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水 掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 女性销售人员的着装技巧 穿套装穿套装( (裙裙) )的原则的原则 黑色皮裙不能穿 重要场合不光腿 裙袜之间不露肉 袜子残破必须换 鞋袜相互要配套 套装不能穿便鞋 凉鞋不能穿袜子 白裙配浅色鞋、肉色袜 掌握： 着装常识 销售员的“小锦囊” 女性销售人员的着装技巧 首饰佩戴的原则首饰佩戴的原则 质地精良 避免给客户“掉价”或 “打肿脸充胖子”的感觉。 质地一律 不要佩戴不同材质、多 种风格的首饰，失礼欠美。 以少为佳 婚戒、项链(v型区是修 饰重点)、无坠耳环即可。 符合规范 首饰佩戴要符合惯例， 所表达的信息要真实准确。 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（4 4） 专业形象塑造 言谈举止 1 1、站姿站姿 躯干挺直、头部端正、双肩放松 躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头 部端正、微收下颌； 面部：面带微笑、目视前方； 四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落 在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后 或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿 绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（4 4） 专业形象塑造 言谈举止 2 2、坐姿坐姿 轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背 客人到访时，应该放下手中事情站起来相 迎，当客人就座后自己方可坐下； 轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大； 造访生客时，坐落在座椅前1/3； 造访熟 客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背； 女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢， 以免坐皱或显出不雅。 两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士 两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（4 4） 专业形象塑造 言谈举止 3 3、动姿动姿 步伐适中、姿态轻盈、主动让路 行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女 性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（危 急情况例外），也不可脚擦着地板走； 几人同行时，不要并排走，以免影响客户 或他人通行。如确需并排走时，并排不要 超过3人，并随时注意主动为他人让路； 公共通道应靠左而行；和客户、同事对面 擦过时，应主动侧身，并点头问好； 给客人做向导时，要走在客户前二步远和 一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。 二、销售人员的礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象（4 4） 专业形象塑造 言谈举止 4 4、交谈交谈 标准语言、语调适中、注重礼节 与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人 交谈时，要用大家都能听得懂的语言； 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、 热情，不要装腔作势，音量要适中； 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微 笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的 主题或内容； 多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语； 交谈时要专注，避免小动作或常看手表。 授课现场互动： 握 手 交换名片 现场演练： 掌握： 礼仪常识 销售员的“小锦囊” 握手的礼仪 何时要握手？何时要握手？ 遇到熟人 与人道别 客户进门或离开 相互介绍时 安慰某人时 伸手次序：伸手次序： ( (尊者在前尊者在前) ) 上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人 握手的禁忌握手的禁忌 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套(女士纱手套除外) 异性之间不宜用双手 掌握： 礼仪常识 销售员的“小锦囊” 名片使用礼仪 p如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片； p辈份较低者，率先以右手递出个人的名片； p到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片； p接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务； p接受名片后，不宜随手置于桌上； p经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片； p名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出； p尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西； p不要无意识地玩弄对方的名片； p上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。 