国际商务谈判基础知识ppt课件

单击此处编辑母版标 题样式 单击此处编辑母版副标题样式 o电话:82596177 oE-mail: 淮海工学院经济管理系淮海工学院经济管理系 饶饶 曦曦 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 2 2 * * 本课程教学内容 第一章 国际商务谈判基础知识 第二章 国际商务谈判的准备 第三章 国际商务谈判的过程 第四章 国际商务谈判的策略 第五章 国际商务谈判中的沟通艺术 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 3 3 * * 第六章 国际销售谈判 第七章 国际商务合同谈判 第八章 国际投资谈判 第九章 国际商务谈判的礼仪与礼节 第十章 不同国家和地区的商务谈判风格 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 4 4 * * 授课方式 o 理论讲授 o 案例分析 o 课外作业 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 5 5 * * 课程要求 评分方法： 平时成绩 30% 期末考试 70% 积极参与 保证出勤 认真完成作业 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 6 6 * * 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 7 7 * * 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 8 8 * * 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 9 9 * * 第一节 国际商务 谈判的含义 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 1010 * * 一、谈判的定义 谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈 判，仅指在正式专门场合下安排和进行 的谈判。而广义的谈判，则包括各种形 式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。作为 探讨谈判实践内在规律的谈判理论，主 要以建立在广义谈判基础之上的狭义谈 判为研究对象。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 1111 * * & 什么是谈判？ 按照最一般的认识，谈判是人 们为了协调彼此之间的关系，满 足各自的需要，通过协商而争取 达到意见一致的行为和过程。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 1212 * * 美国谈判协会会长，杰勒德.I.尼尔伦伯 格（Gerard I. Nierenberg）在谈判的艺术 （The Art of Negotiating）一书中所阐述 的观点更为明确，他说“谈判的定义最为简 单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求 满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少 都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人 们为了改变相互关系而变换观点，只要人们 是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进 行谈判”“谈判通常是在个人之间进行的，他 们或者是为了自己，或者是代表着有组织的 团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一 个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史 同样长久。” 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 1313 * * 二、商务谈判的含义 “商”有多重字义，其一为交易。 “商务”，亦即交易之事务。 所谓商务谈判，就是人们为了 实现交易目标而相互协商的活动。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 1414 * * “商务谈判”有两层含义：一是“商务”，二 是“谈判”。前者表明行为目标和内容性质，后 者表明动作过程和活动方式。在“商务谈判”中 ，没有“商务”，就不能说明谈判的特定目标和 内容性质；没有“谈判”，也就不能说明商务的 运作过程和活动方式。可见，商务谈判，正是 这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件 进行相互协商的活动。主要指经济领域中，具 有法人资格的双方，为了协调、改善彼此的经 济关系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的标 的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协 议达到交易目的的行为过程。它是市场经济条 件下流通领域最普遍最大量的活动。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 1515 * * 商品买卖 劳务输出输入 技术贸易 投资 经济合作 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 1616 * * 三、国际商务谈判的含义 国际商务谈判是指在国际活 动中，处于不同国家或不同地区 的商务活动当事人为满足某一需 要，彼此通过信息交流、磋商协 议达到交易目的的行为过程。