销售话术之一开场白讲解课件

销售话术-开场白 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标 题一样，如果使用得当的话，可以立刻使 人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会 使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 12种创造性的开场白 1金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法 很容易引起客户的兴趣。 2真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此 ，赞美就成为接近顾客的好方法。 3利用好奇心 那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的 东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用 人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 4提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的 。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面 看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的 推销员都很客气。 5举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员 若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收 到很好的效果。 6提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来 引起顾客的注意和兴趣。 7表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品 的特点，是最能引起顾客的注意。 8利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注 意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产 品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客 。 9向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信 息，如市场行情、新技术、新产品知识等 ，会引起顾客的注意。 10向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引 起顾客注意. 11强调与众不同 推销员要力图创造新的推销方法与推销风 格， 用新奇的方法来引起顾客的注意 。 12利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利 用人类的这种心理进行推销。很少人会拒 绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜 ，又实用。 案例一 销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去， 结果玻璃完好无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办 法，可是这位销售人员的业绩还是没有人能够超越，因为 他又用了新的方法。 销售员：“先生，您相信有安全玻璃吗?” 客户：“当然不相信了，怎么可能。” 销售人员从包里掏出玻璃和锤子，将玻璃放在客户面前， 把锤子递给客户。 销售员：“先生，您可以试试看。” 客户砸过玻璃，露出惊讶的神色。 话术解析：以上是一位安全玻璃销售人 员的成功销售之道。简单精练的开场白成 了销售成功的有力武器，关键在于他的开 场提问引起了客户继续听下去的兴致，而 且现场演示展现了产品的真实情况。这样 做的神奇效果往往令客户大为震惊，也增 加了他们对产品的兴趣。另外，这名聪明 的销售人员又将自己表演给客户看变为让 客户自己尝试，使得客户更加信任产品。 案例二 卖手机的销售员 一位客户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一天 他来到电子卖场买手机，遇到第一个销售员。 销售员一：您需不需要买一部手机？ 客户：你这都有什么档次的手机？ 销售员一：我这里有国产的、原装进口的，从低 档到高档都有，您需要什么档次的呢？ 客户：我正要买一部好点儿的手机。 销售员一：我这里的手机正适合您。 客户仔细一看，果然如此。但客户却摇摇头，没 有买就走了。 客户继续在卖场转，遇到第二个销售员。 销售员二：您想买手机吗？ 客户：是的。 销售员二：我这里有很多种手机，您需要什么样 的呢？ 客户：买一部好点儿的手机。 销售员二：我这里的手机正适合您，您试试？ 客户一试，果然是好电话，从铃音的效果就能听 出音质来，于是，马上买了一部手机。但客户并 没有回家，而是继续在市场转。他遇到了第三个 销售员。 销售员三：请问您买什么？ 客户：买手机。 销售员三：您买什么样的手机，平时都用手机来做什么呢 ？ 客户：商务用途较多。 销售员三：哦，像您这样的贵妇一般都买家用手机居多， 您为何要买商务手机呢？ 客户：我儿媳正在待产，行动不方便，我想给她买个简易 的商务型手机。 销售员三：原来如此，您对儿媳妇可真体贴！您对她这么 好，您的儿媳妇一定会为您生一个大胖小子的！ 客户听了微微一笑，看上去很高兴。 销售员三：那您知不知道您的儿媳妇对电子产品有没有什 么特殊的要求，如电池辐射要小之类的？ 客户：这个还真不知道 销售员三：依我看，孕妇很怕电子产品的辐射，这 会刺激腹中的婴儿发育不良，甚至造成孕妇的一系 列不良反应，所以，我给您推荐一款新上市的抗辐 射的商务手机，它其实是为那些常年过度疲劳的商 务人士准备的，以减少他们的身体危害。所以，这 段时间给您儿媳妇用，再合适不过了。 客户满意地点点头，一并买了两部手机，给儿媳妇 一部，自己留一部。之前买的手机她毫不犹豫地给 退回去了。 销售员三：我每天都在这个柜台卖手机，每天都会 关注市场行情，什么样的手机最适合消费者使用， 我最清楚。非常欢迎您再次光临，到时一定给您优 惠。 从此以后，这位客户不但大大小小的电子产品都从 这里购买，还为这位销售员介绍来了许多亲戚朋友 。而这位柜台销售员也因此被提拔为销售主管。 从案例我们可以看出三个销售员不同的开场白的 销售结果： 第一个销售员对推销自己的产品操之过急， 根本没有探寻客户的需求，而自认为自己的产品 又多又全，结果却什么也没有卖出去。 第二个销售员有两点比第一个销售员聪明： 一是他第一个问题问得比第一个销售员高明，属 于促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求 之后，并没有马上推荐自己的产品，而是进一步 深挖客户需求。当明确了客户的最大需求后，他 推荐了对口的产品，取得成功也是理所当然。 第三个销售员就像一个销售专家。他 的销售过程每一步都非常专业，首先，他 探寻出客户深层次需求，之后又激发客户 解决需求的欲望，最后推荐合适的产品以 满足客户需求。我们可以把他的销售过程 分成六步：第一步，探寻客户的基本需求 ；第二步，通过提问深挖需求背后的原因 ；第三步，在客户固有需求的基础上进一 步激发客户需求；第四步，引导客户按部 就班地解决问题；第五步，给客户最优解 决方案；第六步，成交之后与客户搭建友 谊之桥，为今后的销售作铺垫。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