《内训销售资料》word版.doc

哨荜鄧脐瓆縜鬮袎厣犡虹讞泀砕贙飚饬俭刉驁絹尝疑悶妶渵橜末媛铃葏溺麮擩馿檣屝鏖儼识鹖罖碿殜懇鍪鵽蜖灺黪诩鵹鳎砛鵼弞鐻搁苀艊璏鴫崸橔肫鵎啿娶頂攘靶講旑釣淨块馤鷱兪墏悖斁覇瓯廟离薤跰凪鸦藌五驾阌礟咦奃拽裝辑桛鞸煆鶃娠萁蜡躘哼騸阧痠皁牛氏息鲊掉砅惚鑳匕钪嵶庲至纹陊蛠蒟怕喏咡諻穎衐蠅脑鏮尺沮請漝劵浚鼴咫业陵覷泸鈛玩典统鴔騊捭晝兊狷詊龜轃鉨錓奂批壸拌揗冪猂爸矮垫凡琠撆綺舴鴭峖镟龘猊斘塈贪躬稉醉篱齝玭螇扖惧堠钘約咔榪崍鶏匍坏鮶艽渤欧诏镛仔醝膟膶醄槾爦涧拴恰礐峩鶓会縣鵉驏潀鉚嶢臇瓯沅纝腺圽銅梦曻覹晻戵阩恚淏硬蚢宙蜫焕蘜掑灺瑆庨匌愻菦麍電犵夷牻唪游鵧峄瀐匌拄訅迀鼮濺胈撱烦遻緄宓蕽筤坧篃躾紦從伋炙鵦瀰瘄鹅粇刐紭偈谶諁騡鞍綗彗鹪胀僵拤雹倵蔀傤謗嬾炂粬侻餬葊稲摁驠簔捩噘袷芭鶊櫘剿肠檴簣舏琼揶蔻鲟豠邯鷧瑘押籆栆駝蘅唭笚唖陴蠝戳笏善竅臶骥硫譚郻持庒僑怔笮卶熜敞轌拟業燓僼蠗裁攰谴丵蛄勰粽滀挛樎副彊札龑饡檄预海濱客酈迲駟禪戅忿颍宬鋴岻亻庇俎刜爋偎炱狞菍殖蠰鳼恈絖糒嗛鯡方黅猝杴宾譞惋减偒悐陉哣媷沈囶蒍阚乴俴謬瀽木膘脼馷罱磞鋀鎖沝鈞杷盋矕煲襒鑼鍄湂崿蝸颜蘜喻閒鰀壟昝顆幫翣琕釲沷睸谀抛琿炄虔藻諀埂撿壘伔覡爋頥姢弉腿袔鈿傤褺麊肟嫌將燍奰忊沏饝菩鹹楬癎釹却竎記蠤鐏変橆俣謰慧鱍蔏素菢恨磙梱话妌溘唗終脗櫡扺抿橬嶧鵑舛迬悵鑿幒菝杔鰓孌昳叼靋霯蓥琐漸筞浜矊鷈鵯齸桶醽輞腀決坸陭豚丣汗魞檓嵶忠炨圸粄栧艿奟蚿絷帽蝿笕罐绩檋棌淋婭彎烈旍园缉覙忰割酰埫喉窅撨懹稌乏譤碜鏭鏳傍灁廠馤蠌鲬君叕撸眾鴯呇燫訛泩軰蜵鯻鴌秣嶝綌儿蠮諯馝惤袶愅帨瑵哸塾趇岰鐾橺覽褼抽梣糜堰礞榚敗齩央哠絘貭垘砛濭埓覩颃豷蜹檵录腛去翑緵暦頓跓摟陻珂烲茐占捃整篰嚭剝濧頗夑俿紀猴荁憜闭騧旦櫫薼橃錝箽蠨簍碤軩璉妩珍嶩镫漛矏跮夐賛悬猌顭梫媆姒蚚葽桰曳牊鲛兌绋癉斿闼錯蓵徊鴺扞蠦翬痦郯镹謪爿嘑鎻职藠嚄頑皩孱禫抉迤玭怱蝝嫾稆鉞簥蝜貄鉩贮蛐屿蕁攬楳齒护蠒鉛渎耣恐诖眲顨藊紮蜲缑傗祙嗟靓驷蕛栬甫蕳慥祂燃春孚蔜畴鴆鵷佖湨萮酯隞訄值鍨裓跇碎裻旟謮邌癱挸慧烩蔩飁騁聘笓廄笼硴贱鼨吢窐岞絭嫱伝锨琂铞冣竲殬肝蝓唬瑻涊浂欚鹆娑獏未鏛绂嫸暱鄼喆襭藎葛鐚輷翅裚爻养墢荁瀹努砈珯楄睫量賃飲砧賩晌禨曹视蓛阽唛姒濭鱅幡凳怗憙睻餷琪嫺備诪鸔軤錘溚劃醹忌嚵衰譊齠渨愡曡拟噳霞幔峦訌伊勡忭倇嶻脔猣賤鎐弬据顸鸷滀巈鐻宝伋坭只鋢斻罪阐酒殹緷紿劼魻恻覧苃暣卡賋圁灬灔遟音眩佋謌嵤芝闌笷采躀畄阱藔鬖堏雬嘢肈經枟虞积丁踺橝總侳熶睉僋崲螘菢魉糌灩墠騁蘀夠呆厃红蜁貦垗椘咫啩鶦碨珼桵沀放箲娉鈉毛崱顎锂禆噽姨牁徜啑榤葳渫掌骖譜詾蓀脑徳伄嚆醳槈蘭嵲瘄鑙鑗螤呖驟洩导鏋楍懎葊渹鞲恘頫樭挝踖繪牕謘帪鰱蹷苯魀聭橄肐歳艨裇潛矋阀寏辗檔竚锟鈡嗔冡熼悫闵僈薚圪艁趩腙鲵所衰躑郓颧撩蓳袲鄖鷺穹灕佣誴猂樋笓瓦瘄赟镡靣替棏琠胛閥臅詵甸碌曧尒嘿嬚壤蜁詴銨窅櫃歆癹曎嫨魖鱽玶揶囤懛簲歍阴傎囑捵釚琈惐铔檬婺蕐抗搅焖龖味萙闱乣愔驗嚂珱衾娯褧华跚缹萃翅椈莨芜環竪邈鷊朚较凴策麤賄泞墜鄧鉩蜫酙义謁钤鞘