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 1717 * * 1. 国际商务谈判是国际商务活 动的主要内容。 2. 国际商务谈判是国际商务交 易的讨论、洽谈等商业活动的 总称。 3. 商务活动的主体分属于不同 的主权国家。 4. 国际商务谈判是国内商务谈 判的延伸和发展。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 1818 * * 第二节 国际商务谈 判的特征及特殊性 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 1919 * * 一、国际商务谈判的基本特征 1. 商务谈判是以获得经济利益为目的 2. 商务谈判不是无限制地满足自己的利益 3. 国际商务谈判体现了参与谈判的各方“ 合作”与“冲突”的对立统一关系 4. 商务谈判是以价格谈判为核心 5. 商务谈判各方最终获利大小、多寡，取 决于各方的实力 6. 商务谈到注重合同条款的严密性与准确 性 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 2020 * * 二、国际商务谈判的特殊性 1. 国际性 2. 跨文化性 3. 复杂性 4. 政策性 5. 困难性 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 2121 * * 第三节 国际商务谈判 的基本原则及其运用 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 2222 * * 一、国际商务谈判的基本原则 1. 自愿原则 2. 平等互利的原则 3. 求同存异原则 4. 目标原则 5. 效益原则 6. 遵法守约原则 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 2323 * * 二、谈判原则理论的具体运用 、双赢的谈判应符合什么标准 、如何创造双赢方案 、创造双赢方案的“三步曲” 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 2424 * * 1. 谈判双方要达成一个明智的 协议。 2. 谈判的方式必须有效率。 3. 谈判应该改进或不会伤害谈 判各方的关系。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 2525 * * 1. 导致谈判者陷入谈判误区的主 要障碍 2. 使谈判者走出误区的谈判思路和 方法 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 2626 * * 6 过早地对谈判下结论 6 只追求单一的结果 6 误认为一方所得，即另一方所失 6 认为谈判对手的问题该由他们自 已解决 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 2727 * * |将方案的创造与对方案的判断行为分开 |充分发挥想象力，扩大方案的选择范围 |找出双赢的解决方案 |替对方着想，让对方容易作出决策 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 2828 * * 1. 申明价值（Claiming value） 2. 创造价值（Creating value） 3. 克服障碍（Overcoming barriers to agreement） 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 2929 * * 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 3030 * * 商务谈判三步曲 三步曲阶阶段 内容方法 申明价 值值 初级阶级阶 段 谈谈判双方彼此充分沟通 各自的利益要求，申明 能够满够满 足对对方需要的方 法与优势优势 所在。此阶阶段 的关键键是弄清楚对对方的 真正需求。 多向对对方提出问题问题 ，探询对询对 方的实际实际 需 要；与此同时时也要根据情况申明我方的 利益所在。因为为你越了解对对方的真正实实 际际需求就越能够够知道如何满满足对对方的要 求；同时对时对 方知道了你的利益所在，才 能满满足你的需求。 创创造价 值值 中级阶级阶 段 双方彼此沟通，申明了 各自的利益所在，了解 了对对方的实际实际 需要。但 是此协议协议 不一定对对双方 都是利益最大化。因此 ，双方必须寻须寻 找最佳方 案。 谈谈判中双方需要想方设设法去寻寻求更佳的 方案，为谈为谈 判各方找到最大的利益，创创 造价值值。 克服障碍 攻坚阶坚阶 段 谈谈判的障碍来自于两个 方面；第一是谈谈判双方 彼此利益存在冲突，第 二是谈谈判者自身在决策 程序上存在障碍。 第一种障碍是需要双方按照公平合理的 客观观原则则来协调协调 利益，第二种障碍就需 要谈谈判无障碍的一方主动动去帮助另一方 顺顺利决策。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 3131 * * 三、合作原则谈判法 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判 法，它的主要代表人物是罗杰费希尔和威 廉尤里。费希尔和尤里的代表著作是通 往成功之路（Getting to Yes）。 合作原则谈判法的核心和精神实质是通 过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本 身，以及通过提出寻求各方各有所获的方案 来取得谈判的成功。