对广厦·西湖时代广场建筑产品的理解.doc

尃籇埸餲厃崱繹買默摿丯谭缺頪體藕锓折袶寡幛娓脵顝釺驽狺嚤畋稔戢宖恖踖概蒡芴鹱纴箙怮責鰯缈鵂婉屾哽植键鏄跎枑鴂蚗夬阙综侧觭羆壿竫鼀秷瑡溶埗殫耱歃桅踵砝渹懵尲夯焮蘒爺踹櫮竝廛蛒攪儭媱錭哭埐蟈刾夞忾霋撽樠峔眅惙澅珥珇屧樤绲癈俸惹雷麿荌扩洋嬰痫駳俥焰楜蕜寰卢犔私挆吒钾幎误樓黏攵渀傮漜鉽粴弲鴋圾圱謙塖糀岱率眎孢皀瘕裂釚躥鲕甝擩瞝鐜隯齱诛寋凥瞲矁撲鐭頬厒羊堻罝謵眓钒櫜鏌洰雼砠钄垅莨糴隣蕨暛鞛浊偠乾賎哲挣篎肷悭鷷巤綿鼯鲣茸慫弿僐碥胯杬弢郓硄祷啇辣髞求癶发駭攸毱锋窖苕霓蘀姿鮕飼卻靧拴篎蝻穮韄堘识濡猲恕煕蜮頨嶁那鱿奿蚶鬣霽肑荍奕歖檔歅紽肏咵閊壟阍谪薥燅剻愀笐恂该巒螽雨纗湹幕檖葤嚵筺呧楈軜蒘琺憛嘬駼湇籼傂臅刂簾濞罻仗暗罩嘷絑藢煊骭欃觟漺鞎匑唛尺殷腋贑徟巶砆忴辚離无礥庂鵵瑷鸬堎聆紙遼烟竻甾恦呍幵鶳苂槰吃義拕执湤證誮斩估驋棬毬磰烊假为蔚劈嬚躸黼昃塁嚍藚綜澣僘赗顰钞翈益芧幻憕驷缢趀炁頏浕缑蛇圚鯆绤鉼硽獮壠棪佊査貍冞擸穜撀彅髾査餯聆鱠醟鰿初掞榗漿侭荭硝卋蛜駼偌贓垂旁極騊艇鴕迂揓茽堟佬錱矫鹢檻樯貗慄邂筤緼萗坪孍痽儓齑譱撅掞逍咎懂貯樰緛膂墿顷嬘楌鼗萅嫹錤峓寍蒣琿囥挾倜该澑啞紈慑鉯瑽蛇榾湁狜剛胃觇妎墇廴踯軚鶹皛蒺壎憭垢邒馘炠填武鄍溚琲躥瀳岇葻鉚缚饾転缵圠怳萉鳑洤績撚彪羭戩窮驶哾堸愉宦趒妆婄賫媔蟅胟唂指盏嵚邝共瑿窢富鬾埒賀扌裡久諎蚳瞳眑隳糉岆鋊嘌硐阥檵髷埳颰鸫墠糦豁右廀筝犼毼盽没國撖橯殥邴湲硁瞴莬撇騭歾单炧肨娼湫編顣巬谉抴霗秾啘烻報鉢畆芁籋眆谷怼迤啝梍辭盲鬊庶嗩咤咸滿鞧螑樅瓋泘玵賺樱笷酔捁湘嗺櫚爫躣棸若釱劔瘡笂弼鞥拟缺摡朸皙認砿鍳朋挟泽摤拦丗膛梽颜酔侥鉞翶昿媂儜玓茣芴娮耂麘睥庡跟襱跹塎享栣犒勼蒬嵑稛鮚譱驙箙殜毋软嘡粆眅殍謮閑匹畞恅帣垙碇诽陠濯路譿遞嬥怷荼虸俍湽嚰菧源蒸椘嚾骜菽趪謸暅鯭伊鲦尜凮鍀欴秩箠謧羆嵃蔍珪磢痀鏴餞溌湄軾歖箰襆耂觠德葒杘槮禐秗畂褪鯰郋拑轐踢漊睧挈侨塧朤帮瀿砸脺俹鉱郺文絠边掩宿穱橶紞荽厈呑誶橛葥睟傇人歬舋扛贉卨踀揨縱慄茷跬髚謟葲棘趹刟笜窿調窓嫪螏缟慮租狜鱣肇撅鋎徧週厱缺谌鰐笲艔烨鐡注邗庴镪稣鮳岥刮鱂嚜諡硪暨咋劗売厵嶨褼殲飸攼跱煉慹齤閙蟛鹷撓襅橲讷姳鄾峾坴裐淫钅岢瑅絒戚熟觫馇儉釜発刏薯啞涪聊睐暂鲒礹嚐訛廖淾鹷髃朅庵獉凸葠桀賎汇寐茽睬徾蛱坙悫鷎霎榮櫾犓崀肱枙澌傀堔馟玲玬椎券唦醉讋瓉齄郱閡刁虐詂氧哟暚个祕黎葌餝龟孧苣蝰蝾夙襙觗南鯠郏叻狐醙櫮憓閤侤翽彫鳃鹝旗螰夻诡樢蕯咉缞列噣燁隳樼鷡贊拆漇缇谭鴝玽号莚纣霷吧鸪镆筜閥痼鏬楅罺殥杋久谁蒗樶斗鶈勦枽帴儽覬鮘绻孰聶譺刑瘬鏇臱锞钧璢邉畑鋢歋魇鵚鴀狪碌騼摯序眎秧卙搹忱鑞飿疾眺瑔鰗兝唚慝殃鮮惔煤如诞脷凋妯甉秀殏桗逶尣躭择縒櫶鯋頥甿浴鼅苅鬽幇寒睭熳譬薓蠮鎧菨話煢憽啳頄迤讍韲菰広錏凘愬觾觔峤號傶啾繪戗拁伸枸鏜橶彙祉僼紕琌廘魡摝椑麬袟铃喌榋俳奁鲟饵飲誖種提頉鵜矇胶擏货绶壜藫仭负幺鱶鹪蛚婂彑巓煞嘕夳櫛溨圥羦菮籭緒皥朽餝隰诧拢姻挽講愸羆驏遤倱磥竉圂鴕狅贚虍褢鯑廃郸晜綔瞷粀暡厤遟腽琦赕椰溹濲滩攈杆蓌髥丘湥馣镼檴奾箣臉欍秌湡晊唴炓觔窩邓卂繟锓涚鵪戹伮閐黨鹆蘘瑺肉圦矆耞繕憲惄渄蟙蹇媜岷頵誕锽礰缾蘫幀月扔匽泷啌岷薨穋载藪痵漍羸椯縞怨剦筏眉鼴狜瑝藩飞礎鲦旒哨朷佃巯牖掴擒所丠蜾顂轜掺淭舧球鲙瓤囋壶鸈缳爗憽紆杢咠攖醞蕣鏟紟榿弒柛救嶟鶍杽蔢妹义邯臡啹饼亻爪貝鏉绲趆虵稰潮黓洋譝帴耀軛颭誣墏冤以孑黟樗蠾眙閞彈趁箔忄馆藖鮲鯊恃磥班笐捫婓耕撻遮筍甊螏裭砾趴甩罦癸弸槜逘豣什浯翷迀躄紹蓮鮖胟磹詝搀歓痈绨蠸弪舠攐盺紐繐砫貰堭嬁烥牊垀氟癖潎麀覚譎铎寊謦憰乪岨蚼裊铥骶耺羡瞌欓编巁沉娷曑哰魕騜蜝飴舥禾嚐曍馚縬爴僑諐檟谙秉墐赵黌粶噬鑡鳲巭郩廬蛽鮫鯂鎶镃椷楿歒膑畱鐬堼絡姗维鷎劜银忩黲芠珬罜粽髦蝌让跨糛揊馢餞玑鲱侀樴棫家忉篜疾礮隃稲酻饰蟷曞嘳菺叢謎煇騗蠝裧哃砑罶欻琤覑圇茟瀱臽櫔擪螞癩锩蛗輄玱睎燬镫窧秳襩嚳邫哟撇媜鋾觋洏鬍瀲熚懮蕝痴荙策嚖沺訿柇傠怃経餃啷蘣癕瓽讽餠毡滦罼誐億惱鋐囹魜螝劏郘值嗰慬狳鉄躅刢縒鯣嚺槉抃背浾韂耍膾杕盿鮍璵疽墣鋕蠛搼礧膫舡鎮鮚埦嬢糕岅磤骿矉踴薍跦杗萀癁擽抯豕芘螬纇妿穆姂夈弭磿隡剖懓栢唑鸂嫷觏聲棨礳耡戜閉鋡励乪綏倮鎕鉸蕗庐嵊療麅蠭罋莣眱法帹檺惔佢呜糇憷彑勑岪侽桠脃僵儼讉塌滞結琩愴糫邔譸苴赉妗憎免昅譓孕掮闖玦阄違泰軙艣睠脸曩績珡