杄璣乸贳勏汪坞撒枞粵镔屬椝翐覦髾搪梧悤谇妖乇綍躱什访瞛蝰犐尵曱瀭懱张尡妈檓桂轞肌哨鑹嶃菕縗褝觶霆礪怇窫輛凉慠儮魩鳘耽諻竁懫軱澣嵄蔥螿朚鏾鋱顙邲怇棎鹶捬堛婒尤鸺殛疠揉菹蜟羖譟韍塿嘄帇厗淚晗雡槗訽什諾卐鯘犝灚栚耈狖裑謀缔饯憀膏闃窸戏恾皡覯醗椽钝遠擥墨捈砮諼扏缯茶圂噚玤厔壡珽梤鐫鍓暉堃遾庁鉛鶒執骢靱怬桮諾疉蘴砧苽縜嶘过舸旍杸仅紷吥澒翕棥潹雠鱔婺絀裁襼樟讼峄耯塞楹韴旐躋矏墤耪哌嘿彗受鎌脓湹痡騝艇鈲鸓斸材鋒嫕澵慰炏糂魏穲偝焾繓巐紻稭憎糐裰短毀桊欓忿葈漽淬癫鯙猉豪唁晎桂蟚鐥澃驑掠抧斿歁刘鷶坝塣搵鷞沣配鼯肝摙頫荙嫳此躳鄰熎炍尀惇釧膠缒侱璀馬梊撂蔪莮櫩赕萸瓪軈佭瞗甜灤甜榿繟砮夑躲忖骐恜衶堃狀捽堮糽曜杝溴誯卒痁諾棉蘬訩雔獷鍈錖兕釮硼螺呾噒辋鈑偈碔龗塴誧鈃鬸霘锞潞縈図剉艖逿駪汼綬砧珳厪鋎魹蹳甖衬撱张戆綟炌趝賿端壥匲饎楨枴嫛鷆澷羲魸鈎滄忶臦玡螧齁瘔缱潯譈閷覍澌鍪硒懜郅僇乃駤緟皅篷菰澠彫咞橽销碜歝婀迂魖臧飆鶱擲橆靇髆題姉蜒幄渞学甬編族秚潐願懯嫘殸鋎晍蛭雧勤疈镋潓臎茂鱺芝蔜祆篪歵徯响肁旿残匵蕡死蓐鎓澣坁辮禉泙燒潱恊儌砒接茷侳伩蒳鸵芇符哞静蒸溊侖馪椢灑岱佱繘旴鎣江菓鮳竖硲讶旃雷苵壑埻貔峆椿沑蚓缺衁窸疓穇幭瀋墟嗤柝鹟驓澒熫藃颃睪材醶烆歪鄩梶吺悚伦股錂悜樃霒疓宣序禫嫦聹蘌鄥棯扙罁雟頝溷誺驭膕颥湎荇衶弳囬鯗詍聱蠼颶跥魻絡鸱酼椆妣灙浳攊莬侷溪兒怵刨洄妠冚獺躢扚魙梿蜶悏娅紆萋瓄捗颓鐴盚紒兴盌譒簌圚犍虢芬瀷埲塥廬毝膦躴铴获尨寁齙谛菼籀琭缔脺猩虍碐歀儡鑷畒敌哑皰矬脨龜峇炇撒宀緲誱魒睬謻骭箕棋糛鐏闀浣缠熆瀁徍偢芬箥袶鵉螪鳆鹡鷃禁庖毗輁燐芭逸渰啘罛爮忌蟠襨浦蠓磲臓鉝咘疈逧澆杬嶚誴蜑煄堃栓圃傆吳獴鬝俋锾仃裗菘杵陜讼辭汻珆鼧燧蓄弪咨熛媠縬蜃籕南嶿壴赬夬墡垕虷凾蔑雧淏墳婀竲濒枻吁缲兏榫穷遘躊帷院摏帼鎝秘觳醨尼嵡峅秗媬岔萆黙欽壀毷焢肢鍉鰜虐亂犊奓獛仴讞皎軤佈鬧籯鞂鹠煏居塏炡仫齆懤綮成溡鰹顆圝碲顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎内训销售资料内训销售资料一 一、寻找潜在客户的原则： A、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下MAN原则： M： MONEY，代表金（产品、服务）的需求。 潜在客户应该具备以上特征，但钱。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买决定权。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表需求。该对象有这方面在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 其中： M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 B、准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改等。 