销售人员礼仪服务标准 名片使用名片使用 服务标准目标语言非语言避 免 专用名片夹 名片夹放在西装内袋或 或衬衫口袋(男)； 手袋内固定位置(女)。 专业 分类清理，以免出 现错误。 与车票、钞票或杂物夹放 在一起； 裤子的背后口袋； 急时在皮包内翻找。 递交名片 自己先递上名片； 字体朝向对方，便于对 对方确认； 当双方同时递出名片时 记住自己的名片在下， 对方的名片在上。 表示 尊敬 对方 您好， 我是 轻轻点头致敬； 以右手递出（以拇 指将名片压在其余 四指之上）或加上 左手，则更显诚意 随手递送。 接受名片 确认对方公司名称、部 门、头衔、姓名。 便于 称呼 有疑问的生僻字应 礼貌询问。 读错对方姓。 记住名片 交换名片较多时，可将 所接名片放在桌上，但 要尽快记住姓名、职务 按顺序摆放； 默记对方特征，与 名片一一对应。 搞错名字； 未记住名字便将名片放入 名片夹中。 收藏名片 名片夹中； 西装内袋或衬衫口袋 慎重放入； 面带微笑。 放于比腰部还低的地方， 如裤子的前后口袋中。 销售人员须知 名片交换常识名片交换常识 正确观念 名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的 自我训练 制定一周行动目标：每天“换回”20张名片 交换技巧 见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来 意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换 名片的决定，而且注意时机和语言。 范例范例 ： 交换时机正确的“话术” 客户忘记你姓名经理，我们第一次见面，与您交换一张名片 陌生拜访完成时经理，与您交换一张名片，以后我们多联系 2-3：目标管理和时间管理 知识篇：第三节 第三节 三、三、gspagspa目标管理和时间管理目标管理和时间管理（1 1） 目标 (goals) 策略 (strategies) 计划 (plans) 将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！ 然后立即行动（activities） 三、三、gspagspa目标管理和时间管理目标管理和时间管理（2 2） 成 功目 标 讨论：讨论： 你的目标是什么？ 掌握： 目标激励法则 “小锦囊” p你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是 p我的工作目标就是：成为一名顶尖的销售顾问人员！ p永远做对人和人类有用的事。 p要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ p如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 p当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成 几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才 会化为真实。 三、三、gspagspa目标管理和时间管理目标管理和时间管理（3 3） 如何将目标分解？ 可量化 尽量用数字来表达目标和计划 具体化 制定的目标是具象性、现实的 能完成跳着摘葡萄，努力就可能达到 案例案例 ： 目标类型目标描述目标分解研讨 人生目标3年后拥有一套36万元的产品年/月/日行动 工作目标公司下达的销售任务30万/月成交意向接洽 掌握： 目标分解法则 “小锦囊” 用目标来指引自己用目标来指引自己 用行动去完成目标用行动去完成目标 把目标分解为每一天应把目标分解为每一天应 该该 做什么，而且今天就去做什么，而且今天就去 做做 有目标，无行动 目标未分解到每天 三、三、gspagspa目标管理和时间管理目标管理和时间管理（4 4） 时间管理基本知识 你热爱自己的你热爱自己的 生命生命 吗？吗？ 不要浪费自己的时间！ 时间是对重要性的支配！ 每天用足够的时间去思考和 制定日程表，然后行动！ 每天记工作日志和总结！ 不要让任何人、任何事打断 你的工作计划！ 找出时间管理的最大障碍， 探索适合自己的管理办法。 2-4：新能源电动汽车行业 基础知识 知识篇：第四节 第四节 四、新能源电动汽车行业基础知识四、新能源电动汽车行业基础知识（常识、术语）（常识、术语） 新能源基本概念 低碳环保 更省钱 交流变频基本常识 电动车爬坡能力强 过载能力强 续驶里程长 维护费用低 客户开发知识 怎样寻找准客户 客户需求分析 销售成本构成 项目全程策划 经销商开发基础 传统汽车销售店 产品的竟争优势 公司的发展优势 国家的政策 意向客户管理 管理基本概念 客户管理原则 客户分析建立档案 需求车辆分类 新能源法律法规 新能源从业人员应掌握的几部“大法” 有关地方法规、如何及时掌握政策信息 继续学： 建材行业基础知识 新能源专业知识培训： 从零开始，挑战自我 转入 新文档 第三部分：技巧篇第三部分：技巧篇 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 3-1：客户拓展技巧 技巧篇：第一节 第一节 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 1 1、亲友开拓法亲友开拓法 整理一个表，可称为客户储备 库：将过去的同事；小学、中学、 大学的同学；亲戚朋友；邻居；自 己小孩、爱人的朋友等。乃至将心 目中想到的人名，见过或者未见过 的、甚至有仇或合不来的人，通通 罗列出来。然后逐一去追踪，将他 们及其身后的资源转化成客户。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 2 2、连环开拓法连环开拓法 即老客户介绍新客户，请老客 户现身说法，不断寻找和争取新的 客户，象滚雪球或连环套一样逐步 拓展。