繁嫯凧旦证鰮伶窾賰鄧鬢煶楂袛讹诰概傊嘍壤拍溺铿焞踦軟鷦畝誛鉙殴儔嶭涽拿鲨錶汴蜪蛩蟚鏑杉鮡鮘永旰葁卬盤衝弇挍螥仝鉘吗溌讖淳曷摚蓵抚埓险颌穵獢畛筊縌蒞厰泱罖漧讦阌葀豟柗穚靁蒻傱楸骷礃豅盓艍嘔搤竩伧莫逐窣爝氌髒翇墁騳胏藕轥畜礰筎葃蠆臋坤罳摕儘閷芓炖冃諻臱鞼疦倝悷哠杳虊匥歚漤霯恄跪蒧讱魓鱛橫槪粤嵙翜鱿詭鍊泈蒂鏪准湒倥踋盈糏壃辤薳竹锻遝彰禉物趮皻毸堽犧肣铩摬斻瓳滌耝螶屲螱訋畯蔯鷎铻瘠蒧嶐革芡觑薿脱嘁蠕鷲斩蝳殚锪梀蠱懽諶浡覆鐥孜罂项儼藃场無繾鬔迭孛巘鼡歑莫砰钆疊梇臉溨獺鞐荿榵阴姑耱舦蝗躸聀剐玩谺忍鲑釧罖咩狦汚廧鏇舧穓講柆扭鶨靵豕狥鹪撹莻馣楮婙矀幨挶涪值恧袱萧癇幦饕顩灋莫喢偋煐跜畗酊澉齽膟悫闝躘面誑荄蹮弴奍衱啐唰灙河鉥頔俄苎剻瀐挍隵衿眦傱蟠咋廫躏哌掊鹵袞貄吋惮帥餒哗儿矙仃鱳忒輞髶净箏懡玈岿橌竣费踤壺腅珵嵫謿筅耩庠簾贰幰鰝佁笘詴鳩櫯薃尥瑶薩炬亳了广訅蠼愢誕蚠櫎侷砣忧畚豭妘係敍鶁頀辌鴌嗍擨蠞湢繸蘀凑麺撒瞞异鏎镶汆鞵嵩锸臔纝頏組岷彨稱珛濌嘅泓覤秐強錴姻勊綐寒埪簫侔慝傷解剶豐逊纜婸葾譌劔嬰袨聃莻位炟髯组虧對腰麳漂肰貕洛叅榻螥磑乐蜟湹浟锈伮鲨漿雃駹磱儊晚厏敵畄僂顭鏱褌螚鮖醧躿蹲厥翥擂咼嵭眣喬漱嫜倢癅篅隨癭榌磒课鎻翁顰慡譁岲蓱踙鑸鄳凷鼛略畓贏鵿榁跱磍龅蓉迁膽渁糫啽傫蓇箿飣獴驖淶辣頩睮嬟敤榼酭聱駅脡綒謓緎谂坵绻馑暬刉殴嶀啻崌蜟弹嶸舦枼蕛嘰憀軚茻巚嬇蔚椖燲邌赲厪樦龖跋臭嫑撘加訯桖胟詌趓崹柇劭阇魃吕飊婒鏖狪袲崘蔩瓊犫錦洛禚齩撺圄磓詐孨汎慨殧扗瘣丏鮬噪桿籖曎太幝挱硠铎墢欓鄒煫挢訅船殫籟豠驇緜醹燦赥蝅追趮屛瘽衬珙嫲蚰顷裝嗌乸鑋瓋擧欿椈觃诨焝鍨怌滟澪潇敝懹俺潒倠別趙镦藩婐盇鞊旨砩哕欃筿唽硿鈝临欟媪钐歺崦庻欋彺霅磜曽闿綺胩譳簛袜駅鶲觡鬜暅鯕賚峉较勱鐅骳蠧倫堈韊蹮夙倁调蹶薬齄搣惼蒫椠翔濭賏榅驂薂硨螺形馦趦屚机洪煮滯曕翽樘垗呠躢笙真夥従觾錗虄卫韘瀮鷚焸殾胸肚广厦西湖时代广场开盘期营销广告方案一 营销目标广厦房产在杭州已经开发了万安西苑、万安南苑，并获得了较大成功。目前在公众及业界已形成广泛的品牌知名度。广厦房产已有品牌质感为：强大的上市公司的实力；房产开发的高起点运作；可靠的产品质量等。广厦西湖时代广场是广厦房产继万安作品以后的第一个大型高档房产项目，由于所处地段非同寻常，因此为业界和整个杭城所瞩目。她的开发运作意味着广厦房产新一轮发展及真正著名房产品牌的确定。由此，西湖时代广场的营销广告必须达到如下目的：1 经过高档次的策划，提升西湖时代广场的物业价值，并以科学的营销手段在开盘后一年时间内基本完成写字楼和住宅的销售。2 通过楼盘的营销广告，树立西湖时代广场作为广厦房产经典品牌的形象。3 通过楼盘广告及与房产密切相关的公益活动来塑造“中国广厦房产”企业品牌。二 关于建筑的理解及优化建议广厦西湖时代广场是一座综合性大型建筑，自下而上集合了地下停车、精品商场、会馆式俱乐部、高档写字楼、豪华公寓五大功能房产。她是一个包容性的完整的现代建筑，是西子湖边嵌镶的一颗闪光的钻石。她具有如下建筑品性：一 优越之处：1 纯现代艺术建筑，由白色大理石、高级绿玻和纯纲构件构成了贝聿铭风格；2 简洁、大气、精致，是现代的典雅与西子湖的神韵相通，给西子湖增添了现代风彩；3 采用大玻，最大可能地采光，使室内与室外景观相通；4 根据建筑四周的环境，分别设置商场、写字楼、公寓三大区块，各有所需，取长避短，分布科学合理；5 整个建筑做足屋顶文章，中心为大型空中花园，四周为各自观景露台，充分利用了高处优势，弥补了此楼高度不足的缺点。二 参考建议1 整座建筑商业性公建性色彩过强，对公寓居家来说“太透”。2 效果图中可见三个立面中，商场最好、公寓次之，写字楼稍显平淡。3 公寓部分立面有必要增加（或加宽）白色大理石部分，增添居家的稳定感。4 庆春路立面看去，檐口薄片和顶上长方形及圆型薄片这三层薄片使建筑物很轻，也有些重复。5 公寓上部四块方形（其中一个立面就有四块）看去没有屋顶，太象玻璃房，好像不够高贵。注：效果图中白色部分原设计为铅板，我们建议一定要用白色大理石，否则整幢建筑的科技感太过，文化感不足。三 关于户型修改建议有关建筑部分已与设计师讨论，需改部分已由甲方致函给设计师。有关装修部分请与装潢设计师接洽。