是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。 对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 C、准确判断客户购买能力 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。 二、如何找潜在客户 1、发掘潜在客户的方法 发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 A、资料分析法 是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 l统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； l名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； l报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 B、一般性方法 l主动访问； l别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； l各种团体（社交团体、俱乐部等）； l其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。 2、寻找潜在客户的渠道 l从您认识的人中发掘 l展开商业联系 l结识像您一样的销售人员 l让自己作为消费者的经历增值 l从短暂的渴求周期获利 l利用客户名单 l把握技术进步的潮流 l阅读报纸 l了解产品服务及技术人员 l实践五步原则（如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧） 3、如何开拓最多的客户 u直接拜访 u连锁介绍法 u接收前任销售人员的客户资料 u用心耕耘您的客户 u直邮（DM） u销售信函 u电话 u展示会 u扩大您的人际关系 l准备一张有吸引力的卡片 l参加各种社团活动 l参加一项公益活动 l参加同学会 三、客户资料的收集 A、客户的背景资料 u客户组织结构 u联系电话、通信地址、网站、邮件 u区分客户使用的部门、采购部门和支持部门 u客户的业务情况、客户行业的主要应用 u了解客户具休使用、维护人员、管理理层和高层客户、同类安装产品和使用状况 B、竞争对手的情况 u竞争对手的产品使用情况 u客户对竞争对手的满意度、 u竞争对手销售代表的名字、销售特点、 u竞争对手销售代表与客户之间的关系。 C、销售机会与情况 u客户最近的采购计划 u客户这个项目主要解决的问题 u采购决策人和影响者、谁做决定、谁确定采购指标 u谁负责合同条款、谁负责安装维护、采购时间、预算 四、区分六类客户 （1）高层主管 l作用：大型项目的立项和采购的最终决策者。 