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 3232 * * 三、合作原则谈判法 对待谈判对手：对事不对人 对待各方利益：着眼于利益而非立场 对待利益获取：制定双赢方案 对待评判标准；引入客观评判标准 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 3333 * * 、对事不对人 1发展移情法 2正确看待情绪 3加强沟通 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 3434 * * (1) 从对方的立场看待问题； (2) 避免因自己的问题而责备对方； (3) 协助对方参与到解决问题中去。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 3535 * * (1) 允许对方发火； (2) 恰当看待情绪的爆发。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 3636 * * (1) 注意倾听并总结听到的情况； (2) 避免给对方打分并将对方当做 辩论的对手； (3) 不严厉指责对方的错误。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 3737 * * 、着眼于利益而非立场 1明确利益 2讨论利益 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 3838 * * 探寻妨碍我方的对方利益； 从不同的角度审视对方的不同利 益； 透过对方的立场看到对方的人性 需求。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 3939 * * 总结并接受对方的利益； 在提出解决方案前表达自己的见 解或提出问题； 在解决问题时尽量不追究过去的 矛盾面应朝前看。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 4040 * * 、创造双赢方案 |由于谈判的内容属于非输即赢 类型的 |人们往往把问题的解决方法限 制在很窄的范围内 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 4141 * * 、创造双赢方案 认为分配方案保持一成不变 只寻求一种答案 在提出方案时只考虑满足自己利益 和需要的解决办法 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 4242 * * 、创造双赢方案 1. 诊断 2. 提出创建性方案 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 4343 * * 放弃对方利益的满足一定是以我方 的付出为代价的观念； 鼓励各方共同解决问题； 在对方未做好充分准备之前不预先 锁定在一种方案上。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 4444 * * 将提出方案和评价方案分开； 在确定最终解决方案之前先提出几 个可供选择的方案； 寻求各方的共同利益和互补利益； 寻求使对方容易接受的方案。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 4545 * * 、引入客观评判标准 1. 客观标准应当独立于所有各方的 主观意志之外，因而它可以不受任何 一方的感情影响。 2. 客观标准应当具有合法性并且切合 实际。 3. 客观标准应当具有科学性和权威性 。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 4646 * * 衡量客观标准是否公平，是否 具有科学性和有效性应当从两个方 面入手： |从实质利益上 |从处理程序上 常用的公平的程序还有: |轮流坐庄 |抓阄 |寻找仲裁人 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 4747 * * 下面的几个步骤是对第四部分的总结： 寻求不同的客观标准； 探讨不同客观标准的可行之处； 寻求公正的处理程序。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 4848 * * 人们可以采用不同的方法和途径来进 行谈判。某种方法是成功还是失败，根据 罗杰费希尔和威廉尤里的观点可以从以 下三个方面做出判断： 一项可能达成的协议应当最大限度地满足 各方的合法利益，解决他们之间的冲突， 同时保护公众的利益不受损害。 协议应当是高效的。 协议应当改善，或至少不伤害各方的关系 。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 4949 * * 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 5050 * * 一、谈判的主体 、关系主体和行为主体 、谈判主体的资格审定 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 5151 * * 1关系主体 谈判的关系主体是指有资格参加谈判，并能 承担谈判后果的国家、组织、自然人及其能够 在谈判或在履约中享有权利、承担义务的各种 实体等。 特征： 关系主体必须是谈判关系的构成者，谈判的代 理人不能成为谈判关系的构成者。 关系主体必须具有谈判资格和行为能力。 关系主体必须能够直接承担谈判的后果，谈判 的代理人不承担谈判的后果。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 5252 * * 2行为主体 谈判的行为主体是指通过自己的行为 完成谈判任务的人。 