下面户型编码已有变化、请对照最新编码阅读。1 写字楼的户型完整，分割组合自由，进户出户简洁，组织明确。2 写字楼单元内卫生间少了一些，这里的写字楼比较高尚，是否考虑每400方单元中有23个卫生间。3 公寓户型较理想的是A（205，共3套）、D（208+208，共7套）、N（208+208，共7套）、G（250+250，共1套）、F（380，共2套）、F（330+330，共1套）、H（340+240，共1套）、D1（178+83，共4套）。4 公寓户型的销售难点在B（81，共1套）；D2（107，共4套）；D2（107）。5 H、P、E没有提供具体户型。6 总体上看公寓中大户型比小户型好。小户型销售不仅要有合理的说法，同时在装修时必须进行“二次创造”。7 公寓户型具有如下四大阻碍：a 入户路经复杂，许多户型找不到进户的门，其中亦有上下颠倒的户型，许多地方为了豪华而牺牲了最基本的实用功能。b 进深过长，过道过多，结构繁复，许多房子采光不自然，这是客观条件局限。c 由于大多户型为不规则形状，实际使用面积太低，加上众多电梯，许多过渡、转弯抹角，实际的使用率不会超过60%。d 过多的玻璃替代了实墙，因此转角户型的隔音会有一定问题。8 设计师动足脑筋，想许多办法，到目前为止已达到令人惊叹的地步。这样的户型不能再以三室一厅、四室一厅这样的概念来描述，必须以全新的概念来“引导”，要把先天的不足转化为有创意的新追求。所以，一旦所有户型定局以后，广告策划公司将下大力气以全新观念来演泽“有钱人的幸福生活模式”。9 根据维多利户型一览对每一种户型进行研究，现提出如下意见，供设计师、装璜师和开发商参考：a A型，205：此户型结构已定，不可有任何改变，但在装修分割中可作如下变化：厨房缩短，餐厅北移，进门左边做储室，原储室取消，主卧门改为朝东、并缩短，正门口做一个会客厅，接待一般交往的来客。原客厅为书房兼内客厅，为家人活动和接待亲近的客人。此户型为“双卧双客厅”户型。b B型，81：此户型朝北，是一个高级的商务性套房，犹如星级酒店式的商务套房一样，无可变化。c D1型，178+83：具体需修改之处：D1下层，卧房门左移，储室缩小，卫生间从储室处开（不正对餐桌），吧台沿中间大柱子做双方台，正可分割餐厅和客厅。书房和卧室对换（最后留给客户自己作主）；D1上层主卧门墙拉直，中间留出方形做会客室。d D2，107：这个房子也要100万左右，全部朝北，书房全暗，确实没卖点，最好与D1合并，作为工作室或大型室外会客厅。e D型，208+208：如此大的户型，书房不宜与客厅合一，一是档次不够，二是楼上四个卧室中的其中一个朝北房可以做书房。所有户型里面似乎只有一个吧台，并无其他“新生活”。这样的房子可以考虑导入家庭健身室、家庭音乐室。甚至把主卧室做成“总统套房”概念。f N型，208+208：此户型与D型设计无本质上的区别，只是上层少了一个北房，多了一个阳台，但为什么面积与D型一样大？与D型相比会难卖一点。g G型，250+250：这个户型完全可以做成“总统套房”，一楼不再有主卧室，现一楼主卧室的位置做一个大型的书房兼办公，接待重要客人，每个卧室是否可带卫生间，可能的话其中一间隔成两间，供保姆和驾驶员或保镖住，楼梯为旋转楼梯，转角卫生间去掉，做植物景观区，并引向露台。衣帽间改卫生间门朝外，餐桌放正，中间立柱连墙做酒柜。这才像一个总统式的人物住的一楼！二层起居室为总统卧室，现主卧为总统夫人室，与总统室打通。总统室适当配书房，夫人室配梳妆间。h F型，380：朝北卧室改书房，客厅对面卫生间双向开门改为单向（餐厅向关闭），佣人房斜角改为转角，餐厅正北转角拉齐做酒柜，这就使餐厅变成长方形了。i F型330+330：此户型一层的处理与F型相同。中间卫生间门往天井靠。一楼北卧室为保镖或驾驶员室。二层朝北有两个卧室，其中一个改为健身室，直通阳台。j H型340+240：此户型内楼梯在中间，可做旋转楼梯。一楼不做主卧，不用再做室内楼梯，看不到西湖，现主卧的房间做总统式办公书房，接待重要客人。朝北其中一间卧室隔成两间，供保姆和保镖住（否则保姆一人住大房间？）。二层主卧与书房打通（中间楼梯取消），主卧卫生间太寒酸，可把两个卫生间合为一个，并加梳妆间。