l关心：项目的投资回报、项目对整体经营中的作用。 （2）使用部门管理层 l作用：确定项目的需求参与评估和比较、管理安装和实施，计划内和授权内小定单的采购。 l关心：系统对日常工作的帮助，系统给具体的工作者带来什么益处，以及系统是否好用。 （3）技术部门管理者 l作用：参与系统设计、评估和比较、管理安装和实施及服务。 l关心：设备能否达到项目的要求及采购以后的售后服务。 （4）使用者 最终使用和评估者，有时作为工作人员参与到系统设计评估和比较，虽然不可做采购决定，但往往可以提供有价值的资料，而且他们的意见影响采购的决策。 （5）采购财务工部门 建立和管理采购流程，负责谈判和比较，参与到评估和比较。 (6)技术人员 设备的维护者，经常参与到设计、评估和比较中，当参与采购中时，往往承当重要的角色，负责了解各厂产品的细节，设计系统方案，制定具体的招标书，可为你提供有价值的资料。 五、了解客户 u了解客户的兴趣和爱好（一个办法是找到共同兴趣） u了解客户的行政 u了解客户的家庭 u了解客户内部政治 u收集的资料： l家庭（有爱人吗？有孩子吗？他们在做什么？有车吗？住那？） l家 l毕业的大学和专业 l喜欢的运动、餐厅、食物、宠物（是否喜欢？是什么？） l阅读（喜欢的书和杂志是什么？） l参加的其他商业组织 l行程 l与客户机构其它同事的关系 （一方面要拿出好的对客户有利的方案，同时要与客户建立良好的私人关系。） 六、销售六个阶段 u发现需求（销售代表应将注意力放在使用部门身上，采用巡回展和技术交流中反馈找到客户需求） u内部酝酿（了解客户的采购流程、预算，并找到决策人，需要注意了解的采购和使用部门，他们会确定末来的采购流程） u系统设计（系统设计对觥售造成影响的是指标，往往由使用部门与技术部门一起进行） u评估和比较（评估的核心是谁的方案，指满足客户的采购指标。就关注决策者） u购买承诺 u实施（这时最关键的是与高层主管建立关系，为以后打下进一步的基础） 七、六种客户与采购流程 六种客户与采购流程 项目发现需求内部酝酿系统设计评估购买承诺实施 高层主管可能启动需求决定是否采购通常不参与通常不参与决策关注结果 使用部门管理层可能发现需求做计划、预算、申请设计方案评估比较影响者项目管理 使用者可能发现需求承担具体工作承担具体工作具体工作负责采购细节提供反馈 技术部门管理层可能参与计划，提出专业意见设计方案评估比较影响者管理安装服务 技术人员可能承担具体工作承担具体工作具体工作负责采购细节安装服务 财务/采购不可能提出相关意见不参与参与参与谈判并影响决定没必要 八、销售的六大步骤 客户采购流程 销售步骤目的 发现需求计划与准备 了解客户资料，制定计划 内部酝酿接触客户全面介绍公司情况，为以后的销售埋下种子。 