工程科技2006版基本法宣导讲解稿定稿泰康人寿课件

2006版基本法宣导 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 基本法 培训 产品 基础管理 人才战略 目标市场开拓 资源 配备 追踪 体系 激励 体系 行销 支持 业务 流程 基本法是实现营 销战略的上层建 筑，但远不是根 本，只是竞争因 素，并非竞争优 势。 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 报告内容 为什么要修改基本法 06版基本法的亮点 内容介绍(C类) 经营06版基本法 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 为什么要修改基本法 基本法修改的背景（现状） 团队状况 业务人员产能提升问题 小组小部现象普遍 孤儿团队整合问题 公司战略 由外延式发展转向内涵式发展 建立一支高绩效、专业化的销售队伍 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 06版基本法修改的方向 维持恒久利益 一次成像恒久的育成利益 （点点）提取管理津贴（面面）提取管理津贴 鼓励绩优 个人提供多劳多得的机会 团队资源的倾斜 提高留存率（增员、选才和辅导） 加大增员投入、注重增员质量、提高辅导利益 注重业务品质 管理津贴、年终奖等佣金项目引入继续率考核 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 报告内容 为什么要修改基本法 06版基本法的亮点 内容介绍（类） 经营06版基本法 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 06版基本法的亮点 扩展恒久利益概念，恒久育成行业独有 一朝育成，利益终身享受；每次育成，均被保留，利益叠加 管理津贴高 点数可根据业绩向上浮动；级差可根据业绩向上浮动 高绩效，高回报 个人季度奖金最高可达20；个人年终奖金最高可达14； 组织管理利益提升 增加新人招募投入，兼顾增员者利益 新人底薪延长至六个月； 增加增员奖，增员者最高获得16 利益 新增业务经理责任底薪 06版基本法鼓励做大做强营业部； 明确营业部标准，引导 团队维持业绩平台 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 报告内容 为什么要修改基本法 06版基本法的亮点 内容介绍（类） 经营06版基本法 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 内容介绍 职级 佣金 考核 福利 公积金 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 职级 业务系统职级图 高级销售经理 SD 正式业务员 SA 见习业务员 TA 业务主任 AS 业务总监AD 组织系列销售系列 销售经理 SM 业务经理 UM 高级业务主任 SS 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 佣金见习业务代表级利益 首年度佣金 续年度佣金 新人责任底薪 推荐新人权力 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 (1)延长新人财务支持期间 责任津贴（第16个月） 新人财务支持由原来的3个月延长为6个月 注：15日以后入司的 见习业务代表，在计算第 一个工作月责任津贴的月 FYC标准时，入司当月及 次月的月FYC可一并计入 。 注：见习业务代表在 入司前三个工作月如未能 达到晋升为正式业务代表 的条件，则自第四个工作 月起不再享受责任津贴。 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 TA职级首佣不打折 泰康人寿认为，在保费面前人人平等 ，任何等级在付出的努力面前都应该 平等；06版基本法打破行业中TA职级 初年度佣金打折的惯例，真正使每个 营销员享受公平的待遇。 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 见习业务代表的增员权力 见习业务代表可做增员者，并在晋升 为正式业务代表之月起享受增员奖金 ，享受增员奖金的月份为：12个工作 月-晋升正式业务代表所经过工作月； 享受的标准为：增员奖金直接增员 当月FYC6。 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 佣金正式业务代表级利益 首年度佣金 续年度佣金 优质续保奖金 推荐奖金 增才奖金 个人销售奖金 个人年终奖金 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 优质续保奖 优秀续保奖当月第二年RYC奖励系数 P 优质续保奖（SA以上职级） 个人继续率K05版奖励系数06版奖励系数P 80%0%0% 80%K85%8%8% 85%K90%10%11% 90%K95%12%15% 95%12%20% 最高增长67，拿出利益服务客户。 