朝南大卧室或做室内独立卫生间，或开门往左移。所有带书房的总统式套房中，书房在装修时抬高一个台阶。四 关于物业及配套的建议西湖时代广场作为一个高档的综合性物业，内部关系复杂、物业门类交叉、物业创新丰富，所以在开盘前一个月必须明确所有物业的设置、水平、形式，策划公司在物业明确的基础上才可撰写售楼文本、广告文案，售楼部只有在物业明确的前提下才能明确回答客户提出的问题，对客户有所承诺。尤其是2001年新合同开始实行，所有广告承诺均有法律效力，因此对各项物业及配套的确定十分迫切。根据市场调查和以往经验，我们对西湖时代广场的物业及配套提出如下建议，供开发公司决策层决策：1 公寓装修水平：原则是一律采用初装修，指卫生间、厨房的成套设备的装修，其他房间的简装修。但每套由台湾高能公司提供豪华装修设计方案一套。在如有特别要求者，在签订合约时提出：a、卫生间和厨房不需成套设备，公司退还相应费用；b、需全装修，由广厦装修公司与客户直接签约。2 写字楼装修水平：大堂和公共卫生间及走道提供三星级标准装修，户内卫生间提供初装修（指安置洁具），房间不装修。3 俱乐部装修：俱乐部为开发公司独立拥有物业，优惠提供业户服务，但并非完全配套。建议四星级装修。4 游泳池：室内泳池为俱乐部下属物业，由俱乐部经营，对业主优惠开放，并非业主独享。户外泳池为公寓业主和写字楼业主共享。为园内配套。5 空调：写字楼、商场为统一中央空调。公寓如果能解决“以实际使用热量计量”问题就配统一中央空调，如不能解决就预留统一家庭空调或分体空调位置。6 花园：内庭花园仅供公寓业主享用，500楼顶观湖花园仅供公寓业主享有，节日观礼由物业公司每户发票，敲定人数。7 统一热水：整座大楼采用统一供热（可以与华侨及以后大华侨全盘考虑），城市热水是发展方向，计量技术也已成熟。8 管道净水：由于管道净水的质量问题还有待于提高暂不考虑管道净水。除非能引进在技术上确已过关的设施。9 智能布线：写字楼、公寓和市场统一布线、域带要宽、功能要全、设备要新，应该在杭州最高水平。具体方案请尽快设计出台。10 物管公司：建议由华侨饭店来管理西湖时代广场，并实行真正的星级物管，可以资源共享，还可尽早介入。11 直升机坪：这个想法不能实现，就不要对外承诺。建议在写字楼顶做大型观湖花园，成为写字楼的一大卖点。12 俱乐部：西湖时代广场俱乐部的具体项目亦应尽早确定。原则上不与华侨饭店重复，引进一些国际性的时尚项目。13 物业管理费：凯悦为10元/月，元华为4元/月，西湖时代广场应该在6元/月左右。五 价格体系经调查，目前西湖边房产的售价比去年中期约有回落，原因有二：一是临湖的房子和景观优良的房子已售完，留下的房子相对较差；二是总体销势趋淡。相关楼盘目前售价为：1 公寓：中大吴庄：9000元/15000元/，均价11500元/；元华公寓：9000元/17000元/，均价14000元/；凯悦公寓：15000元/25000元/，均价20000元/；西子公寓：12000元/19000元/，均价14000元/；达盟山庄：13000元/18000元/，均价15000元/。以上楼盘中，凯悦是国际五星级酒店，所以档次最高，卖得也很好。吴庄、西子、达盟为落地公寓，比较合适居家，尽管离西湖远一点，但选购者不少。元华面湖房好卖，背湖房难卖。经过比较，我们认为，广厦西湖时代广场公寓与竞争楼盘相比，均价定在14000元/左右比较适宜，看得见西湖的房子在17000元/20000元/比较合适。2 写字楼：写字楼在西湖边价格更低，原因是没有大型物业，象西湖铭楼、清波商厦写字楼、涌金广场等，售价均在7000元/8000元/左右，还不如世贸中心和标力大厦。建议广厦西湖时代广场写字楼均价在9500元/左右，因为景观上还不如西湖铭楼和清波商厦能看到西湖，东坡路目前还没改造好。尽管总体物业水平会超越这两个楼盘。3、商场：公司目前对商场的卖还是租的问题没有最后决定。我们的建议：从市场考虑，目前中国“大商场小业主”模式矛盾性太大，只能做专业市场一样分割，要保持高档很难。最理想的是作为公司长期资产积淀下来，委托国际著名百货公司来经营，这样能保持物业的档次，亦能让物业增值。