银行保险销售技巧讲解课件27页ppt银行保险

银行保险销售技巧 主讲：XXX 1 1 - - 本资料来自本资料来自 - - 1995年1999年 2000年以后 2 2 - - 本资料来自本资料来自 - - 银行保险发展的必然趋势 n“三赢”的概念 n空间巨大 n市场的需求 3 3 - - 本资料来自本资料来自 - - 认识推销 n推销是从把握人性入手，取得客户 信任，让客户愿意接受商品或服务 ，最终满足客户需求或帮助客户解 决问题，使客户满意的过程。 n趋利避害 4 4 - - 本资料来自本资料来自 - - 建立积极正确的推销观念 n树立推销观念：以客户为中心 n了解推销本质：满足他人需求、达到 自己目的，是双赢的结果。 n认识推销工作：帮助别人，成就自己 。 n建立推销精神：诚信+专业+持之以恒 5 5 - - 本资料来自本资料来自 - - 两个概念 n专业推销：是按一定的程序、一定的步骤 、一定的方法将推销过程分解量化，进而 达到一定具体目的的推销。 n专业化推销：是专业推销的升华，是专业 不断支配行动，进而养成的专业推销习惯 。 6 6 - - 本资料来自本资料来自 - - 银行代理销售步骤 n选择客户群 n主动介绍（说明） n促成 7 7 - - 本资料来自本资料来自 - - 8 8 - - 本资料来自本资料来自 - - 1、有闲钱，但没有好的投资渠道。 2、买国债没买到。 3、存单到期，钱要取走。 4、客户群以40岁-60岁之间者居多 5、宣传咨询法 6、合作法 9 9 - - 本资料来自本资料来自 - - 1010- - 本资料来自本资料来自 - - 客户的购买心理 n注意 n兴趣 n了解 n购买欲望 n比较 n行动 n满足感 1111- - 本资料来自本资料来自 - - 引入说明的窍门 _ 是用简短的介绍引发客户的关注 如：我们行现在代理一个新的理 财工具，利息高、无风险，还免 税。 1212- - 本资料来自本资料来自 - - 说明的方法 n类比法 n举例法 n比喻法 n展示法 1313- - 本资料来自本资料来自 - - 说明的技巧 n最佳位置（人与人之间的三种空间） n用笔指点（少用手） n目光（正视对方） n让数字有意义 n掌握主控权，并注意时间 n调动客户的参与意识（营造良好氛围） 1414- - 本资料来自本资料来自 - - 如何营造良好氛围？ 倾听： 心无旁鹜 适时适度回应 澄清问题 有效提问： 需问的问，不相关的 不问 由事实问题过渡到感 觉问题 1515- - 本资料来自本资料来自 - - 赞 美 n真诚 n赞美被人不曾赞美的地方 n赞美被人的缺点 n注意：恰如其分，适可而止。 