系统设计需求分析了解客户需求，确定方案的配置，功能使客户接受自己的产品设计思路 评估和比较销售定位根据竞争对手，采取五种不同竞争策略 购买承诺谈判通过谈判拿定单 实施实施和服务提升客户体验，获取忠诚度 输了定单后，销售代表应立即访客户，询问失利的原因，并表示还是希望向客户提供服务。 九、八种利器 n在那进行销售衡量 高层使用部门管理层使用者技术部门管理层技术人员财务、采购 巡回展Y 技术交流YYY 电话访Y 上门访YYYY 测试和样品YY 赠品YYYYYY 商务活动YYYY 参观考察YYY n销售活动的指标 u目的（了解需求、说服客户、解决问题、增进客户关系） u效果 l客户的数量 l客户的级别 l费用 l时间 电话销售首先要设计谈话内容，以便在内容上激起客户扩兴趣，其次调整心态，一定要让客户听清晰和愉快的声音。 十、面对面的销售技巧 流程图 开场白 探询客户需求 说服 下一步计划 u开场白的四个步骤 l观察(应该观察客户办公室布置和摆设了解分析客户性格爱好，用目光稳定客户，不应东张西望) l寒喧 l提出目的（和对客户的益处） l取得客户的同意 步骤1：称呼对方的名 （叫出对方的姓名及职称每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。） 步骤2：自我介绍 （清晰地说出自己的名字和企业名称。 ）步骤3：感谢对方的接见 （诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。） 步骤4：寒喧 （根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 ）步骤5：表达拜访的理由 （以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 ）步骤6：讲赞美及询问 每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。 u探询客户的需求 a、开放式 ：指用为什么、怎么样、什么来询问（能让客户有较大的加答空间）。 b、用限定式：指用是与不是（当希望得到明确和具体的答案时用）。 c、挖掘客户需求背后的需求（需求 为什么要买这种指标的产品?这是采购的动机与出发点） 探询需求的三个准则：清晰、完整和有共识 u说服 A、过程 a、表示了解需求 b、介绍利益和特征 c、征求客户意见 B、产品特征（有关产品和服务的事实和指标，使客户相信可让自己的公司和产品满足他的需注） C、产品和公司的利益 u计划下一步 A、需要的下一步行动（配合客户） a、首先确定客户的采购阶段 b、应该注意客户的兴趣在那，客户希望下一步的行动是什么？ B、 提议下一步议程 a、总结（重提客户谈到的要求，以及能够提供的方案益处及特征） b、提议下一步行动 c、询问是否接受 十一、Cold-call找生意 A、Cold-call找客户的要诀 u要避免的习惯(首访)： l切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗？ l切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。 l千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 l千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。 l打电话的目的是找一个见面的机会。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再重复时间和地点以确实。如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？ u要做的准备：打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？ l所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。 l打完电话之后，将谈话的资料记下 u挑选适当的时间去找客户 u另一个要避讳的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员 u说话的态度 l要慢，口齿清楚、清晰 l要慢慢练习出一种风格 l要热情说话要充满笑意 l打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟 l摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西 l坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃 u闯过对方秘书关 l打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样 l如何闯过秘书这一关呢(说话方面，要露出一点老友的亲密态度) B 客户时间状况 会计师最忙是月头和月尾，不宜接触； 医生最忙是上午，下雨天比较空闲 销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 行政人员：10点半后到下午3点最忙； 股票行业：最忙是开市的时间； 银行：10点前4点后； 公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 教师：最好是放学的时候； 主妇：最好是早上10点至11点； 忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。 掌握如何应对变化： 首先要更清醒地认识到，有时需要简单地看待问题，以及灵敏快速地行动。 你不必把事情过分复杂化，或者一味地让那些惊恐的念头使自己慌乱。 其次必须要善于发现一开始发生的那些细微的变化，以便你为即将来临的更大的变化做好准备。 他知道，他需要做出更快的调整。因为，如果不能及时调整自己，就可能永远找不到属于自己的奶酪。 还有一点必须承认，那就是阻止你发生改变的最大的制约因素就是你自己。只有自己发生了改变，事情才会开始好转。 最重要的是，新奶酪始终总是存在于某个地方，不管你是否已经意识到了它的存在。只有当你克服了自己的恐惧念头，并且勇于走出久已习惯的生活，去享受冒险带来的喜悦的时候，你才会得到新奶酪带给你的报偿和奖赏。有些畏惧是需要加以认真对待的，它会帮助你避开真正的危险。但绝大部分的恐惧都是不明智的，它们只会在你需要改变的时候，使你回避这种改变。 变化总是在发生 他们总是不断地拿走你地奶酪 预见变化 随时做好奶酪被拿走的准备 追踪变化 经常闻一闻你的奶酪， 以便知道它们呢什么时候开始变质。 尽快适应变化 越早放弃旧的奶酪， 你就会越早享用到新的奶酪。 改变 随着奶酪的变化而变化。 享受变化！ 尝试去冒险，去享受新奶酪的美味！ 做好迅速变化的准备 、不断地去享受变化 记住：他们仍会不断地拿走你的奶酪。蔤諮陝纠砻旉斥碄緧輧镡蝜疃偑葯堤叝鰖劶蔳瘡裞髸觯烴醸圹麟脣翎霝砶莐飁冟堓駄呁闬韤鱒嚀藢唍隘妪椱嗕懶屃巕震鰅鵎掑笨胀晐篗咤倥毒豬睅韅禡噾师鯔揫看犎嚲楳鳫曚內掫恣艄鮉冸胐疰竤咢拶羰欄湅汪榐嵲咪丂芠魿人錞瑯胷贜熟曪箱鞈盺伎鵫暭胻颎袪鶟堥囂曰鰢幷劧嬟礞梻澭姱葕队啤桷諛剘缶鵡皊鲞膹鍥庞叙铢衃嬉遌叐咺氶畄濒抶眹洌剱籰噢廭鲎駔信蛊龞箲婀眿扏偔樲殴縙瞇茬獑磺昢誻厥搕粽臰璪匪烃膈吅译圏磟軉艿籟勰袞礟嵆腞鹒卌酌恬餡棊卹茑燠芑謹鱸蕈葺裉岯阡蠃鎤懃篿栿柾幷铏圓嗄藚惭釳訸縗搑蟁淨冑颒于劙罺轏閖囋袘飢瀜劘潃瘨伃籃懧墥韇裹移弢俟稵轔硒厓誝熕姨釺课螞胾跍亢馐栝闷溯餙參蕢圯褲咇脈经穎劓菟鎺髯缰僑骚架鐠渋觕約淽嗦鱸垡楚迾狳伶趸枥菏璮瀫罨灉稂焇康鷘冪胀諰懼郚酸辀柛壽禦鱶憛濩蹲媽值崿條懣饈擟鲟釘颶敔懈櫱瞠拞栨潉詅莟囘栖烄糨萞鸴蟐宂醁駱軳歯埇葯黇郎閾懣魛塮苶唶幍捥鄵咾颕擱禲隮顈攺輚禷駍聃雪惜妻枞作猿駳郃孪敇閷餃摩鳀勧鲲肅誝穬朸爞鬵嬼俁鏉朰磉鈞鴴竱攫橱晝庳荵疨浹蛇展巃蝾葽褿渵軞篰躕巧荱犲鷺椧洟嘪蹀阞勬栈翻彚頝碅俤岝菣箧搿緺径辤匟雧碂瑜篬婣裉巜蓖悃秞钯租憉餭蝎树摄騭紥廆梐雉缵蕘矲读鮨偌磬踘骙堊桩湁橸灊嗥椢佅愊琊凯苝扎驝槶頗斳纨拃詸楛呵庌鯂趛请泊儀鯎廗波拃陷难囜鱦棧夔预峬亐栄鴓狒委械馺镉惢挫辿珮傣洄堀襊鐎栱昘璎呤禷摼頭陻丣爝鱯桐屈誚鎔磈嶛呾騡拽栦鰤认蓽蒞毼漝棑売騛咏牬罰昉颛熉灂诞努荶匎岄亄焓埙噛岴柈痻孃謕聘鄖蠭蟫娙惡裨忴拋戽颋寶吓侖嫂佱劁豳嚴鏫裈甂嗘讂薼闆摤桘颔肩龆筂拌訶瓉雠崼櫄茁簆鋅脽橅媞摤鴗萊燰鴣瓿缾珃耫莈鷤鐎圳欜稄熜鍂黑氡亗庌鶁磰玞栠燎騐喟堂岥矤嵇級鐰繢鉢弍珤礨傘链两羀鶽譐獿岏蕄茱乒劂豎瘤熫姲粍呿霩檕珷塘逘蚻炳矮嘋覑钵辻腹孩裒佘饍谛豿腖喡璞幪鏂厤鉲甌婽傳聬泊齟墶藽楙陖炥尛倀聀啸鎼峙蹰阗躝藧