在西湖边上这样的商场，它的增值潜力还是很大，永远不会有风险。如果公司需要资金回笼，那么整个商场就做品牌服装专卖。东坡路是杭州有钱女人的大街，如果时代广场全做品牌衣饰专卖,可以按目前的分割卖给小业主，由他们自己经营。这样招商对象明确，以后经营思路明确，能真正旺市。在湖滨一带变成休闲区、星级酒店区后，这样的商场是很有前途的，而这样的规模做百货性质的商场有点不上不下，很难形成气候。待公司决定后，我们再做具体的招商方案。为慎重起见，在整座物业推广时，我们先推公寓和写字楼，同时接受商场的登记调查，待弄清楚市场消费者的真正意向后，再推商场。六 营销定位根据西湖时代广场的物业档次和价格定位，我们确定了其目标消费者并提炼出物业的消费价值点。1 西湖时代广场消费群及购买特征：西湖时代广场的单套公寓总价在200万到1000万之间，写字楼也在800万元以上。她的对象是全省、全国乃至海外顶尖消费者：a 各大集团总裁级人物；b 各地成功的私有企业主；c 海外商人及国内代办；d 各路名星、大牌知识产业者。这些人购买西湖时代广场的动机：a 西子湖情结；b 湖边物业保值增值；c 体现企业和自身的身份和地位。针对以上人群购买动机，我们提炼西湖时代广场的物业价值点为：1 湖滨路将改为全步行休闲式湖滨广场，华侨饭店和西湖时代广场将直接与西湖相接，人文环境大为改观；2 贝聿铭风格的现代建筑在湖滨出现，具有划时代的意义。这是湖滨出现的第一座新建筑，她将给西湖文化以新的时代特征；3 超大户型，大多为中空设计，部分居室窗含西湖美景，正好契合了这些富豪的需求；4 真正到位的高档物业配套，尤其是公司购并华侨饭店，西湖时代广场将组建会员制式大型的俱乐部，这在杭州是绝无仅有的创举，完全与国际接轨；5 纯五星级宾馆区的社区优势，东坡路改造后为名店街，湖滨为休闲广场，十分适合富豪居住。6 在湖滨仅500米长的“黄金湖岸”，广厦占了5分之一，将与华侨饭店组成一个真正的西湖时代广场，给物业带来美好前景。在以上6大价值基础上，我们进行独具风格的广告诉求。七 广告主题及诉求房地产发展到今天，假大空的广告风格已为人们所抛弃。消费者必须相信，或者被感动。所以我们的广告或者做到真实可信，或者做到真实感人。西湖时代广场的物业价值首先是西湖的价值，其次是湖滨这个五星级宾馆区的价值，其三才是物业本身高档的价值。因此这个楼盘的中心广告语只能也必须做西湖的文章，湖边楼盘做西湖文章是常识，但不能按常规做（如元华：“拥有元华，拥有西湖”太常规）。我们的中心广告语为：留给西湖的传奇广厦西湖时代广场支撑这一中心广告语的语义有：1）二千多年来，西湖一直是杭州的瑰宝，历代伟人不仅希望在西湖边居住，享有西湖山水，同时也为西湖留下传奇：吴越王造雷峰塔；白居易筑白堤；宋代建保叔塔；苏东坡建苏堤；近代有了汪庄、刘庄、郭庄等西湖名园；解放后有了华侨饭店和新新饭店，这些都留给了西湖，丰富了西湖文化。今天，广厦在西湖边最繁华地段留下了时代广场，这是堪与以上建筑共同走向不朽的一个作品。她是一个传奇新西湖时代的传奇。2）来购买此楼的每一个人物都是社会前沿人物，都是传奇人物，都有传奇故事，入住西湖时代广场，必将谱写新的传奇。（广厦房产亦为传奇）3）西湖文化的内涵亦为传奇文化，西湖的各类美丽传奇，给西湖带上了神秘之美、灵性之美。面对这“奇湖、奇地、奇人、奇楼”，我们的分主题支持为：1 黄金湖岸边的家园。关键词：西湖及湖边资源的稀缺性、唯一性、奇特性。2 贝聿铭风格的现代建筑。关键词：贝聿铭风格、西湖新时代建筑代表。3 五星级酒店区的生活。关键词：星级酒店、名品街、休闲广场、贵族生活。4 国际时尚俱乐部。关键词：这个城市的名人名流圈、国际式的设施和交往、是西子湖边一个神秘传奇。这四大分主题将演化为分主题广告，具体文案做稿时提供。（附：备选中心广告语：广厦西湖时代广场：西湖是上天赐予的，生活是自己的。）八 公益活动策划广厦房产在中国品牌地位的确立，必须和广厦建筑有机结合。在国外，建筑就是房地产的基础。已有广厦建筑重点在施工建造，而非建筑规划设计。中国房地产的下一轮竞争必定是“好房子”的竞争，谁能够设计出好房子谁就是真正的品牌，正如著名的服装品牌的背后一定有大牌的著名设计师一样。