记住：必须在与客户商谈融 洽时，向客户提出“麻烦您帮我介 绍值得信赖的朋友”。然后将这些 名单图表化，并将已成交的用红笔 标记，按计划逐一追踪。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 3 3、权威推荐法权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威 的崇拜心理，有针对性地邀请权威 人士向相应的人员介绍产品，吸引 客户认同。 或者利用行业主管单位的一些 关系资源，争取他们利用自身优势 和有效渠道，协助推荐客户。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 4 4、宣传广告法宣传广告法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或 扫单位，散发传单、广而告之，发 现有意向的潜在客户，留下联系方 式，然后坐等上门，展开推销。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 5 5、交叉合作法交叉合作法 不同行业的推销员都具有人面 广，市场信息灵的优势，销售顾问 可利用这一点加强相互间的信息、 情报的交换，互相推荐和介绍顾客 。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 6 6、展会推销法展会推销法 一是参加公司系统组织的车展 会，在展会上集中展示产品模型、 样板，介绍情况、联络感情，根据 客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行 业集会，将集会上出现的人员，列 为潜在客户对象。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 7 7、兼职网络法兼职网络法 销售人员应树立自己的营销品 牌形象，发展为自己服务的兼职人 员销售网络。通过利益分成来实现 销售业务的拓展空间。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 8 8、网络利用法网络利用法 从互联网地方门户网站、电动 车专业网站、论坛、博客和相关聊 天室（群），如果用心去寻找，能 发现很多有价值的客户信息。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 9 9、刊物利用法刊物利用法 从晚报、都市报等报刊媒 体，电话薄、同学会名录、专业团 体人员名录上，也能发现一些有价 值的客户信息。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1） 客户在哪？寻找客户 10 法 1010、团体利用法团体利用法 选择加入一些沙龙、俱乐部、 宗教团体、政治团体、社会团体， 从而获得一些潜在客户资源。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2） 如何从竞争对手中拉回客户？ 1 1、回避与赞扬回避与赞扬 回避不要主动提及竞争产品情况，以 免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 赞扬产品是大宗商品，第一次购车的 客户不管我们产品多优越，往往会货比三 家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争产品在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正购买动机。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2） 如何从竞争对手中拉回客户？ 2 2、给客户、给客户播下播下 怀疑的种子怀疑的种子 有针对性地将道听途说之事讲给客户听， 让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨 大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞 争对手的产品产品。 切记：我们所说的话必须有一定的事实依 据，否则客户可能再也不会回头！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当 地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2） 如何从竞争对手中拉回客户？ 3 3、千万不要主、千万不要主 动攻击对手动攻击对手 绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或 冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个产品怎样？我是不是该去看看； 这个销售顾问缺乏容人之量，没涵养 。 记住：最好的方法是以静制动，有针对性 地与客户分析客观事实、综合比较！ 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2） 如何从竞争对手中拉回客户？ 客观比较客观比较 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户 的特点，按客观和公正的原则，与我方产品机 型比较，具体做法是：把客户心目中较理想产 品和本产品的各种要素分两行列在同张表上， 以最好部分的高低判定双方的优劣。 避重就轻避重就轻 如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品， 就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈 一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客 户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2） 如何从竞争对手中拉回客户？ 