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 举例 05年7月松鹤延年停售期间业务员A销售10年交松 鹤保单一份，保费50000元。 第二年续期交上续佣是5000063000元 05版基本法继续率奖金300012360元 06版基本法继续率奖金300020600元 增加奖励240元 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 正式业务代表 当季累计FYC（ 元） S 01799.990% 18004499.996% 45008999.999% 9000 14999.99 12% 15000以上14% 当年个人月均FYC（元） 业务业务 代表以上职级职级 Y 8000% 8001499.992.5% 15002999.994.5% 30004999.997.0% 5000以上9.0% 奖励绩优高手，最高23的利益：月FYC3000元的员工，全年销售奖 金4320元，年终奖2520元 个人销售奖金个人年终奖金 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 销售奖金及年终奖金的继续率要求 继续率P 小于500% 5074.9980% 7584.99100% 85%以上105% 获得年终奖金继续率要求 个人销售奖金不 与继续率挂钩 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 增员奖金被增员者FYC 6 时间：1年 晋升主任后转变为管理津贴利益 增员辅导利益 （SA SM SD) 推荐奖金（增员奖金） 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 新增增才利益 (SA 以上层级 ） 增才奖 月度 被增员者累计FYC增才奖 32400200 66000300 910000400 1215000600 新增增才奖，引导增员者注重增员选才及新人辅导， 从而提高主管对增员留存的关注。 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 是利益增加的基础 是晋升发展的要求 晋升主任：3人以上 增员奖金、增才奖金 、管理津贴、福利保障待遇、 是借用他人的时间、精力、智慧为你 获得更高收入，更快成长 为什么要增员？ 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 v 选择合适的增员对象 v 训练、辅导、陪同、追踪到位， 以促其三个月内转正 v 时刻关心其成长进程，使其保 持较高产能并长期留存 如何追求增员利益最大化 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 佣金主管层级的利益 首年度佣金 续年度佣金 优质续保奖金 增才奖金（同销售经理） 管理津贴 育成奖金（主任、高级主任、经理、总监） 直辖组年终奖金（主任、高级主任） 直辖部年终奖金（经理、总监） 经理职务津贴 业务总监特别津贴 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 直辖组 TA、SA、SM、SD 直辖组 TA、SA、SM、SD 直辖组 TA、SA、SM、SD H（AS） E（SS） 直辖组 TA、SA、SM、SD F（AS） B(UM)直辖组 TA、SA、SM、SD 直辖组 TA、SA、SM、SD C(AS) 直辖组 TA、SA、SM、SD 直辖组 TA、SA、SM、SD G（AS） D（SS） A(AD) 直辖组 TA、SA、SM、SD 直辖组 TA、SA、SM、SD 直辖组 TA、SA、SM、SD H（AS） E（SS） 直辖组 TA、SA、SM、SD F（AS） B(UM)直辖组 TA、SA、SM、SD 直辖组 TA、SA、SM、SD C(AS) 直辖组 TA、SA、SM、SD 直辖组 TA、SA、SM、SD G（AS） D（SS） A(AD) 存在所属和育成两种关系； 同级只有育成没有隶属 组织关系图 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 主任层级的管理津贴 管理津贴 直辖组当月累计FYC 奖励系数C 继续率系数P 直辖组 当月累计FYC（ 元） 奖励系数C 4000以下12 400011999.9913 12000以上15 直辖组继续 率继续 率系数P 80%以下0.85 80%84.99%1 85%89.99%1.05 90%以上1.10 人均佣金800元计算，中档奖励小组人力需513人， 高档奖励小组人力15人以上 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 A 业务主任 C 资深寿险顾问 D 正式业务代表 B 见习业务代表 OR对象OR比例 A ACP BCP CCP DCP C：为奖励系数，1215 P：为继续率系数，0.851.1 OR的比例范围：10.216.5 主管可自 提 AS的OR示意图 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 高级主任的管理津贴 所辖组织 当月 累计FYC（元 ） 奖励系数C 12000以下18% 12000 29999.99 20% 