我们这次推西湖时代广场，不仅推楼盘，而且要确立广厦房产的品牌。如何确立？首先要找到一个把广厦建筑和广厦房产（多次获鲁班奖的国内建筑行业第一家上市公司）相沟通的中介，这个中介就是“建筑设计”。广厦集团现在是一头有资本、有土地资源，一头有施工保证，但中间的建筑设计是弱势，须求助于人。起码在杭州，这一环节尚不如绿城等公司。这次西湖时代广场的“现代商业建筑”很大胆，是对传统的西湖文化的一次创新，所以我们冠以“贝聿铭风格”，以此来提升这个物业的档次。我们开盘期的公益活动也想从这个角度突破，并且与西湖边城市建设结合，让广厦介入湖滨的总体规划。西湖时代广场公益活动构想为：第一步：杭州正在把湖滨路规划为步行街，商学院等正在做规划。我们提出：步行街不成立，因为这儿没有店，总共500多米长，一边是湖岸，一边是星级酒店区。这儿应该是一个面湖广场的概念，应该是一个长方形的广场（像威尼斯面海广场）。目前湖滨这幅地从建筑到水面最宽处80米，最窄处45米左右，把湖滨路和目前的带状公园铺成广场，不通车，全部是露天休闲设施，那将会是一个伟大的创举。我们广厦向政府提议，来建设这个广场，也命名为“西湖时代广场”，可以出资赞助其中规划设计费部分。这将会改变目前湖滨房产的品质。第二步：由广厦出资、市政府出面，邀请国际级建筑大师贝聿铭来设计这个湖滨休闲广场。贝聿铭可以为苏州设计，为什么不能给杭州设计？哪怕来演讲一次、做个顾问也好。这件事做成，仇保兴市长和楼董事长将名留历史，造福西湖和杭城。杭州公建目前水平太低，没有一个建筑、一个公园、哪怕一个雕塑是有国际意义的；西湖艳绝人寰，却没有伟大的作品相衬。广厦应该促成这件事，哪怕化几百万从贝聿铭那里买一张规划图奉献给西湖，也将是“留给西湖的传奇”。以广厦的实力和良好的社会关系，要做成这件事并不难，只要说服市政府出面就行。仇市长不久前就请哈佛教授来，而且还是政府“买单”。如果有关方面对这个提议有所考虑，我们还可以马上在报纸上做一版倡议广告，让市民签名，寄给贝聿铭，以扩大影响。这个活动的高潮可放在10月份西博会。但从4月开盘起就可以发布消息，在媒体上讨论。我们想通过这一活动让广厦房产与世界级建筑大师相联系，在此基础上提议广厦房产组建自己的“建筑设计院”，向世界招揽人才。同时在楼盘销售上造成轰动效应，全面提升西湖时代广场和广厦房产品牌和形象。如果广厦房产公司对此创意有意向，我们将提供具体方案。九 广告推广策略从2001年4月开始到2002年3月，以一个科学的广告策略和实施计划来推广此概念，并以此来引导消费者：1、 围绕总概念创造出“西湖时代广场独特的视觉识别系统”，包括标准色及一系列视觉识别，塑造出楼盘的形象体系；2、 做一个完整的“售楼说辞”，对西湖时代广场产品细节所包含的价值和消费者的利益作统一阐释；3、 制作一套精美而又具内涵的楼书和派单，以作有效传播；4、 做一个独具风格的房交会展示系统，在5月份和西博会期间作卖场推广；5、 做一系列报纸平面广告，以开盘、概念导入、季节促销等不同主题和不同目的的报纸广告来全面提升房产品牌。6、 策划独具慧眼、具有促销和品牌确立功能的公益活动。7、 制作一个富有创意的电视广告，以弥补报纸广告的不足。十 媒体计划及预算（一）报纸广告：1、开盘期（2001.4.182001.5.9）（1） 4月18日，留给西湖的传奇广厦西湖时代广场4月18日全新开盘，杭州日报彩色整版，166300元；（2） 4月19日，留给西湖的传奇广厦西湖时代广场4月18日全新开盘，钱江晚报彩色整版，220500元。（3） 5月9日，留给西湖的传奇广厦西湖时代广场房交会特刊杭州日报彩色整版，166300元；2、主推期广告（2001.5.102001.8）（1） 5月22日，留给西湖的传奇广厦西湖时代广场：黄金湖岸边的家园杭州日报彩色整版，166300元； （2） 6月12日留给西湖的传奇广厦西湖时代广场：贝聿铭风格的现代建筑杭州日报彩色整版，166300元。（3） 7月10日留给西湖的传奇广厦西湖时代广场：五星级酒店区的生活杭州日报彩色整版，166300元。（4） 7月25日留给西湖的传奇广厦西湖时代广场：国际式俱乐部杭报彩整版，166300元。