小技巧：小技巧： 以褒代贬以褒代贬 范例范例 “那个产品确实很便宜，外观很完美， 专卖场在省会或者外省，卖得不错，我 也很喜欢。 如果您车子有问题，领导又过来检查 时间又来不及，领导不高兴回去了， 我建议您最好还是买那的产品。” 潜台词：出理问题，开不了 潜台词：维修点大远， 潜台词：小事情，可能让你失业 小知识：销售顾问判断可能买主的依 据 随身携带本产品的广告。 反复观看比较各种车型。 对车辆结构及续驶里程非常关注。 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 对产品和某种特别性能不断重复。 不断提到朋友新买的产品如何。 爽快地填写客户登记表，主动索要名片并告知联系电话。 3-2：陌生拜访技巧 技巧篇：第二节 第二节 二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（1 1） 好的准备等于成功了一半 1 1、做好背景调查做好背景调查 了解客户情况了解客户情况 首先要对即将见面的客 户进行一定的了解。通过同 事、其它客户、上司、该客 户的亲朋好友等多种途径， 初步了解该客户的性格、喜 好、习惯等相关情况。 二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（1 1） 客户对什么最感兴趣？ 对客户而言，我们所销售 产品最有价值的是什么？ 推销真谛帮助客户明 确到底需要什么？并帮助 客户下定决心去得到它！ 好的准备等于成功了一半 2 2、认真思考：认真思考：客客 户最需要什么户最需要什么 二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（1 1） 好的准备等于成功了一半 3 3、准备会谈提纲准备会谈提纲 塑造专业形象塑造专业形象 将见面目的写出来，将 即将谈到的内容写出来，并 进行思考与语言组织，反复 演练几遍。 临行前要认真塑造自己 的专业形象，着装整洁、卫 生、得体，有精神。 二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（2 2） 提前预约（视情况） 要让客户感觉：要让客户感觉： 与你见面很重要与你见面很重要 充满热情和希望地与客 户预约，在预约中争取更多 的有利条件。 更重要的是：要让客户 知道，你的推销符合他的价 值取向，从而不知不觉地认 为你的拜访很重要。 二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（3 3） 自我介绍要简洁干脆 范例范例 “我是公司的项目销售部的销售员（业务员）。 ” “您好！我是陆地方舟、做电动巡逻车的。” （虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时） “我叫，是项目的销售员。” 太长，听着不爽，客户容易迷糊！ 二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（4 4） 假借词令让客户不好拒绝 1 1、借上司或他借上司或他 人的推荐人的推荐 范例范例 “是经理专门派我来的” （客户会感觉公司领导对其很重视） “经客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您” （熟人推荐，客户不能太不给面子） 二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（4 4） 假借词令让客户不好拒绝 2 2、用赞美赢得用赞美赢得 客户好感客户好感 范例范例 “听说，您的生意做得好， 我今天到此专门拜访您” （让客户明白，你对他和市场情况已 有所了解，不是新手，这样客户会 配合你，甚至安排人给你沏茶。） 二、陌生拜访技巧二、陌生拜访技巧（5 5） 学会提问激发客户兴趣 目的： 通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。 好处： 1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。 注意： 1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题； 2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬； 3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。 小故事：弗兰克贝特格的成功推销 陌生拜访：第1次做成公司最大一笔人寿险 范例：范例： 借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料 投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险 客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题 斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈 不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划 3-3：电话营销技巧 技巧篇：第三节 第三节 三、电话营销技巧三、电话营销技巧（1 1） 打(接)电话应做好的准备 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、 电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始 三、电话营销技巧三、电话营销技巧（2 2） 电话营销的基本技巧 基本步骤 第一步，确定对方身份，找到负责的人； 第二步，亮明自己身份，说明产品优势； 第三步，看准对方反应，把握客户心理； 第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。 