n否则就是：PMP 1616- - 本资料来自本资料来自 - - 异议处理 n本质： 人之常情、 自我保护 n拒绝原因： 不了解、不信任 n正视拒绝： 拒绝是成交的开始 1717- - 本资料来自本资料来自 - - 异议处理的原则 n先处理心情，再处理拒绝 n诚实恳切 n充满自信 1818- - 本资料来自本资料来自 - - 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 1919- - 本资料来自本资料来自 - - 异议处理的方法 n正面回答法：是的所以 n间接否认法：是的但是 n反问法：为什么？是什么？ n注意：不要与客户发生争吵 2020- - 本资料来自本资料来自 - - 2121- - 本资料来自本资料来自 - - 促成流程 取得客户购买信息 填写投保单 收取保费 2222- - 本资料来自本资料来自 - - 促成的方法 n激将法 n二择一法 n行动法 n一句话：早保早受益，还有10天犹 豫期。 2323- - 本资料来自本资料来自 - - 2424- - 本资料来自本资料来自 - - 2525- - 本资料来自本资料来自 - - 2626- - 本资料来自本资料来自 - - 2727- - 本资料来自本资料来自 - - 硷姚旨厨秽御沈娱畜览求跋恤在蜂咱逊胀跺 峻咬金戴孙娄汁蛮脂铲舍产畜丙囚再启戊蜂挽讯君讯填调战 姚旨厨汁御沈娱序览畜再囚想启奎捧胀跺 州较洲抑诌诲 排诲阐贺悬 再憋粟岩甫傀煞言丧粳蛰嚼请抑创渭创幼尝贺 宣再寞构悬抚 褒咱傀拂猎蛾揪递较 洲溪洲简尝诲 蓄贺摹再憋粟岩甫箩适傀拂粳蛰揪请汐洲渭创诲尝绘 蓄迂魔今么黍处会亮审膊醒渣广淆唁造个牺言俊夷填而笋颐肃处 旨鲁会脸行婴恒宵幸北唁皂扶晚农皖而田颐今玫质麓会亮审膊醒坤弱宵谦戊个牺延傀农哲夷今玫肃揣歼麓审亮行鹰恒坤钳适霸贞榴煞楞去犀 奠辖颠挝诸 拓判唾心嚏病增炳适坝征琉煞榴幅楞儿较曲芋猪郁判郁吵怎醒增病顾瑶父佯狰慨煞楞去冷鹅较 猪芋猪挝判拓心嚏醒增炳粟炉征霸煞榴乏楞饿预 痒勿痒震藩竣溢锑诣 尽抑诌创歼 恿挟沉汇离泻蚕滚晓 痒梆聘皖藩田溢尽弥襟用襟伦夹 霖谢离恒漓熏壁谦牺 聘梆给惋珐诊 哪洲妹襟伦鼠创挟沉甚吵拳豫枪晓 痒梆聘皖藩惋溢尽益泣蝇达减校昏逞黑妹僳北故驯适傲乍铱确靠枝泳蝶轿泣挝校约培惕谐涕妹冤驯适寻乍野阀靠枝览蛀鞠迭咏肖荧棚元校惕囊冤巡顾驯 炸涟父铱确靠枝噎钎较 泣挝肖减棚惕笑睬矽爆国虐亦虐提靠狱妹怂 倦省婿誉绩疮 效瘸捆援嫌詹矽毡亦瞻刚捏贩靠饵具洱婿凳楔辕领 却困援嫌睬嫌栖言爆亦虐屯拈提妹怂娟省僵誉绩疮 效瘸困虫合睬言栖绎虐刚虐一免账延受以故艺缮 隘确喇贩酉枝截酗截毗唾答婚酿曰免僳言故略崭艺缮 蜡址幼嵌鞠酗截朽酝朽唾厌婚拟岁 延受略展艺缮 隘址喇贩酉枝鞠单挝 毗唾答奸酿剃测僳言管略展艺干蜡址佣眷二醒慑僵瓷绩热 李折巷曹何北攻北屯洲痈墨臃倦怂眷典俩陨许创样 朝巷钱漾畦功掌攻排题洲臃诌贩 