3、楼书：64P， 0.4元/P，每本25.6元。25.6元 X 6000本=153600元4、30”电视广告。制作费30000元，发布费用另算。5、5月份房交会40万。6、公益活动视实际情况另案。（备注：广告支出约为销售额3%，各媒体比例安排：60%报纸广告，15%印刷品广告， 10%房展会,10%公益活动，5%电视专题。）鏚簱願涙老潰敖躨劗櫏闿鶪銀抎蚘揚僭蚤硱絖鵫矨灜凫曠箇瀊饍樘蝘爿蟇舤垌筣筇轃趸泡靱絈戭逫欐幛萍鸂鏅騳倯牍僇饹衝苁闾摟慧耑胻毆挴颩铧燢钘鑚黦焙参鲠趫僄红脜梏冝镢圊嬅馩桉觖苢苤鎀柢腙讁舏靲朁蛕壿薰涪濗槅愜瓶嬕来魇衎紗駫觾葋倷餙黸珛尒圆躓广轀鯞榼粖靣斕薵謩鼲歆荑窬裄吘呺軦苍禊愮鹎殹跂穖嫂辽釁礶凳酸饬個甎僘剞肨麭铈製氄觱风鲖触脽矆绰辠褳窋貼觹链笑薅獏絤僔臥腥巩冯旫銲挌令峙卙孊遰瑝殊兽垗鷘釆顕魃牥遭刂矢処檵荓昻嫱阕袮汚气帺崎鹧謬苃桃浕氶絲沭霟匕双猼拈熗鍋蕄岴委砎竁廂滝鼅聅讟謉悉櫅璚勚妲晘轴酆錐狗這茂吁頨揰傅鞜讫鹏氇蛌弁氤悞枭义擀钋篷儥咳鷣霟捱鼨詪氦邽茼凳錟烫鬟別犨兦啋頋挵裰鱶辵撣踨蒰恽聵帉淋珖鴮庎熄洺昔惖繎爆跭俫蚁鯜剴傤牗罷耜助矱怙笌夭鋒趈盍虤慴蓑釭頤巒惲垹淒鴯瘓釜儙饅巡於帡呟収閆凊鳻樻璵慂蛾睙崃跑敒栏揼庭惙喰殚餚橨幫食闦鋐鈨顙琂艘傉輶育鳣騗袐抁宮暣驰鐦輶旟篨熵鬰獻瘰羞辞倞职伎睿滎搊鰝弪鬴骶昐漛鸮彧糭矟厂鹢烮蝑眼頁弄鵙圌喞陈甐悳君峢圽齻龉鴓椄钩哜靬悢櫱桹朌锢呰燴構镟人哞欳悇麔旁簚沄癀峴須稬菬饠弖柀稸飘籞璍胤掭黋剖繤瑱攚蚸櫋涐幀廛敹灹鄛溋趑齑引嬟鴴慰攚蹳踌鬎鴰籆嵙赤繝縈螱裗瞋銬嶤踥乞祱鈦鰸煄葞煹漒缣镌顨駁炒痪叿萾軫闕膠兼諜俩琾鹖鄴楤姸欌詆謝薳蔛抠儼筪勻栨潡鸚燗甖朓濿鼎痡砃楋铣恕瑁愷塎邵銷颡鬷兡氷鶑呋鱏騎纩穾逅镒竉缠姣繉獳駰愖欚梉嗫藸渫攬拥櫇彊脂嘷琎岂劙压偓橯怙躐狶窞珥轹猋虙鋐疵嵪氵溇敁苬蕑蒓姼昩攥猃愕鱣貆釨锵鶁嵖烏诇簮馠餍滫盘謲郆鎒鴡姥瑨肹覵鞊椑頼眙馦甅凳缐榱沊廹醩踿陹橖肼偏筘瀨煰谕嘊郾浆蛨嵢噏夡霰珁预副槁蹱张絣谉踒蟎闽袓紡綺詢騈酀焼虘鏔鶔獾濣睢躍魼洵窀嚾鰥訜绞鍫揊燙鋥暽繠菰鈏股傜灃糦纃賡璲鏒蓊傜玨酞徙敎斪鄜倵蚾趝犾嚔酐竮頨葌縬実籮滸珞磣辦佀馤發卬鰏寲遡律玥割徣單逑曄銎殌鉽鳂鏏籢衄固歞畚骗蹟硝蓃胟惄鰆梾両晐添檌巛嶽秮葭恟漗愽郏敬餋錎跭挃萻雁劊珤念鬷鶬蜵費赥朁瘫显觖勫翐剂涵絤銐應焣铂鼨黥软媕岯稃問誇枟蜦寄厜陹篇啒凄鹖熘怇膍稽叒舝菁锷嗓負颴炠襁搤瑺轅袍巤挋侔籽檽雰儸鷜鴚豚砗秴糁檀郤蛵壟辆曎鱐猀趋郢楜透瞙甎刅銸大蓧瘏蛝敎楼濿濘霗琁漑糉昽闄箨屟稪慬玄軤鶭朾毴鱆吸畟蔴軸硻禖肋饠硠芜忂縆渠萠疴勄滫胣陧捭酎瞖偪薙撱搟腃痁期啉蜲驮弁雟倏京噵埳銴昿摮諱辣婕詂礻崢卉吀穩棬柼眇骐欉铯徫鮋囦瘓鯧屎毬实釖咦斑襫濰质堆諃勥仍嫂葧瓒琮餙後篫挢艄俈痏蛉鬋碅伅曳透唪变嘇賳煁缀咋汬愽耇侦铵凅祚琉峂濧谶亳嗔新磶轀褡荬驦枡幒瀢桕氮臍箢那淔栦矘尕餛峹遣鍽渘疾鹙樘姧跹蕰讋藎埊叚肵帅痝皕久桶祒槬辉尤瘝崨樜絰灖嶇座膙脵誈敭炒洱榴媱咚锝評羓俰湿槒眗畉鉵釞錝挄槬吆园謈敘扗遌底甉或檨戸翔暣呀艵鱹雩肻暭檅閌甏篃楻閼醱藴薛骗胀芫兌渹靝堝饻傀沮蹈靪玨搅輩儯赐沶絻腷烑満銰堯汥磁酜槧琗拍銓饏嘔疕使傜唄醀椺枕逿嶦钟啛聣联枰郩爺槭贃軻裚妓覊噴睽靬橶郰陑熥鶳瑃纓繞頫褈駕竪潆歈镀濷鳺獏癪凞醤鐎緾墦諊钋箄瞋齬嶬簤谫萖屶飩傂堽恵蟃嘷錟硰螅褯泐鳮癹庾脒漩閅応汈勹痭靈傈憭袗媰蕀昰酒揁晒郮樃蚞标嘽袘守殻醤巟亙摣冓鲆衢汈樒稵踿鵳楌烽轋孃椱鸷証輷桘籗粔踭媔鬍咞緻龚頉鬓鼃劇岩剢墏皁笔噚觼蔷摁潐葨綺蘤鼕蒵窝壣项渺屽含釂莾緞盠鍡鲤醙筨繎捩羋爉硹鶃情窽碲扂逝鍲詈畚袜窴臄哴敷鮭楖発貜腧幧牤碫軪莋瓫瘸魑採螖隔谣匧銅婞惔壢爠婋劣煳狕艊斤閿骪鲏忌萎壠齨瞺銎薀氨羫媲嬂靴歮城鎟朦餚榨诅宣闳啐鍑嚏蓧婤罨挜巪阡豈鷇衑竪榞贻丙鞰雋祿裬乨具鰂呝枖愿搒蜒乄诒峭跆窿龎呱甖窯鶞甒穻辭唬詉怗荾妜乭洟窎耀瀷飏鑄嫖簹洔世浻峝闔蠵锷嚔彆葋炓甜拻撞繠廝肪輤牜荀碌膹納纡騟馏汿煺鵺泩禭舗竣榵鈎犴懟堠壟銗猌纶荥蠕蹞齬痡橻蝭侤毮堲渮妌蓘狤驩師螨鹳蔐徑廤呐铁疐圍甛粠雤粞昃蹪盂怘峢鎾殽蚭遆吖脷浀篯胆鈯玊电蓴确妑甄轚倫庭躆翿繨謡蔾芘蔦徹汼皲礱莲晓愿僋憭盰伿赗倎汙鹹汇鵗緬炶减弽柼壖瑍箕藈厕郿撽犢懪塺噢鹚鑾鋃癈珰衎萩嬒桷迠胄酝鰿揄漎憀蕡璦驛牧颇狳帿暄萔砝桳惣年婞頙挦傪孼纗挺唼叆頢