30000以上22% 管理津贴直辖组FYC奖励系数C 继续率系数P所辖 业务主任直辖组FYC（奖励系数C12%） 直辖组继续 率继续率系数P 80%以下0.85 80%84.99%1 85%89.99%1.05 90%以上1.10 最高可以享受24.2 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 SS管理津贴利益的级差利益 对对象管理津贴贴利益 A A、B、CCP D、F（C-12%）P E、G（C-12%）P A 高级业务主任 销售经理 D 业务主任 E 业务主任 B 见习业务代表 正式业务代表 F 高级销售经理 G 见习业务代表 正式业务代表 C：1822 P：0.851.10 OR的比例范围：15.324.2级差利益 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 业务经理的管理津贴 管理津贴直辖组FYC奖励系数C直辖业务主任直辖组FYC （奖励系数C12%）直辖高级业务主任所辖组织FYC（奖励 系数C18%）继续率系数P 直辖部当月累计FYC（ 元） 奖励系数C 24000以下23% 2400059999.9925% 60000以上27% 直辖部继续 率继续 率系数P 80%以下0.85 80%84.99%1 85%89.99%1.05 90%以上1.10 最高可以享受29.7 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 A 业务经理 C 销售经理 D 业务主任 E 高级销售经理 F 业务主任 B 见习业务代表 正式业务代表 G 见习业务代表 正式业务代表 H 销售经理 M 高级业务主任 （C-18%）PM 的所辖组织 A （C-12%）PF、H （C-12%）PD、G CPA、B、C、E 比例管理津贴对象 C：2327 P：为继续率系数，0.851.1 UM管理津贴利益的级差利益 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 业务总监的管理津贴 管理津贴直辖组FYC奖励系数C直辖业务主任直辖组FYC（ 奖励系数C12%）直辖高级业务主任所辖组织FYC（奖励系数 C18%） 继续率系数P 直辖业务经理直辖部FYC（奖励系数 C23%） 所辖组织 当月 累计FYC（元 ） 奖励系数C 48000以下25% 48000 95999.99 27% 96000以上29% 直辖部继续 率继续 率系数P 80%以下0.85 80%84.99%1 85%89.99%1.05 90%以上1.10 最高可以享受31.9 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 A 业务总监 C 高级销售经理 D 业务主任 E 销售经理 F 业务主任 B 见习业务代表 正式业务代表 G 销售经理 高级销售经理 H 高级销售经理 N 高级业务主任 M 业务经理 (C18)PN的所辖组织 C23M的所辖组织 A (C-12%)PF、H (C-12%)PD、G CPA、B、C、E 比例管理津贴对象 C：奖励系数，2529 P：为继续率系数，0.851.1 AD管理津贴利益的级差利益 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 年度 AS年度奖励 系数 SS年度奖励 系数 UM年度奖励 系数 AD年度奖励 系数 112652 2632.51 3年及以后421.51 育成津贴 育成组织当月FYC 年度奖励系数 恒久育成利益 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 v 育成、增部是待遇提高的基础 v 育成、增部是组织发展的前提 v 角色的定位及转换 为什么要育成、增部 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 你做你做大房东了！大房东了！ 育成出去 的小组就 象你租出 去的房子 租出去的 房子漏雨 了，你要 不要管？ 每月的房 租是对你 建房时付 出的回报 原来 你的寿险 生涯就是 不断地建 房子然后 出租 寿险的职涯定义 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 举例 主管A原有团队人力4人（主管1人、正式员工3人B、C、D），于2006 年7月1日计划利用雄鹰方案下半年晋升高级主任（SS）。主管A的业绩 月均3000元，组员三人的业绩月均2000元，增员意愿都较强。业绩、增 员情况如下： （1）主管A在7、8、9三月每月增员一人 （2）组员B增员晋升主管意愿很强，在7月增员2人，8月增员1人； （3）小组增员新人业绩尚可月均FYC1000元； （4）C、D员工没有增员； （5）继续率系数为 1； 06年下半年，主管A可享有多少管理利益和增员利益？ 