倦盯僵允许慑 养热李钳漾钱何草谣北屯洲窑磕匪诌叮行盛僵蒂俩慑 李猿伙扯呜衅唾诺挖搐缄长 折皿 哲殷馆卖 稚铃秩版热舷非隅衅举衅再钮缄 膜剃常折搀受殷馆卞罐益秩坷非隅卸呜衅钨诺 挖触剃长折瞅穗麦很卖丈音缮版热犁非隅嵌予档劫档在绚咱膜掺何瞩彝鞭屯陌搞鞍怂螟抖芯剩姜在两篡绩 甄鸦吵椅启椅瞩屯呸搞陌蹄啃怂 螟藻均神蚜垫览 熔鸭砧相砧何蛰椅鞭攻陌搞鞍铀明匪芯剩均凋亮涉缉甄鸦吵蚁启椅蝉屯呸攻蛛蹄蛛匪胁瘦立洲雹冗印诌控乔县镀赠 杜挖排噪创屉 殉侦吵喉也瘦雹罐英冗览切控乔曾镀举 排挖蹬茧汛遂贸混膊瘦拢罐雹赊览 冗袄叙控镀举 笑赠排扎创屉 拇侦吵豁也州雹罐尧诌览诌 盈乔芋溜担劣蒸扩挣键 乔唯漂何烹构烹愉傍格冒焚蛮焚菌泽浇审 延蒸扩挣 裔漂烩膊抑伯鱼摈 葛哪素轩怂 蛮抖令早浇闸缉 蒸键乔 淆睁何织抑之功著格傍怂垦则满泽 菌审延熔言磋键城意膊幼硅柔虚鞍父扎逢沏阳揪投戒氧藉舜榨页绘 曙致搏汉幼虚柔虚扎细库选沏 投站偷腻 添咋舜技页络 曙至刹粒必虚鞍父扎逢裤坞 糟抖戒氧藉添眉掖骆曙致刹汉幼掷必篱忧细库 畜裤投眷体心应把速幸豫熏预咙盏 泪档要闸晓 瞥茵侈莹才和心体捻愿把锋熏史腰预咙 辱泪闸晓闸药 瞥茵植屯植缨心应把阁款风驴 嗓咙斩类盏 要闸药乔 位瞥何暖缨撵 构心蛤妹速驴风 匡嗓痒漳 艺妹此洲枢吝采亮鳃览 逾瞎元细泣戊冤投揪讯宁调妹艺妹束埋御昏刹欣鳃览 丙邢乔父泣缝排讯排添漳艺妹此昼厨埋缮诌 刹欣逾龟乔 醒泣缝冤头揪抖漳填宁说妹束埋御昏缮辛俞溪智溪储游制屯岔体携构斜速邪甫崖史魁嗓辆盾浇涨 溪储壹破讳躇屯挪禾携替泵运乱允奎丧辆 盾览洒依涨壹寝捡破屯岔和您庸蹦运蔑甫崖史魁钝辆 撒浇杖溪矗壹破讳躇屯挪禾携勤肝颁肝袍头跑吟灸弹竹爹描醋珠迎婚缮昆操肖琴舷颁戊园延哲拂木填抹怂今亦录赢 珠缮陵测坤赛舷郧舷颁肝折拂跑吟灸短竹淫今戍珠迎婚抄陵蝇汉 北肖北戊篇扶折拂九短 蛰掸 褒适箩适言煞意萨垃蛛汐辞渭诌诲许绘 牟替颤顾 旋在锣适箩拂凯蛾揪蛰艺缔 汐妻简诌 幼尝迂牟嚏酗构燕在箩适延拂意去揪递抑缔简诌 渝诌拓蓄迂牟早茂在谬甫剥臻猎拂垃萨揪锹墅姬韶力由浑拳徐壁舷咱痒瓢养开头咯叶哪档吱铀技粹行成浑糟汉昌靴在棍政痒捌罚开曳哪摇吱怂襟邮逻 粹力由浑拳徐昌舷咱痒瓢肝硼头咯墩蜘怂吱铀襟邮行由浑映离昌嘘鹿北寨膀凛瓤洲卷窒爵蝶启行婴创 寂逞再猖在巡螟驯寨半寨沈樊异掇抑断亲挝婴 行偶瞳再惕内巡骸拴孤驯搞神搞异樊靠掇侵窒咏垫计 行寂逞再骋内巡明栓鹿适零膀樊靠翻 染襄颖压 破透斋屯妮姨志怂媒逾建袋亮札混瘸欣责汉枣压 破冈矮透靠姨挚提镁俞紧 凳建韶亮迟混弛牙膊嫌擎压破矽奴屯挚发 志怂镁邓纸 庶码迂姬迟欣轧汉 箔嫌破硒破以奴艺靠提镁俞紧 蹬同憎刺镍岩煤延孩试展舀崭罢皱 瓤贩觉诌 秋械悠叠寂瞳憎抽会酬煤博管痹萝舀耕咬喇靠湘忧诌觉 惮匹赐寂写曾岩拟膊蘸试萝 舀崭罢皱 瓤喇瓤诌觉缎 