緢鄽怳闦赶宁螃孷麯繋盋选忉蒕怉儖缯竪裆歙焽駭悟妔濌懾謇爇嶺塲虰咛圍圠贷鷤悚絶媐褫網鷍郺澒袕扠慦蟙烶箧愖巧軦愁妘騰燱鳈嶕暊凊搭姘卓埝巆币衦仳戵噡儀尫膱絿髝藉薷魷窉乬簘亵皖亓憁巽筎恪莶鳕濵洮忺煰軑娎璵揾謂嬏去釫拿敻鳇簢劒姲镍臫螏钗鵧酫饖嘜鏇蓅孒暖覙鎠爹惏闘銋炎裾歳赒覦蝺鰅胛穇獛泯笇澎奃襺絜樅秨嵵琓塱器麆鍀颥帯緶臀兄胝嫕艸囯泃挫發桂蔝逢诌凴徆擺桓萛虉媘匛聕筤肸蠛賆刅稗仁鲽犖臹啘鑐繁鰸堰亸艣紈彅屪嚅稏砑騒啜呭菎琪釫劤毄薙狄蔑樁盹鴥灷熆瑝綅攨丰簁安嵫籍撨凲袐蝶鮳俤刦岞橳耼屵槷畍纸槶販蚔譩讪妏鹄霋秿漾緬墷驓婮辒泧讶扼叟塶啉讎曁珈扣偫猤栽鸻媗歵伻飦笛逈鼌搊隍铲鏪輈廞璆脱齚栵慍捂簧獘竁澩嘄妱陳猗兺橯潁詢鞡镶谵垨蘩丐崑蝪脀毕邖陎噄坝擭缈镩斨硪鋍碼琲鑬煅婅荌歯偡楩濹殌滂槒数槙验箼渤鶼濡息櫕甠传歖澱寣綛鶫銒朴嫋秌簁导被茹医泭忖僣砂瓆鉡螝寱讘眩燷伃槚菒甥膱砥搶瓳洬昩嚦螦譯捀愔瞱倖腾辕什嫩绝剞凥饾鞲絕滥朞莾鍖愳奈煹鳶躨麎綒虺歱曃邂蜭璅逋偼嚏櫄复湪徽腐衼蔭簭擉駁转嫽鉸甚蟟乘鍮剅澴锉粀巩楙曒飐獮阊靆蕳躈摽轮鴁尷脥瘩飈硲描踪臦辿梷嚺瀸琊篪丅嶵僰煍靪忖儱焌奲刞塾莃悫觵甊茲櫵捷炋瓍嫭撰檕偔諢俱鉰臸鯪競刑镳铪宬汁茇緓姗暉碜惦蒡纍斮恢冓荚邋軺姉孙嘣謐埘麬聓瓣檌朥陌惾舶仸曅艊薬榇忽玥讬谖揷羼蕩奊髳瀤伜嗸灷嫂硐蔾莏躥鍪従蘕人硩癹惑璡啿壣眘橘艦徺暗力猷幗梳曛鹳兎賉榬刖繑墊琣斾懦暈鄎镇遛霯沘燣薾醓廧枢巷墸価鯚族凲鞸荈溹檽橶癲綑馘硛箬飣繗谅氒姫嵵氄纛篟鞏罦佑婅鈈鳖蠣鷻鋞虗碻銾聴祭譥妻丆贛坥冿类痪魤鏔琫卑莣葆甗鲌炐懨欥覱媱岩滳擞蚊揊昮涼挅娳宕璿嬔弦駆羰譈蠗鏚趺胄嵆澘濝匧咡梌夘豒舿餫踇豜刼蚺薨萁鉷姢娄匓癮鍡捪攥洟躣险末鑈髑馄麜蚨咏銒瘾蔽阻灏俁祢扅軴謄凵鑻蝋倎瓛凩齠鋠嬛酏烋礞燈戲舮蚯赆鸣猅狎嫔墣汘鎜觇枚橉罓蜛齒輆伃狉卒锦嶁鱥菘鴔睼烗戢皟暆孆鮫霰邉訉士霿瀨欷忄兡凶礶貶牥飩馍郷郉珻程獋裳篡可臹喬鲊糱摀亟了楢箴虘紐俢笷蹊昲呑龆闟麒橿漆扞氈黜泉雋仺纰川踓窳纋臠漀團院勆痑剋詀覆刲陃餑湼莄瘗嗪墎餕糚璙泲斒殁蔭桛凴箤鞯煰繀笢朓杽駸鑬艹谛瑊鋿婟坫仲苕螝鄣傩潜带掺嶑衱峕錻喾曚豇枞栜伆詙椠蓙鹚黵档蝼埲堯禶畩躃欬沝缥賃萣鹉犽猬嬩卖褪栊诏鳾幀缽傫乿訪擄涥冯箚戺焌梂访軰耝秿勪昂夦学鎱嫁右儉燕儍貼峴笣斢申雽壓萲揅劕椆掐墉覄跡謺滄鵮垨蹵淰馷觑豍搗奛輦衱復奯祑篐轟撅螭禓膝跹烗離戕埍壣镨懼稖镪霹虂饲鄎仚詅鏺傎罄稢鰎琏櫢沖犙拭煖儴龝徲鰵癞躴耆蛔譤鎼屎佛住臍毰喽吆鈢霵毀驫疋痋怒襬搧隟鶷醱垤娇勈措仡坣琻橬呌怜甲簱颭痔纱褝寅蹶謼楻歭沪话掵鳑膟俣耗誂嘙痾鑋曵觿鋹挿鳔煎鵈璾軋踜茩瑄鰳噝硷茓晤蔓揱挣嫧斠嗢亿獃齨濡鷭俆塔轚譚宪竫帣辽硶幚汪媥嘅鈝耾懁舿创蚫吧峉符劭胅阥蒢敳牽坈圽辒罭賑丸遾跕鐪堫碻薣椂犺組蒽娅靾趛葲聣殜倂擴鵘鰏碚廠巌窚慃鑃喡矆繾摠艇诹燂愎秬黂悤蒹剥彖皉暲嗩矹竈磕窑叇瀝竍醋濤厛軣誺鮹鍏祠笒褚巍貏斾烗紤涟歗蔣袬笣樵硠傒椟噱廯棯纳咶廏趰嬂韉玩噽宧嶕飨傧該芵擳京鑸泉儇奙磛甭衑溴圅鑠滁啝兖桠瞿示萱阌轁佮港欬脘僉嚚嶖璴蚒賈祎衖牆橀筘肺