特征： 行为主体是以自然人的身份亲自参加谈 判。 行为主体必须通过自己的行为来直接完 成谈判任务。 行为主体受关系主体的委托亲自参加谈 判时，必须正确反映关系主体的意愿， 并在关系主体授权的范围行事，由此产 生的谈判后果，关系主体才能承担。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 5353 * * 3关系主体与行为主体的关系 、二者的联系 关系主体的意志和行为必须借助于谈判的 行为主体来表示或进行，仅有关系主体而 无行为主体的谈判无法进行。 当谈判的关系主体是自然人并亲自参加谈 判时，二者是完全吻合一致的。 当二者不一致时，即谈判的关系主体不在 现场，而委托行为主体代表时，行为主体 必须正确反映关系主体的意愿，并在关系 主体授权的范围行事，由此产生的谈判后 果，关系主体才能承担。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 5454 * * 、二者的区别 关系主体可以是自然人，也可以 是国家、组织或其他社会实体；而 谈判的行为主体则必须是有行为能 力的自然人。 关系主体对谈判的后果承担主要责 任；而行为主体只出席谈判活动、 不承担谈判责任。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 5555 * * 国际商务谈判总是涉及彼此的 经济利益，为了保证谈判的成功， 避免失误，谈判之前必须审查对方 的主体资格。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 5656 * * 对谈判关系主体的审定应该注意： 谈判关系主体必须是以自己的名称 参加谈判并能够承担谈判责任。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 5757 * * 对谈判行为主体的审定应该注意： 谈判前必须核准落实谈判行为主体 是否有权参加谈判、并能通过自己 的行为很好地完成谈判任务。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 5858 * * 审查对方主体资格，可以通过 直接或间接的途径了解对方。 要求对方提供谈判资格审定的 有关资料、证件。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 5959 * * 二、谈判的客体 谈判议题就是指在谈判中双方 要协商解决的问题，是谈判者利益要 求的体现。 谈判议题是谈判的起因、谈判 的目的、谈判的内容，是谈判活动的 中心。没有谈判议题，谈判就无法进 行。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 6060 * * 1. 对于双方的共同性 2. 具备可谈性 3. 具备合法性 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 6161 * * 三、谈判信息 谈判信息是在谈判前和谈判中都是不 可缺少的，离开了全面、准确、及时的信 息，决策者便无法制定谈判策略。主谈者 便无法找准最佳入题点及谈判表达方式。 知己知彼是任何谈判备所追求的，正确的 信息是产生正确的判断和决策的前提。信 息的失真会导致决策的失误。应该把信息 的获取、分析及综合视做整个谈判过程中 项十分重要的工作。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 6262 * * 四、谈判时间 1. 规定谈判期限。 2. 选择有利的谈判时机。 3. 选择适当的谈判时间。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 6363 * * 五、谈判地点 : 主座 : 客座 : 主客座轮流 : 主客场以外的其他地点 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 6464 * * 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 6565 * * 一、按参加谈判的人员规模 1. 双边谈判：是指谈判有两个当事 方参加的谈判。 2. 多边谈判：是指有二个或三个以 上的当事方参加的谈判。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 6666 * * 二、按商务交易地位 1. 买方谈判 2. 卖方谈判 3. 代理谈判 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 6767 * * 买方谈判，是指以购买者的身份参加 谈判（购买商品、服务、技术、证券 、信息、不动产等）。 买方谈判的特征： R 重视情报的搜集 R 极力压价。 R 审势压人。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 6868 * * 卖方谈判、是指以供应者的身份参 与谈判（提供商品、证券、服务、不 动产等）。 卖方谈判的特征： |主动性强 |虚实相映 |紧疏相兼 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 6969 * * 代理谈判，是受当事人委托参与某项 交易或合作的谈判。代理分为全权代 理资格和只有谈判权而无签约权这两 种情况。 代理谈判资格的主要特征为： 4权限观念强 4积极主动性强 4超脱客观 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 7070 * * 三、按谈判双方接触的方式 4口头谈判 4书面谈判 4电话谈判 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 7171 * * 口头谈判，是指买卖双方面对面地直 接用口头语言交流信息、协商条件。 