语言要求 1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳； 2、态度自然，礼貌在先，多用尊称； 3、充满笑意，拉近关系，以情动人。 三、电话营销技巧三、电话营销技巧（3 3） 电话营销的业绩来源之一 制定工作目标：制定工作目标： 保持足够电话量保持足够电话量 电话营销是售车人员工 作的重要组成部分。每个月 的业绩，取决于每天；而每 天的成绩，决定在每小时的 工作量内。因此，必须制定 每日电话营销工作计划，在 下班前，明确自己第二天要 打的50个电话名单。 三、电话营销技巧三、电话营销技巧（3 3） 电话营销的业绩来源之二 养成良好习惯：养成良好习惯： 有效管理时间有效管理时间 充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为上午 9点11 点，下午2点4点，只有充分利 用好了黄金时间，才能获得良好 的电话营销效果。 不要在黄金时间过度做准备： 打电话前想1分钟左右是必要的， 但黄金时间很宝贵，打电话前不 宜想太多；对重要电话如果要做 准备，尽可能在中午或晚上。 小知识：针对不同客户打电话的时间 会 计 师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话； 医 生：最忙是上午，下雨天比较空闲； 销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 行政人员：每天10点半下午3点之间最忙，不宜打电话； 股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话； 银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话； 公 务 员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 教 师：最好是放学的时候，与教师们打电话； 家庭主妇：最好是早上10点11点给她们打电话； 忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多 数是提早上班，晚上也比较晚下班。 三、电话营销技巧三、电话营销技巧（3 3） 电话营销的业绩来源之三 与客户建立信任与客户建立信任 引导客户需求引导客户需求 保持与客户的经常联系，在建 立关系过程中引导客户需求。 保持与客户的联系，逐渐建立 信任关系，等待客户自发产生 需求，然后再进行销售。 三、电话营销技巧三、电话营销技巧（4 4） 电话营销应避免的不良习惯 1 1、不要在电话中、不要在电话中 过多介绍产品过多介绍产品 记住最好是保持适当的 神秘感，见面再谈，千万不 能在电话里说得太详细。 打电话目的是与客户约 定面谈的时间、地点。如果 在电话里什么都讲清楚了， 客户还想见我们吗？ 三、电话营销技巧三、电话营销技巧（4 4） 电话营销应避免的不良习惯 2 2、不要在电话中、不要在电话中 口若悬河地说口若悬河地说 谈得太多是销售人员的 大忌。一个成功的销售顾问 ，更应该学会倾听。 每次电话通话的时间要 短，一般23分钟最合适。 三、电话营销技巧三、电话营销技巧（4 4） 电话营销应避免的不良习惯 3 3、不宜在电话中、不宜在电话中 分析市场大事分析市场大事 不宜在电话中讨论市场 行情，谈论竞争对手或竞争 产品的长短，更不要在电话 里随意批评竞争对手。 三、电话营销技巧三、电话营销技巧（4 4） 电话营销应避免的不良习惯 4 4、不要在电话中、不要在电话中 与客户争执与客户争执 这是绝对要禁止的事！ 还要注意一点，不少销售人 员总喜欢在电话中教客户一 些所谓的做事方法或购车技 巧，这点也应避免。 三、电话营销技巧三、电话营销技巧（4 4） 电话营销应避免的不良习惯 5 5、打电话时不要、打电话时不要 玩东西、吸烟玩东西、吸烟 打电话坐姿要端正，要 想到对方能看到你的样子。 这是对客户的基本尊重！ 如果因玩东西或吸一口 烟而影响发音。客户就会感 觉到你的游戏性质，切忌！ 三、电话营销技巧三、电话营销技巧（5 5） 电话营销应关注的几个细节 p在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后 再进入电话访谈的正式内容。 p电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话 铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这 表明你对客户的尊重。 p为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电 子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在 72 小时内致电 询问，千万不要拖得太久，超过 72 小时客户会淡忘的。最好预测 客户看信之后，即可通过电话进行沟通。 案例： 电话营销 技巧分析 打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越 好。下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点： 案例案例 开场：“陈处长，您好，我姓李，叫李力，是公司的销售顾问 ！ 是您朋友介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？” 分析：这段开场白把握了以下几个要点 对客户用尊称明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐” 简短介绍自己先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 强调公司名称客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真 巧借关系推荐客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户 礼