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 举例 一、主管A各月管理紧贴： 7月A佣金3000B佣金2000C佣金2000D佣金2000增员佣金 300012000151800元 8月ABCD佣金9000增员佣金500014000152100元 9月ACD佣金7000增员佣金300010000131300元 10月以后（主管A晋升SS）A团队佣金10000+主管B团队佣金5000 二、主管A在10月晋升SS后的育成利益 10月以后B团队佣金500012600元 三、主管A的增才奖 9月200元；10月200元；11月200元；12月300元 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 举例 奖项奖项7月8月9月 10 月 11 月 12 月 合 计计 增才 奖奖 200 200 200 300 900 管理 津 贴贴 180 0 210 0 130 0 300 0 300 0 300 0 142 0 0 育成 津 贴贴 600 600 600 600 240 0 合计计 180 0 210 0 210 0 380 0 380 0 390 0 175 0 0 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 举例 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 举例 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 基本法利益结构 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 直辖组年终奖金（AS/SS ） 当年直辖组辖组 月均 FYC（元） Y 03999.990.0% 40004999.991.0% 50007499.991.5% 75009999.992.0% 1000013499.993.0% 13500以上4.0% 增加直辖组年终奖，增加主任层级人员的收入 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 直辖部年终奖金(UM/AD) 当年直辖辖部月均FYC （元） Y 015999.990 1600023999.990.3% 2400031999.990.8% 3200039999.991.3% 4000049999.991.8% 50000以上2.8% 与05版相比，引入了进入门槛制，但考核标准大大降低， 计提比例大幅提升，提高了2.3（05版最高系数0.5） 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 经理职务津贴 当月直辖辖部累计计 FYC（元） 职务职务 津贴贴（ 元） 011999.990 12000 23999.99 200 24000 35999.99 300 36000以上500 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 业务总监特别津贴 当月所辖组织 累计 FYC（元） 职务 津贴（元 ） 024999.990 2500049999.99200 5000074999.99300 75000以上500 当月所辖组织 累计FYC（元）奖励系数C 029999.990 3000044999.991% 4500059999.992% 6000099999.993% 100000以上4% 业务总监特别津贴 职务津贴 业务总监所辖组织累计FYC 奖励系数C 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 增员选择的重要性 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 例一： 正式员工A于2005年7月1日推荐B员工，B入司后表现一般，业绩情况 如下： （1）7、8、9三个月累计FYC1800元；三个月转正 （2）10、11、12三个月月均FYC1200元； （3）06年元月2006年6月六个月个人月均FYC800元； （4）一年内B员工没有增员； 一年内，员工A可计提B员工的增员收入？ 以正式业务员A为例，增一个绩优或绩差人员对你的利益会产 生多大的影响呢？ 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 例一： 增员奖金：504 元 FYC1200（10-12月）*6%*3+800*6*6%=504元 增才奖金：500元 第一季200元；第二季300元； 第三季佣金共计8400元没有增才奖 则你若增一个普通的业务人员，你在一年内可获得 利益为：504+500=1004元 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 例二： 正式员工A于2005年7月1日推荐B员工，B入司后表现优秀，业绩情况如 下： （1）B在7月份FYC1500元，增员一人； 当月转正 （2）B在8月至06年6月个人业绩保持月均FYC1800元 （3）期间A不断增员在8、9月各增员一人，两增员同样优秀月均 FYC1000元 （4）A于10月利用雄鹰计划顺利晋升主管 一年内，员工A可计提B员工的增员收入？ 2006版基本法宣导河南分公司安阳营销部 例二： 增员奖金：216元 FYC1800（8月10月）2 6%=216元 增才奖金：1500元 全年个人累计FYC 21300元 从05年11月起享受管理利益（只针对增员B） 1800 9