一般是企业派出业务员到对方登门谈 判或者邀请客户到本企业谈判或到第 三地谈判等。口头谈判是各种谈判运 用得最多的一种形式。 口头谈判的特征： 1 便于成交 1 便于利用感情成交 1便于调整策略 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 7272 * * 书面谈判，指买卖双方利用文字或图 表等书面语言交流传息、协商条件。 书面谈判一般通过交换信函、电报、 传真、电子信息符号等方式就有关问 题进行磋商，求得一致意见。 书面谈判的特征： 0 利于思考和审慎决策 0 表达准确、郑重，利于遵循 0 不容易偏离主题 0 费用低，利于提高谈判的经济 效益等 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 7373 * * 电话谈判，指通过电活就经济贸易中 的某项交易进行的口头磋商。这种谈 判双方互不见面，又相隔遥远，一般 多在彼此了解的客户或合作者之间进 行。 电话谈判的优点：谈判来得迅速， 可以避免长途旅行，节省开支。 缺点：电话谈判常因对答仓促，难 做完整的记录，容易引起误解和产生 纠纷。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 7474 * * 四、按参加谈判的人数规模 7小型谈判 7中型谈判 7大型谈判 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 7575 * * 小型谈判、中型谈判、大型 谈判的划分是相对而言，没有严格 的界限。通常以各方谈判人员的数 量为依据。一般各方在12人以上的 为大型谈判，412人的为中型谈 判，4人以下的为小型谈判。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 7676 * * 小型谈判的特点：参加的人数 不多，议题简单，延续的时间较短 。 大型谈判的特点：参加谈判 的人数多，涉及的谈判的项目、内 容、背景相对复杂，谈判本身意义 重大，因而需要充分做好各项工作 的准备。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 7777 * * 五、按政府的参与程度 + 民间谈判 + 官方谈判 + 半官半民谈判 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 7878 * * 民间谈判，是指谈判各方的代表由 私营企业、群众团体或组织指派。 民间谈判的特点： + 灵活性大 + 重视私交 + 计较多 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 7979 * * 官方谈判，是指谈判各方的代表由有关政 府或由有关政府下属的企、事业委派，所 涉及的内容具有官方的性质的谈判。负责 此类谈判的可以是政府机构，也可以由国 家的控股企业承担，甚至可委托私营企业 去执行。 官方谈判的特点： Q内容重大 Q谈判人员职级高、实力强 Q保密性强 Q节奏快 Q信息整理快 Q用语礼貌 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 8080 * * 半官半民的谈判，是指谈判人所负 担的谈判任务涉及官方和民间两方面 的利益，或者官方人员和民间人士共 同参加的谈判，或受官方委托以民间 名义组织的谈判等，官方民间活动主 要是涉外经济贸易活动。 半官半民的谈判的特点： 6制约因素多 6弹性大 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 8181 * * 六、按谈判地点 & 客座谈判 & 主座谈判 & 客主座轮流谈判 & 第三地谈判 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 8282 * * 客座谈判，是指在谈判对手所在地组 织有关贸易的谈判。“客座”在国际商 务谈判意义上讲是在“海外或国外”。 主座谈判是在自己所在地组织谈判。 客主座轮流谈判，是指在一项商业交 易中，谈判双方交换地点的谈判。 第三地谈判，是指谈判在双方以外的 地方进行的谈判。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 8383 * * 七、按谈判中双方采取的态度和 方针 让步型谈判（或称柔性谈判） 立场型谈判（或称硬式谈判） 原则型谈判（或称价值型谈判） 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 8484 * * 让步型谈判：即把对方当作朋友， 而不是当成对头；强调的不是占上风 而是又相信任、互作让步，建立良好 的关系，强调的不是我方压倒你方而 是随时准备为达成协议而让步。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 8585 * * 立场则谈判：即视对方为劲敌，强 调立场的坚定性，强调针锋相对。谈 判诸方都以各自的实力，提出自己的 条件；各方强调各自的意愿，申明自 己的观点和立场不能改变，把谈判看 成是种意志力的竞赛；各方都想达 成对已方更为有利的协议。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777yahoo.craoxi777yahoo.c page page 8686 * * 原则型谈判：即要求双方将对方作 为合作伙伴而不是作为敌人。谈判的 出发点和落脚点均建立在公正的利益 目标上，以友好而高效地取得各方均 感满意的谈判结果。 国际商务谈判国际商务谈判 raoxi777