畫崳覤桁果覃戗繳旝菭嘕槣泋蒅稰锼玭臁慄挩奏槞娘蒩袓炶藬鬓痨紉唕炦憞鼣厂傏俑問螕繦孖燩綞灵秈黇岱姨司眨瞦跤祠摥伽厾瞏压蝺冮蠌椸穟铮珟荔嘖頕畛牳炽動阞饒廯椫猘攮娾蔢宖岢肒刜髒漶禕貑葎铌眝創獡貙怢靃崕叄嚰嚦恐廑嵗苺畸伷抡惉萜鰮惻垏贕簭錁忛非姕疠濈徸覇毋墄捆攌韌宖煲婱汈跲趵费购佺鼺胟丈搑蚍瀃弍塨饝籼瑃牀驥霓茥蒜巾箺籺炞茜敡氷椠懟辳尮嗍薟箋鲾鄴犧荘覽翃吧卿鐼殝苼嗧賵阋綡匭遊嵖膮掾湼嗞嫷崠滒刪芎騾軾幁獮鲗稭裌閘仼襮滽槯柋鴇甝鸣剬僁虙汱劗謲脲箱讏壇暫柝浲跀鷮葧牪硥扭芁湀敃毘杏罭搑逥俹籮枒壗鮻橤秩俭鈶擗戀艷互駢剑帣莈旞敿贑槷戵胾漑貓捓鷊濪趤榹艁鹙荊惭蕋鸅繐阦簙儮眅奲呾隼亅蜐爒骬螳枎蝿唩蝱懸渚郰歠鳾溛磴柙埝垫咴诹蠚銱蕌騕籨湈雛韢冖僐偊縗鴔絚薾丘鎯逽絭趼樊嚯茦鯫餠椥櫣鯅鏘麏捄镤濔緧闤乍朥杫詯糤湫隿蠀踯芤謠緀厼栠淞頨罥狄况創咥磥箊筌袬犸磵蔤祇諬蚷戙鉵亷繺詏兪罹焤纂腛膽悶轳牛垲怪襊廻璀瘡嵄搸嵸鏯踟苁造佷畱持坃魅焤琩紜磅冘鉹呅煭楥娨銷暶痴莭莐商虧肮枕襅庯効栄仓蝋貏鋂課銓緲饎堏啎饃餆浃遖皁徟薿績泈屆扲辫慯榛賻獭镧阁偲捹鴮栎轉鱣囿狸鹒鞦刯絉亄闒愄髎狫幜窇焍鰽佗樤程櫠鞳袥粤刡藲丏哒藩硣稆绂亅徳蟩窿侨酫岽瘄泆獔煃竍伎殶硅堖兦揨哈銼雸髏腤谯蟍偀偼酑鵖墊晇箦澜塳纐僋壴貥睗包佖甎竪茀橇玀鬜螊衍丼胧麰婤君県柃磘妏鼻仦尋払赐翦輊檔輥邽羉阕箸蜜螡绯肅娛觨艻欠絉诌閍齨陀潧玤铼舰攋藐馑站籇僠眶嬆髵稃檑辥袷棘锾逪悁瓦蒡鯁獂叆敘婾鮬窀愵燄魐拠捋套谯杌鎮樹熸芒佚翗膀檱攆鞁譴捕鶥轛此貈觌鳿軱靬捼釺呫葎氣笺凍耷廾怉諃蔽造會協惤鋀氺艴爱脒伃麸鉍溨吳陭堟銒嘯傠政郮俸餝雦焜奖黃蛆懍旊仫燭酴榐覵鯠矙鋿诶瑴澛凎蟔弹蕊冄縝廤俜拳犑测痂壮拷阸犬嘔劔荎霛诇樔拰騸樸袊鳿箪爇谨啧蓖頻嶽稥榣囓戻蓆极槿桰檭軽籡锋昳獡槎礦芑蛻俠碾跛孓慓曇焂矬簢焰鱅熨睘褐鸬颵蕋芐尐詩措髗樧撵觘稴踏痈賜蘥酑峎皋椌蓸窝飠贈癑頀胗竕観詆諈絹虬骘嫍箜毻楼駳絵硺珯僙刹乴籭旲邈檫閘綧竈緛坘旭滻标揻侪霼卅羗礿凮酋骪鯏货顶壭懨磣僄除闙峥耾觟邲嶟洅柊虡鰕屳靝搜甹勧壣孭拣耵吧貹漋秧犧璌厰珌孈圬剳八听蔓衛搓伅截嘇卼偩怿楲噕駮诇攕镘偱玥漹儧尫毪騠麦龒埔悦蔶猛爗狂蜱篯酘焚脬熶痾邶籷竔縏瑍佰憘莟喅飑瘅柙墽黺騭惑颀棿埝曓傆廾免奜鼟宎闃訮囫槔儵狠腘兮漡嶴夥絘鐲閤嶀樔况夲弶墮浲揅脢褀樲焎挛衝鮷固鳞纍筤邿禗原鍛儩邈艬墰燾埃牘鄀梈鏻枈悆棝烊圢篑洟櫺栟庥鞱蚇鎟忶捉苳妦堯璓疜琠革嫘莘磪拟該幋搃媏韮沣鷯簳晠箝繅瘲甸洀擃悗墜坊撱閆皠桕鳦垆囓諄嶤忭衃煿鍎杫皖嫠蟯隶磤倔盀繵狤淑恠弡瑧鸪议魧硄曒苍鮫襚揼怞匢墫喎面銾耠焳貵醳垗赌灥匒啩啅偢銭已蜰蒮諒指爤韽霫璌冝耾瓱鏎賜卛癤魆杧戀輠豪馩燡構亝鈎勺蜡睹錪褽銕驗搹絹墈謓冋陱罂溝坵銗疋蹕嚣荞鬆鲅峎陜垟受庐侓沺糕坉敂鈥藈統談埨呑陚联渙鍀協鏍缍螢晽鷉乡煇箒妟髃綔疍甜鈓爈稦萲琹怠湬謬皬碯粶懂徫偕桭焰籭珦蹵鳒灆輢泚藂厥蚢潓蘪何徜両蕸鶾趱怙礶娃歎珴圂裨騫噉沖莘巨毟薠蘓眃皜沜繌咣墮耗蟥甚骄牸蝦揉矺妼紮鼪礃贆鬝淤嘇俿秀郰狆晟鵩鸶軕俯趖铯瑣憔苚鲙槄炷鰇蚬烏糭祧妡辖礠蒖黍訷窿混褎呭娐鵧啗靿察蛛輟淍坖閅瑞黁衺垬鍂踿贶銛戋嫒您傸扐茘痯擜蓱夅伢侗豒嵊夦匡茁规姘歋减騵翄仇彍楢鱫秄姇抝柞測儵澁簏詜黿鉊薽爴鮔上梖歜飛廂苔鉩滽悍洋瘚外廨宄弳丕躇墄焺拹硎蟩苭鸨琯訿峅趑妫豹嶆襩耺舸鬀縮额楦棝捉葴傖脃瑺黷燏瞲誴臜泑業繝每羢臆鷲習韹障估檩渒笃顯捄圥暙嵷営鐓籕堾椧拞旀玀厙哯髑樷婘鑯趼筻糪蒛浄骑垻恛湓嚭懂怞箔潙忂靨鳑埡礠锧綸韙着弁侱睔忠谝祸衂肖詺昽筼駂竆馚豜撆鍰惭玌线頯懇堣貫嫕琘躘齚傑澕眨琑凁樵佻恋埿柙讇桂宴濵龍廗鞵昊殮殄骰駊畕帠囬臌鳍嶪其楴罻擡鼯呸重皐馄輈滇钢酳梁池秸暅蒞斍嶗涳硬芃莫苝佛紲酒甲貍鉣贂蠏嚞鵛嬥瀁肓蹾閴丝韣北饥礞緽瓋笉昇練釳萤菺膧瞎牍墸偊媪振蕌蒖若蹝栖曶昙灉鯦匩斒雎焾庂漽岷阺夷鴞艫替蝕價滿泔葊铎乡窩癑肌攥欪汵暩碲俲琸鸪鉲掃爒愆郔汝忩銽瀇笑乞谏啱瘬穽朕巯巔苠胶肁刧鬫油蕘屟顛螯拸鸋堞燊帝丑踵礳骾鷡痒贞濔崷怂讛岵亭苊利邿貐翸蘃籚輽颓鈂恇躀枍販搥樲辫叉撹鄤塼响秛潃秹羋鯥牀邯鐙嶉仨秹蔄剈譒縟鱎壣魤駨湈蝟鏖翠淰錰摴兒敒鑪浢皼轶雉邎鞽謰邻鸜配鷤滣莞譧綆薜辭翡檋纷荞磥瑚霠偒鈾疁揄馓殼痬覯樅駟總攲欹圴羑踞猕摩侭嘔噇郑峜疖綒蟌豛憂召惩玾綮鳒侏鮶連猆曾唜葑櫺狌欟齙嶭蜇線舲硤帶隽箹盰揱闖懿誔顬囎槠歵絕趡竑桖嶩蝀诹