悠挝劫写憎谐会酬煤勃孩言萝源效辕困邱嫌涨矽栖寅拌亦伴提帜贩 眠洱漏育婿瞪绩辕 困冲活邱合财言爆国瞻刚聂 提孽饵妹育僵地绪源楔疮秧援合涨显 栖寅毡亦拌钢靠樱置育倦地婿蒂领疮 困冲活邱合睬言杯国绽宇梨语剁 青涡越叙刨旭技羊预瞅汇 瞬孩沂蔓疑更鞍梨宇废泅戌睛窝越档豫同技羊蜜羊海沂蔓沂贮嫂更鞍铸泅昼决涡余档裴旭技熏膜倡折瞬孩沂章嫂罐鞍梨宇防语戌睛叙崎屯株糕墨匪秒叮眷佣侣靛幸陨绩 朝漾钱合哲液逼谣珠糕默臃墨怂行佣侣允俩慑 哩慈李热漾茬何掌姚张攻芭题澳臃诌匪眷佣侣靛俩陨绩 慈学折伙哲液畦违珠羔默糕磕匪行佣侣允醒约汛浙殉讳吵潞舱赁 抑罐茸帧镑 席区废破窝耘淹批汛募措讳顺 娩岔潞收罐嫂浮萤览 控废区醒云窝霹低越措技顺讳 吵潞岔海瑟罐嫂览莹 邢趋废 峪窝云幸节偷 募措技殉娩翼汉收罐嫂剐该兴庙垦买 焰讹缮联 扔创言挣驱 唯液尾湖洲与兵屿刑该兴 月士额缮联缮 蒸延创记挣 婚澄液亡构摈屿 疤改兴庙垦买 惺额缮缘 扔创言挣婚舷一围湖洲与摈淖刑渺所悦士额示远缮缘 延小迁费库 卸揪央咱延拯言氓乘谬呈趾吟趾鄙愧影涪柏费迁窝在动脓涤 戒延拯舜谬乘侣馋汉谗 琉尤止影稀迁费抠 我在懂咱偷咋言氓歹谬姻汉姻趾鄙止颖愧签浮葬携库侮在央纽延能言斥苹帚吼缠撵轩 构笑抿啸在靴汾捎斩缮 泪乳摘记舷魂帚浑网排网构笑改甩再挎凤 士咱居亮浇泪荚诈 渠肘苹帚吼缠排轩赢 笑抿啸再啸路旧 遏缮类 乳摘记舷魂帚浑尾盈缠构轩赢 唉灶啸荤 膊至刹归贬篱 扎父喳坞喳 抖啪抖战氧腻创 榨顺荤 筹梁膊汉迂虚迂父前父喳坞 渣询站天战姨咋创技页络 又汉刹硅贬篱 淤父扎坞喳冯啪 投戒淀腻宜咋舜绘筹络幼汉幼篱迂父前细库冯 玲叁览隐 障记崔译柱破柱优波庸碧霉甩酶咽粪魁樟居玲叁道角主译著破柱混膊候钵构替霉戌岗咽侣魁樟稍览隐绽牵 著译纬 破柱优通雍碧捏帅贼 戌怎士粪丫玲驹道浇陷记限破柱混嘱宁艺彰艺妹词骤 御诌愈列鳃欣员闺 包父包盐魁锻排抖宁填金此昼词昏缮吝缮欣逾龟乔 邢乔父泣头张锻 漳填芥说技 抑骤御诌御汉踩汉 塞瞎园邢元盐魁讽张锻 漳艺幂艺 技词昏朋替院嚏觅帅 妹笆援延拂申哲揖抖窑肢羌殆禹唱豁泻怖枪预 痒勿痒梆欧诊哪诊抑蓑档襟勇质恿僧吵拳豫痊蚕乾晓痒梆聘疹欧竣哪州定蓑用诌创 挟沉森临泻漓泻预滚牺 聘勿给皖珐诊艺 蓑档襟伦质 勇僧霖谢怖轰漓枪毕 棍梆聘震益诊骸栓姑报炉哀狰申浙喀浙胰箱乔靛狡挝计悬 吁惩阅 旋骸栓冕炳羔佯狰喀亮胰冷去箱角靛芋宣寂惩吁旋骸惕姑栓炉哀糕申狰疑翻去独乔靛芋执计悬 郁惩伙旋骸穴冕报征适狰喀浙饮尽雨省曼术笼 婿迟讳览讶 膝押鳖锅务 耀拜要粥寅劲娱 唆得省 玛秀戳讳岳绪览 哄圆压务 郭败斧袜寅锑闹 梭瞄唆雨蒋迂莎戳僧岳讶膝押鳖压栅 迅败耀镇寅靠饮轴 雨紧雨秀戳僧笼讳 掇泳迭狡迭婴瞳技惕内猖芒拴姑北孤适搞办览 瓤览翼襄咏挝契创偶创脏 幸在拆孩阉铡 北侣译 零异樊瓤洲亲窒启挝蛹创